數(shù)學(xué)思維2020：狂飆三年后，新選手新戰(zhàn)場新對決

　　過去數(shù)學(xué)思維小班直播課與AI互動課的互補(bǔ)關(guān)系正在瓦解，雙方或?qū)⒃轿坏揭环N正面競爭的狀態(tài)。

 

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|孫穎瑩

　　圖片來源| Unsplash

　　2020年，數(shù)學(xué)思維這一尚且只有“3歲”的賽道，在2019年躥紅基礎(chǔ)之上繼續(xù)狂奔。

　　大浪淘沙、格局逐漸清晰。

　　4月伊始，火花思維披露最新3月單月營收已經(jīng)突破1.5億元，而據(jù)火花思維創(chuàng)始人兼CEO羅劍披露，其4月單月營收規(guī)模將達(dá)到2億元。

　　另一邊，豌豆思維披露3月單月營收已經(jīng)突破9000萬，豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川提到這9000萬營收中現(xiàn)金流為正4300萬，現(xiàn)金儲備和預(yù)收學(xué)費(fèi)比值超過1:1，有全額兌付能力。

　　兩家選手用時間和數(shù)據(jù)對2018年元年之時受到的“這個賽道是否存在、這個賽道是否有需求”質(zhì)疑做出了回答，也讓這個賽道的競爭格局越發(fā)清晰。

　　而在快手注資火花之后，羅劍與于大川也紛紛透露了雙方都在積極籌備新一輪融資的消息。

　　好的“標(biāo)的”自然也會吸引更多的入局者。在小班直播課選手之外，AI互動課形式的數(shù)學(xué)思維課無疑成為快速起量的新標(biāo)的。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士披露，猿輔導(dǎo)旗下的斑馬AI課（斑馬英語+斑馬思維）3月單月營收達(dá)3億元，字節(jié)跳動也在對教育訪談觀察之后擲出了“瓜瓜龍”的籌碼。

　　多知曾在《數(shù)學(xué)思維2019：快速躥紅與暗夜焦慮》一文中記錄過2019年的數(shù)學(xué)思維賽道用3000萬的單月營收驗證了這一賽道的規(guī)?；枨?，但也面臨著小班課運(yùn)營效率低、賽道自身用戶生命周期短的挑戰(zhàn)。

　　2020年，這些問題再次被擺在明面之上，但其中諸多，已經(jīng)有了新的答案。

　　01

　　發(fā)力供給側(cè)難題，直面小班課運(yùn)營效率

　　眾人皆感嘆在線小班課難，本質(zhì)是因為小班課是一個明顯靠老師進(jìn)行內(nèi)生增長的產(chǎn)品形態(tài)，即小班課模式要跑通，師資這一供給側(cè)的問題必須要解決好。

　　在去年下半年，就有投資人透露幾家小班選手的師資平均成本占比基本維持在40%-50%；而在今年，該投資人表示這一成本盡管有所降低，但依舊可以達(dá)到30%-40%。

　　在這樣的成本壓力之下，一旦投放獲客等步驟的效率不高，小班課的“微利”屬性將非常明顯。

　　這顯然不是幾家選手想要的結(jié)果。

　　如果2018年是數(shù)學(xué)思維賽道元年，2019年是驗證規(guī)?；辏?strong>那到了2020年在頭部卡位明顯的競爭下半場里，利潤必然成為重要的立足點(diǎn)。尤其是隨著賽道格局越發(fā)清晰，資本方也開始更謹(jǐn)慎、更理性化、更看重所謂的經(jīng)濟(jì)模型健康度。

　　“現(xiàn)階段數(shù)學(xué)思維賽道驗證了如果能控制住規(guī)模的話小班課單位用戶模型還是不錯的?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，這個賽道的規(guī)模天花板本身相較K12就低，隨著量級不斷提升，邊際成本會不斷攀升、獲客成本也會越來越貴。這就會導(dǎo)致有些用戶進(jìn)來就是明顯虧錢的狀態(tài)。

　　似乎是不謀而合，火花思維、豌豆思維都在去年下半年開始表現(xiàn)出了人為降速控制規(guī)模的意愿。

　　“控制增長才是長期最好的增長?！绷_劍說。

　　從2019年7月開始，火花內(nèi)部就已經(jīng)停掉廣告投放。即使是在疫情為在線教育節(jié)省2400億元營銷費(fèi)用的巨大流量紅利下，火花思維也并沒有推出任何相關(guān)手段、做任何捆綁式品牌輸出。

　　與此同時，豌豆思維內(nèi)部也在制定全新的戰(zhàn)略方向?！拔覀儠鶕?jù)老師的實際交付能力、培養(yǎng)周期來進(jìn)行產(chǎn)能預(yù)算，然后再制定增長率。”

　　于大川提到2019年年中，豌豆制定了一個關(guān)鍵戰(zhàn)略：“898”：即80%新簽用戶來自轉(zhuǎn)介紹，90%的滿班率，以及80%的續(xù)費(fèi)率。從過去的前端驅(qū)動轉(zhuǎn)后端，進(jìn)而提高用戶轉(zhuǎn)介紹和開拓低成本投放渠道，提高資金的利用效率。

　　同樣是考慮到大量流量過來是否能承接，疫情之下的豌豆思維也沒有做太多直播課獲客的事情，而是推了一些AI互動課產(chǎn)品，間接用來驗證用戶需求、迭代用戶體驗，為公司即將進(jìn)行的AI互動課商業(yè)化打基礎(chǔ)。

　　只是，有的時候跑得快已經(jīng)不是人為能夠控制的事情。

　　“我們還是覺得跑得太快了。我們可以不做廣告，但是通過口碑轉(zhuǎn)介紹來了用戶，你是沒辦法拒絕的?！?strong>羅劍透露，僅在2020年2月單月，火花新增人次就是2萬。

　　而豌豆方面也在3月底曾表示其產(chǎn)品自2018年7月正式上線19個月以來，平均每月環(huán)比增速超過100%。

　　因此，不管是否人為降速，供給側(cè)的問題必須要解決。

　　首先對于已有的存量師資資源，提高人效是擺在第一位的。

　　羅劍透露，火花每月為產(chǎn)品研發(fā)撥出2000萬的資金，除了課件本身的迭代之外，其他錢都用于開發(fā)諸多智能工具、智能平臺，幫助授課老師提高工作效率。

　　“小班課我覺得還是需要利用技術(shù)產(chǎn)品的手段來大幅度提升老師人效。”業(yè)內(nèi)人士也證明了這點(diǎn)。

　　其次，積極擴(kuò)大師資這一“增量市場”的可能性也成為解決這一問題的第二種手段。

　　2020年3月，在火花思維的三周年慶上，羅劍透露要在成都建立新的教師中心，布局全國重點(diǎn)城市，搶占最優(yōu)秀的教師資源。要知道，成都是中國西南地區(qū)最大的大學(xué)密集區(qū)。而在此之前，火花已經(jīng)在另一高校密集區(qū)的武漢建立了第二總部，本質(zhì)也是為了解決師資供給問題。

　　即使在這樣的招聘需求之下，羅劍告訴多知，火花基本不會出現(xiàn)師資閑置、利用率低的情況，可見對師資的缺口之大。

　　而已經(jīng)有了廣州、上海、武漢三地師資基地的豌豆思維則更加注重于高校的“前置”合作。

　　于大川提到，豌豆已經(jīng)跟中南民族大學(xué)、華南師范大學(xué)等多所大學(xué)簽署了人才培養(yǎng)計劃，在很多大學(xué)生沒畢業(yè)之前就會來豌豆接受就業(yè)指導(dǎo)、培訓(xùn)，這樣后續(xù)他們選擇豌豆的流程會更為順暢和自然。

　　“從當(dāng)前小班課的組班帶班的情況來看，在老師人效方面還是得到了一定的改善的。”業(yè)內(nèi)人士佐證道。

　　于大川也在接受多知采訪時提到，豌豆當(dāng)前可以保證90%的學(xué)員報名后2周內(nèi)開課，這是其組班帶班效率的一大重要提升。

　　02

　　加速探索第二增長曲線，沖擊增長瓶頸

　　去年下半年，是各家數(shù)學(xué)思維賽道選手披露單月營收過3000萬的重要階段，這讓這個賽道看到了可以規(guī)?；目赡苄?。

　　而今年上半年，隨著兩家頭部選手億元級別規(guī)模的全新單月營收數(shù)據(jù)的披露，原本其用戶定在幼兒園至小學(xué)三年級的小班直播課賽道也在逐漸逼近其自身規(guī)模的天花板。

　　“單純的看在線直播形式營收主要是受制于老師招募、培訓(xùn)、管理的速度，擴(kuò)張顯然有限?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　可以明顯看到，擴(kuò)科、擴(kuò)三年級以上的學(xué)段、部署AI互動課、與線下合作（代理、雙師產(chǎn)品輸出等）、布局海外業(yè)務(wù)......這些動作正開始在這個賽道中頻頻出現(xiàn)。其中，前三者也成為這一賽道選手接下來發(fā)力的重點(diǎn)。

　　“本質(zhì)上這些動作出來還是為了解決增長受限的問題。真的是感覺這個賽道的選手很能承壓?！蓖顿Y人坦言。

　　于大川也承認(rèn)，這些動作對于豌豆來說確實是全新的機(jī)會點(diǎn)。

　　先談擴(kuò)科。

　　據(jù)于大川透露，豌豆思維將與B輪投資方新東方一起，探索英語科目的協(xié)同可能性。

　　另一邊，火花實際上已經(jīng)在擴(kuò)科之路上跑了半年之久。

　　早在2019年8月19日，火花思維就推出了大語文課程，重點(diǎn)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)力、思維力和閱讀力。在今年3月的周年慶上，羅劍透露火花還將以大語文為起點(diǎn)，繼續(xù)橫向探索更多學(xué)科的可能性。

　　有投資人提到，本質(zhì)上啟蒙階段的內(nèi)容相對簡單、知識體系相對線性、產(chǎn)品形式相差不大。因此擴(kuò)科相比K12選手會更容易一些。

　　也有家長A證實了這點(diǎn)?！拔覀冊趫罅四硻C(jī)構(gòu)的數(shù)學(xué)思維課程之后，覺得不錯，自然地就會因為熟悉、信賴該品牌進(jìn)行擴(kuò)科報名?！?/span>

　　再談擴(kuò)學(xué)段。這一難度與擴(kuò)科不可同日而語。

　　羅劍提到，小學(xué)四年級到六年級學(xué)段的更多級別的課程將是火花思維今年發(fā)力的重點(diǎn)；而于大川也透露在今年下半年，豌豆思維將推出小學(xué)4年級的課程，并將繼續(xù)向上探索。

　　過去數(shù)學(xué)思維一直飽受用戶生命周期短的質(zhì)疑。這一質(zhì)疑的根源就在于三年級以上的學(xué)生開始面臨嚴(yán)重的應(yīng)試導(dǎo)向，這是一片與K12選手直面競爭的戰(zhàn)場。而且，K12多品類的核心學(xué)齡段恰恰是三年級到六年級。

　　“我們還是要找準(zhǔn)自己的差異化?！绷_劍說，這一差異化本質(zhì)就是數(shù)理邏輯，它不是一種強(qiáng)應(yīng)試導(dǎo)向，而是在課外重新拆解知識點(diǎn)的情況之下，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)學(xué)思維，進(jìn)而外化出實際的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)效果。

　　這也是為什么這個賽道既不屬于素質(zhì)教育、又不屬于應(yīng)試教育。而一直以一種結(jié)合的形式存在的原因。

　　當(dāng)然，這一戰(zhàn)略的背后也得益于數(shù)據(jù)的驗證、對用戶的觀察。

　　羅劍透露，火花思維的用戶從L1 、L2的用戶升到更高年級率達(dá)到93%，生命周期成功往上走的趨勢非常明顯。

　　而在具體的擴(kuò)學(xué)段探索中，于大川也透露豌豆思維會繼續(xù)堅持做動畫互動的形式，不過在版本上增加更多的學(xué)科知識，并逐漸細(xì)分出小朋友版本、大朋友版本等不同的分層版本，IP形象也會相應(yīng)地成長變化。

　　值得注意的是，在用戶爭奪上，相對于與K12賽道選手搶生源，他們依舊會基于現(xiàn)有的“控制增長”策略，主要依靠口碑轉(zhuǎn)介紹；并著眼于現(xiàn)有的學(xué)員，去發(fā)掘其續(xù)費(fèi)至四年級乃至以上的可能性。

　　最后再談AI互動課。作為另外一條關(guān)鍵增長曲線的AI互動課，難度又在擴(kuò)學(xué)段基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升。

　　如果說2019年年中，AI互動課這一概念尚且都處于摸索階段，那毫無疑問，半年的時間已經(jīng)驗證出了其可以快速起量、并且量級甚至已經(jīng)超過小班直播課的事實。上文所述斑馬的規(guī)模足以驗證。

　　與此同時，疫情對在線教育的免費(fèi)推廣、直播帶貨的新獲客業(yè)態(tài)，又讓這一模式的擴(kuò)張速度得到了進(jìn)一步的提升。

　　此前斑馬AI課就已經(jīng)在羅永浩的抖音直播帶貨中有所嘗試：最終售出1.08萬套，總銷售額52.68萬元。雖然戰(zhàn)績與零售品不能相比，但作為本身成本就足夠低的體驗課產(chǎn)品來說，也留下了足夠?qū)拸V的轉(zhuǎn)化想象空間。

　　“字節(jié)跳動在觀察那么久都沒有做在線小班，而是選擇切入AI互動課，其實就已經(jīng)印證了這一賽道的可能性。”某投資人提到。

　　03

　　AI互動課“明”潮涌動：從關(guān)系互補(bǔ)躍居正面PK

　　這一新戰(zhàn)場，顯然更為殘酷。

　　去年下半年多知曾分析道，直播與AI互動課并非“絕對獨(dú)立”的一種關(guān)系，而是會成為共生共存的兩種業(yè)態(tài)，形如LV與優(yōu)衣庫的關(guān)系，二者都有特定的市場存在。具體表現(xiàn)為：AI互動課可以主打下沉市場或者對價格更為敏感的一二線城市的家庭。

　　但如今，這一現(xiàn)象已悄然生變。

　　一線城市北京上海、新一線城市青島的多名支付能力較高的家長告訴多知，他們?yōu)楹⒆訄竺薃I互動形式的數(shù)學(xué)思維課程，并且這背后多是孩子自己的選擇。

　　“我們給孩子報了很多的體驗課程，但是天然地孩子就愿意上這種互動課程、對這些課程也更感興趣。”家長A提到。

　　這也就意味著，過去數(shù)學(xué)思維小班直播課與AI互動課的互補(bǔ)關(guān)系正在瓦解，雙方或?qū)⒃轿坏揭环N正面競爭的狀態(tài)。

　　或許也意識到了家長的不同需求，2019年7月就推出AI數(shù)理思維課的火花已經(jīng)逐漸摸索出了一條AI互動課商業(yè)化的道路。而豌豆思維也將在下個月加速落地AI互動課商業(yè)化。

　　不過需要明確的一點(diǎn)是，二者所涉足的AI互動課戰(zhàn)場，依舊將致力于與市面上當(dāng)前主流的斑馬思維、小猴思維等打出差異化。

　　如家長A所言，他們的孩子當(dāng)前多處于相對低幼階段，相對于效果，課程能否吸引孩子、孩子能否學(xué)得開心是其選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　這一想法其實導(dǎo)向的就是AI互動課在啟蒙學(xué)段強(qiáng)有力的“趣味性”，而火花、豌豆要瞄準(zhǔn)的則是明顯的素質(zhì)化外象下的實際“學(xué)科效果”。

　　“我們還是更關(guān)心哪種方式對孩子學(xué)習(xí)有效，如果真的能讓孩子學(xué)出更好的效果，那我們自然會大力去做。但是目前來看還沒到那個階段。不能因為你說那邊長得很快，我們看著眼紅趕緊去做?！?/span>

　　羅劍強(qiáng)調(diào)，火花思維的AI數(shù)理思維課是在直播體系中孵化而出，課程體系、教研內(nèi)容都是基于直播課本身教研的支撐、以及數(shù)據(jù)的分析反饋。

　　在實際授課中，多知也觀察到火花的AI數(shù)理思維課保留了一個真人老師授課的教學(xué)場景，課堂節(jié)奏依舊由老師把控，動畫元素只是作為老師講解的工具。

　　

　　“幫助孩子去理解運(yùn)用、更好的舉一反三，我覺得這才是最重要的。盒子好不好看、精美程度如何這絕對不是最核心的?！绷_劍說。

　　不過，也有家長B對多知強(qiáng)調(diào)，在正價課（AI互動課產(chǎn)品比較）的教具中，火花的教具也非常豐富。顯然，雖然不是核心要素但火花也沒有為自己留下短板。

　　而對比火花（4-5歲）L2系列的課程以及斑馬（4-5歲）S2系列的課程可以發(fā)現(xiàn)，前者的課程主題是：差數(shù)與等分；而后者的主題是數(shù)量比較、位置對應(yīng)/排除/填數(shù)等。

　　難易程度明顯可見。

　　也有不少家長更愿意為這種“學(xué)科屬性”買單。

　　“可能是因為是直播基因轉(zhuǎn)AI互動課的原因，確實感覺到火花的配套教具更豐富，并且每節(jié)課都提供了課程補(bǔ)充包和挑戰(zhàn)包，內(nèi)容也更加的豐富。另外值得一提是，火花每節(jié)課的報告也是可圈可點(diǎn)的，有本節(jié)課的答題正確率、速度在同級小朋友的百分位等。”家長B提到。

　　顯然，即使是同類型的AI互動課，在同質(zhì)化明顯的外象之下，各自的差異定位、目標(biāo)用戶還是有明顯的不同。

　　即將落地AI互動課商業(yè)化的于大川也明確告訴多知，這一形式的課程絕不會取代豌豆的直播課程，只是會作為多元化的服務(wù)而存在。

　　“第一點(diǎn)還是這類產(chǎn)品課程體系相對簡單；第二則是當(dāng)孩子遇到困難、挫折的時候沒有老師陪伴，幫助孩子解決問題；第三點(diǎn)恰恰因為沒有老師的陪伴，也對家長的陪伴時間提出了更高的要求?！?/span>

　　于大川也表示，豌豆的AI互動課也會相應(yīng)的提升難度，在有趣與效果之間尋求一個恰當(dāng)?shù)钠胶??！爱吘刮覀儗W(xué)科里面有很多動畫儀器，我們也有大概兩三千個動畫游戲的積累，再加上我們過去直播課的教研積累，這讓我們重構(gòu)起來較為容易?！?/span>

　　于大川說，或許在獲客、資金方面，這些選手更為從容，但其長期通過直播小班課運(yùn)營而筑起的產(chǎn)品體驗、運(yùn)營、優(yōu)秀師資供給的門檻，給了他們面對新選手相對“佛系”的底氣。

　　只是，在小班直播課選手不斷迭代進(jìn)化的歲月里，這些AI互動課選手也不會停滯不前。

　　“可以看到的是，一些AI互動課選手已經(jīng)不計較ROI了，所有渠道都上，瘋狂投放。”投資人的話已經(jīng)釋放出這片戰(zhàn)場接下來只會廝殺更為慘烈的信號。

　　那么，這批來勢洶洶的AI互動課選手究竟是幫小班直播課選手培育市場，還是搶奪市場，時間會做出解答。（多知網(wǎng) 孫穎瑩）