在線大班、小班、1對1，三種模式到底拼什么？

　　大家好，我是半杯白酒，這是我的第十篇文章。很久沒有發(fā)文章了，好幾個大蝦后臺問我是不是感染掛了……辟謠一下，我好得很，只是過年期間無心工作，每天在家睡覺吃飯打豆豆（對，我家娃叫豆豆）。

　　還有不少大蝦問，疫情對教育行業(yè)的影響這么熱的話題，你不出來湊個熱鬧？感覺大家分析的都挺好的，也沒啥好湊的。一句話吧，短期大家肯定虧大了，長期是重大利好（轉(zhuǎn)化和消費習慣是扯淡，線索有點用，品牌是重點）。

　　剛復(fù)工，腦子也不是很清晰，看之前自己寫的文章都有點看不懂了……實在寫不出來邏輯清晰的文章了，羅列一些過年期間的思考吧。

　　在線大班存在的合理性已經(jīng)不需要討論了，現(xiàn)在大家更關(guān)心的是在線大班未來可能的市場容量有多大。我一直很不理解為什么大家會覺得在線大班是在培育市場，會把市場培育的越來越大。為什么它不是在拿回本來就屬于線下大班的市場呢？

　　線下大班的消亡有各種因素，比如距離問題（線下大班機構(gòu)，肯定不會布點很密，否則班容上不來），比如隨人數(shù)上升體驗迅速下降的問題（超100人的線下大班，估計連老師說話都聽不清了），比如線下大班天然的不穩(wěn)定性（因為名師很容易在區(qū)域內(nèi)形成自我品牌，導(dǎo)致跑路風險極高）。說了這么多消亡的線下大班的問題，可能會有人會懷疑線上大班存在的合理性。

　　但是馬克思主義哲學(xué)告訴我們，足夠的量變是可以引發(fā)質(zhì)變的，在線大班相對線下大班絕對是足夠的人數(shù)的量變引發(fā)的質(zhì)變了。打破地域的優(yōu)質(zhì)師資供給+體驗隨人數(shù)增長幾乎不下降+名師很難再全國范圍形成足夠的個人品牌，讓在線大班能夠成為一個長期穩(wěn)定的產(chǎn)品模式。

　　那么在線大班能進化到長期留存那些原本也不適應(yīng)線下大班的學(xué)生嗎？我覺得很難。不能認為十年后的學(xué)生比現(xiàn)在的學(xué)生在學(xué)習主動性上有多大的變化吧，人性的變化一直是很慢的。在線大班希望通過體驗極致+課后服務(wù)優(yōu)化去不斷拓寬用戶邊界，但是這兩點深挖就會有一些問題：

　　一是，適應(yīng)大班的學(xué)生主要需求是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，沒法說十年后的老師講的比現(xiàn)在好幾倍吧，各種交互設(shè)計體驗提升有用，但總給我的感覺像4k電影一樣，你說比普通電影好吧，但是也沒那么大優(yōu)勢，更難想想8k電影會成為電影工業(yè)的突破點。

　　二是，我覺得目前在線大班已經(jīng)離“監(jiān)督管理”的天花板越來越近，這個天花板，不太能通過1對幾百人的被動服務(wù)突破吧。很多網(wǎng)校寄希望于家長承擔孩子的監(jiān)管工作，但是能長期做到這一點的家長，感覺并沒有那么多，也不會越來越多。

　　現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也會有聲音認為，這次疫情大大加快行業(yè)進化，天花板會更快到來，在線大班轉(zhuǎn)型會加速。我不這么認為。在線大班這場仗，其實不是營收仗，而是品牌仗，這一點也是從猿輔導(dǎo)上春晚、各種網(wǎng)校和主流媒體合作能看出來大家都已經(jīng)意識到了。既然教育市場這么大，誰也不能一下子吃掉，那干脆就不著急了。

　　學(xué)而思進入新城市也是一樣的邏輯，慢慢做，把尖子生抓住，培優(yōu)品牌做起來，市場早晚是自己的。學(xué)而思線下從培優(yōu)打起，是受限于師資，產(chǎn)品可控性等各種因素，但這都是在線大班沒有的障礙，所以打在線品牌的邏輯和線下品牌的邏輯是不一樣的。

　　線下小班不太可能在保證高品質(zhì)的前提下，一下子讓所有人都知道自己，體驗過自己，所以從尖子生打是性價比比較高的。但是線上大班是能做到的這一點的，大家都在盯著在線大班高毛利，卻忽視了在線大班運營的高效率，后者是讓我這種做小班的極度羨慕的。說實話，高毛利還真不那么羨慕，小班毛利也沒那么低，但運營真是太重了，保證品控的前提下，想快也快不起來。

　　我一直覺得，未來能夠跑出來的教育企業(yè)，靠的一定是產(chǎn)品矩陣。在線大班就是這個產(chǎn)品矩陣中打頭陣的一部分吧。所以這個仗打不贏，就輸了品牌仗，靠別的產(chǎn)品續(xù)命還行，翻身是不太可能的。

　　很多人說在線小班是未來，大班必死云云。我覺得這個觀點比較扯淡，當然什么是未來我也不知道（我要知道我不就牛逼大了？？？），但我覺得在線小班未來一定會有一定的份額，而且現(xiàn)在它的潛力是被嚴重低估的。很多人對在線小班很不屑，他們的核心觀點是，在線小班是妥協(xié)產(chǎn)品，老師不夠好，體驗可能比現(xiàn)在的在線大班好點，但隨著在線大班進化，這點體驗優(yōu)勢也快沒了。

　　我覺得大家可能沒有意識到一個點，就是憑什么大家認為在線大班能進化，在線小班就進化不了了？我甚至覺得，在線大班已經(jīng)進入成熟期，但是在線小班從產(chǎn)品到運營都還沒摸索出來可持續(xù)進化的方向。

　　現(xiàn)在的在線小班，體驗好不好？我覺得體驗不太好。這個不太好，不是對比在線大班而言，而是對比線下小班而言。曾經(jīng)有個投資人問過我一個問題，就是為什么感覺現(xiàn)在的教育產(chǎn)品創(chuàng)新幅度相對其他行業(yè)感覺很?。?/span>

　　我自己的觀點是，撇開線上線下，教育行業(yè)最優(yōu)模式，在孔子時代就定型了，就是優(yōu)質(zhì)教師和學(xué)生面對面小班教學(xué)，十年前北京是這樣，今天北京是這樣，我相信十年后北京也是這樣。我們可以認為其他一切方案，都是這個最優(yōu)方案在某個條件不滿足的時候的妥協(xié)方案，比如大班是優(yōu)質(zhì)師資不夠的條件下的線下小班的妥協(xié)方案，比如在線課是無法解決距離問題的線下小班的妥協(xié)方案。既然天花板已經(jīng)在那了，那當然所有的創(chuàng)新都無法突破天際了。

　　回到在線小班。現(xiàn)在在線小班產(chǎn)品我覺得是非常缺乏想象力的，用我常說的話就叫“機器馬”——最終代替馬匹的不是更像真馬的改良機器馬，而是從物理原理層面更加優(yōu)化的汽車。現(xiàn)在在線小班，我覺得是極盡全力從表面上模仿線下小班的，如果走不出這個邏輯，那么這個產(chǎn)品的進化確實快到頭了。從產(chǎn)品原理上看在線小班，我覺得關(guān)鍵詞并不是交互，也不是隨時解決問題，而是熟人社交——對比看下在線大班一直想搞出來的社交感，就如同笑話一樣。

　　關(guān)于熟人社交方向的突破，其實有一個行業(yè)的進化已經(jīng)給出了很好的答案，就是游戲行業(yè)。現(xiàn)在主流游戲的社交屬性做的都很重，大家想過沒有為什么大部分主流游戲都是小組組隊對抗，3v3，5v5？線下小班的社交化靠的是天然的物理優(yōu)勢——最近遠程開會老不得勁了，大家估計都有這種感覺，雖然會議系統(tǒng)真的很好用，但還是恨不得同事就在眼前。線上小班靠攝像頭輪播抵消物理劣勢顯然是蹩腳的，但線上小班有線下小班沒有的優(yōu)勢，就是數(shù)據(jù)的及時收集和統(tǒng)計處理。

　　從這個角度講，線上小班社交化的方向一定是弱教師中心化——這點出乎人意料，大家覺得小班不就是圖和老師親嗎？我覺得直觀感受有時候并不是正確的。當然，線上大班現(xiàn)在試圖做到的社交化，及去教師中心化，基本上都是徒勞的。

　　一對一啊一對一。很多指點江山的大蝦們仿佛覺得說了一對一三個字仿佛臟了自己的嘴。一對一一定是理想效果值最高的考試型產(chǎn)品，沒有之一。當然，想規(guī)?；龅嚼硐?，也很不容易。

　　一對一的現(xiàn)狀確實沒太多可說。我只說一點吧，有人覺得一對一最大的問題是規(guī)模不經(jīng)濟。我就想問問，不經(jīng)濟怎么了？小班就經(jīng)濟了？一個老師不就是帶150個學(xué)生嗎？大班就經(jīng)濟了？一個輔導(dǎo)老師不就是帶400個學(xué)生嗎？所以說一對一的問題根本就不在規(guī)模不經(jīng)濟，一對一的問題主要還是在于產(chǎn)品非標（標了就不叫一對一個性化了），以及運營太重。

　　很多人對于后者的理解是很不到位的。不是說小班運營重嗎？小班是運營難度高，不是太重。舉個例子，我們見過大班小班高低價班批量獲客，什么時候見過一對一搞低價班批量獲客的？頂多做個免費試聽一節(jié)了不得了。為什么，因為一對一靠多節(jié)低價班獲客效率太低了。沒法靠批量體驗大規(guī)模獲客和創(chuàng)造需求（免費試聽不是拉流量手段和創(chuàng)造需求手段，只能是轉(zhuǎn)化手段），只能靠廣告把有意向的篩出來，然后靠試聽去承接，運營重的一逼也就能理解了。

　　據(jù)了解國內(nèi)某頭部k12一對一機構(gòu)和頭部少兒英語一對一機構(gòu)，陌拜試聽成功率均低于5%，真是整條街最慘的仔。

　　學(xué)生對于一對一的需求有兩方面，一方面是監(jiān)管，另一方面是個性化內(nèi)容。只要碰監(jiān)管，這事就輕不了，優(yōu)化空間極其有限。但是個性化內(nèi)容供給，是有很大的優(yōu)化空間的。當然機械的只談某一點都是耍流氓，最后能跑出來的產(chǎn)品，一定不是什么ai機器人授課，而是弱監(jiān)管，強個性化內(nèi)容供給，說白了就是在這些不需要那么強的監(jiān)管的孩子身上把部分監(jiān)管成本省出來，既降低價格擴大了市場，機構(gòu)又出來了利潤。

　　上文說道量變引發(fā)質(zhì)變，這個道理，我覺得未來在一對一行業(yè)也會應(yīng)驗。降價不光是一種市場行為，如果幅度夠，甚至可能創(chuàng)造一個新的市場，就是優(yōu)等生一對一市場。很多人一談一對一，張口就是補差專屬，但是我想反問一句，為什么優(yōu)等生不補一對一呢。因為沒需求嗎？當然不是的，差生補一對一更偏向交互式的同步教學(xué)（個性化很弱，大家都是不咋地，你不會的我也不會），優(yōu)等生補一對一才是真正的個性化需求。

　　傳統(tǒng)一對一優(yōu)等生補得少，主要還是一對一師資供給質(zhì)量太差，價格又高，優(yōu)等生與其花高價去聽一個不咋地的老師一對一講課，還不如少花點錢聽一個牛逼點的老師班課。所以如果對一對一的兩個功能進行切割，和重新價值分配，是有可能創(chuàng)造一個現(xiàn)在不存在的優(yōu)等生一對一增量市場的。

　　最近工作踩了一些坑，有很大的教訓(xùn)，感觸蠻多。比較深的一點是，產(chǎn)品的進化方向一定長板的突破方向，而不是短板的優(yōu)化方向。教育市場能笑到最后的，一定是極致產(chǎn)品矩陣而不是一個貪多求全的妥協(xié)產(chǎn)品。