猿輔導(dǎo): 不設(shè)限，狠勁創(chuàng)新|《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2019》節(jié)選

　　對(duì)于如何智慧地“打仗”，猿輔導(dǎo)是有過(guò)無(wú)數(shù)遍推演的。只是 “戰(zhàn)火”在2019年夏天被點(diǎn)燃了。

　　2018年是一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。“K12市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？?，但誰(shuí)也不會(huì)突然一下子把市場(chǎng)全占了；只要比對(duì)手做得好一點(diǎn)，增速更快一點(diǎn)，肯定有機(jī)會(huì)，中間的窗口期很長(zhǎng)。”這是猿輔導(dǎo)管理層當(dāng)時(shí)得出的結(jié)論。

　　緊接著，猿輔導(dǎo)低調(diào)展開(kāi)攻勢(shì)。2018年，微信的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯。與此同時(shí)，今日頭條、抖音等流量渠道也逐漸強(qiáng)勢(shì)起來(lái)，它們同樣聚攏了大量家長(zhǎng)用戶。恰逢微信朋友圈和抖音加快了商業(yè)化步伐，猿輔導(dǎo)第一時(shí)間對(duì)接了投放。

　　多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，2018年暑假和寒假，猿輔導(dǎo)嘗試了99元低價(jià)課，并用真金白銀在朋友圈、今日頭條和抖音等新型流量陣地全部跑了一圈。

　　猿輔導(dǎo)的一家投放供應(yīng)商提到：“當(dāng)時(shí)注意到這些新渠道的教育公司并不多，猿輔導(dǎo)可以說(shuō)是第一家。”

　　2018年暑假，在線K12大班課的獲客競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)了苗頭。當(dāng)年，學(xué)而思網(wǎng)校開(kāi)啟了第一次大規(guī)模投放，主要以地鐵、公交站等線下廣告為主。

　　到了第二年春季，猿輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)：“2019年會(huì)是非常激烈的一年”，依據(jù)是在線K12大班課跑了兩三年，模式相對(duì)成熟了；再者大家都有錢了，包括猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在內(nèi)的主流大班課品牌都在2018年獲得了新一輪大額融資。

　　種種細(xì)節(jié)都在預(yù)示大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

　　猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人李勇信奉“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，投放戰(zhàn)也不例外，在過(guò)去一年多的時(shí)間，猿輔導(dǎo)從9元、49元到99元都有過(guò)嘗試。

　　到底哪一種投放模型更好？投放是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條，經(jīng)過(guò)多次模擬、實(shí)踐以及算法驅(qū)動(dòng)，猿輔導(dǎo)管理層預(yù)測(cè)49元是比較安全的，相對(duì)而言轉(zhuǎn)化率也是比較高的。

　　上述投放供應(yīng)商告訴多知網(wǎng)：“猿輔導(dǎo)整體決策比較高效，也非常有節(jié)奏感。他們會(huì)有一兩名運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)對(duì)接我們，這兩名員工需要確定要投放什么產(chǎn)品，什么時(shí)間上線推廣，然后選擇投放渠道和資源。投放后，加入數(shù)據(jù)監(jiān)控，每天反饋?zhàn)?cè)、下單、金額等數(shù)據(jù)......他們很懂這個(gè)行業(yè)，整體對(duì)接比較順暢。”

　　2019年4月下旬，打開(kāi)微信朋友圈或者抖音，猿輔導(dǎo)的小視頻刷屏，一段浮夸的情景劇到最后幾句口播引導(dǎo)到“49元14節(jié)”，類似的小視頻在朋友圈、抖音和今日頭條刷爆網(wǎng)絡(luò)，每條不重樣，猿輔導(dǎo)發(fā)起了暑期戰(zhàn)的第一槍。

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　　戰(zhàn)略制定后承接的是產(chǎn)品，在產(chǎn)品層面，猿輔導(dǎo)沒(méi)有包袱，狠勁創(chuàng)新，從教輔盒子到產(chǎn)品功能，每個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過(guò)精心打磨。

　　猿輔導(dǎo)的APP針對(duì)便捷性、互動(dòng)性和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方面做了很多細(xì)致工作。未來(lái)的在線課堂是什么樣的？這是研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直在思考的問(wèn)題。“更快樂(lè)，更高效”是猿輔導(dǎo)追求的目標(biāo)。

　　猿輔導(dǎo)的課堂有不同的互動(dòng)層次：輕互動(dòng)包括學(xué)生在討論區(qū)回答問(wèn)題，在答題選項(xiàng)里回答問(wèn)題。

　　重互動(dòng)可以視頻上麥，主講老師會(huì)提醒這道題我們可以“上麥”， 輔導(dǎo)老師也會(huì)在討論區(qū)提醒“寶貝可以點(diǎn)擊‘要麥’，老師會(huì)隨機(jī)邀請(qǐng)小朋友上麥的。”學(xué)生們要麥后，系統(tǒng)自動(dòng)選號(hào)，在直播區(qū)的左下角會(huì)出現(xiàn)選中的同學(xué)，視頻直播回答問(wèn)題。尤其在游戲環(huán)節(jié)，學(xué)生們會(huì)爭(zhēng)搶“上麥”，主講老師會(huì)讓學(xué)生們進(jìn)行才藝表演，比如說(shuō)一段繞口令，或者一段腦筋急轉(zhuǎn)彎。

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　　在猿輔導(dǎo)產(chǎn)品矩陣中，低幼階段開(kāi)始凸顯，斑馬系列產(chǎn)品成為“黑馬”。

　　不到兩年的時(shí)間，斑馬英語(yǔ)一躍成為猿輔導(dǎo)體系中 (不包含子公司粉筆) 第二大收入的產(chǎn)品，同一班底研發(fā)的斑馬思維也已開(kāi)足馬力。2019年11月，斑馬還推出了語(yǔ)文品類。至此，斑馬碼齊了語(yǔ)數(shù)外三個(gè)核心科目。

　　在斑馬英語(yǔ)探索初期，首先要明確的一點(diǎn)是，低幼產(chǎn)品做直播的模式是否可行?

　　2016年左右，定位親子啟蒙英語(yǔ)課程的“寶寶玩英語(yǔ)”上線，依靠微信社群裂變?cè)诙唐陂g內(nèi)實(shí)現(xiàn)了小范圍爆發(fā)。一時(shí)間，許多類似產(chǎn)品層出不窮。

　　有猿輔導(dǎo)內(nèi)部員工回憶，當(dāng)時(shí)郭常圳體驗(yàn)后，并沒(méi)有覺(jué)得家長(zhǎng)帶孩子學(xué)是最大痛點(diǎn)，而且單從體驗(yàn)來(lái)看，作為教育產(chǎn)品，“它不夠精致，不夠流暢”。

　　但到底要采用什么形式，郭常圳團(tuán)隊(duì)一時(shí)也沒(méi)有想清楚，只能不斷嘗試。大概嘗試了兩三個(gè)產(chǎn)品模型，甚至有一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有上線，內(nèi)測(cè)后團(tuán)隊(duì)覺(jué)得不行就斃掉了。

　　經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，郭常圳的思路慢慢清晰起來(lái)：AI技術(shù)可用來(lái)解決學(xué)英語(yǔ)的難題，讓孩子自主學(xué)習(xí)。近幾年，看繪本故事成為孩子們一個(gè)重要的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。那何不搬到線上試試? 2017年，斑馬英語(yǔ)1.0版本上線，內(nèi)容就是英語(yǔ)繪本，可以“播放”，還可以“跟讀” 打分。

　　嘗試了一段時(shí)間后，郭常圳團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這種場(chǎng)景家長(zhǎng)和孩子能夠接受，才開(kāi)始研發(fā)課程產(chǎn)品。最初“繪本”是在首屏，當(dāng)前仍保留著“繪本”功能，但已經(jīng)移到第三屏，至今都保持免費(fèi)。此外，斑馬FM(英文兒歌)和斑馬頻道 (外教錄制的生活常識(shí)小視頻)的內(nèi)容也都是免費(fèi)的。

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　　猿輔導(dǎo)的文化氛圍鼓勵(lì)創(chuàng)新，人才儲(chǔ)備充足，當(dāng)新機(jī)會(huì)來(lái)臨立即能有人到前線指揮，管理上非常扁平，員工對(duì)管理層都是直呼其名。管理層也會(huì)充分放權(quán)，完全由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人做決策，CEO不會(huì)過(guò)問(wèn)細(xì)節(jié)。

　　在猿輔導(dǎo)的員工看來(lái)，他們的領(lǐng)導(dǎo)們都不喜歡打雞血，這些管理者認(rèn)為“凡是刻在墻上的話都沒(méi)用”。

　　作為創(chuàng)始人兼CEO，李勇很少在公司公開(kāi)講話，共事多年的李鑫對(duì)他的評(píng)價(jià)是:“理性，超級(jí)理性。”

　　外面的炮火聲絲毫不影響猿輔導(dǎo)本身的發(fā)展節(jié)奏，對(duì)于猿輔導(dǎo)來(lái)說(shuō)，持續(xù)打磨產(chǎn)品和優(yōu)化用戶體驗(yàn)是一直要堅(jiān)持的事情……