猿輔導(dǎo): 不設(shè)限，狠勁創(chuàng)新|《培訓行業(yè)這一年·2019》節(jié)選

　　對于如何智慧地“打仗”，猿輔導(dǎo)是有過無數(shù)遍推演的。只是 “戰(zhàn)火”在2019年夏天被點燃了。

　　2018年是一個重要的節(jié)點。“K12市場增長非?？?，但誰也不會突然一下子把市場全占了；只要比對手做得好一點，增速更快一點，肯定有機會，中間的窗口期很長。”這是猿輔導(dǎo)管理層當時得出的結(jié)論。

　　緊接著，猿輔導(dǎo)低調(diào)展開攻勢。2018年，微信的優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯。與此同時，今日頭條、抖音等流量渠道也逐漸強勢起來，它們同樣聚攏了大量家長用戶。恰逢微信朋友圈和抖音加快了商業(yè)化步伐，猿輔導(dǎo)第一時間對接了投放。

　　多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，2018年暑假和寒假，猿輔導(dǎo)嘗試了99元低價課，并用真金白銀在朋友圈、今日頭條和抖音等新型流量陣地全部跑了一圈。

　　猿輔導(dǎo)的一家投放供應(yīng)商提到：“當時注意到這些新渠道的教育公司并不多，猿輔導(dǎo)可以說是第一家。”

　　2018年暑假，在線K12大班課的獲客競爭已經(jīng)出現(xiàn)了苗頭。當年，學而思網(wǎng)校開啟了第一次大規(guī)模投放，主要以地鐵、公交站等線下廣告為主。

　　到了第二年春季，猿輔導(dǎo)團隊預(yù)測：“2019年會是非常激烈的一年”，依據(jù)是在線K12大班課跑了兩三年，模式相對成熟了；再者大家都有錢了，包括猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在內(nèi)的主流大班課品牌都在2018年獲得了新一輪大額融資。

　　種種細節(jié)都在預(yù)示大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

　　猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人李勇信奉“兵馬未動，糧草先行”，投放戰(zhàn)也不例外，在過去一年多的時間，猿輔導(dǎo)從9元、49元到99元都有過嘗試。

　　到底哪一種投放模型更好？投放是一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條，經(jīng)過多次模擬、實踐以及算法驅(qū)動，猿輔導(dǎo)管理層預(yù)測49元是比較安全的，相對而言轉(zhuǎn)化率也是比較高的。

　　上述投放供應(yīng)商告訴多知網(wǎng)：“猿輔導(dǎo)整體決策比較高效，也非常有節(jié)奏感。他們會有一兩名運營人員負責對接我們，這兩名員工需要確定要投放什么產(chǎn)品，什么時間上線推廣，然后選擇投放渠道和資源。投放后，加入數(shù)據(jù)監(jiān)控，每天反饋注冊、下單、金額等數(shù)據(jù)......他們很懂這個行業(yè)，整體對接比較順暢。”

　　2019年4月下旬，打開微信朋友圈或者抖音，猿輔導(dǎo)的小視頻刷屏，一段浮夸的情景劇到最后幾句口播引導(dǎo)到“49元14節(jié)”，類似的小視頻在朋友圈、抖音和今日頭條刷爆網(wǎng)絡(luò)，每條不重樣，猿輔導(dǎo)發(fā)起了暑期戰(zhàn)的第一槍。

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　　戰(zhàn)略制定后承接的是產(chǎn)品，在產(chǎn)品層面，猿輔導(dǎo)沒有包袱，狠勁創(chuàng)新，從教輔盒子到產(chǎn)品功能，每個細節(jié)都經(jīng)過精心打磨。

　　猿輔導(dǎo)的APP針對便捷性、互動性和獎勵機制方面做了很多細致工作。未來的在線課堂是什么樣的？這是研發(fā)團隊一直在思考的問題。“更快樂，更高效”是猿輔導(dǎo)追求的目標。

　　猿輔導(dǎo)的課堂有不同的互動層次：輕互動包括學生在討論區(qū)回答問題，在答題選項里回答問題。

　　重互動可以視頻上麥，主講老師會提醒這道題我們可以“上麥”， 輔導(dǎo)老師也會在討論區(qū)提醒“寶貝可以點擊‘要麥’，老師會隨機邀請小朋友上麥的。”學生們要麥后，系統(tǒng)自動選號，在直播區(qū)的左下角會出現(xiàn)選中的同學，視頻直播回答問題。尤其在游戲環(huán)節(jié)，學生們會爭搶“上麥”，主講老師會讓學生們進行才藝表演，比如說一段繞口令，或者一段腦筋急轉(zhuǎn)彎。

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　　在猿輔導(dǎo)產(chǎn)品矩陣中，低幼階段開始凸顯，斑馬系列產(chǎn)品成為“黑馬”。

　　不到兩年的時間，斑馬英語一躍成為猿輔導(dǎo)體系中 (不包含子公司粉筆) 第二大收入的產(chǎn)品，同一班底研發(fā)的斑馬思維也已開足馬力。2019年11月，斑馬還推出了語文品類。至此，斑馬碼齊了語數(shù)外三個核心科目。

　　在斑馬英語探索初期，首先要明確的一點是，低幼產(chǎn)品做直播的模式是否可行?

　　2016年左右，定位親子啟蒙英語課程的“寶寶玩英語”上線，依靠微信社群裂變在短期間內(nèi)實現(xiàn)了小范圍爆發(fā)。一時間，許多類似產(chǎn)品層出不窮。

　　有猿輔導(dǎo)內(nèi)部員工回憶，當時郭常圳體驗后，并沒有覺得家長帶孩子學是最大痛點，而且單從體驗來看，作為教育產(chǎn)品，“它不夠精致，不夠流暢”。

　　但到底要采用什么形式，郭常圳團隊一時也沒有想清楚，只能不斷嘗試。大概嘗試了兩三個產(chǎn)品模型，甚至有一個產(chǎn)品都沒有上線，內(nèi)測后團隊覺得不行就斃掉了。

　　經(jīng)過反復(fù)試驗，郭常圳的思路慢慢清晰起來：AI技術(shù)可用來解決學英語的難題，讓孩子自主學習。近幾年，看繪本故事成為孩子們一個重要的學習場景。那何不搬到線上試試? 2017年，斑馬英語1.0版本上線，內(nèi)容就是英語繪本，可以“播放”，還可以“跟讀” 打分。

　　嘗試了一段時間后，郭常圳團隊發(fā)現(xiàn)這種場景家長和孩子能夠接受，才開始研發(fā)課程產(chǎn)品。最初“繪本”是在首屏，當前仍保留著“繪本”功能，但已經(jīng)移到第三屏，至今都保持免費。此外，斑馬FM(英文兒歌)和斑馬頻道 (外教錄制的生活常識小視頻)的內(nèi)容也都是免費的。

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　　猿輔導(dǎo)的文化氛圍鼓勵創(chuàng)新，人才儲備充足，當新機會來臨立即能有人到前線指揮，管理上非常扁平，員工對管理層都是直呼其名。管理層也會充分放權(quán)，完全由產(chǎn)品負責人做決策，CEO不會過問細節(jié)。

　　在猿輔導(dǎo)的員工看來，他們的領(lǐng)導(dǎo)們都不喜歡打雞血，這些管理者認為“凡是刻在墻上的話都沒用”。

　　作為創(chuàng)始人兼CEO，李勇很少在公司公開講話，共事多年的李鑫對他的評價是:“理性，超級理性。”

　　外面的炮火聲絲毫不影響猿輔導(dǎo)本身的發(fā)展節(jié)奏，對于猿輔導(dǎo)來說，持續(xù)打磨產(chǎn)品和優(yōu)化用戶體驗是一直要堅持的事情……