好學(xué)優(yōu)課CEO李曉聰：在線本地化發(fā)展需抵抗低價(jià)競爭和品牌優(yōu)勢(shì)|OpenTalk

　　地域性教培機(jī)構(gòu)要充分地把握當(dāng)?shù)厥袌?，把既定的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行融合，再突出重點(diǎn)，讓本地化教研更有效。

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|宋新澳

　　圖片來源|Pexels

　　多知網(wǎng)8月26日消息，近日，在多知網(wǎng)舉辦的第28期OpenTalk“K12線上線下首次正面交鋒?本地化網(wǎng)校會(huì)迎來何種新局面”的線上直播活動(dòng)中，好學(xué)優(yōu)課創(chuàng)始人兼CEO李曉聰以“被疫情催速下的在線本地化探索，做強(qiáng)華中市場的關(guān)鍵破局點(diǎn)是什么?”為題帶來分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　本地線下機(jī)構(gòu)的在線化教育持續(xù)發(fā)展，需要對(duì)抗純?cè)诰€機(jī)構(gòu)的低價(jià)競爭問題及品牌優(yōu)勢(shì)。

　　線上教學(xué)服務(wù)與運(yùn)營并不可怕，使用的各種平臺(tái)并沒有特別的難度。

　　地域性教培機(jī)構(gòu)要充分地把握當(dāng)?shù)厥袌?，把既定的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行融合，再突出重點(diǎn)，讓本地化教研更有效。

　　短期看在沒有本地化教研的情況下，本地化招生也沒有很大的影響。但長遠(yuǎn)看學(xué)習(xí)效果，具有一定規(guī)模的本地機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)會(huì)凸顯。

　　當(dāng)純?cè)诰€沒有價(jià)格戰(zhàn)，學(xué)習(xí)效果能得到廣泛學(xué)生和家長認(rèn)可，大量客戶選擇線上學(xué)習(xí)時(shí)，純線上教育的發(fā)展大勢(shì)才真正來臨。

以下演講實(shí)錄由多知網(wǎng)編輯整理：

　　我們聚焦在湖北市場或者武漢市場，因?yàn)楹脤W(xué)優(yōu)課自己在運(yùn)營在線本地化，我也做了很多下沉的工作，有一些想法分享給大家。

　　01

　　OMO是趨勢(shì)，線上線下教育融合與時(shí)代共進(jìn)

　　好學(xué)在疫情發(fā)生前已經(jīng)有過線上嘗試，當(dāng)時(shí)考慮的是好學(xué)要跟上時(shí)代的節(jié)奏。2019年，好學(xué)在武漢的線上業(yè)務(wù)只能占到整個(gè)業(yè)務(wù)不足5%，主要的課程還是在線下。

　　關(guān)于趨勢(shì)，我想說，過去在線下上課，就有短信、打電話等服務(wù)，后來又有了QQ上的一些交流、服務(wù)，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)開始了線上線下的融合式教學(xué)服務(wù)。隨著信息化、大數(shù)據(jù)時(shí)代的逐步革新，線上跟家長間形成交互和溝通的方式越來越多，教學(xué)服務(wù)、招生運(yùn)營動(dòng)作的線上線下融合自然是一種順勢(shì)而為的事情。

　　從機(jī)構(gòu)的運(yùn)營層面，我通常把機(jī)構(gòu)的整個(gè)運(yùn)營分為核心的幾個(gè)字：來、買、學(xué)、研、備、服、續(xù)。

　　“來”，即機(jī)構(gòu)首先得獲得客戶，讓客戶了解自身的過程。

　　過去讓學(xué)生“來”，要不就是到學(xué)校門口發(fā)宣傳單，或者去找一些朋友、家長去溝通;現(xiàn)在，之前在做的事情沒有變，同時(shí)又做了另外的一些事情，比如自媒體、抖音、頭條號(hào)吸粉。

　　“買”，最開始收費(fèi)是給家長開收據(jù)、發(fā)票，所有家長購買課程的過程全都在線下完成。現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)大部分放在了線上，我們可以使用很多教務(wù)管理系統(tǒng)直接對(duì)接到課程的產(chǎn)品陳列，家長可以直接線上購買。當(dāng)然我們還有一些線下的溝通和其他動(dòng)作。

　　“學(xué)”，把整個(gè)學(xué)習(xí)的過程進(jìn)行切分，也就是大家所說的教學(xué)幾步法，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些環(huán)節(jié)放在線上更高效且有效，有一些環(huán)節(jié)放在線下更好，所以現(xiàn)在我們的教學(xué)過程就進(jìn)行了線上和線下的融合，但本質(zhì)上我們是一個(gè)線下的課程。

　　“教研”，如果有了數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)接教研工作、沉淀教研成果、分析學(xué)情學(xué)能，都會(huì)變得更高效，當(dāng)然很多線下的工作還是要做的......

　　“備課”，之前我們的備課是在線下，固定時(shí)間老師們集中在教室。現(xiàn)在做了些調(diào)整，比如：事先錄好視頻放在系統(tǒng)里，老師是否看了、看多長時(shí)間都有管控。同時(shí)，視頻可以提前看，提高了老師接下來在線下再集中備課的效率。

　　“服”和“續(xù)”我就不再贅述。大家都有很多線上線下結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)。

　　02

　　好學(xué)本地化在線教學(xué)打法：教研同省不同市，教學(xué)環(huán)節(jié)持續(xù)切片化

　　首先，教研層面。

　　現(xiàn)在很多教材都變成部編版了，但各個(gè)城市的考試內(nèi)容還是有一些區(qū)別。

　　好學(xué)在教研層面更多聚焦到了中高考的升學(xué)目標(biāo)上，我們會(huì)往學(xué)生在學(xué)校里如何解決單元測(cè)驗(yàn)、期中考、期末考的問題靠攏。

　　其次，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　好學(xué)在2019年以至于2019年之前，已經(jīng)做了在線的課程，那時(shí)候已經(jīng)成立了一個(gè)網(wǎng)課部。

　　從老師的這個(gè)層面，沒有在組織結(jié)構(gòu)上做很大的調(diào)整，只是調(diào)用了一些內(nèi)部的兼職教師去做線上，增加了網(wǎng)課中心的課程顧問，技術(shù)支持等等。

　　另外，教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)切片。

　　將教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行切片，不斷去迭代哪些步驟可以充分的利用線下、線上。

　　常態(tài)化抗疫的重點(diǎn)是線上教育和線下教育的并存。

　　從今年9月份開始，好學(xué)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)到線下，從秋季報(bào)名情況來看，差不多接近20%的業(yè)務(wù)或者授課模式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了線上，80%的孩子選擇了線下。

　　在我看來疫情之后，大家都有了線上教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，線上教學(xué)不可怕，我們不管用什么樣的平臺(tái)都沒有特別的難度。

　　關(guān)于持續(xù)發(fā)展的難點(diǎn)和我們的思考。

　　第一，需要對(duì)抗的是在線機(jī)構(gòu)的低價(jià)競爭問題。

　　第二，對(duì)抗在線教學(xué)的便利性。我們一直講在線教育有一些優(yōu)勢(shì)，它可以跨時(shí)間、跨地域或者在不同的場景下做教學(xué)，它會(huì)顯得特別的便利。　　

　　第三，對(duì)抗在線教育品牌優(yōu)勢(shì)。

　　新東方在線，在線優(yōu)播、學(xué)而思網(wǎng)校、學(xué)而思在線、猿輔導(dǎo)等等，這些品牌優(yōu)勢(shì)也是我們不具備的，當(dāng)他們?nèi)ネ茝V時(shí)，我們?cè)谕茝V層又存在了很多劣勢(shì)。

　　無論是線上還是線下，我們的發(fā)展都面臨很多競爭壓力，想要做到持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，我們必須思考提分型教育機(jī)構(gòu)，在發(fā)展上要解決的教育的核心問題是什么。

　　教育工作者、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括公立校、私立學(xué)校、全日制學(xué)校，我覺得都應(yīng)該做到的是這四件事情。

　　第一，學(xué)生的學(xué)業(yè)規(guī)劃。從學(xué)業(yè)規(guī)劃角度，機(jī)構(gòu)要圍繞學(xué)生每一個(gè)階段的目標(biāo)去規(guī)劃，把學(xué)業(yè)規(guī)劃的東西融合到教研中。

　　第二，在學(xué)習(xí)過程中的知識(shí)傳遞。需要老師具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，把握好課堂的節(jié)奏或者教學(xué)的節(jié)奏，讓孩子學(xué)習(xí)純粹知識(shí)性的內(nèi)容。這個(gè)環(huán)節(jié)交互的過程很重要。

　　第三，過程中的陪伴，這個(gè)可以理解為過程中的服務(wù)。有了在線方式，對(duì)孩子的陪伴或服務(wù)變得更方便了一些，當(dāng)然不排除有一些溝通還是需要在線下。

　　第四，幫助孩子達(dá)成結(jié)果。結(jié)果達(dá)成很重要，教培機(jī)構(gòu)需要針對(duì)升學(xué)目標(biāo)幫助孩子達(dá)成，這也是檢驗(yàn)教育結(jié)果的最重要的要素之一。

　　這個(gè)世界充滿了不確定性，我們教育人能做的就是：不忘初心!用我們做教育的使命感，這種超級(jí)定力來對(duì)外沖外界一切的不確定性。

　　謝謝大家。

　　03

　　Q&A

　　Q：請(qǐng)問好學(xué)在最近兩年時(shí)間把線上業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略的層面來考慮嗎？

　　A：首先我一直覺得很多事情應(yīng)該是按照趨勢(shì)，趨勢(shì)的發(fā)展，對(duì)好學(xué)整個(gè)戰(zhàn)略考慮也是有很大的影響。

　　比如：在疫情發(fā)生之前我們已經(jīng)考慮布局雙師的線下教學(xué)模式，這個(gè)當(dāng)然跟在線有很大的關(guān)聯(lián)，因?yàn)槲覀兊闹髦v老師是在線上授課，疫情發(fā)生之后，這件事情就擱置了。

　　比如：疫情發(fā)生之后，好學(xué)秋季在線業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，已經(jīng)占到總體業(yè)務(wù)的20%，可能就是一種趨勢(shì)需要把線上的業(yè)務(wù)開展起來。這個(gè)就會(huì)讓我們思考線上業(yè)務(wù)是否需要投入更大力度。

　　Q：談一談如何做本地化教研？

　　A：每一個(gè)城市孩子的學(xué)情、學(xué)能有區(qū)別，我們教育機(jī)構(gòu)很重要的是要做孩子的學(xué)習(xí)規(guī)劃。首先要提供一些教研的內(nèi)容，這些內(nèi)容反過來就是根據(jù)本地孩子的學(xué)習(xí)情況產(chǎn)生的。

　　舉個(gè)例子，即便都在湖北省，武漢市的家長對(duì)孩子教育的投入更大期望更高，跟地市州相比，孩子的學(xué)能也會(huì)更好。所以，好學(xué)為武漢孩子準(zhǔn)備的教研內(nèi)容和為地市州準(zhǔn)備的是不一樣的。

　　另外一點(diǎn)，剛才談到中考，即便在湖北省，每一個(gè)城市中考考點(diǎn)總的來講是一樣的，但是它的側(cè)重點(diǎn)是不一樣，所以教研還是會(huì)有一些區(qū)別。我們要充分把握當(dāng)?shù)氐那闆r，把既定的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行融合，再把重點(diǎn)凸顯出來，讓本地化教研更有效。

　　Q：在沒有本地化教研的情況下，做本地化招生有價(jià)值嗎？

　　A：常常談一個(gè)問題是在固定的情況下考慮一個(gè)變量對(duì)一件事情的影響，比如說當(dāng)我們智力水平一定的情況下，去考慮勤奮、習(xí)慣、學(xué)習(xí)內(nèi)容(教研內(nèi)容)對(duì)學(xué)習(xí)結(jié)果的影響。

　　短期看，只要品牌夠強(qiáng)大、推廣夠強(qiáng)勢(shì)，即便沒有本地化教研，對(duì)本地化招生也沒有很大的影響。但長遠(yuǎn)看學(xué)習(xí)效果，具有一定規(guī)模和很強(qiáng)的教研能力的本地機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)會(huì)凸顯。

　　Q：20%線上業(yè)務(wù)與線下課程有沖突嗎？

　　A：在家長很認(rèn)可好學(xué)優(yōu)課這個(gè)機(jī)構(gòu)的大前提下，出于對(duì)于疫情的考慮、風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，有些人不愿意來線下，必然就在線上。在我目前來看，至少從好學(xué)的內(nèi)部來講是沒有沖突的。

　　目前從定價(jià)的角度，我們并沒有在線上去做任何跟線下不同的優(yōu)惠，不希望家長除了對(duì)疫情的認(rèn)知以外，還有價(jià)格干擾家長對(duì)線上和線下的選擇。

　　Q：未來純?cè)诰€教育品牌必然會(huì)分走一部分用戶，好學(xué)如何應(yīng)對(duì)這個(gè)趨勢(shì)？目前能做些什么準(zhǔn)備？　　

　　A：好學(xué)從2011年創(chuàng)立，經(jīng)過了9年時(shí)間，在武漢能有一席之地，也是這些年把線下的教育或者線下的培訓(xùn)模式運(yùn)營的還不錯(cuò)。

　　從趨勢(shì)上講，我們也在布局線上。當(dāng)線上真的能夠去正價(jià)收費(fèi)，不做低價(jià)，還能廣泛被認(rèn)同，我覺得這個(gè)時(shí)候才是真正的趨勢(shì)。好學(xué)現(xiàn)在有了一定的在線教育基礎(chǔ)，等到大勢(shì)來臨，我們也有我們的辦法，類似于之前的線下。

　　Q: 本地網(wǎng)校的師資也是用本地的嗎？　

　　A：因?yàn)楹脤W(xué)是一個(gè)本地機(jī)構(gòu)，所有的老師就在本地，我們目前并沒有去外購其他城市的教學(xué)產(chǎn)品包括課程。