留學(xué)考培轉(zhuǎn)在線：新授課標(biāo)準(zhǔn)怎么定？怎么多渠道招新？

　　“轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是想象中的那么容易?！?span>環(huán)球教育總裁賴(lài)寒說(shuō)道。

　　1月23日武漢封城，在此前一天，樸新集團(tuán)就開(kāi)始著力部署旗下線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上的工作，賴(lài)寒幾乎每天都穿梭在樸新、環(huán)球的各個(gè)會(huì)議當(dāng)中。

　　2019財(cái)年Q3，樸新集團(tuán)首次實(shí)現(xiàn)整體盈利，其中，環(huán)球教育自2017年被樸新集團(tuán)收購(gòu)以來(lái)，也首次實(shí)現(xiàn)了盈利。而2020年，更是環(huán)球教育重點(diǎn)發(fā)力的一年。

　　據(jù)了解，環(huán)球教育在2月份雖然現(xiàn)金收入同比減少了十幾個(gè)點(diǎn)，但是結(jié)轉(zhuǎn)收入同比還有6個(gè)點(diǎn)的提升。

　　“疫情期間，影響肯定是有的，但是環(huán)球教育2020年要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都不會(huì)改變?！辟?lài)寒堅(jiān)定地說(shuō)。他認(rèn)為，經(jīng)過(guò)5、6月的恢復(fù)之后，暑假及之后的下半年將會(huì)出現(xiàn)需求的爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)后面幾個(gè)月一定會(huì)追回來(lái)。

　　1月31日（大年初七）結(jié)束了早期轉(zhuǎn)在線的慌亂后，環(huán)球就開(kāi)始了全面的招新工作。

　　留學(xué)行業(yè)的用戶類(lèi)似于短期語(yǔ)言培訓(xùn)，沒(méi)有K12那么長(zhǎng)的續(xù)費(fèi)周期。迅速恢復(fù)“再生產(chǎn)”的能力，是環(huán)球必須面對(duì)的問(wèn)題。

　　“轉(zhuǎn)線上，最關(guān)鍵且最具挑戰(zhàn)的是兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是線上行課，另一個(gè)就是招生?！辟?lài)寒說(shuō)。

　　一直以來(lái)，環(huán)球教育一直采用的是線上線下相結(jié)合的獲客方式，現(xiàn)在全部轉(zhuǎn)為線上，獲客效率自然便會(huì)受到影響。

　　比如，此前環(huán)球教育舉辦講座，都是組建社群后，盡量讓學(xué)生參加線下講座。招生轉(zhuǎn)線上后，講座也只能在線上進(jìn)行。此外，原本一些主動(dòng)搜索，精準(zhǔn)度非常高的渠道也效果大減了。

　　學(xué)生的消費(fèi)意愿也在降低。“疫情之下，很多行業(yè)都被波及，經(jīng)濟(jì)受到較大沖擊，對(duì)于客單價(jià)較高的留學(xué)語(yǔ)培行業(yè)，學(xué)生的消費(fèi)意愿會(huì)有所下降。另一方面，雅思、托福2、3月的考試全部取消，加上海外各國(guó)疫情也在不斷擴(kuò)散中，未來(lái)充滿了不確定性，很多學(xué)生持觀望態(tài)度，將學(xué)習(xí)計(jì)劃推遲，等疫情結(jié)束之后再繼續(xù)?！百?lài)寒說(shuō)。

　　即便如此，全面線上招新，對(duì)于環(huán)球教育而言，如箭在弦。

　　“我們招新的重點(diǎn)，在于要保證量的覆蓋?！辟?lài)寒分析。

　　相較于很多線下K12教培機(jī)構(gòu)重押社群，環(huán)球教育的方式是多管齊下：社群、知乎、短視頻、渠道推薦、TMK、線上講座、校園代理體系轉(zhuǎn)線上等等。

　　這本質(zhì)上也源于K12和留學(xué)語(yǔ)培的行業(yè)本質(zhì)不同。

　　K12階段的學(xué)生群體非常龐大，將社群規(guī)?；?，可能轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%所帶來(lái)的學(xué)生量就已經(jīng)非常可觀，但是留學(xué)行業(yè)學(xué)生人數(shù)總量一年可能只有五六十萬(wàn)，市場(chǎng)總量較小，同樣的轉(zhuǎn)化率所能招收的學(xué)生體量便不會(huì)很大，所以，留學(xué)語(yǔ)培線上招新不能依賴(lài)單一渠道，必須要通過(guò)多渠道覆蓋更廣范圍的生源量。

　　此外，K12行業(yè)的線上流量投放成本高已經(jīng)成為共識(shí)，而對(duì)于留學(xué)語(yǔ)培行業(yè)而言，即使獲客成本達(dá)到20%，但是通過(guò)之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹，獲客成本也會(huì)下降到一個(gè)較低的區(qū)間當(dāng)中來(lái)。

　　但不可否認(rèn)的是，社群早已成為了一個(gè)能夠快速看到批量效果的獲客渠道。企業(yè)很容易通過(guò)社群獲得流量池，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為后面的銷(xiāo)售池。因此，社群也是環(huán)球教育重點(diǎn)布局渠道，并且在疫情這場(chǎng)“線上大練兵”中，不斷迭代更新。

　　“K12階段的社群裂變已經(jīng)很成熟了，我們留學(xué)行業(yè)其實(shí)也在向K12階段企業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化和招新的邏輯。”賴(lài)寒說(shuō)。

　　獲客的下一步是轉(zhuǎn)化成交，然而，很多線下咨詢顧問(wèn)沒(méi)有電銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在線成交也是環(huán)球教育要快速補(bǔ)齊的一塊板。

　　“我們一周之內(nèi)在集團(tuán)層面上舉辦了三場(chǎng)對(duì)于咨詢顧問(wèn)的培訓(xùn)，這是前所未有的高密度。”賴(lài)寒指出。

　　為了通過(guò)遠(yuǎn)程咨詢、用電銷(xiāo)成功簽單，一線員工迸發(fā)出了各種創(chuàng)意和想法：制作電子名片、企業(yè)介紹、優(yōu)化企業(yè)查詢軟件的呈現(xiàn)，提升信譽(yù)，甚至還有咨詢顧問(wèn)會(huì)進(jìn)入其它做電銷(xiāo)比較好的群，學(xué)習(xí)取經(jīng)。

　　整個(gè)2月，環(huán)球教育招新量同比減少了十幾個(gè)點(diǎn)。這也符合賴(lài)寒的預(yù)期：“疫情的影響是肯定會(huì)存在的，而這已經(jīng)是環(huán)球教育上下每天工作12-16個(gè)小時(shí)的結(jié)果了?！?/span>

　　教學(xué)轉(zhuǎn)線上，不是說(shuō)轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)，核心問(wèn)題是轉(zhuǎn)在線場(chǎng)景后，教學(xué)方法也需要一并改變。

　　好在，環(huán)球教育并非從零開(kāi)始。

　　2019年，環(huán)球教育在線事業(yè)部“環(huán)球在線”營(yíng)收在環(huán)球教育占比10%。此前一直在研發(fā)的線上課程以及在線直播平臺(tái)的搭建，為這次轉(zhuǎn)型線上奠定了基礎(chǔ)。

　　教學(xué)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)線上，環(huán)球教育首先要在短時(shí)間內(nèi)快速讓老師學(xué)會(huì)使用在線上課的軟件，適應(yīng)在線上課的場(chǎng)景變化?！霸谶^(guò)年期間，所有的教師和教學(xué)干部放棄了休息，我們對(duì)于環(huán)球在線授課平臺(tái)做了多輪的培訓(xùn)，也準(zhǔn)備了其他平臺(tái)如QQ、ZOOM、釘釘、騰訊會(huì)議等備用平臺(tái)以應(yīng)對(duì)自身平臺(tái)由于并發(fā)數(shù)太大臨時(shí)出現(xiàn)的卡頓和崩潰問(wèn)題?！辟?lài)寒提及。

　　轉(zhuǎn)線上的第一周，環(huán)球教育的老師端、學(xué)生端、在線教育平臺(tái)等各端都在進(jìn)行摸索、適應(yīng)。

　　線上上課相較線下有著巨大差異。賴(lài)寒解釋道，出國(guó)留學(xué)的學(xué)生群體年齡較大，接受新鮮事物的速度快，對(duì)于在線課程的質(zhì)量要求相較線下也會(huì)更高。

　　忙亂了一周后，環(huán)球教育逐步產(chǎn)出了一套比較體系化的行課要求，主要?dú)w結(jié)為三大類(lèi)：上課環(huán)境占比10%，形式占比 20%，內(nèi)容占比70%。

　　在整個(gè)行課要求當(dāng)中，內(nèi)容占比最大，課堂PPT制作的結(jié)構(gòu)和邏輯占比達(dá)25%，課中亮點(diǎn)的制造占比10%。

　　“此前環(huán)球教育一些老師，比如口語(yǔ)類(lèi)老師，可能會(huì)因?yàn)樯险n口語(yǔ)練習(xí)比較多，所以就沒(méi)有制作非常多的PPT，但是轉(zhuǎn)到線上之后，口語(yǔ)老師也需要通過(guò)各種元素來(lái)吸引學(xué)生的注意力，因此PPT的數(shù)量也是有所規(guī)定的?！辟?lài)寒說(shuō)。

　　不同班型的在線互動(dòng)方式也不一樣。

　　1v6以下的班級(jí)要高頻的進(jìn)行互動(dòng)，至少保持2分鐘一次的高頻提問(wèn)，同時(shí)在講課的過(guò)程中要時(shí)刻盯住學(xué)生的眼睛，在學(xué)生的眼睛里可以看出學(xué)生的疑惑、走神。

　　10人以上的班級(jí)要減少一對(duì)一的互動(dòng)，而更多的采用授課系統(tǒng)的選擇題功能讓大家進(jìn)行選擇，同時(shí)隨機(jī)的讓其他學(xué)員來(lái)評(píng)價(jià)另外一個(gè)學(xué)員的回答。在提問(wèn)學(xué)生的時(shí)候，如果學(xué)生超過(guò)3秒答不上來(lái)要馬上切斷提問(wèn)，給學(xué)員制造壓迫感。

　　一對(duì)一課堂上每次做題的時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，學(xué)生做題的時(shí)候（題目應(yīng)該在PPT上而不是紙上）教師應(yīng)該盯住學(xué)員的眼睛，觀察學(xué)員的反應(yīng)；禁止超過(guò)5分鐘以上的做題；班課做題要用授課系統(tǒng)的選擇題統(tǒng)計(jì)功能。

　　此外，在上課環(huán)境中，教師化妝、白色背景、手寫(xiě)板的使用等等，每一個(gè)細(xì)致的小點(diǎn)，環(huán)球教育都會(huì)作出具體的要求。

　　據(jù)了解，環(huán)球教育全國(guó)各地的學(xué)生，80%以上選擇了轉(zhuǎn)線上，退費(fèi)率百分比在個(gè)位數(shù)，學(xué)生線上上課的完成率也超過(guò)了80%。

　　不得不承認(rèn)的是，這次轉(zhuǎn)線上，也加速了留學(xué)行業(yè)的變革與迭代。

　　“我們有位內(nèi)部伙伴也感嘆道，疫情結(jié)束后，整個(gè)教育行業(yè)也回不到過(guò)去了，一定會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的階段?！辟?lài)寒說(shuō)。

　　疫情之下，教培行業(yè)被倒逼著做了“線上體驗(yàn)班”。很多原本不接受線上教育的人，在這次體驗(yàn)之后，態(tài)度可能會(huì)松動(dòng)，一部分可能會(huì)接受純線上，另一部分則會(huì)選擇線上線下相結(jié)合。但無(wú)論哪種形式，都會(huì)對(duì)純線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)歷過(guò)這次疫情之后，首先，從技術(shù)上，5G的鋪設(shè)及普及，將會(huì)使得在線直播技術(shù)更加流暢；其次，老師也體會(huì)了一把“網(wǎng)紅主播”的感覺(jué)，能夠進(jìn)行線上融合的課程設(shè)計(jì)，所以當(dāng)機(jī)構(gòu)再設(shè)計(jì)線上課程的時(shí)候，教師端的抵觸就會(huì)減少。

　　針對(duì)疫情期間調(diào)整為線上上課的學(xué)生，環(huán)球教育推出了“雙倍學(xué)時(shí)”的政策。等到疫情結(jié)束后，這部分學(xué)生可以選擇線下免費(fèi)重修，即學(xué)員可享受線上+線下雙倍課時(shí)。

　　這次特殊事件，也給了老師轉(zhuǎn)型線上一定的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。“一個(gè)老師真正轉(zhuǎn)型到線上，一般需要半年時(shí)間，這次疫情，大大地縮短了這一時(shí)間?！辟?lài)寒說(shuō)道。

　　“疫情一定會(huì)加速OMO進(jìn)程，加快線上線下的融合，未來(lái)產(chǎn)品的樣子一定會(huì)改變。”環(huán)球教育在設(shè)計(jì)暑期班時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始增加線上環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。另外，對(duì)于春秋季的周末上課，環(huán)球教育也在考慮在周中增加一堂線上課。與此同時(shí)，環(huán)球教育在線上打卡、測(cè)評(píng)系統(tǒng)，批改工具等在線工具領(lǐng)域也在不斷改進(jìn)。

　　2019年，環(huán)球教育在線業(yè)務(wù)同比上漲超過(guò)100%，但是經(jīng)歷過(guò)疫情之后，環(huán)球教育對(duì)在線業(yè)務(wù)的預(yù)期目標(biāo)進(jìn)一步提升。

　　“我們前兩個(gè)月在線業(yè)務(wù)增量是338%，預(yù)期今年會(huì)增長(zhǎng)到150%-200%?！辟?lài)寒表示。

　　“今年暑假及下半年學(xué)生端需求將會(huì)出現(xiàn)井噴。”賴(lài)寒預(yù)測(cè)。

　　雅思、托福2月、3月考試全部取消，已經(jīng)壓抑了部分需求，加上今年暑假大概率會(huì)被壓縮，經(jīng)過(guò)一定的調(diào)整期后，需求井噴或許將在暑秋出現(xiàn)。

　　疫情剛剛爆發(fā)后，整個(gè)教培行業(yè)處于狼性迸發(fā)、埋頭苦干的第一階段，環(huán)球教育也不例外。

　　1月26日（大年初二）樸新集團(tuán)創(chuàng)始人沙云龍?jiān)诙冗^(guò)了不到兩天的春節(jié)假期后，就從國(guó)外返京。同時(shí)，沙云龍建議集團(tuán)所有管理干部在初三回到工作崗位。而環(huán)球教育總裁賴(lài)寒也從1月28日（大年初四）就恢復(fù)了線下復(fù)工，每天到公司處理工作。

　　2月4日凌晨將近2點(diǎn)，環(huán)球教育在線項(xiàng)目部，還在溝通在線平臺(tái)的教師使用說(shuō)明?！霸诰€部門(mén)10人團(tuán)隊(duì)，每天14個(gè)小時(shí)以上，一個(gè)月沒(méi)有休息，環(huán)球的學(xué)生順利復(fù)課，小伙伴的實(shí)際情況是邊哭邊干，崩完接著干?！?/span>

　　而進(jìn)入三月中旬，疫情已經(jīng)處于尾聲，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐步復(fù)工，學(xué)校全面開(kāi)學(xué)大概要到4月。

　　經(jīng)歷了前一階段的不眠不休之后，很多教培機(jī)構(gòu)正處于中間的“疲勞期”。

　　“大家要考慮的是如何渡過(guò)這個(gè)疲勞期。前兩天，我們又舉辦了一場(chǎng)大規(guī)模的線上線下OMO動(dòng)員會(huì)?！辟?lài)寒說(shuō)，“在留學(xué)語(yǔ)培行業(yè)，開(kāi)學(xué)季其實(shí)是一個(gè)收入高峰。疫情前期，團(tuán)隊(duì)每天幾乎工作12-16個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在最重要的是要給予團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，為下一階段做好備案?！?/span>

　　對(duì)于明年秋季入學(xué)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備也比較晚了，時(shí)間的壓縮也一定會(huì)帶來(lái)更大需求的相互擠壓，因此環(huán)球教育也在不斷想辦法提升廣大留學(xué)學(xué)生的緊迫感和危機(jī)感。

　　2003年“非典”時(shí)期，教育行業(yè)各大機(jī)構(gòu)對(duì)暑假井噴均有一些估計(jì)不足。在有了非典經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，賴(lài)寒認(rèn)為，教培機(jī)構(gòu)要做好疫情結(jié)束之后可能出現(xiàn)的需求井噴應(yīng)對(duì)方案。

　　上半年的克制，必定會(huì)帶來(lái)下半年的爆發(fā)，而現(xiàn)在，最重要的是做好準(zhǔn)備。（多知網(wǎng) 王敏）