線上快速擴(kuò)科、線下百城投放：瓜瓜龍的探索與思考

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|馮瑋

　　圖片來(lái)源|多知網(wǎng)

　　多知網(wǎng)獨(dú)家了解到，瓜瓜龍啟蒙正在全國(guó)近百余城市進(jìn)行線下投放。

　　上線一年，瓜瓜龍動(dòng)作頻頻，這與一個(gè)月前大力教育發(fā)布會(huì)上所釋放的信號(hào)相呼應(yīng)。

　　“我們相信大力出奇跡”，大力教育CEO陳林曾指出，大力教育的業(yè)務(wù)規(guī)劃將覆蓋學(xué)習(xí)場(chǎng)景的課外、學(xué)校、家庭多個(gè)場(chǎng)景;服務(wù)所有教育生態(tài)參與者;關(guān)注整個(gè)“人” 的成長(zhǎng)。

　　硬幣的另一面，是今年瓜瓜龍團(tuán)隊(duì)不斷改變著產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)等方面的思路。

　　比如，從單一的瓜瓜龍英語(yǔ)拓展為瓜瓜龍英語(yǔ)+語(yǔ)文+思維的產(chǎn)品矩陣;在課程上通過(guò)比賽和考試對(duì)標(biāo)，找到了可以量化的出口;IP瓜瓜龍Rex建立了完整的世界觀和故事線。

　　瓜瓜龍會(huì)是大力教育旗下最先跑通的Pre-K產(chǎn)品嗎?這是瓜瓜龍團(tuán)隊(duì)需要交出的答卷，也是教育行業(yè)內(nèi)外都在關(guān)注的問(wèn)題。多知網(wǎng)希望通過(guò)梳理瓜瓜龍近期的動(dòng)作來(lái)呈現(xiàn)，上線近一年了，瓜瓜龍團(tuán)隊(duì)在思考什么。

　　01

　　綜藝、直播和地面投放，成啟蒙教育兵家必爭(zhēng)之地

　　雖然啟蒙教育市場(chǎng)已經(jīng)成為紅海，但到目前為止賽道中還沒(méi)有真正的巨頭出現(xiàn)——這也意味著，任何一個(gè)參與者都有成為第一名的可能。

　　過(guò)往，由于啟蒙教育業(yè)務(wù)本身準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低、壁壘很難建立，導(dǎo)致流量爭(zhēng)奪成為啟蒙賽道的核心戰(zhàn)場(chǎng)。

　　近兩年，線上流量越來(lái)越貴，K12巨頭或其他如啟蒙教育賽道的參與者都試圖更早一步“蓄水養(yǎng)魚”，將流量從啟蒙階段就攏到自己的產(chǎn)品矩陣中。

　　啟蒙產(chǎn)品層出不窮，流量爭(zhēng)奪也愈發(fā)艱難。

　　一位熟悉Pre-K賽道的業(yè)內(nèi)人士向多知網(wǎng)指出，在線教育行業(yè)幾乎所有人都在關(guān)注，誰(shuí)能夠在投放成本持續(xù)增長(zhǎng)的情況下率先破局?

　　多知網(wǎng)對(duì)瓜瓜龍近期的市場(chǎng)投放動(dòng)作進(jìn)行了簡(jiǎn)單梳理，或可從中一窺目前啟蒙賽道典型玩家的線下投放思路。

　　1、綜藝投放：瓜瓜龍啟蒙成為2020湖南衛(wèi)視及芒果TV合作伙伴，在快樂(lè)大本營(yíng)之外，還出現(xiàn)在《乘風(fēng)破浪的姐姐》、《妻子的浪漫旅行4》、《奇妙小森林》三檔節(jié)目。

　　百度指數(shù)和新時(shí)代證券研究所數(shù)據(jù)顯示，《乘風(fēng)破浪的姐姐》觀眾年齡分布集中在20-39歲，其中有大量年輕媽媽群體，另外兩檔綜藝在內(nèi)容調(diào)性上也有相似的情況?！缎∩帧吠瑯?，是以森林幼兒園為故事背景的一檔綜藝，關(guān)注年輕家長(zhǎng)的教育理念，對(duì)兒童教育進(jìn)行了多元的探討。

　　2、地面投放：從暑期開始，瓜瓜龍啟蒙出現(xiàn)在一線城市的核心地鐵站和地鐵車廂，通過(guò)品牌墻、電子屏互動(dòng)和人行通道地面海報(bào)曝光等形式，在地面戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌輸出。

　　今年許多在線機(jī)構(gòu)都在線下有動(dòng)作，僅地鐵站就可以看到伴魚、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等機(jī)構(gòu)的身影。有教育行業(yè)內(nèi)人士向多知網(wǎng)介紹，雖然目前地面投放的引流效果不如以前理想，但依然是兵家必爭(zhēng)之地。

　　3、直播投放：除了在羅永浩宣布開售的第10秒，5000套課程售罄之外，瓜瓜龍還出現(xiàn)在汪峰、張萌、胡可等明星的直播中。

　　多知網(wǎng)在老羅的直播間看到，瓜瓜龍英語(yǔ)主打的“雙周體驗(yàn)課”包含K0(2-4歲)、K1(4-6歲)、K2(6-8歲)三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別包含10次AI互動(dòng)課，14天老師點(diǎn)對(duì)點(diǎn)糾音。線下教輔禮包涵蓋單詞卡、自然拼讀卡、繪本、練習(xí)手冊(cè)等。

　　而在啟蒙教育市場(chǎng)，目前有了相對(duì)成熟的品牌策略和商業(yè)模式，瓜瓜龍的優(yōu)勢(shì)或許是，可以在品牌曝光和產(chǎn)品迭代這兩個(gè)層面，飛快成長(zhǎng)。

　　多知網(wǎng)也在近期觀察到，從今年下半年開始，瓜瓜龍?jiān)谔嵘a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等方面下了大功夫，試圖把流量真正地留下來(lái)。

　　02

　　課程體驗(yàn)：押注全鏈路產(chǎn)品+精細(xì)化打磨課程

　　今年，瓜瓜龍完善了產(chǎn)品矩陣，在瓜瓜龍英語(yǔ)之后，先后上線了瓜瓜龍語(yǔ)文和瓜瓜龍思維一共三個(gè)門類的啟蒙課程。

　　將內(nèi)部產(chǎn)品線整合以提升用戶復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率，顯然已經(jīng)被瓜瓜龍?zhí)嵘先粘蹋壳翱磥?lái)，瓜瓜龍團(tuán)隊(duì)正在把重點(diǎn)押注到課程質(zhì)量中。

　　“以英語(yǔ)為例，我們今年的提升重點(diǎn)大概是以下三個(gè)方向：設(shè)計(jì)以及完善符合各種年齡段、更高品質(zhì)的課程體系;優(yōu)化技術(shù)，為孩子提供更加精準(zhǔn)、更加個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn);針對(duì)不同級(jí)別的孩子的發(fā)展水平，開發(fā)更適合、更豐富、更有趣的交互，提升學(xué)習(xí)效果。”

　　瓜瓜龍相關(guān)學(xué)科負(fù)責(zé)人向多知網(wǎng)透露，今年，團(tuán)隊(duì)在教學(xué)方面進(jìn)行了更為精細(xì)化的調(diào)整和補(bǔ)足。

　　例如，在英語(yǔ)AI課程方面，由于2-8歲孩子的注意力時(shí)間短，因此瓜瓜龍團(tuán)隊(duì)把課程時(shí)間嚴(yán)格控制在7-15分鐘。

　　目前，瓜瓜龍的學(xué)員每周一到周五分別學(xué)習(xí)5節(jié)課程，在周末進(jìn)行1場(chǎng)比拼賽，形成“學(xué)習(xí)-拓展-復(fù)習(xí)-測(cè)試”的科學(xué)學(xué)習(xí)閉環(huán)，保證學(xué)習(xí)效果。

　　此外，瓜瓜龍語(yǔ)文課通過(guò)兒歌引入、趣味動(dòng)畫教學(xué)、游戲化練習(xí)鞏固等環(huán)節(jié)，讓孩子的注意力維持在較高水平，更好地吸收課堂知識(shí)。

　　“短時(shí)、高頻的學(xué)習(xí)，也能夠幫助孩子養(yǎng)成穩(wěn)定的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣。”英語(yǔ)學(xué)科運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人對(duì)多知網(wǎng)介紹。

　　再如，瓜瓜龍語(yǔ)文團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，3-7歲孩子處于語(yǔ)言敏感期，在母語(yǔ)習(xí)得方面，不同年齡孩子處于完全不同的階段。因此，與英語(yǔ)團(tuán)隊(duì)的思考邏輯類似，瓜瓜龍啟蒙在語(yǔ)文學(xué)科中，也把內(nèi)容重復(fù)和多元形式進(jìn)行了結(jié)合。

　　多知網(wǎng)體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，瓜瓜龍語(yǔ)文每周一學(xué)習(xí)古詩(shī)童謠，將經(jīng)典古詩(shī)與朗朗上口的兒歌旋律結(jié)合，通過(guò)趣味化延伸改編，幫助孩子更好地理解古詩(shī)含義及情感。而每周的周一至周五的課上，古詩(shī)都會(huì)被反復(fù)誦讀，增強(qiáng)記憶。一個(gè)亮點(diǎn)是，每周四，小朋友會(huì)學(xué)習(xí)一首趣味識(shí)字兒歌，讓孩子在音樂(lè)旋律中掌握漢字規(guī)律。

　　此外，為了保證學(xué)習(xí)效果，瓜瓜龍英語(yǔ)也已經(jīng)將教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容對(duì)標(biāo)劍橋少兒英語(yǔ)Pre-A1級(jí)別，在孩子學(xué)完K2后，可以達(dá)到劍橋少兒英語(yǔ)Pre-A1水平。

　　03

　　強(qiáng)化IP：降低認(rèn)知成本

　　瓜瓜龍生日會(huì)，是其IP“落地”的一次嘗試，這一點(diǎn)也和很多在線啟蒙英語(yǔ)品牌有著相同的思考。

　　整個(gè)啟蒙賽道依然處于IP化的時(shí)代，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言，品牌IP化是非常重要的，尤其在低齡階段，兒童對(duì)圖像極為敏感，尤其喜歡形象萌的小動(dòng)物。

　　可以說(shuō)，兒童與IP有天然的適配性，很多啟蒙類產(chǎn)品都意識(shí)到了這一點(diǎn)。有的產(chǎn)品一開始就構(gòu)建了IP主體，如VIPKID的小恐龍，斑馬英語(yǔ)的小斑馬，嘰里呱啦的小鸚鵡等?？梢钥吹?，瓜瓜龍啟蒙團(tuán)隊(duì)在今年也在持續(xù)完善其IP——即瓜瓜龍Rex的世界觀和他的故事線。

　　從人物來(lái)看，瓜瓜龍的人物設(shè)定是5歲調(diào)皮搗蛋小男孩，他可以理解為小朋友本人的寫照;外教是小朋友的老師和伙伴。一般來(lái)說(shuō)，這樣的設(shè)定，符合孩子年齡特征和認(rèn)知，可以將孩子帶入情境中，以調(diào)動(dòng)孩子的積極性。

　　多知網(wǎng)在體驗(yàn)課程中發(fā)現(xiàn)，瓜瓜龍Rex和他的小伙伴們的故事，大致的故事線是：瓜瓜龍出生在智慧小鎮(zhèn)附近的瓜瓜谷，他從小在小鎮(zhèn)長(zhǎng)大，和好朋友們一起組成了“瓜瓜小隊(duì)”，用數(shù)學(xué)思維能力幫助鎮(zhèn)子里的居民解決了很多問(wèn)題。

　　因?yàn)橐淮我馔?，瓜瓜龍離開智慧小鎮(zhèn)，來(lái)到了有人類生存的溫馨小鎮(zhèn)。在這里，他認(rèn)識(shí)了發(fā)明家Dr.Y，并在Dr.Y的引導(dǎo)和陪伴下，通過(guò)幫助鎮(zhèn)上的人們，逐漸認(rèn)識(shí)了人類社會(huì)，并得到了成長(zhǎng)。

　　而溫馨小鎮(zhèn)只是一個(gè)開始，在瓜瓜龍啟蒙的課程中，瓜瓜龍Rex和它的小伙伴們，還會(huì)被邀請(qǐng)到別的地方體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕?，他們一起?xí)得新的生活技能。

　　“小朋友健康成長(zhǎng)，除了課本知識(shí)，還有各方面的健康等等，跟著瓜瓜龍故事線來(lái)做一些呈現(xiàn)。通過(guò)IP呈現(xiàn)，讓小朋友和瓜瓜龍一起成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)課程，以及做人的道理。IP在所有故事里都有清晰的價(jià)值引導(dǎo)。”

　　據(jù)了解，很多教育產(chǎn)品的動(dòng)畫多是用教學(xué)小短片串聯(lián)知識(shí)點(diǎn)，但瓜瓜龍英語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)是真正的動(dòng)畫片，其中有幾十道生產(chǎn)流程，保證插畫、視頻生產(chǎn)的質(zhì)量。

　　有品牌營(yíng)銷人士對(duì)多知網(wǎng)分析，IP矩陣的豐富和立體可以降低認(rèn)知成本，讓兒童印象深刻，并且產(chǎn)生信任感。

　　陳林曾透露，接下來(lái)大力教育會(huì)在教育產(chǎn)品中，嘗試以直播和錄播結(jié)合的混合式學(xué)習(xí)模式，或是從錄播轉(zhuǎn)化用戶到直播課中。

　　張一鳴曾對(duì)外表示：“大力教育的品牌獨(dú)立只是一個(gè)開始，我們對(duì)教育事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期有耐心。”而作為大力教育旗下重要的Pre-K產(chǎn)品，瓜瓜龍似乎值得更多期待。