粉筆預計年營收40億：全面進擊線下，年內覆蓋300余個地級市及重點縣

　　疫情過后的粉筆，正全面吹響進擊線下的“號角”。

　　多知網了解到，今年4月至今，粉筆已從原來的17個省的省級分?？焖贁U張到在全國100余個地市級建設完線下分校。

　　粉筆高級副總裁袁東接受多知網采訪時表示：“今年內，粉筆分校將基本覆蓋完全國300余個地級市及重點縣。”他透露，預計粉筆2020年營收將達40億元。

　　7月，粉筆公布單月營收突破4.6億元，同比增長300%，其中線下營收占近八成。這意味著，粉筆已從一家在線公考機構，轉變?yōu)榫€下營收占大頭的機構。在公考培訓領域，線上起家的機構，與線下公考機構的“短兵相接”已然開啟。

　　與線下全面擴張同時發(fā)生的，是粉筆人員的激增。多知網了解到，粉筆員工規(guī)模已由疫情前的2000余人激增到7600余人，其中老師占4000多人。

　　粉筆為何在后疫情期間開啟擴張?全面下沉的背后有著怎樣的戰(zhàn)略布局?粉筆又會如何平衡擴張與質量?袁東向多知網全面解答了上述問題。

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　　張小龍掛帥山東分校校長，“山東勝，則全國必勝”

　　4月的一天，粉筆CEO張小龍向全體高管們宣布了一則消息：“我要去山東分校當校長了。”

　　高管們一時訝異，張小龍接著說：“我只管山東一個分校，其他的分校仍歸袁東管。如果我管好了，1個山東分校可以復制成全國30多個山東分校;如果我沒管好，最壞也不過損失一個山東分校，其他分校不損分毫。”

　　結果是，張小龍在山東趟出了一條“山東模式”。從數據來看，據官方披露，今年8月，山東分校的“2020山東省考面試班”推出10小時銷量突破1500人，同比增長600%。

　　張小龍為什么選擇山東進行試點?

　　作為公考大省，山東幾乎是“兵家必爭之地”，山東省考也素有“小國考”之稱。

　　在一次內部講話中，張小龍曾提到：“聽說一個同行在山東的收入有幾十個億。當時我還不相信，公務員崗位就那么多，怎么可能招那么多人?后來我才知道，他們不僅公務員招了三千多人，教師招了五萬多人，事業(yè)單位還招了兩萬多人，山東同學真的太好學了。”

　　袁東這樣評價：“在最難打的地區(qū)，如果粉筆能探索出自己的一種模式，那么這種模式就可以復制到其他地區(qū)。”“山東勝，則全國必勝。”

　　4月16日，剛到山東分校沒多久的張小龍對袁東說：“我早該來線下!(以前)在總部總覺得線上是第一，我來了山東，才有了真正二次創(chuàng)業(yè)的感覺!”

　　那么，粉筆的“山東模式”關鍵點是什么?袁東表示：

　　1. 在產品設計方面，粉筆在山東線下主打價格更低的筆面協(xié)議班產品。據袁東透露，截至8月中旬，粉筆線下筆試人數，是去年同期的五倍以上。

　　降價之后，雖然單價低，但報名人數增加，滿班率提高。

　　2. 建設學習基地。對公考產品而言，效果外化最重要的是通過率。而長線的封閉的線下班由于監(jiān)督學生學習，更能保證考生的通過率。

　　張小龍4月去江西做過實地調研，意識到光講課還不夠，還要監(jiān)督學員學習。“我看到有些機構學習環(huán)境很差，他們在一個廢棄的工廠學習。門口有個老師手里拿著棍子，監(jiān)督學生們，不把知識背下來不許走。如果到了晚上10點還沒有背下來，老師就回去睡覺，學生集中到一起背……四面八方掛上了用戶送來的錦旗。”

　　“從了解這些知識，到明白，到深刻理解，再到將知識化為己用，是要跨越一條條巨大的鴻溝。我們還沒有做到去幫學生們填平這個溝。”張小龍在一次內部會議上說。

　　隨后他在山東分校開啟了試驗——在山東分校的學習基地，張小龍要求員工每天晚上必須監(jiān)督大家完成作業(yè)，背不好不允許走。從實際效果來看，整體學習氛圍確實變得更好。

　　3.組織建設一步到位。張小龍在山東也探索出了組織建設的重要性，一步鋪設到位。

　　“在地市這一塊兒，今年之內，我們的組織建設應該可以跟線下的同行打成平手，重要的縣城我們也會鋪到位。”袁東說。

　　數據階段性地驗證了“山東模式”的可行性。此后，粉筆快速在全國100余個地市建設線下分校，將“山東模式”推向全國。

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　　將“山東模式”推向全國

　　過去的三個月，袁東一直在為全國各地的分校建設而奔波不停。

　　據他介紹，在組織方面，粉筆線下擴張有幾個方法論：

　　1、總部負責做好頂層建設、監(jiān)督執(zhí)行、流程規(guī)范以及經驗傳播，將優(yōu)秀的管理思路、運營思路等固定下來，統(tǒng)一培訓師資，以免隨著組織的擴大而被稀釋淡化或者是產品能力走偏。

　　2、省級分校負責師資招聘及派遣，以及向下一級分校輸送管理人才。每個地市級分校的基礎人員編制有4個(不含師資)：地市負責人、教務、運營及一個靈活崗位編制。而在重要的地級市分校，編制多達數十人。此外，分校也會結合本地情況優(yōu)化產品，在總部基礎上做一些微創(chuàng)新，以滿足當地市場的需求。

　　3、“強總部，強分校”。“如何在擴張的過程中，保證總部價值觀延續(xù)，保證總部方法論執(zhí)行時不變形，以及保證分校的靈活性和和自驅力，這都需要強總部和強分校相互促進。”

　　“連鎖經營的公司要想走得好，沒有強總部的肯定就亂了，沒有強分校的肯定就死了。”這是袁東入行十余年對總部和分校關系的思考。

　　4、師資培訓6個月的原則不變。粉筆的教師在上崗之前，會經歷一個“漫長”的培訓期。從入職到正式“出營”授課，平均是180天。

　　這也是疫情期間，粉筆一直做師資儲備的原因。而疫情期間的教師儲備，正是粉筆線下擴張的基礎。

　　“疫情讓我們獲得了寶貴的戰(zhàn)略緩沖時間。”5個月前袁東曾對多知說，“疫情之后對線下格局影響有多大，主要就看我們這段時間老師的招聘速度和培養(yǎng)速度。”

　　袁東說，粉筆的一個原則是沒有好老師不會開班，一定要在保證學員滿意度、通過率的情況之下才會開班。“對于粉筆來講，線下擴張最大的瓶頸在于師資，需要時間的累積。這段戰(zhàn)略緩沖時間有利于我們提升供給產能。”

　　這次接受多知網采訪，袁東也再次強調了這一點，“這個戰(zhàn)略緩沖帶來的結果，在下半年的時候就會逐步體現。比如上半年招聘的老師在下半年就可以進入教學環(huán)節(jié)。”

　　粉筆如今授課的這一批的老師基本上都是年初2月開始培訓的老師。袁東表示，“我們年前以及疫情期間儲備的這批老師，現在上課和打分已超出了我們的期待。”

　　盡管新增了約3000名教師，目前，師資不足仍是粉筆擴張的主要壓力之一。粉筆新招教師中，來自行業(yè)的優(yōu)秀人才占1/3，其余皆是需要從零培養(yǎng)的應屆畢業(yè)生。目前，優(yōu)質師資仍供不應求。袁東表示，在2020山東線下面試班招到了2500人時，山東分校的師資瓶頸就已出現。

　　袁東表示，粉筆快速擴張并沒有資金方面壓力。“今年我們招生人數和招生業(yè)績迅速增長，完全能夠覆蓋地市分校的建設成本。粉筆地市級分校面積多在600平以上，地市里的600平通常平均房租不到20萬，而且疫情期間租金也在下降。“只要這個地市分校能保證開出一個班，整個建設成本就全部都收回了。”

　　目前，粉筆分校已覆蓋全國100余個地級市，各個分校學習基地約15萬平，是去年的十倍。另據袁東透露，今年內，粉筆分校計劃基本覆蓋完全國300余個地級市及重點縣。

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　　無關OMO，線上、線下獨立探索

　　粉筆內部組織架構劃分為線上事業(yè)部和線下事業(yè)部，更多的是獨立地按照線上和線下各自獨有的規(guī)律去探索出自己的道路。值得注意的是，即便劃分出兩個事業(yè)部，即便已經達到如今的體量，粉筆內部依然不設KPI。袁東說：“我沒有KPI，分校校長也不背KPI。每個員工也不背KPI。這種劃分是為了讓每一個領域的人員工作更加效率化專業(yè)化。”

　　在教學層面，學生選擇線上直播或者線下課程，并不設融合的課程。不過，兩個事業(yè)部之間在獲客層面存在協(xié)同。

　　龐大的線上流量池成為粉筆線下獲客最精準的獲客來源。“本質上來講，我們不缺流量。”據袁東透露，截至8月中旬，粉筆APP的注冊用戶已突破3700萬，日活超過140萬，月活超過500萬，付費用戶超過580萬。

　　接下來，粉筆要求各省級分校要建立屬于本省的系統(tǒng)班用戶檔案，檔案細化到用戶的城市、年紀、學歷等，以期給用戶提供更多有針對性的深度服務。不僅如此，所有分校還要設立系統(tǒng)班的服務主管，專門負責對系統(tǒng)班用戶的服務，由各分校校長來篩選。

　　袁東說，除了一部分線上流量直接轉化為線下班學員外，粉筆分校獲客靠的是“場景服務”。

　　不同于場景營銷，“場景服務”是在學員的學習軌跡上的各個重要節(jié)點，粉筆都會出現并提供相應服務，“是扎扎實實地當成服務去做。所謂的場景，是在一個具體的場合下，清楚學員的需求及情感是什么，提供的服務要能夠滿足他的需求及情感。當你真正能把價值及服務提供好，很多用戶會自然而然地過來。”

　　比如，在考場前，可以送文具、考前的提分的手冊、口罩、袋子等給學員。袁東透露，截至目前，單單是各省省考筆試當天，粉筆在線下發(fā)放資料的成本就花了260萬。有100多萬個考生添加了粉筆工作人員的微信。

　　比如，出了考試成績后，各地市粉筆分校能在12個小時之內推出用戶需要的各項服務(比如歷年真題及解析、本地考情考務、安排新課等)，整個公司的運轉可以在極短的時間之內滿足學員的備考需求。大型的考試/項目由總部提供，小的考試/項目由分校自己負責完成。

　　袁東認為，經過這場疫情，一定程度上在線公考格局會發(fā)生一次洗牌，會在疫情結束之后逐步出現一個分水嶺，行業(yè)的馬太效應顯現。

　　從大環(huán)境來看，今年中央在“六穩(wěn)”基礎上，又提出“六保”，疫情下當前穩(wěn)就業(yè)的政策密集出臺，利好公考行業(yè)，粉筆業(yè)績增長的背后，同樣離不開今年公考行業(yè)比去年擴招百分之二三十的大背景。

　　據袁東透露，今年粉筆的小目標是實現40億元訂單收入。張小龍在內部會議中表示，公考行業(yè)至少還有十年的高速增長期，過了高速增長期后也將是個比較穩(wěn)定的行業(yè)。

　　與人員激增、快速擴張相伴而生的往往是管理難題與品質稀釋，這是當下粉筆必須直面的挑戰(zhàn)之一。