智聯(lián)外語：一家中型語培機構(gòu)特殊時期的前進與彷徨

　　“未來中型機構(gòu)可能會越來越少，像我們這樣的機構(gòu)，要么就是加速發(fā)展變得更大，尋找上市的可能，要么就是被大機構(gòu)收購掉。”南通語言培訓(xùn)機構(gòu)智聯(lián)外語聯(lián)合創(chuàng)始人劉宏軍感慨道。

　　“全國教育看江蘇，江蘇教育看南通?！毖睾５哪贤?，留學(xué)需求一向旺盛。作為南通的老牌的語培機構(gòu)，經(jīng)過10余年發(fā)展，智聯(lián)外語現(xiàn)有在讀學(xué)員3000人、年營收過4000萬元。其主營業(yè)務(wù)也從最初的小語種培訓(xùn)延伸到留學(xué)及少兒英語培訓(xùn)，并于2019年擴科至K12。目前，其少兒英語與留學(xué)業(yè)務(wù)營收占比接近四六。盡管也有新東方、學(xué)而思等全國性品牌進入南通，但作為本地化品牌，憑借緊跟服務(wù)的優(yōu)勢，智聯(lián)外語依然是南通頭部的語培選手。

　　疫情下，留學(xué)的考試延期，最新的考試規(guī)劃基本拖到3月底4月初。而留學(xué)業(yè)務(wù)全年70%的營業(yè)額主要依托于前七個月的業(yè)務(wù)。劉宏軍告訴多知：“目前一月、二月營收只能占到我們原本的20%左右。”

　　事實上，在大年初一的下午，智聯(lián)外語的幾個管理層開了一場不常見的線上會議，幾個小時的平衡與取舍后，會議意識到了即將面臨的未來一段時間營收驟減的風險，也就寒假班的開展達成了兩個共識：疫情結(jié)束前，留學(xué)及K12業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為免費線上授課；少兒英語業(yè)務(wù)分成兩塊：小學(xué)一年級以上的改為線上上課，而幼兒業(yè)務(wù)考慮到孩子年齡較小、網(wǎng)絡(luò)上課對孩子要求較高，同時家長會關(guān)注對孩子眼睛的影響，改為多次短時間的打卡，以服務(wù)維護為主。

　　劉宏軍解釋道：“幼兒園課程沒有進行在線教育，因為我們課程設(shè)置不單純是英語學(xué)習(xí)，還包含素質(zhì)能力專項課程，這些是需要團隊協(xié)作的，線上課程難以完成這些內(nèi)容?！?/span>　

　　至于如何順利轉(zhuǎn)線上，擺在智聯(lián)外語面前的問題仍有很多。　　

　　第一步便是直播平臺的選擇，沒有過多猶豫，智聯(lián)外語選擇了好未來直播云?！罢f實話，這些直播工具其實大差不差，主要是教學(xué)場景的適應(yīng)性和整體流程的易操作性，還有就是從前端咨詢報名，到后端的教學(xué)管理，能融入一個系統(tǒng)中。”因為此前擴科K12數(shù)學(xué)跟未來魔法校有過合作基礎(chǔ)，加上直播云平臺功能較為完備，疫情期間對機構(gòu)免費開放，所以智聯(lián)外語直接選擇直播云平臺進行直播。　　

　　接下來需要解決老師課程怎么上的問題。　　

　　由于以前沒有課件，智聯(lián)外語的老師們初期也在忙著做課件。做課件之余，還要對老師進行直播系統(tǒng)的培訓(xùn)?！坝泻芏嗟男〖毠?jié)，需要進行大量的演練，包括課堂的互動，因為線下的互動，跟線上課堂互動還是不一樣。”　　

　　最后，還需要考慮如何把原來的線下輔導(dǎo)也轉(zhuǎn)到線上。智聯(lián)外語更多地是采取了一對一的模式，“把輔導(dǎo)課當正課一樣開展”，人效比上，一個老師大概負責50個學(xué)生。　　

　　“疫情倒逼機構(gòu)提升服務(wù)，我們跟家長的粘性度反而變得越來越高，目前為止，我們沒有一個退費，甚至一個投訴也沒有?！眲⒑贶娬f。　　

　　劉宏軍表示，之所以實現(xiàn)零退費，零投訴，除了提供一對一的服務(wù)外，跟以往師生間建立的親密度不無關(guān)系。此外，疫情期間，家長也格外包容。

　　具體來說，轉(zhuǎn)線上后一些服務(wù)會更透明化，以前家長不了解老師實際授課情況，現(xiàn)在家長可以直觀看到老師上課的水平；以前家長只知道每天孩子在這里多少小時，具體干些什么只是通過反饋了解，現(xiàn)在家長很清晰地看到每個小時的學(xué)習(xí)任務(wù)和老師的檢查、輔導(dǎo)工作；以前家長對輔導(dǎo)老師的認知停留在輔助教學(xué)工作，現(xiàn)在通過線上，家長意識到原來輔導(dǎo)老師跟正課老師一樣重要。　　

　　經(jīng)歷了最初寒假班的艱難階段后，春季班的到來也讓智聯(lián)外語的管理層展開進一步的思考。不同于寒假班的線上課實行免費策略，目前，針對春季班的課程，智聯(lián)外語采取原價不打折的定價策略，“除了K12緊跟魔法校的節(jié)奏采取線上免費課，其它的課程，我們都沒有做任何打折的處理，價格我們是沒有變?！?/span>　　

　　智聯(lián)外語的寒假班是跟著市場上的免費課節(jié)奏來的，一開始面對疫情，沒有太多的經(jīng)驗，“市場怎么打，我們也怎么打，但這個免費課涌入的人多，實際的轉(zhuǎn)化卻比較少，最重要的原因是我們跟客戶很難在短時間內(nèi)產(chǎn)生粘性。加上鋪天蓋地的免費課，家長也是迷茫的，很多家長是為了上課而上課，沒有去思考為什么要上這個課?！?/span>　　

　　基于此，其春季班改為收費的形式：第一，為了篩出用戶；第二，春季班畢竟屬于長期班范疇，學(xué)習(xí)還是需要連貫性，如果一味的低價和免費并不能夠帶給孩子更好的效果，碎片化學(xué)習(xí)只是在浪費孩子的時間；第三，服務(wù)需要成本，長期免費并不能帶來更好的服務(wù)。　

　　對于少兒業(yè)務(wù)的春季班拉新，智聯(lián)外語采取以下三種方式：　　

　　1.短期班和低價活動，比如5天的自然拼讀課499元，家長轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，可以花59元上課，如果能夠組成3人以上的團，可以9.9元上課。在談到為何設(shè)置低價班而不考慮免費班時，劉宏軍表示：“與其進來1000人，轉(zhuǎn)化率不到5%，不如就服務(wù)好100人，提升轉(zhuǎn)化率。”　　

　　2.在短期班推廣的同時，開展家庭教育講座。講座內(nèi)容“從國家教育改革邏輯到家庭教育理論到教育實踐，逐步幫助家長完成家庭教育體系”。　

　　3.與合作機構(gòu)（素質(zhì)教育機構(gòu)、幼兒園等）聯(lián)合舉辦公益講座，聯(lián)合開展短期班課程，實現(xiàn)相互導(dǎo)流。　　

　　針對目的性更強的留學(xué)業(yè)務(wù)，則是依靠線上講座，邀請海外院校招生官給家長答疑解惑。線上講座同時在線人數(shù)平均在100多個人。

　　智聯(lián)外語此前的業(yè)務(wù)線還涉及成人語培。由于成人英語近年的頹勢明顯，2018年，該業(yè)務(wù)已經(jīng)關(guān)停。

　　在選擇戰(zhàn)略性放棄成人語培業(yè)務(wù)后，2019年，智聯(lián)外語瞄準K12，戰(zhàn)略選擇擴科至K12文化課培訓(xùn)。擴科的原因不難理解：“我們以前只做了兩頭，中間是空的，想把這個業(yè)務(wù)線連起來?！眲⒑贶姳硎?。由于低齡留學(xué)趨勢愈發(fā)明顯，高中初中小學(xué)的出國需求增加，留學(xué)人群的年齡近年已經(jīng)下沉到K12。也就是說，近年來，留學(xué)的增量市場入口在K12，為打通從少兒到成人的完整用戶LTV的閉環(huán)，涉足K12文化課是其再發(fā)展的前提。　　

　　擴科的需求加上理念的貼合，使其開啟了第一步嘗試。2019年9月，智聯(lián)外語通過未來魔法校雙師課堂擴科K12數(shù)學(xué)。最初是簽了一個校區(qū)的兩間雙師教室。幾個月來，雙師課堂招到了近200名學(xué)生。　　

　　業(yè)務(wù)邏輯的匹配促成了更深度的合作?！艾F(xiàn)在我們已經(jīng)有5個校區(qū)跟未來魔法校簽約了，預(yù)計今年招1000人。”基于南通當?shù)氐膶W(xué)情，劉宏軍初期將雙師課堂定位為培優(yōu)的產(chǎn)品，目前未來魔法校雙師課程是全國版，相對來說，更適合程度高的孩子，今年暑假未來魔法校將推出蘇教版，之后將推出同步課程。　　

　　由于當下的疫情，和未來魔法校合作的線下雙師課堂已轉(zhuǎn)為在線雙師課堂。　　

　　劉宏軍剖析了當下中型機構(gòu)的挑戰(zhàn)：“像我們這種中型規(guī)模的企業(yè)是壓力最大的——小微機構(gòu)單靠老師的個人能力，在自己的一畝三分地活得挺好；頭部機構(gòu)每年投入巨資做教研，做產(chǎn)品的科技化，我們沒有這個資金跟投。既然如此為什么不選擇更成熟的產(chǎn)品直接合作呢？我們把本地化的服務(wù)做好，做好市場推廣招生，這也是一個很好的定位。未來中型機構(gòu)可能會越來越少，像我們這樣的機構(gòu)，結(jié)局就兩種可能，要么就是加速發(fā)展變得更大，尋找上市的可能，要么就是被大機構(gòu)收購掉。所以中型機構(gòu)要想生存下來，就要順應(yīng)市場的變化，跟頭部機構(gòu)進行產(chǎn)品合作，不失為一種方式?！?/span>　　

　　在談到未來是否會保留在線的業(yè)務(wù)時，劉宏軍表示看好雙師對于人效的提升及優(yōu)質(zhì)資源的分配，是未來的發(fā)展趨勢。此外，“疫情之后，我們堅定地走線下之路，但會把線上的課程作為輔導(dǎo)的一部分，以滿足用戶多元化的需求。”　　

　　“如果一分錢不進來，不做任何節(jié)流動作的話，我們預(yù)計還能撐六個月?！眲⒑贶妵@了口氣，隨后話鋒一轉(zhuǎn)，“疫情帶來了挑戰(zhàn)但同樣給了我們機遇，相信疫情過后，我們會迎來一個發(fā)展的小高峰?！?/span>（多知網(wǎng) 徐晶晶）