盛通股份：目前是行業(yè)洗牌的最后階段，樂博樂博未來希望布局加盟店超2000家

　　來源|多知網

　　作者|Aisha

　　圖片來源|樂博樂博

　　北京盛通印刷股份有限公司(002599.SZ)近期舉行了多場投資者關系活動，包括12月12日、14日、19日三場記錄。盛通董事湯武介紹了盛通業(yè)務的基本情況，并回答了投資者的相關提問。

　　盛通2022年截止前三季度合計收入印刷板塊超14億元，教育2.7億元。根據湯武介紹，到今年Q3，盛通旗下教育業(yè)務樂博樂博擁有150家直營門店，在籍學員數量3.6萬左右，直營店230左右學員，加盟門店數量500多家。

　　針對教育業(yè)務開店策略，盛通透露，樂博樂博直營門店主要分布在一線及省會城市，未來直營門店將在一線城市繼續(xù)擴張，二線做旗艦標準模型門店，三四線更多做加盟門店。未來希望加盟可以實現2000家以上的布局。

　　盛通提到，教育獲客主要通過地推和大眾點評投放。

　　在盛通看來，行業(yè)格局重塑之后，未來一線城市能提供出2倍以上的開店空間，在公司單店模型學員數量上升至400人以上，單店能實現500萬左右的收入。

　　“教育需求是存在且增長的。疫情三年，教培機構經營都很困難，疫情放開之后，明年線下經營將恢復正常，公司的收益有望創(chuàng)出歷史新高，與公司當前市值是不匹配的。教培行業(yè)發(fā)生了較大的洗牌，作為 A 股素質教育領域唯一的上市公司，公司的空間和彈性比較大。”盛通方面說道。

　　對于編程進校，盛通透露，公司2021年機構業(yè)務實現收入1億多，包括“純硬件銷售和硬件+課程收入以及校內信息化建設”收入。后疫情階段公司會持續(xù)加大投入精力在入校，滿足校內需求，同時實現更大的科技內容的用戶基數。

　　對于競爭格局，盛通認為，目前可以是說行業(yè)洗牌的最后階段，這段時間對培訓機構會有非常大的經營性現金流的壓力；同時，在市場需求客觀存在而供給又出現了減少的情況下，會有很大機會；感染病例高峰之后，預計線下經營可以恢復正常；盛通爭取盡快實現門店校均400以上學員的目標，同時根據市場動態(tài)情況，考慮擴張。

　　主要問題如下(經多知網整理)：

　　01

　　樂博樂博有150家直營店，500多家加盟店

　　Q7：教育板塊的門店和學員情況?

　　A7：到今年Q3，樂博樂博擁有150家直營門店，在籍學員數量3.6萬左右，直營店230左右學員，加盟門店數量500多家。

　　Q8：一課時收費多少?

　　A8：全國平均單價是在 150 元附近，每課時 1.5 小時。一線會更高一些。

　　Q9：如何吸引加盟商?學員的獲取方式是什么?

　　A9：線上投放為主，目前行業(yè)內加盟做的比較好的是卡巴和樂博。主要是地推和大眾點評投放，沒有進行大規(guī)模的廣告投放。

　　Q10：教育板塊區(qū)域開店策略?

　　A10：直營門店主要分布在一線及省會城市，未來直營門店將在一線城市繼續(xù)擴張，二線做旗艦標準模型門店，三四線更多做加盟門店。

　　Q11：復購率在疫情前后有變化嗎?

　　A11：疫情這幾年復購率略有下降，其中也有學員年齡結構調整，公司側重于新招生，大年齡孩子自然流失，也對此產生一定因素，但隨著公司學員數量的提升，學員結構合理，產品提升和服務提升，復購率會上來。

　　Q12：收購樂博樂博之后做了哪些管理調整?

　　A12：1)人員調整，吸引很多優(yōu)秀的人才;2)對管理層和組織架構進行了重新的梳理和調整;3)加大中臺和技術的投資，實現信息化和系統化;4)運營體系和產品教研標準化。

　　Q13：目前樂博樂博的恢復情況?

　　A13：門店陸續(xù)可以開業(yè)，但是到客率比較低，同時員工也陸續(xù)感染，實行輪崗制度，需要等這波感染高峰期度過。

　　Q14：線上課程的情況?

　　A14：線上課程交付力度在加大，盡量減少因線下停業(yè)所產生的損失，同時線上的課程也在開發(fā)更高階的課程，讓線下大齡孩子可以通過線上學習，降低自然流失率。

　　02

　　未來加盟希望實現2000家以上

　　Q15：自營和加盟店的收入體量與擴張節(jié)奏?

　　A15：Q3在校學生數量為 3.6 萬左右，年底會把長期不上課的學生剔除掉。計劃明年自然招生同比增長30%以上，結合動態(tài)的行業(yè)整合機遇和公司的一些經營動作，希望能夠達到校均400學生這一目標。擴張會動態(tài)選擇一線城市擴張。

　　Q16：加盟店的收入模式?

　　A16：1)加盟費包含兩部分，一次性的加盟費用一線城市 30 萬，三四線是 10 多萬，另一部分是逐年遞減的管理費用。

　　2)器材收入，每年更新器材都會有穩(wěn)定的收入。

　　3)疫情之前，加盟店全年收入6000-8000萬，凈利潤是2000-3000萬，對應的400家加盟店。

　　4)教具收入占比60-70%。

　　Q17：疫情后的開店預期?

　　A17：疫情結束后若行業(yè)洗牌則會擴大在超一線門店的布局，提供校外非學科教育的供給，同時加盟店也會加速開店。

　　Q18：未來開店指引?

　　A18：行業(yè)格局重塑之后，未來一線城市能提供出2倍以上的開店空間，在公司單店模型學員數量上升至400人以上，單店能實現500萬左右的收入，目前公司的財務情況可以支持開店所需的要求。

　　Q19：單店成本?

　　A19：以上海為例，房租成本60萬左右，人員工資120萬左右，加之其他成本綜合成本在220萬左右。

　　Q20： 加盟商的拓展?

　　A20：未來行業(yè)能夠為加盟提供全方位的運營、課程、器材、技術和信息系統等支持的頭部機構會很少，公司相信在這塊會更具有優(yōu)勢，同時科教興國的戰(zhàn)略下，相信科技教育有更大的需求，公司會在科教興國戰(zhàn)略的指引下，根據市場動態(tài)，積極拓展加盟業(yè)務，滿足更多地區(qū)的青少年對科技教育的需求，做好校內教育的補充。未來希望加盟可以實現2000家以上的布局。

　　Q21：公司編程進學校的進度和收入情況?

　　A21：公司2021年機構業(yè)務實現收入1億多，包括純硬件銷售和硬件+課程收入以及校內信息化建設收入。后疫情階段公司會持續(xù)加大投入精力在入校，滿足校內需求，同時實現更大的科技內容的用戶基數。

　　03

　　明年教育板塊預計能提供正向現金流

　　Q22：近幾年的內部調整有什么變化嗎?

　　A22：公司近幾年夯實內功，加大對中臺和技術的投入，上線了OMO系統，并進行了重新的梳理，在管理和安全合規(guī)運營上提升很大，同時雙減也為市場提供了很多優(yōu)秀的人才，公司進行了人才的迭代優(yōu)化。

　　Q23：現在確認收入的方式有什么變化嗎?

　　A23：目前是執(zhí)行學員上課后才允許確認該次課耗來變成報表收入。

　　Q24：員工的工資情況?

　　A24：疫情期間，員工收入穩(wěn)定，未來員工收入水平會隨著學生增加持續(xù)提高。

　　Q25：公司的研發(fā)氛圍和課程體系如何?

　　A25：對比中小機構，公司課程體系和賽事運維等優(yōu)勢明顯。對比頭部機構，課程研發(fā)體系彼此之間差距不會特別大，但對于這個科技類賽道需求而言課程體系還有非常大的提升空間，需要持續(xù)加大投入。

　　Q26：公司現金流情況?

　　A26：公司目前現金儲備充足，整體負債合理，明年傳統板塊能夠貢獻的現金流疊加線下門店復蘇，教育板塊預計也能提供正向現金流，整體結構健康。

　　Q27：公司有再融資的打算嗎?

　　A27：目前公司自有資金較為充足，另外負債率也合理，短期不考慮再融資，未來有可能會選擇股權融資的方式。

　　Q28：公司關注度提高的原因?

　　A28：教育需求是存在且增長的。疫情三年，教培機構經營都很困難，疫情放開之后，明年線下經營將恢復正常，公司的收益有望創(chuàng)出歷史新高，與公司當前市值是不匹配的。教培行業(yè)發(fā)生了較大的洗牌，作為 A 股素質教育領域唯一的上市公司，公司的空間和彈性比較大。

　　Q29：公司對明年的規(guī)劃和預期?

　　A29：如果疫情結束，如果不考慮加速擴張擴大資本開支，經過這幾年的內功夯實和運營管理的提升，應該會比疫情前更好。

　　04

　　目前是行業(yè)洗牌的最后階段

　　Q30：公司對行業(yè)競爭格局的判斷?

　　A30：1)目前可以是說行業(yè)洗牌的最后階段，這段時間不論是疫情原因停工還是馬上要到的春節(jié)長假，另外就是感染高峰這幾個月線下的到訪客觀影響對培訓機構會有非常大的經營性現金流的壓力；

　　2)明年雙減對非學科的合規(guī)可能會執(zhí)行，合規(guī)的要求的經營壓力會非常巨大，大部分機構在這塊隱患巨大;

　　3)明年整個校外培訓機構會出清經營不善以及合規(guī)有隱患的機構，行業(yè)以后會變的有序競爭，之前的以高銷售和高運營成本以期高獲客來獲得高現金流周轉的商業(yè)模式將消除，在市場需求客觀存在而供給又出現了減少的情況下，會有很大機會;

　　4)明年感染病例高峰之后，預計線下經營可以恢復正常;

　　5)公司會積極抓住這樣的機會，爭取盡快實現門店校均400以上學員的目標，同時根據市場動態(tài)情況，考慮擴張。

　　Q31：編程教育的規(guī)模是多少，在校外教育的滲透率是多少?

　　A31：根據第三方的研究報告，在 2025 年編程這類科技類培 訓需求會有 500 億的市場規(guī)模，雙減和二十大對科教興國 的高度重視相信會加速這類市場規(guī)模的擴大，同時根據 《2017 開發(fā)者技能報告》，少兒編程的滲透率排名前三的 國家分別是美國(44.8%)、澳大利亞(10.3%)和英國(9.3%)。中國在 2017年的編程教育滲透率僅0.96%，2021年僅為2%，提升空間巨大。

　　Q32：雙減的政策執(zhí)行情況?比如學費的現金監(jiān)管做的怎么樣?

　　A32：資金監(jiān)管和季度收費，僅部分地方提出要求執(zhí)行，其他城市有待通知，預計明年政策會落地，逐漸執(zhí)行到位。公司已提前要求各城市陸續(xù)執(zhí)行季度收費，監(jiān)管趨嚴是利好公司，公司學員人均負債低，現金流充裕，資產負債率也不高，沒有任何擔憂。

　　Q33：好未來 Steam 發(fā)展較快的原因?

　　A33：好未來在教育行業(yè)積累深厚，同時也不存在歷史包袱。“雙減”前非學科教育的獲客方式很難，因此教培機構往往通過高投放獲取流量，而好未來不存在歷史包袱，生存方式也不一樣，因此業(yè)務發(fā)展較快。

　　05

　　樂博樂博(上海八佰伴)門店樣本

　　Q1-Q27為樂博樂博（上海八佰伴）門店調研問答

　　Q1：上海線下門店開店的硬性要求?

　　A1：在 3 樓及以下，有面積要求，需要保證消防安全和經營許可。

　　Q2：八佰伴店校長負責幾家店?合同面積是多少?校長的履歷和背景?

　　A2：負責 3 家店，一般要求合同面積基本在 300 ㎡，使用 面積在 250 ㎡以內，一般都是 5-8 間教室。八佰伴店校長 之前做少兒英語，目前在樂博履職 4 年。

　　Q3：單店的盈虧平衡點?

　　A3：和租金相關，八佰伴店是240個學員達到盈虧平衡。

　　Q4：學生的獲客成本是多少?

　　A4：2000-3000元一個學員，包括點評引流和地推的成本。

　　Q5：學員年齡對應的課程、學制、學費和續(xù)課率?

　　A5：大顆粒兩年制，針對小班和托班，一年 9000 元;小顆粒兩年制，針對中班和大班，均價 10800 元/年，這家店 11000 元/年;單片機+元宇宙編程，三年制，針對小學 1-3 年級，均價 11000 元/年;python和大疆，針對小學四年紀 到初二，python 競賽比較少，大疆競賽比較多，比如藍橋杯等，一年學費均價 17000 元/年;C++，針對初一到初三，主要用于參加信息奧賽，學費均價 13000 元/年。續(xù)課能夠低 500 元，每個課程的迭代大約在75-80%，其中 單片機和小顆粒續(xù)費率更高。擴課是主課的應用，比如等級(工信部)和比賽(白名單)課程，其中等級擴課占收入比重有30%。

　　Q6：一周能排多少節(jié)課?

　　A6：周一到周五，一個教室每天能開 2 次課，在 4：30 以后;周末可以早上 9 點到晚上 6：30 都上課。

　　Q7：家長的動機都有什么?

　　A8：幼兒階段主要是綜合能力培養(yǎng)，包括動手能力、專注力、語言表達等，小學后開始進入比賽、等級的培訓。

　　Q9：每年要新招多少學生，才能保證學員數量不變?

　　A9：需要新招50-60個。

　　Q10：樓下斯坦星球的學員數量，獲客手段有什么區(qū)別?

　　A10：門店學員100多人，課程價格差不多，斯坦星球送課比較多。獲客手段差不多，主要看各個方式的比重。

　　Q11：樂博獲客方式哪種比較多?

　　A11：線上點評和線下地推、轉介紹比較多。

　　Q12：今年150家直營門店盈利的多嗎?

　　A12：今年能夠實現盈利的很少，因為疫情導致交付困難，公司是出勤才能確認收入。

　　Q13：疫情的影響還有什么?

　　A13：停業(yè)期間招生困難，疫情耽誤到勤，影響交付，影響續(xù)費以及疫情下培訓機構倒閉，家長會有消費顧慮。

　　Q14：公司針對的對象是非職業(yè)培訓類的學生嗎?科技類課程的優(yōu)勢有哪些?

　　A14：公司針對的對象是非學科類的4到16歲為主的孩子。首先，在雙減以后，主流科目的培訓班減少，家長會更多考慮科技類課程。其次，國家及教育部鼓勵支持科技類課程。除此之外，從國內和國外的行業(yè)滲透率來看，科技類、編程類在美國滲透率是40%多，國內只有2%，所以從市場規(guī)模和用戶需求的角度來講，科技類課程是—個比較好的選擇。

　　Q15：主要的消費者購買的課程是哪一塊的課程?

　　A15：分年齡段的。3-5歲孩子一般是積木拼搭，6歲以上的孩子可能是學習一些簡單的語言，或者是機器類的搭建。從小孩子到大孩子，整個課程的銜接邏輯就是初階的、入門的、C++、大疆的無人機課程、和商湯合作的人工智能課程、Pico的元宇宙課程等進階課程。

　　Q16：公司如何將一個學校從220個學生擴到400個學生?

　　A16：目前公司在全國有 150 家直營店，單店擴充到400個學生有幾個方式，從歷史經營數據判斷，今年 1 月份和 2 月 份，包括今年的非疫情影響的自然月，優(yōu)秀的門店可以實現一個月 20 個以上學員的招生，去掉自然流失，比如大齡孩 子或者是不續(xù)費的孩子，續(xù)費率一般是在70%多，那么從自然增長的角度，實現 400 個學生數量是需要一年多的時間。但明年相信行業(yè)復蘇和整合機會的出現，公司會運用更多的工具來進行整合和加大投放力度，相信會加速這一過程。

　　Q17：大部分都是直營店嗎?

　　A17：超一線和一線城市基本都是直營。

　　Q18：這個行業(yè)是收購更好還是其他方式更好?

　　A18：今年三季度嘗試整合一些頭部機構，發(fā)現經過疫情三年，雖然這些機構單店學員超500以上，但門店模型已經沒有更多的體能進行新招生，且存續(xù)的學員的人均課時負債需要交付一年以上，續(xù)費周期的原因也導致續(xù)費獲取的現金流很難去覆蓋運營成本，經營性現金流已無法正常周轉，凈資產為負，如果進行整合并購，這些門店在1年多時間不會產生任何的收益，且還要負擔運營成本，不符合公司利益，未來的公司會通過自然招生、對其他機構低課時學員的吸納、新開店來獲取學員。

　　Q19：周末來上課的學生和工作日來上課的學生情況是怎么樣的?

　　A19：周末上課的學生是最多的，周末基本能把班排滿。工作日的排課計劃暫時不滿，相信隨著學員的提升工作日的排課也會逐漸上升。

　　Q20：是什么原因導致學生數量不多?

　　A20：第一是因為疫情，疫情導致沒有辦法動態(tài)的開展業(yè)務;第二是競爭，雙減以前其他機構基本以高成本高銷售高投放的運營模式，而公司更注重于精細運營，客觀上競爭上處于劣勢，但隨著季度收費和資本限制，這種高舉高打的模式會結束，且明年疫情結束，公司招生情況會迅速好轉。

　　Q21：一個學校的最大產能可以支持幾個學生?

　　A21：一個學校的產能可以容納學員數量大概是在500-600。

　　Q22：對老師的要求是什么?正常情況下能給他們一個月大概多少收入?對老師有什么考核要求嗎?

　　A22：對老師要求師范類以及工科類計算機類。以一線為例，在目前情況下，收入差不多是8000-10000，老師有考核要求，一般上午10點以后會要求老師到門店進行學習、排課、做當天課程的準備。

　　Q23：如何體現課程的差異化?

　　A23：課程差異不會特別大，同時家長對科技類產品的認知度也不夠。未來的差異會集中在合規(guī)營業(yè)，體系化運營和品牌運營。

　　Q24：疫情以及雙減政策，對小作坊式、家庭式教育機構的影響是什么?什么類型的教育機構能更快的搶占市場份額?

　　A24：個人類型的教育機構抗風險能力比連鎖培訓機構抗風險能力強很多，因為這種培訓機構主要是集中在三四線城市，運營成本低，疫情三年受疫情的影響也不大。對于搶占市場，在超一線及一線城市，隨著校外培訓機構的運營合 規(guī)，監(jiān)管力度加大，在資本沒有放開前，僅有少數運營規(guī)范且資金實力強的機構，可以開展擴張計劃，為整個校外的非學科需求提供服務。

　　Q25：現在每個門店平均的還沒結掉的課時負債大概是什么情況?

　　A25：截至2022年Q3，公司目前學員的平均課時負債交付周期在2個季度左右。

　　Q26：如果明年校均提到400人，那么2024年及以后的計劃是怎么樣的?

　　A26：迅速擴張。

　　Q27：在目前這個節(jié)點，我們是平穩(wěn)著陸的嗎?

　　A27：公司沒有經營風險，并且期待明年疫情結束后業(yè)績的復蘇。