培訓(xùn)行業(yè)線下復(fù)課尚不明朗,機(jī)構(gòu)如何打好中長期防“疫”戰(zhàn)

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來源|unsplash

　　“武漢地區(qū)公立校開課時(shí)間可能還會(huì)推遲，北京、上?？赡芤彩侨绱恕！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評(píng)論。

　　目前，國內(nèi)疫情防控持續(xù)向好，但是全球疫情形勢卻日益嚴(yán)峻情況下，這也給國內(nèi)形勢帶來了一定程度的不確定性。

　　當(dāng)前，擺在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面前的有三層問題：第一層，線下公立校的復(fù)課時(shí)間。近期全國各地公立校陸續(xù)復(fù)課，但是北京、上海等城市因?yàn)榉揽剌斎氩±脑?，開課時(shí)間遲遲未定；第二層，公立校體系開課后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多長時(shí)間可以開課。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人員流動(dòng)性比公立校高、教學(xué)點(diǎn)分布比較散，在某些方面的防控難度上會(huì)更大；第三層，4月份后，國內(nèi)疫情趨于平穩(wěn)后，各方面的成本開始逐漸回到原位，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收入?yún)s并未恢復(fù)。

　　此時(shí)，向好的信號(hào)是公立校的線下復(fù)課時(shí)間陸續(xù)確定。但是，另一個(gè)問題也隨之而來，即培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還有多久可以線下復(fù)課？

　　萬木教育創(chuàng)始人袁格風(fēng)分析：“疫情還在關(guān)鍵時(shí)期，盡管不少省份的公立校已經(jīng)發(fā)出了開學(xué)通知，但是全面恢復(fù)還需要一段時(shí)間。而根據(jù)已開學(xué)省份政策來看，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的復(fù)課會(huì)在公立校全面開學(xué)之后，才能逐步提上日程?！?/span>

　　他認(rèn)為，之所以說培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的復(fù)課時(shí)間還要延長，是因?yàn)橐话銇碚f，相對(duì)公立校，國家對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的防疫要求更為嚴(yán)格。

　　對(duì)于線下機(jī)構(gòu)而言，防疫備案和準(zhǔn)開手續(xù)也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。從外部來看，機(jī)構(gòu)要提前規(guī)劃審批周期和準(zhǔn)備防疫物資；從內(nèi)部來看，機(jī)構(gòu)要控制人流，更新排課計(jì)劃。

　　多位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人接受多知網(wǎng)采訪時(shí)表示，此次線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否能開學(xué)還會(huì)和機(jī)構(gòu)的辦學(xué)許可證、營業(yè)執(zhí)照相掛鉤。

　　當(dāng)前，對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)什么時(shí)候可以復(fù)課的觀點(diǎn)不一。

　　“目前北京已經(jīng)近一個(gè)月沒有本地新增，基本是國外輸入型，而且所有入境者均須全部隔離，只要進(jìn)來就控制住，就不會(huì)帶來大規(guī)模的二次爆發(fā)，如果只是國外輸入，影響有望相對(duì)可控?！?/span>

　　陜西某線下K12機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示：“我們預(yù)判可能在學(xué)校全面復(fù)課一周或兩周后，比如四月底或五月初左右開始逐步恢復(fù)?！?/span>

　　但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，北京等一線城市的開課時(shí)間要在7月之后。一方面，北京還處于境外防控的關(guān)鍵時(shí)期，公立校尚未官宣具體開課時(shí)間。一方面，北京線下機(jī)構(gòu)數(shù)量較多，僅海淀區(qū)數(shù)量便達(dá)到了3萬左右，防疫審批的周期可能較長。

　　目前除了杭州發(fā)布了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的復(fù)工復(fù)課工作指導(dǎo)的相關(guān)文件外，其他地區(qū)未發(fā)布相關(guān)信號(hào)。同時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)前也很難申請線下復(fù)工，大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都依舊在線辦公。

　　除了現(xiàn)下所有人都在關(guān)注的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)復(fù)課時(shí)間外，另外一個(gè)問題是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線下復(fù)課后，是否就能立刻迎來“春天”？

　　事實(shí)上，即使是5月培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠復(fù)課，培訓(xùn)行業(yè)也面臨三方面的壓力：其一、經(jīng)營壓力上升，經(jīng)營成本正在回到正常水平；其二、和公立校搶時(shí)間；其三、家長的心理壓力。

　　2月份左右，不少機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人曾對(duì)多知表示，企業(yè)的現(xiàn)金流儲(chǔ)備大概可以撐2-3個(gè)月，也就是最多能撐到到五月份，而在春招環(huán)節(jié)，因忙于線上遷移、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，大部分機(jī)構(gòu)在新招方面選擇保守進(jìn)攻，重點(diǎn)在于保留存、控退費(fèi)上，新增收入并不理想。

　　有校長透露，自疫情發(fā)生以來，大多數(shù)機(jī)構(gòu)的營收情況的確不容樂觀。

　　根據(jù)中國民辦教育協(xié)會(huì)培訓(xùn)教育專業(yè)委員會(huì)的調(diào)研報(bào)告顯示，線下機(jī)構(gòu)中有49.42%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2020年上半年的營收同比減少50%以上。

　　如果線下機(jī)構(gòu)停課持續(xù)到7月份，原定“猛沖一把”的暑季招生也會(huì)大打折扣，2020年的全年收入將大幅度縮減。

　　“我們有六個(gè)校區(qū)，每個(gè)月房租的支出就在60萬左右，自2月以來，盡管沒有上課，我們也要付出房租成本。停課時(shí)間越久，這部分支出白白浪費(fèi)的就越多?！币晃粰C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人如是說道。

　　外教易CEO鄭金禮分析：“現(xiàn)在大家都還在‘冬眠期’，試圖以極少的成本渡過難關(guān)，一旦到了5月份后，這些支出就會(huì)迅速飆升，而到了6、7月份，估計(jì)會(huì)有很多機(jī)構(gòu)只能選擇倒閉停業(yè)?！?/span>

　　“疫情期間，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營有困難，比如工資只發(fā)一半還會(huì)得到員工會(huì)理解，有些地方房東也減免了房租。但是到了5月、6月、7月，支出就會(huì)完全恢復(fù)，包括員工工資、房租等。”

　　昨日，張文宏預(yù)測：“10月可能是疫情低谷，之后可能還有高峰，今年的疫情基本上是綿延不斷”。

　　全球疫情爆發(fā)，延續(xù)時(shí)間比想象的更久，這也給家長帶來了心理壓力，比如是否要回到線下上培訓(xùn)班？還是繼續(xù)在線學(xué)習(xí)？

　　“預(yù)計(jì)這部分的生源流失和流向在線的生源，大概會(huì)在20%-30%之間?！编嵔鸲Y預(yù)計(jì)。

　　在形勢依舊不明朗的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們可以做什么？

　　一位機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人在多知抗疫社群分析，這個(gè)時(shí)期機(jī)構(gòu)一定要關(guān)注兩個(gè)事情：其一，想辦法留住老生，繼續(xù)在線上課，持續(xù)銷課，同時(shí)機(jī)構(gòu)要以線下的標(biāo)準(zhǔn)打磨線上課程、不斷提高教師授課水平；其二，提前準(zhǔn)備線下開課的相關(guān)事宜，包括教室安排、防疫物資儲(chǔ)備等。

　　在形勢不明朗的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要制定一個(gè)明確、長遠(yuǎn)的在線解決方案，而不是被動(dòng)等待線下復(fù)課。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2月初，在疫情發(fā)酵初期，不少機(jī)構(gòu)持觀望態(tài)度，希望暫時(shí)把課程平移線上度過疫情期。傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移線上一定會(huì)面臨新的難題，因不具備在線招生的經(jīng)驗(yàn)，新增營收的不確定性大大增加。

　　從當(dāng)前的重點(diǎn)來說，堅(jiān)持課耗和老帶新是兩個(gè)做收入的關(guān)鍵。

　　在疫情之初，不少線下機(jī)構(gòu)平移線上時(shí)均采取了打折的策略，“其實(shí)，規(guī)模越大的機(jī)構(gòu)運(yùn)營成本越高，就算是5折，也很難覆蓋機(jī)構(gòu)當(dāng)下成本的支出?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露。

　　目前，武漢、上海、北京等地區(qū)的不少教培機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始降低課程的打折力度，從5折逐步恢復(fù)至8折、9折、甚至原價(jià)。

　　在新增收入上，當(dāng)前雖然不是一個(gè)大量新招的好時(shí)間點(diǎn)，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依舊可以積極從老帶新入手。

　　“這一時(shí)期線下機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)應(yīng)該是持續(xù)增加和老生之間的親密度。”一位業(yè)內(nèi)人士建議。

　　具體來講圍繞這一核心目的，機(jī)構(gòu)可以匹配相應(yīng)的增值服務(wù)，以此獲得家長青睞。比如嚴(yán)控直播出勤率、增加課堂互動(dòng)頻次、提高課后作業(yè)的修正率。

　　在保證原有流量的情況下，機(jī)構(gòu)還需要擴(kuò)大新的流量池，比如通過微信裂變儲(chǔ)蓄自己的私有流量池。

　　具體到操作層面，該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為只要有一個(gè)主題，任何信息都是裂變的元載體，微信廣告、朋友圈等都是流量的入口，然后用群的方式來做留存和服務(wù)。

　　據(jù)了解，當(dāng)前情況下，微信裂變成為轉(zhuǎn)線上后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的流量獲取方式。有了流量入口，接下來就是要設(shè)計(jì)好差異化的承接產(chǎn)品，把漏斗做好。

　　校長堡創(chuàng)始人魏良軍提供了一個(gè)思路，他表示，機(jī)構(gòu)要把零星時(shí)間利用起來，把線上課程包拆小，比如8-10次課399-499元，同時(shí)利用社群做多層漏斗的方式做招生。

　　“線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)在線后，輻射的距離不止三公里，但也因?yàn)榭蛻舨荒艿骄€下店來，所以需要一個(gè)認(rèn)可過程。以前正價(jià)班一個(gè)學(xué)生一學(xué)期學(xué)費(fèi)可能在6000元-8000元左右，把課包拆小后，一期課程收費(fèi)幾百元。雖然收費(fèi)肯定還是會(huì)有大幅下滑，但是不要嫌少。一個(gè)階梯一個(gè)階梯的來?！?/span>

　　在校長堡設(shè)計(jì)的招生方案中，每個(gè)學(xué)科每個(gè)年級(jí)首先做三次體驗(yàn)課（引流課），收費(fèi)幾十元。如果得到家長和學(xué)生認(rèn)可，接著再推出一個(gè)相對(duì)更大的課時(shí)包，比如10次課399元-499元。同時(shí)，也提供拼團(tuán)的工具，三人購買給予較大的優(yōu)惠。

　　最后，魏良軍強(qiáng)調(diào)，無論課程質(zhì)量如何，機(jī)構(gòu)一定要持續(xù)做重線上服務(wù)?！罢n程的質(zhì)量可以持續(xù)優(yōu)化，服務(wù)一定要做到極致?！?/span>

　　同時(shí)，在當(dāng)下的特殊情況下，也有機(jī)構(gòu)在打破過去的招生規(guī)則。

　　袁格風(fēng)表示，特殊時(shí)期要用特殊方式，誰也不知道疫情什么時(shí)候徹底結(jié)束，為了最大程度上減輕損失，萬木原則是隨報(bào)隨上。

　　因此，面對(duì)依舊未知的開學(xué)日期，他認(rèn)為，目前機(jī)構(gòu)談?wù)猩?jié)點(diǎn)并不實(shí)際，最好是選擇模糊寒假班、春季班甚至暑假班的界限，并堅(jiān)持線上教學(xué)，直至重回線下。（多知網(wǎng) 任雪蕓）