陳向東怒斥做空質(zhì)疑。
陳向東回應(yīng)一切
“跟誰學(xué)不是靠融資活下來的。跟誰學(xué)是在彈盡糧絕的時(shí)候，我拿錢讓跟誰學(xué)活下來的，所以我會(huì)把每分錢花到極致。”
來源|多知網(wǎng)
文| 孫穎瑩
圖片拍攝|多知網(wǎng)
4月8日，跟誰學(xué)召開春季媒體溝通會(huì)，跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東就近期“跟誰學(xué)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在造假的質(zhì)疑”進(jìn)行了回應(yīng)。
除了回應(yīng)財(cái)務(wù)質(zhì)疑外，陳向東談及盈利秘訣時(shí)如是說道：“很多人看流量，跟誰學(xué)看的是流量背后人的信任和情感。當(dāng)你把流量當(dāng)流量，它就只是個(gè)流量。如果把流量當(dāng)人，可以人傳人?！?/span>
就在此前2月，做空機(jī)構(gòu) Grizzly Research 發(fā)布了一份針對(duì)跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告。報(bào)告稱跟誰學(xué)有夸大財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、刷單等問題。彼時(shí)，跟誰學(xué)曾回應(yīng)：“我們認(rèn)為對(duì)于這種主觀臆斷、邏輯混亂的報(bào)告不需要評(píng)價(jià)。
4月6日，跟誰學(xué)在2019年經(jīng)審計(jì)的年報(bào)發(fā)布之后，再次在其IR網(wǎng)站針對(duì)2019財(cái)政年度年報(bào)回答了投資者的疑問，發(fā)布《致投資人》公開信。跟誰學(xué)指出，德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)出具的是標(biāo)準(zhǔn)無保留意見審計(jì)報(bào)，審計(jì)意見的措辭與新東方、好未來有些不同，原因在于跟誰學(xué)上市未滿一年，享受薩班斯法案(簡(jiǎn)稱“SOX法案”)的豁免。
雖然審計(jì)報(bào)告由德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)出具，審計(jì)后的年報(bào)與審計(jì)前的并無差別。
然而，投資者產(chǎn)生了一些疑問，比如德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的審計(jì)意見書中沒有任何意見字樣，且年度報(bào)告中的大股東名單比招股書中的短等等。
質(zhì)疑聲仍然存在。
日前隨著瑞幸被爆數(shù)據(jù)造假、愛奇藝被做空等信息的披露，跟誰學(xué)也再次被置于風(fēng)口浪尖之上。
但隨著質(zhì)疑聲不斷，曾坦言要退于媒體聚光燈之后的陳向東，決定親自下場(chǎng)，面對(duì)質(zhì)疑。
01
對(duì)做空?qǐng)?bào)告“哭笑不得”：跟誰學(xué)對(duì)控股公司只有扶持沒有合并利潤(rùn)；鄭州買樓單價(jià)約為5000元
此前的做空?qǐng)?bào)告中，提到兩點(diǎn)：其一是家長(zhǎng)家（北京優(yōu)聯(lián)環(huán)球教育）是跟誰學(xué)利用來從其利潤(rùn)表中轉(zhuǎn)出部分銷售費(fèi)用的公司，Grizzly Research懷疑，跟誰學(xué)應(yīng)確認(rèn)的費(fèi)用比實(shí)際披露的要大得多；
其二是工商信息顯示，跟誰學(xué)的VIE公司北京百家互聯(lián)在1月13日收購(gòu)了鄭州凱通科工貿(mào)有限責(zé)任公司。但是，建筑物總投資才7500萬元，跟誰學(xué)支付價(jià)格高達(dá)4倍之多。存在夸大資本支出，進(jìn)行資金轉(zhuǎn)移。
針對(duì)前者，陳向東回應(yīng)稱，早在2017年跟誰學(xué)把To B業(yè)務(wù)砍掉，聚焦B2C在線直播大班課的時(shí)候，跟誰學(xué)采用了兩種策略其一是關(guān)掉，其二是拆分。
百家云和天校就是拆分的兩個(gè)業(yè)務(wù)之一。
從百家云業(yè)務(wù)來看，跟誰學(xué)并沒有在這家公司持有任何股份，跟誰學(xué)為了支持其活下去，還給了300萬元的啟動(dòng)資金和過渡費(fèi)用；從天校業(yè)務(wù)來看，除了跟誰學(xué)給了300萬元之外，陳向東本人還出資了700萬元，并以優(yōu)惠的租金為其提供了辦公場(chǎng)地。
“跟誰學(xué)并沒有從這些公司手里拿錢，反而給了他們支持。”陳向東說。
針對(duì)做空?qǐng)?bào)告提到的“家長(zhǎng)家”，即前文提到的北京優(yōu)聯(lián)環(huán)球教育這家公司，陳向東提到，早先家長(zhǎng)家創(chuàng)始人熊驍離開學(xué)大加入跟誰學(xué)，但在后期公司發(fā)展過程中，發(fā)現(xiàn)熊驍與跟誰學(xué)的業(yè)務(wù)發(fā)展并不匹配。陳向東決定出資資助其創(chuàng)辦家長(zhǎng)家，做家長(zhǎng)服務(wù)。陳向東提到，其本人最多持有家長(zhǎng)家10%的股份，跟誰學(xué)持有25%的股份，并為家長(zhǎng)家的發(fā)展提供3年的辦公場(chǎng)地支持，直到2018年年底家長(zhǎng)家搬離跟誰學(xué)辦公場(chǎng)地。受2019年微信打擊裂變生態(tài)的影響，家長(zhǎng)家目前收入并不高，每個(gè)月大概20-30萬的收入。
“對(duì)于家長(zhǎng)家，跟誰學(xué)沒有注入任何的利潤(rùn)，反而在不斷的給予其創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼?！标愊驏|說。
針對(duì)鄭州買樓、涉嫌資金轉(zhuǎn)移的質(zhì)疑，陳向東提到，對(duì)于選擇鄭州作為跟誰學(xué)的新一輔導(dǎo)老師運(yùn)營(yíng)中心，河南出身的陳向東本身就對(duì)家鄉(xiāng)存在私人情感。其次，河南有1億的人口，有非常多的優(yōu)秀老師，得中原者得天下。從這個(gè)意義上，陳向東選擇鄭州又不是出于私心。
陳向東提到，這家位于鄭州經(jīng)開區(qū)核心地段的65800多平的樓，初步作價(jià)是3.338億元，綜合起來單位定價(jià)在5000元左右。這一價(jià)格在鄭州經(jīng)開區(qū)的核心地段，不是質(zhì)疑的理由。
針對(duì)銀行利息的質(zhì)疑，陳向東提到跟誰學(xué)去年一年現(xiàn)金賬上是27億多，這些還不包括回購(gòu)股票的8000多萬，加起來就是超過28億。
“有人就會(huì)說你們沒有利息嗎？你們利息也應(yīng)該有1個(gè)多億，你們賬上利息也沒有那么多。”陳向東稱，在上市時(shí)跟誰學(xué)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)持股比例超過83%，老股東退出的錢都是陳向東個(gè)人的錢買走的。即使在上市增發(fā)時(shí)，跟誰學(xué)也堅(jiān)持只增發(fā)8%。陳向東稱，跟誰學(xué)不缺錢，把家長(zhǎng)、學(xué)生服務(wù)好就是天然的財(cái)富。
“我們回購(gòu)了8000萬的股票，付了1個(gè)多億鄭州的第一筆付款。為什么跟誰學(xué)錢少了呢？因?yàn)槲覀冏龅牡谝粋€(gè)動(dòng)作，把拿到2個(gè)億美元的75%存了一個(gè)3年的保本的定期。因?yàn)槲覍?duì)公司信心，我不需要錢，所以利息體現(xiàn)不出來?！标愊驏|說。
02
不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)，前端投放一致差別在后端
陳向東提到，做教育要從競(jìng)爭(zhēng)思維中跳出來。
陳向東坦言，很多人向陳向東有過發(fā)問，猿輔導(dǎo)融資、新東方在線發(fā)力大班課，其怎么看？陳向東稱其邏輯就是做教育那么多年，教育不是一個(gè)流量生意，它關(guān)乎到孩子的成長(zhǎng)、溫暖、興趣、青春年華、真正的成長(zhǎng)。
“弄懂了教育的本質(zhì)，你就不會(huì)慌別人先搶到了100萬人次學(xué)員的服務(wù)。況且中國(guó)有2個(gè)億的學(xué)生，這個(gè)比例還小的多很多?！标愊驏|說。
與此同時(shí)，陳向東提到，“即使大家都進(jìn)入大班課賽道，這是一件非常幸運(yùn)的事情。他可以整合世界的資本讓更多中國(guó)人享受在線教育，這是學(xué)生之大幸、家長(zhǎng)之大幸、民族之大幸?！?/span>
“我們?cè)谌ツ?月份見美國(guó)一個(gè)人，他說我覺得你們中國(guó)太了不起了。我們研究了美國(guó)那么多在線教育公司，跟誰學(xué)的產(chǎn)品、技術(shù)、互動(dòng)領(lǐng)先美國(guó)三年。我們查了報(bào)表，美國(guó)類似公司的產(chǎn)品、內(nèi)容、技術(shù)、研發(fā)加起來200人，而跟誰學(xué)產(chǎn)品、內(nèi)容、技術(shù)研發(fā)有1000多人，并且中國(guó)人每日每日加班熬夜?！标愊驏|稱，盡管這一說辭不排除有夸大成分所在，但基本是基于事實(shí)。
只是這種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，首先證明了大班課是一個(gè)非常好的商業(yè)模型，具體體現(xiàn)在質(zhì)量好、效率高、成本低三個(gè)方面：跟誰學(xué)選擇的是市面上最優(yōu)秀的老師，質(zhì)量高，為了保證更高的教學(xué)質(zhì)量，跟誰學(xué)又在引入輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)；300個(gè)在線老師可以解決過去3萬個(gè)線下老師的產(chǎn)能問題，并且可以進(jìn)一步放大產(chǎn)能，因此效率高；一切都在“云”端解決，沒有房租、沒有時(shí)間通勤成本，所以效率高。
其次，這一外圍競(jìng)爭(zhēng)也在某種層面上導(dǎo)致家長(zhǎng)的期待值、要求度變高，這也就敦促著跟誰學(xué)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
陳向東提到，跟誰學(xué)在外部的投放策略上與市面其他機(jī)構(gòu)并無不同，雖然2018年有很強(qiáng)的微信紅利支持，但之后跟誰學(xué)也是通過抖音、頭條等公開渠道投放。跟誰學(xué)的成功更多的體現(xiàn)在續(xù)班率、擴(kuò)科率等方面。
“任何能從外部買的東西，各家都是一樣的。但是流量買來之后，通過你的主講環(huán)節(jié)、輔導(dǎo)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、技術(shù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，這是有天壤之差異?！标愊驏|說。
陳向東說，在疫情期間，不少大班課贈(zèng)送了免費(fèi)課，這就如同發(fā)大洪水，“每家就那么點(diǎn)老師、那么點(diǎn)組織能力，你想想當(dāng)年跟誰學(xué)這個(gè)平臺(tái)曾經(jīng)有1個(gè)億的用戶IP注冊(cè)，最后留下了多少呢？中國(guó)N個(gè)平臺(tái)，有1個(gè)億、2個(gè)億用戶，讓他轉(zhuǎn)成教育用戶試試？家長(zhǎng)看個(gè)廣告就會(huì)選嗎？就會(huì)試聽嗎？試聽了會(huì)買正價(jià)課嗎？買了孩子會(huì)堅(jiān)持嗎？會(huì)留存嗎？會(huì)擴(kuò)科呢？”
陳向東提到，“近段時(shí)間我覺得很多投資人懂我們了，跟誰學(xué)的定價(jià)好像和別人不一樣，跟誰學(xué)好像對(duì)直播雙師的定義跟別人不一樣，跟誰學(xué)的銷售和服務(wù)和別人不一樣，跟誰學(xué)的續(xù)班率、擴(kuò)科率、轉(zhuǎn)介紹率和別人不一樣?！?/strong>
陳向東提到，有句投資人的話，2019年，頭部的在線教育公司的現(xiàn)金凈流出是8個(gè)億、10個(gè)億、15個(gè)億，而跟誰學(xué)現(xiàn)金凈流入去年是快13億?！耙回?fù)一正，我們現(xiàn)金是多出來20多個(gè)億?！?/span>
陳向東公布了幾個(gè)數(shù)據(jù)：
第一，2019的年報(bào)披露跟誰學(xué)員工總數(shù)是6400多人，其他公司可能是1萬多人?！拔也徽J(rèn)為人多就一定產(chǎn)能多。”
第二，很多人看流量，跟誰學(xué)看的是流量背后的人，流量背后人的信任和你的情感。當(dāng)你把流量當(dāng)流量，他就是個(gè)流量，如果把流量當(dāng)人，是可以人傳人的。
第三，跟誰學(xué)人效高的很大一部分原因就是薪酬高。跟誰學(xué)主講老師比行業(yè)高50% 銷售高40%，輔導(dǎo)老師高30%。
此外，陳向東透露在今年春季還對(duì)輔導(dǎo)老師作了漲薪的決定。
在高途課堂武漢輔導(dǎo)老師的專場(chǎng)宣講會(huì)上也證實(shí)了這點(diǎn)。以武漢地區(qū)為例，宣講會(huì)提到訓(xùn)練營(yíng)輔導(dǎo)老師（短期班、低價(jià)班）在2月3日前無責(zé)任底薪3500元，現(xiàn)在漲到5000元，提成是按照階梯核算，遠(yuǎn)高于武漢平均薪資水平。首年年薪10-20萬，其中無責(zé)任年薪保底10萬；普通輔導(dǎo)老師無責(zé)任底薪漲薪至4500元，首年年薪8-20萬（有效續(xù)班率前70%保底10萬元，前10%保底15萬元）。
“每個(gè)伙伴到了跟誰學(xué) 我都會(huì)跟他說要拿到超越史上的薪酬 并且這個(gè)薪酬不是我給，是客戶給的，所以你能否給到超越史上的高效率?！?/span>
陳向東類比道：“后來我去新東方，去做武漢學(xué)校，我第一年做了1500多萬的利潤(rùn)，新東方集團(tuán)利潤(rùn)的近1/4。很多人質(zhì)疑武漢大學(xué)生多，但其實(shí)我們少兒和中學(xué)也做了。新東方真正少兒、中學(xué)的第二曲線，是從武漢開始的。新東方后來負(fù)責(zé)少兒、中學(xué)都是武漢來的。武漢學(xué)校利潤(rùn)率曾經(jīng)做到47%，新東方內(nèi)部都質(zhì)疑，有人說他們也能做到，我說你們吹吧，你們就沒有付出時(shí)間、付出愛，實(shí)踐證明你們做不到?！标愊驏|說。
陳向東說，今天來做跟誰學(xué)的時(shí)候也是，很多人覺得憑什么別人做不出來你能做出來？陳向東舉例稱，這就像一個(gè)小女孩兩歲，媽媽讓她壓腿，到了18歲突然壓下去了，別人就說很漂亮。另外一個(gè)從來沒有壓過腿，讓她18歲壓腿，她腿就壓斷了。
“大家都別忘了，跟誰學(xué)不是靠融資活下來的，跟誰學(xué)是在彈盡糧絕的時(shí)候，我作為創(chuàng)始人我拿的錢讓跟誰學(xué)活下來的。一個(gè)公司花的自己的錢，和花的別人錢是完全不一樣的。所以我會(huì)把每分錢花到極致狀態(tài)?！标愊驏|說。
03
創(chuàng)業(yè)“信任”至關(guān)重要，試圖作假的人員在歷史上開除兩次
今日早間，陳向東在個(gè)人朋友圈及微博賬號(hào)同步一條信息：
早上醒來，又有好多朋友發(fā)來的“爆炸性消息”問候，基本上都是“又有一家中概股被做空了，又有一家中概股自爆員工作假了，又有文章黑料跟誰學(xué)了......" 我很是愕然，我們更加會(huì)懂得，人和人之間的信任是非常脆弱的，更不用說不同國(guó)家之間的人之間的信任了。
創(chuàng)辦跟誰學(xué)的第一天，我們就確定了我們的核心價(jià)值觀，我們就把”誠(chéng)信“作為我們的核心價(jià)值觀之一，一直到今天，“誠(chéng)信”依然是我們最為珍貴的核心價(jià)值觀之一，我還就“誠(chéng)信”給跟誰學(xué)的全體伙伴做過近2小時(shí)的動(dòng)員和培訓(xùn)。2020年元旦，我們80多位核心干部到遵義學(xué)習(xí)和走訪，同時(shí)我們還利用這個(gè)時(shí)間一起閱讀了《信任的速度》這本書，我們最為敬畏和最為謙卑的永遠(yuǎn)是品格、品德、品質(zhì)、正直、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、善良等最為基本的東西。我們永遠(yuǎn)相信，時(shí)間是最好的朋友。我們是一群向往美好的伙伴，在一起，創(chuàng)造美好，成為美好！
陳向東提到，早在2014年11月份，跟誰學(xué)就發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上有老師存在虛假注冊(cè)問題，內(nèi)部很多人提議放他一馬，給他一個(gè)警告處分，陳向東基于誠(chéng)信的價(jià)值觀，決定開除。
2015年，陳向東提到是跟誰學(xué)非常焦慮的一年。在拿到融資之后，有兩個(gè)巨頭在比跟誰學(xué)拿得多，并且在瘋狂擴(kuò)張發(fā)展，這也對(duì)跟誰學(xué)后來的融資帶來了阻力。有人提議可以通過作假數(shù)據(jù)來拿融資、上市，陳向東同樣基于誠(chéng)信的價(jià)值觀，決定寧愿關(guān)掉公司也不作假數(shù)據(jù)。
“這個(gè)人就問我誠(chéng)信重要，還是公司活著更重要。我覺得如果不誠(chéng)信，做這個(gè)公司干嘛呢。他問我如果公司沒錢了怎么辦，我說我把家里所有的錢都拿出來給跟誰學(xué)。當(dāng)然，我也知道，動(dòng)員我作假的人，我一定是要開除的?！标愊驏|說。
陳向東稱，盡管跟誰學(xué)飽受財(cái)務(wù)造假的質(zhì)疑，但其對(duì)公司有信心。
陳向東透露，在3月份其就已經(jīng)考慮增持。因?yàn)楦l學(xué)是一家美國(guó)上市公司，其所有動(dòng)作要符合法律，對(duì)于細(xì)節(jié)沒辦法太多披露。但陳向東彼時(shí)對(duì)股東提到，如果想賣股票，他都可以購(gòu)買。
“他們說都那么貴了你還買，我說如果你對(duì)未來有信心，你對(duì)當(dāng)下就會(huì)有耐心。”陳向東提到。
04
回應(yīng)高管離職：任何離開的伙伴都是為了找到更好的自己
2019年12月21日，跟誰學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁張懷亭宣布離職；而2017年內(nèi)部孵化業(yè)務(wù)獨(dú)立的原跟誰學(xué)CTO李剛江、上市前因“家庭原因”離職的原跟誰學(xué)財(cái)務(wù)總監(jiān)宋欲曉都先后宣布離職。
陳向東也對(duì)這一問題進(jìn)行了回應(yīng)。
陳向東提到早期跟誰學(xué)有8個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)不容易，每個(gè)伙伴都起到了很大作用，后來要繼續(xù)引入優(yōu)秀的人并承認(rèn)貢獻(xiàn)，所以要給上聯(lián)創(chuàng)的Title。
但對(duì)于一個(gè)公司來講，人員組織結(jié)構(gòu)要適應(yīng)公司發(fā)展。
早期在跟誰學(xué)砍掉B端業(yè)務(wù)，聚焦C端時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整之時(shí)，就不得不面對(duì)人員的調(diào)整，盡管這一過程非常艱難。
而關(guān)于張懷亭離職，陳向東提到張懷亭是非常憨厚的一個(gè)人，在跟誰學(xué)創(chuàng)業(yè)過程中，其非常的堅(jiān)韌，創(chuàng)業(yè)開始的時(shí)候每天休息兩三個(gè)小時(shí)，非常累。在陳向東2017年決定謝絕外部所有訪談、活動(dòng)，全部聚焦到業(yè)務(wù)時(shí)，張懷亭就已經(jīng)做很多務(wù)虛的工作。
陳向東表示，張懷亭也在通過這一年的時(shí)間找找定位，開始牽頭做了微師的產(chǎn)品，后來團(tuán)隊(duì)做得不錯(cuò)，人也培養(yǎng)之后，張懷亭覺得跟誰學(xué)主戰(zhàn)場(chǎng)是B2C，他想要休息。
“我特別感恩于我們創(chuàng)始伙伴的絕大多數(shù)，他們善良、具有智慧，盡管他們不一定認(rèn)同我，但他們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻都堅(jiān)定的理解我?！?/span>
陳向東說，跟誰學(xué)創(chuàng)業(yè)5年多，有的創(chuàng)始伙伴幾年都沒休息，決定休息一下；有的是身體存在問題所以要看身體；有的覺得新的戰(zhàn)場(chǎng)使不上勁、發(fā)不上力，那換個(gè)方式支持跟誰學(xué)。
“很多人把事情想得過于復(fù)雜、妖魔化，但跟誰學(xué)沒有政治。跟誰學(xué)任何一個(gè)人的離開，都是基于兩個(gè)要素：每個(gè)人找到自己最適合生長(zhǎng)的氛圍，跟誰學(xué)這個(gè)組織找到更好的生長(zhǎng)的氛圍。這兩個(gè)氛圍要達(dá)到最好的匹配。”陳向東說。
陳向東提到，跟誰學(xué)在過去保持了3年500、600人的公司規(guī)模，他看過一句創(chuàng)業(yè)圈特別牛逼的話：一家公司能夠在越小規(guī)模下保持時(shí)間越長(zhǎng)，這家公司越牛逼。
這段時(shí)間也是跟誰學(xué)不斷拿捏每個(gè)人員配比、拿捏跟誰學(xué)組織力的時(shí)候。“我03年到集團(tuán)做副總裁，兼人力資源總監(jiān)，05年學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力，我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、組織方面有很多思考?！标愊驏|說。
陳向東坦言，盡管當(dāng)前有很多質(zhì)疑，但是其對(duì)這些質(zhì)疑、誹謗充滿了感恩，因?yàn)樽C明著有人在善意提醒你，也在敦促著你。
事實(shí)上，早在談及上市時(shí)，陳向東就曾提到上市重要原因之一就是讓監(jiān)管透明，陽光下好成長(zhǎng)。
“我是一個(gè)特別農(nóng)村的孩子，小時(shí)候寒冬中穿一條單褲，在被窩里凍得發(fā)抖。我今天有的比當(dāng)年那個(gè)窮小子不知道好多少倍了。我為什么如此堅(jiān)強(qiáng)、樂觀、對(duì)未來充滿希望，是因?yàn)槲沂沁@么一步步走過來的，我愿意把這件事定義為我們一起做的事。我希望我們能夠成為令人驚嘆的‘我們’，只有成為‘我們’，我們才會(huì)更好的美好、利他，讓自己的生命綻放，讓更多人因?yàn)槲覀冏屔兊酶用篮??！标愊驏|說。
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