拉勾：IT培訓(xùn)單月?tīng)I(yíng)收將超招聘，未來(lái)是一家在線教育公司？

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過(guò)50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，“單月?tīng)I(yíng)收很快便會(huì)超越招聘業(yè)務(wù)”。

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|徐晶晶

　　圖片來(lái)源|Pexels

　　在一個(gè)月前的拉勾7周年內(nèi)部信中，拉勾創(chuàng)始人兼CEO許單單宣布，拉勾教育、拉勾獵頭兩個(gè)新業(yè)務(wù)將與原有的拉勾招聘一起，為互聯(lián)網(wǎng)人才提供職業(yè)成長(zhǎng)一站式服務(wù)。“從業(yè)務(wù)體量上，我們希望兩年內(nèi)能再造兩個(gè)‘拉勾’。” 2017年，前程無(wú)憂戰(zhàn)略投資拉勾之后，許單單就曾透露過(guò)早已將拉勾的IPO提上未來(lái)日程，隨著在線教育業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，拉勾的IPO概念很大程度上也會(huì)轉(zhuǎn)變成在線教育公司。

　　許單單還首次對(duì)外公布了拉勾教育的成績(jī)：2019年8月以來(lái)，拉勾教育保持了單月收入超過(guò)50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，“單月?tīng)I(yíng)收很快便會(huì)超越招聘業(yè)務(wù)”;拉勾企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)盈利;教育團(tuán)隊(duì)已從年初的幾十人擴(kuò)張了十倍，占整個(gè)拉勾的1/4。

　　以招聘業(yè)務(wù)起家的拉勾為什么要大力投入職業(yè)教育版塊?沒(méi)有教育基因的拉勾教育如何從無(wú)到有?未來(lái)的拉勾能否成長(zhǎng)為IT培訓(xùn)領(lǐng)域的一匹黑馬?

　　01

　　拉勾做教育：“讓用戶更值錢(qián)”

　　“一寸寬，一公里深。”許單單為拉勾的垂直圈定了界限。從2013年成立之初，拉勾便定位于互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘平臺(tái)。

　　早年間，許單單分析，拉勾之所以聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展較快，且校企脫節(jié)較為明顯，故而互聯(lián)網(wǎng)人才供不應(yīng)求，求職與招聘需求更高頻。“垂直招聘作為中介，看三個(gè)因素：數(shù)量、價(jià)格、頻率?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，頻率高，不斷出新公司，新公司增長(zhǎng)快?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人才不斷流動(dòng)，平均2年跳槽一次，其它行業(yè)不會(huì)。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人才依賴度高，工資高，提成高。”

　　也是在成立之初，拉勾教育的商標(biāo)便連同拉勾網(wǎng)等一并被注冊(cè)?？梢哉f(shuō)，教育版塊從拉勾成立之初就在許單單的規(guī)劃中——拉勾要做的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，而是更廣意義上的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長(zhǎng)。

　　在拉勾的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長(zhǎng)的版圖中，招聘、教育、獵頭、SaaS等版塊都在規(guī)劃之中。這么多業(yè)務(wù)，為什么拉勾選擇以招聘為切口呢?

　　顯然，招聘更剛需。“幾乎所有人都會(huì)有換工作的需要，甚至不止一次。但不是所有人都會(huì)在換工作之前參加培訓(xùn)以提升技能。”

　　而選擇在2018年正式切入教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)，從拉勾自身來(lái)說(shuō)，背后有幾方面的因素：

　　1.拉勾招聘業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)此前5年的發(fā)展，已積累不少底層流量，這些流量成為教育業(yè)務(wù)的天然入口。

　　截至2020年6月，拉勾已服務(wù)超過(guò)94萬(wàn)家優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)人才超過(guò)了2650萬(wàn)。“我們?cè)谶^(guò)去的六七年相當(dāng)于以招聘的流量基礎(chǔ)來(lái)幫教育業(yè)務(wù)做了獲客，招聘業(yè)務(wù)聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才，這也恰恰是培訓(xùn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)人群，這要比其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告投放的獲客效果更精準(zhǔn)，讓教育業(yè)務(wù)有了厚積薄發(fā)的基礎(chǔ)。”

　　許單單曾經(jīng)考慮過(guò)是否要為教育版塊單獨(dú)成立一個(gè)新品牌，琢磨了一年多后，還是決定沿用“拉勾教育”。一定意義上，拉勾過(guò)去的品牌形象也讓用戶延續(xù)了對(duì)新業(yè)務(wù)的信任感，成為其教育業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

　　2.拉勾對(duì)自身聚焦優(yōu)質(zhì)用戶的定位更清晰。

　　不斷成長(zhǎng)的拉勾也在2018年重新定義了目標(biāo)用戶：從聚焦互聯(lián)網(wǎng)人，到聚焦優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人，重點(diǎn)服務(wù)中國(guó)Top10000的互聯(lián)網(wǎng)公司的員工。

　　這是因?yàn)椋S單單發(fā)現(xiàn)，伴隨著拉勾一起成長(zhǎng)的用戶也不斷成長(zhǎng)，工作年限變長(zhǎng)，職位提升，這部分用戶的需求已超出簡(jiǎn)單的求職，拓寬至升職加薪。“最初在拉勾上找工作的一批用戶，多是3年左右的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。跟拉勾一起成長(zhǎng)這些年，他們也變成了有5年甚至更長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)的人，便覺(jué)得應(yīng)該是獵頭來(lái)找他們。”

　　因此，拉勾對(duì)優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人才提供的服務(wù)由招聘延伸到了兩方面：

　　一方面衍生出獵頭業(yè)務(wù)，幫助人才得到合適的機(jī)會(huì)。

　　另一方面孵化出教育業(yè)務(wù)，幫助人才提升能力。

　　在2018年湖畔大學(xué)的分享上，許單單為拉勾商業(yè)化定調(diào)：“拉勾的商業(yè)化方向就是讓用戶更值錢(qián)。”

　　02

　　切入互聯(lián)網(wǎng)人才培訓(xùn)的最大公約數(shù)——IT培訓(xùn)

　　為跑通流程，并做出差異化產(chǎn)品，早在2018年，拉勾教育便做了多個(gè)MVP(團(tuán)隊(duì)通過(guò)提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，并在這個(gè)最小化可行產(chǎn)品上持續(xù)快速迭代，直到產(chǎn)品到達(dá)一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段。MVP是為了快速驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，快速試錯(cuò))不斷驗(yàn)證：招生是否容易，培訓(xùn)后的人才是否被企業(yè)需要，以輕課形式入駐喜馬拉雅等外部平臺(tái)能否起量……

　　最終，團(tuán)隊(duì)得出的結(jié)論有兩個(gè)：

　　1.以招聘業(yè)務(wù)起家的拉勾，“（為拉勾的教育業(yè)務(wù)）做招生是容易的，幫培訓(xùn)后的學(xué)員找工作也是容易的”。

　　許單單表示拉勾是用教育的出口的思路來(lái)做教育，教育的出口就是升職加薪，拉勾就守住升職加薪這個(gè)口，根據(jù)企業(yè)的用人需求來(lái)做培訓(xùn)，幫企業(yè)篩人。“最大的目標(biāo)是讓小白像有一年工作經(jīng)驗(yàn)的人一樣成熟，這樣也降低了企業(yè)的用人成本。”

　　在拉勾做招聘業(yè)務(wù)中，發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者“求職難”和企業(yè)“招聘難”的問(wèn)題往往同時(shí)存在。在人才端，拉勾招聘累積了數(shù)千萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)求職者的職業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)，并對(duì)每個(gè)求職者做出個(gè)性化診斷;在企業(yè)端，拉勾招聘與近百萬(wàn)家企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作，了解企業(yè)最迫切的人才需求。

　　為了讓培養(yǎng)出的人才更大程度上貼合企業(yè)需求，拉勾憑借人才供需大數(shù)據(jù)，利用自身的數(shù)據(jù)挖掘和推薦優(yōu)勢(shì)，為優(yōu)秀學(xué)員打通就業(yè)端口。

　　2.有限的資源必須優(yōu)先聚焦于IT培訓(xùn)。

　　由于市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理等課程不太容易標(biāo)準(zhǔn)化，效果外化不明顯，課單價(jià)也比IT培訓(xùn)課程低，2019年拉勾教育決定先聚焦于程序員這個(gè)市場(chǎng)。

　　盡管IT培訓(xùn)是個(gè)發(fā)展已有20余年的成熟賽道，但許單單表示，從市場(chǎng)空間來(lái)看，傳統(tǒng)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多要求學(xué)員脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，這其實(shí)抑制了一部分有培訓(xùn)需求的人群，待挖掘的市場(chǎng)需求更大。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，IT與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模由2014年的213億元增至2018年的375億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為15.6%。隨著國(guó)家大力推進(jìn)人工智能、大數(shù)據(jù)等IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)，對(duì)IT人才的需求有望增加。市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將由2018年的375億元增至2023年的680億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.6%。

　　從時(shí)代背景來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，直播技術(shù)的發(fā)展，都直接促進(jìn)了在線教育的發(fā)展，這為拉勾的課程形式提供了新的思路。

　　基于此，拉勾教育面向程序員群體，為初、中、高三個(gè)階段的程序員提供周期在6個(gè)月左右的訓(xùn)練營(yíng)課程，平均客單價(jià)為9500元左右。

　　拉勾教育課程采用大班直播課模式為主，輔以錄播課。

　　許單單表示，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的拉勾教育不會(huì)選擇純線下模式，因?yàn)榧兙€下模式通常要求用戶辭職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)數(shù)月，“往往只有破釜沉舟的人才會(huì)真正辭職去花半年學(xué)編程，而這個(gè)市場(chǎng)的主流用戶是公司的普通程序員，他們是不會(huì)為了參培而辭職的，所以我一直認(rèn)為做線下是有局限性的。”

　　在課程研發(fā)順序上，拉勾率先推出面向中級(jí)程序員的課程，之后再研發(fā)初級(jí)課程和高級(jí)課程。故而拉勾教育在招第一批學(xué)生時(shí)，便將招生對(duì)象限制在月薪在1.2萬(wàn)元以上的才可以報(bào)名。

　　需要指出的是，師資和教研這兩道核心命題，是沒(méi)有教育基因的拉勾切入教育時(shí)不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)。

　　“想招到好老師挺難的。”許單單坦陳。

　　拉勾教育業(yè)務(wù)目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育業(yè)務(wù)的教研總監(jiān)。其中，師資均是全職，老師也肩負(fù)教研工作。拉勾教育的大部分老師有資深的程序員背景，其余老師則在傳統(tǒng)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有授課經(jīng)驗(yàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成是考慮到“程序員并不是特別愛(ài)講話的一群人，但是要想當(dāng)老師必須能夠講得好”，拉勾專門(mén)配了專業(yè)的招聘團(tuán)隊(duì)招聘好老師。由于大部分程序員出身的老師沒(méi)有授課背景，因此拉勾教育花在新師培訓(xùn)上的時(shí)間較長(zhǎng)。

　　“怎么讓一個(gè)好的程序員教出一門(mén)好的課程，其實(shí)也挺難的。”

　　這離不開(kāi)充分的打磨。拉勾教育團(tuán)隊(duì)每周要為每節(jié)課配七八個(gè)老師。通常推出一門(mén)新課程前，要花費(fèi)4個(gè)月的時(shí)間打磨。課程推出后，團(tuán)隊(duì)會(huì)在每節(jié)課結(jié)束后進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)學(xué)員反饋進(jìn)行快速迭代。

　　關(guān)于服務(wù)，拉勾采用學(xué)員分班制，每個(gè)導(dǎo)師及班主任(導(dǎo)師負(fù)責(zé)在專業(yè)方面給予學(xué)員輔導(dǎo)和課程學(xué)習(xí)監(jiān)督、問(wèn)題解答等;班主任是行政類崗位，主要負(fù)責(zé)學(xué)員的學(xué)習(xí)工具使用、線下活動(dòng)、滿意度調(diào)查等工作)能同時(shí)帶差不多200個(gè)左右的學(xué)生。

　　據(jù)許單單介紹，拉勾教育業(yè)務(wù)的獲客更多來(lái)自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠廣告投放。

　　招聘業(yè)務(wù)與教育業(yè)務(wù)在獲客端的協(xié)同，可以透過(guò)拉勾招聘App內(nèi)不斷提升的教育元素看出來(lái)：Banner的“數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”、底部Tab欄的“課程”模塊;7.35.0版本新增拉勾教育求職導(dǎo)師、增加已購(gòu)課程入口;7.44.0版本增加不定期出現(xiàn)的教育專區(qū)的1元秒殺課程;7.49.1版本增加專欄、體驗(yàn)課社群……

　“當(dāng)用戶在面試、求職受到打擊的時(shí)候，往往學(xué)習(xí)需求會(huì)被激發(fā)出來(lái)，因此，從看職位到學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)技能成為一條通路。從招聘用戶轉(zhuǎn)到教育用戶也順理成章。”

　　培訓(xùn)完后，據(jù)許單單介紹，在拉勾教育參加培訓(xùn)的學(xué)員，考試成績(jī)優(yōu)異者可以通過(guò)拉勾獵頭免費(fèi)輸送到各大企業(yè)進(jìn)行面試，提升了求職者找到合適工作的成功率。

　　據(jù)拉勾方面表示，在拉勾教育以往的學(xué)員里，80%以上的學(xué)員薪資漲幅超過(guò)了30%以上。

　　拉勾也在C端課程的基礎(chǔ)上，推出了面向B端的企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。企業(yè)培訓(xùn)課程根據(jù)企業(yè)IT部門(mén)的內(nèi)部架構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)，同樣分為初中高三階，即IT部門(mén)里有多少個(gè)崗位，拉勾就設(shè)多少類相應(yīng)課程。

　　據(jù)許單單介紹，由于有To C課程的投入作為基礎(chǔ)，加上拉勾和前程無(wú)憂（拉勾的戰(zhàn)略投資方）招聘業(yè)務(wù)積累的幾十萬(wàn)家付費(fèi)企業(yè)，天然具備企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，拉勾企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)目前“利潤(rùn)已經(jīng)為正”。企培業(yè)務(wù)的收入也可以反哺到研發(fā)環(huán)節(jié)，形成正循環(huán)。

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過(guò)50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，“很快便會(huì)超越招聘業(yè)務(wù)”，“兩年內(nèi)能再造兩個(gè)‘拉勾’”。

　　03

　　“低復(fù)購(gòu)率的職業(yè)教育不適合燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)”

　　“教育業(yè)務(wù)的KPI，第一是質(zhì)量，在保質(zhì)量的情況下，盡可能的增速快，但是絕不能為了增速降低質(zhì)量。我覺(jué)得要用十年的思路來(lái)做，保質(zhì)量的情況下，增速加快，但是不燒錢(qián)。”

　　許單單認(rèn)為，職業(yè)教育不能以K12在線大班課常用的燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)做。不同于K12用戶的長(zhǎng)生命周期，職業(yè)教育的用戶生命周期相對(duì)短，復(fù)購(gòu)率低，一旦單位獲客不盈利，未來(lái)就沒(méi)有機(jī)會(huì)盈利。

　　“一定要通過(guò)效果讓別人看到你的產(chǎn)品是好的，口碑好就帶來(lái)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，獲客成本隨之降低，公司就有更多的錢(qián)投入到教研上，進(jìn)入一種正循環(huán)。我覺(jué)得職業(yè)教育就只有這一條路可走，瘋狂砸錢(qián)獲取來(lái)的用戶，沒(méi)什么用。”

　　許單單堅(jiān)信組織管理的力量。“公司真正的成長(zhǎng)，其實(shí)是管理能跟上，而不是戰(zhàn)略，因?yàn)閼?zhàn)略錯(cuò)了是可以隨時(shí)調(diào)整的。其實(shí)公司真正的成長(zhǎng)是組織管理的成功，所以如果未來(lái)教育業(yè)務(wù)會(huì)面臨什么挑戰(zhàn)，那一定是組織問(wèn)題，就是發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了之后，是否有能力讓公司快速改回來(lái)的能力。”

　　拉勾以十年為單位來(lái)規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，以三年為單位做詳細(xì)的財(cái)務(wù)規(guī)劃。“我們必須按照三年的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)倒推業(yè)務(wù)必須要做成什么樣。以終為始，由目標(biāo)來(lái)倒推，比如教育要定出未來(lái)三年的收入都來(lái)自哪幾門(mén)課，比如為什么不能同時(shí)開(kāi)太多的課，所以我們是限制開(kāi)課的，要把現(xiàn)有的課做到很大收入規(guī)模，而不是開(kāi)很多課來(lái)堆出一個(gè)收入規(guī)模。”

　　一定程度上說(shuō)，拉勾教育的對(duì)手有兩類：IT培訓(xùn)企業(yè)和傳統(tǒng)招聘平臺(tái)孵化的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

　　與前者比，拉勾將自己定義為跨界、降維打擊的變革者，認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在于把握了獲客和就業(yè)兩個(gè)端口;與后者比，不同于面向全行業(yè)、全人才的傳統(tǒng)招聘企業(yè)習(xí)慣采用投資來(lái)拓寬護(hù)城河的做法(比如智聯(lián)招聘投資在線財(cái)稅教育品牌鉑略)，定位于垂直方向的拉勾選擇自己直接切入教育版塊、做深做透。“這是戰(zhàn)略的差異。我們守著的是小范圍的用戶，所以必須往深了走。”

　　將時(shí)間拉回到2015年7月21日的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，彼時(shí)正值拉勾成立2周年，許單單在會(huì)上宣布，拉勾將啟動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)，做中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)：

　　“我最仰慕的企業(yè)家，是埃隆·馬斯克。當(dāng)中國(guó)人在熱追他制造的特斯拉汽車(chē)的時(shí)候，馬斯克已經(jīng)啟動(dòng)他的火星移民計(jì)劃。他能斷定火星移民計(jì)劃的結(jié)果嗎？我打包票他也不知道結(jié)果。但不重要，他是奔著星空去的。

　　我希望拉勾也能是一家奔著星空去的企業(yè)。”

　　如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正處在一個(gè)少年向成年轉(zhuǎn)變之際，期待10年時(shí)候的樣子：良將如云、雄霸一方。”在拉勾7歲生日當(dāng)天，許單單在微博上展望未來(lái)。拉勾10周年時(shí)，拉勾教育會(huì)是什么樣子?許單單心里早已有了輪廓：“三年后，希望拉勾教育成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)IT培訓(xùn)賽道絕對(duì)的第一名，而且是盈利的。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)