翼鷗高寒：教培機(jī)構(gòu)如何做省內(nèi)下沉和異地?cái)U(kuò)張？|OpenTalk

　　多知網(wǎng)12月6日消息，昨日，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十五期“下沉?xí)r代到來，教育機(jī)構(gòu)前方的“路”在哪？”活動(dòng)中，北京翼鷗教育副總裁高寒以《教培機(jī)構(gòu)下沉三四線市場(chǎng)，OMO模式是“捷徑”》為題進(jìn)行了分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　以下為高寒演講實(shí)錄(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　我來自北京翼鷗教育，叫高寒。和多知算是老朋友了，我是5月份多知第一次在北京以外武漢OpenTalk做了第一次分享，當(dāng)時(shí)探討的主題是線下教育機(jī)構(gòu)如何在線轉(zhuǎn)型，到了年底我和大家匯報(bào)一下這半年來市場(chǎng)教育機(jī)構(gòu)通過OMO模式下沉市場(chǎng)的成果。

　　今年年初我們預(yù)判線下機(jī)構(gòu)采用OMO模式下沉三四線市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)，到了年底發(fā)現(xiàn)可以總結(jié)這一模式已成為線下教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型在線的主力模式，多家大型教育集團(tuán)通過OMO模式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大服務(wù)半徑和業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張取得良好成效。

　　我們是做了一個(gè)ClassIn在線互動(dòng)教室，我們自己不直接提供課程或者老師，我們是純2B的，我們是把在線互動(dòng)教室提供給教育機(jī)構(gòu)，老師、學(xué)生在線上課，大家互相之間可以看到對(duì)方。

　　很多朋友會(huì)問，什么樣的學(xué)科是能做在線化，或者適合做在線化？第一，少兒英語(yǔ)，這個(gè)科目從2015年開始有非常多的機(jī)構(gòu)在做，現(xiàn)在在線化已經(jīng)非常完整了。我可以說幾個(gè)典型的，像山姆大叔，還有新東方旗下的比鄰東方、貝樂等。比鄰東方和新東方旗下的泡泡少兒英語(yǔ)深度綁定，學(xué)生在泡泡少兒英語(yǔ)線下學(xué)習(xí)之后，可以利用比鄰東方的外教課程進(jìn)行鞏固和拓展，由泡泡少兒和比鄰東方給學(xué)生提供線上線下的混合式教學(xué)。

　　第二就是K12，我們跟新東方、好未來，跟省一級(jí)非常多的教育機(jī)構(gòu)都有合作；還有STEAM跟職業(yè)培訓(xùn)，還有留學(xué)語(yǔ)培，這三塊從增長(zhǎng)上還是很快的。因?yàn)槭瞧刭|(zhì)類、偏興趣的教育，整體數(shù)量沒有那么多。說一下STEAM，我們說機(jī)器人、編程、美術(shù)、音樂，在市面上都跑出了一些在線教育公司，發(fā)展都很不錯(cuò)，還有職業(yè)培訓(xùn)。

　　我們目前合作的注冊(cè)機(jī)構(gòu)8000+，日學(xué)生人數(shù)突破 150,000 人，暑期7月高峰接近 1,000,000 人次，2019年平均月增長(zhǎng)率 20%，平均學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)維持在 1.1 小時(shí)。

　　為什么今天會(huì)講到“下沉”這個(gè)事，在整個(gè)下沉我們會(huì)看到一個(gè)東西會(huì)很重要，混合式教學(xué)和OMO會(huì)做的非常重。我們目前和這么多機(jī)構(gòu)合作之后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在說一個(gè)機(jī)構(gòu)說我今天只上1對(duì)1或者只上小班，或者只上雙師，會(huì)比較少。一般往往機(jī)構(gòu)到了一定規(guī)模，是幾種形式都要用。今天一個(gè)機(jī)構(gòu)開展在線教育，不管是在京滬一線城市的教育集團(tuán)，三線也好、五線也罷的教培機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)單店個(gè)體工作室，一定會(huì)有一些在線化的東西在里面。

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)相對(duì)而言，目前1對(duì)1和小班的出勤率還是比較高，大班課出勤會(huì)稍微少一點(diǎn)，稍微弱一點(diǎn)，這是比較現(xiàn)實(shí)的一個(gè)情況。不管是小班，還是1對(duì)1，頭部機(jī)構(gòu)的平均續(xù)課率能達(dá)到70%以上，和線下比較持平了。

　　下沉我們?cè)诳磧蓚€(gè)方向，第一個(gè)是做省內(nèi)的下沉，還有一塊是基于北京、上海這種總部去做異地?cái)U(kuò)張的下沉。在過去半年多的時(shí)間里，有些機(jī)構(gòu)取得很好的成果，但是也踩了一些坑，這些坑是什么，我們從技術(shù)上如何解決這些問題。

　　這是我目前來看，在過去一段時(shí)間里面，大家現(xiàn)在通過OMO的方式去做下沉，我把這個(gè)模式細(xì)化一下，我分為八種。

　　首先省內(nèi)下沉和在線分校，剛才說的這兩種模式，它偏Online的部分，更多是通過在線的方式打破服務(wù)半徑，去做區(qū)縣市場(chǎng)、聚攏需求、降維打擊，單點(diǎn)突破。

　　另外一塊比較偏線下，提升學(xué)生的服務(wù)，是下面這四塊。總共八種的模式去實(shí)現(xiàn)OMO，去實(shí)現(xiàn)下沉，確實(shí)會(huì)有一些側(cè)重。

　　如何去做省內(nèi)下沉，這是我們的一些觀察。核心是看四塊：區(qū)縣市場(chǎng)、流量溢出、聚攏需求、假期保溫。

　　區(qū)縣市場(chǎng)我們自己來看核心是屬于，學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)和稀缺教培需求是非常強(qiáng)烈的，在山東濟(jì)寧確實(shí)比較偏下沉這個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐募议L(zhǎng)們他們對(duì)于在線教育的品牌都有一定的認(rèn)知，你很難說到了一個(gè)五線城市不管在什么地方，家長(zhǎng)沒聽過在線直播課，可能也有一些，但是確實(shí)比較少，基本都有一些認(rèn)知，他可能沒報(bào)過在線課但一定有所了解。

　　三四線城市區(qū)縣州教育資源匱乏，普遍缺少高中段、素質(zhì)課程和留學(xué)語(yǔ)培課程優(yōu)質(zhì)師資資源，舉例來說下沉市場(chǎng)可能就是沒有特別好的教英語(yǔ)口語(yǔ)的老師，沒有競(jìng)賽培優(yōu)的老師，沒有很合適的教編程的老師。此外國(guó)家這幾年通過全國(guó)卷的高考改革，其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)從高考到中考都有一個(gè)更偏標(biāo)化的趨勢(shì)，多個(gè)省份已經(jīng)是數(shù)十萬(wàn)考生統(tǒng)一中考試卷，這對(duì)于教研實(shí)力較強(qiáng)的教育機(jī)構(gòu)通過在線直播課程是重大利好，他們可以通過在線直播課面向外阜地市輸出優(yōu)質(zhì)教育資源，有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)下沉。

　　我們2017年6月份開始商業(yè)化，過去18個(gè)月里面我們和上海一個(gè)非常知名的培優(yōu)機(jī)構(gòu)做了一個(gè)OMO的合作，在上海最大的培優(yōu)機(jī)構(gòu)是學(xué)而思，這家就算是上海的小學(xué)而思，在當(dāng)?shù)乜诒卜浅：谩?/span>這兩年國(guó)家對(duì)于線下再開新校區(qū)的政策壓制還是比較收緊，三層以上必須200平米，兩個(gè)消防通道，管的非常嚴(yán)，在上海只能更是依照政策去執(zhí)行。

　　這家機(jī)構(gòu)再想擴(kuò)張?jiān)趺崔k，會(huì)遇到這樣一個(gè)問題，包括區(qū)域內(nèi)學(xué)生，校區(qū)如果沒有辦法開的那么快，只能是通過線上的方式。在過去一年半的時(shí)間里面，目前這家機(jī)構(gòu)線上和線下的學(xué)生比例已經(jīng)達(dá)到1：1。

　　我們可以看一下產(chǎn)品設(shè)置，今天一個(gè)機(jī)構(gòu)打算去做在線，一年之后希望能實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，可能有這四類，有一個(gè)入口班，這是最早期做拉新引流，在寒暑假期間，有專項(xiàng)課程，滿足學(xué)生痛點(diǎn)需求比如小升初筆試實(shí)現(xiàn)短期的提分。前面不管是入口班也好，還是專題課沖刺也好，都是為了后面的線上同步課程，大綱、講義、配套學(xué)習(xí)資料均與線下班級(jí)相同，線上直播課程滿足外阜地區(qū)無(wú)法來校區(qū)上課學(xué)生需求，比較順利的通過前期探索，實(shí)現(xiàn)線上四季切齊招生，達(dá)到線上線下同步的效果。

　　第二塊是假期在線課輔，我們非常建議經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二線省會(huì)城市、體量比較大的教育機(jī)構(gòu)通過這個(gè)模式去做市場(chǎng)下沉。很多省會(huì)城市往往也是區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)中心，有很多的家長(zhǎng)會(huì)帶著學(xué)生去那個(gè)城市工作，但是到了假期的時(shí)候，他會(huì)回到老家，回到了家之后孩子跟著一塊回去，培訓(xùn)這個(gè)事怎么辦？

　　之前可能沒辦法，只能選擇京滬的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)?；蛘卟粎⑴啵蔷ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)校集中教研課程往往不符合本地化學(xué)情學(xué)生需求，課程內(nèi)容和教學(xué)效果不如深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年，對(duì)本地市場(chǎng)本地化學(xué)情有深入了解的地方機(jī)構(gòu)，隨著直播課科技的發(fā)展，在線課輔這個(gè)事情，地方教育機(jī)構(gòu)自己也可以做。這個(gè)事情就變得很容易，你本身在當(dāng)?shù)鼐褪菚?huì)做這個(gè)暑期班、寒假班，現(xiàn)在學(xué)生回到老家了，但是他報(bào)了在線的課就好了。

　　我這里有一個(gè)案例，今年寒假的時(shí)候在陜西一個(gè)大型的教學(xué)機(jī)構(gòu)做了寒假課的補(bǔ)充。如果說這個(gè)學(xué)生不在西安了，去咸陽(yáng)或者回山西老家，你可以上這個(gè)在線的課程，作為一個(gè)假期的保證課。

　　我們看一下聚攏需求，剛剛有提到在線下機(jī)構(gòu)相對(duì)而言，資源沒有那么好，尤其在下沉市場(chǎng)，兩類課程：第一類是素質(zhì)教育，國(guó)家在去年我覺得一個(gè)最典型的例子，像KET/PET、英語(yǔ)繪本、大語(yǔ)文，這一類的課程今年是非常火，甚至稍微有點(diǎn)火過了。這個(gè)事在于你這個(gè)機(jī)構(gòu)本身對(duì)于市場(chǎng)的敏銳度是不是足夠，其實(shí)有很多機(jī)構(gòu)，今年年初或者去年年底已經(jīng)發(fā)現(xiàn)國(guó)家對(duì)于比較傳統(tǒng)的培優(yōu)或杯賽的培訓(xùn)做一些比較強(qiáng)的限制，這個(gè)時(shí)候你如果對(duì)于市場(chǎng)敏銳度比較強(qiáng)，你知道中國(guó)的家長(zhǎng)要有一個(gè)出口，總歸要去學(xué)點(diǎn)什么、考點(diǎn)什么，包括有很多家長(zhǎng)報(bào)一個(gè)課叫NSDA， NSDA是美國(guó)的一個(gè)辯論比賽，最后決賽的時(shí)候要到美國(guó)去考。

　　中國(guó)有多少學(xué)生特別有需求需要到美國(guó)考辯論大賽或者通過文史哲方式去學(xué)習(xí)語(yǔ)文，總絕對(duì)數(shù)量上沒有那么大，我們發(fā)現(xiàn)這類課程增長(zhǎng)速度還是很快的。家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)有些考試，一些杯賽之前不讓考，去找一些新東西。總歸家長(zhǎng)有需求，這類需求相對(duì)而言比較分散，你如果說通過純粹的線下，不管是開校區(qū)還是上門的方式去滿足這個(gè)需求，人效就比較低甚至是虧錢的，但通過線上方式就可以把這類需求聚攏，有利潤(rùn)的去滿足這些分散化需求。

　　說一個(gè)比較典型的名校小升初筆試培訓(xùn)的打法，這就是典型的分散化需求，一開始告訴用戶想考名校首先上講座，上完講座之后，有一個(gè)報(bào)名的直播鏈接，剩下的比較簡(jiǎn)單，發(fā)招生簡(jiǎn)章，里面有上課流程，可以提供非常詳盡的服務(wù)。這個(gè)事情速度是非?？斓?。如果說之前只是做線下，機(jī)構(gòu)能服務(wù)的學(xué)生人群非常有限，可能只是局限在海淀區(qū)那一個(gè)老師能教的地方的一點(diǎn)點(diǎn)。現(xiàn)在通過線上方式，不說全國(guó)，至少北京市肯定都能覆蓋了。

　　另外，我們講流量溢出。在這塊是屬于我們之前在國(guó)內(nèi)是有非常多的大的名師，真正的頂級(jí)名師，有很多家長(zhǎng)他們會(huì)慕名而來，開車兩個(gè)小時(shí)、三個(gè)小時(shí)，過來聽頂級(jí)大名師的講座。這個(gè)名師不可能永遠(yuǎn)待在合肥，還是要回北京，有很多管理工作要做。怎么辦？OK，我們說還是通過線上的方式做一個(gè)轉(zhuǎn)化，去上課，承接流量的溢出。我們和一些教培機(jī)構(gòu)探討這個(gè)事發(fā)現(xiàn)是可以的。我們合作的機(jī)構(gòu)目前所有的線上課的承接是來自社群，這個(gè)社群流量全部來自頂級(jí)名師他去做講座，家長(zhǎng)報(bào)微信群體，從里面承接課程，增長(zhǎng)速度還是比較快。

　　說完省內(nèi)下沉，如何通過在線方式開一個(gè)分校，做異地的生意，這個(gè)事怎么做？四個(gè)方向，降維打擊、盟校賦能、單點(diǎn)突破、外地部。

　　先說降維打擊，這個(gè)核心邏輯非常簡(jiǎn)單，也是之前當(dāng)時(shí)我和一個(gè)新東方大校校長(zhǎng)交流過。新東方有幾類學(xué)校，超A類學(xué)校有北京學(xué)校，北京學(xué)校是新東方最大的學(xué)校，營(yíng)收規(guī)模是非常夸張的數(shù)字，還有A類校，也是屬于營(yíng)收非常高的。我和一個(gè)新東方大校的校長(zhǎng)交流過，A類校在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做的非常好，但線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)終歸有一個(gè)瓶頸。我已經(jīng)是A類了，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做到最大，已經(jīng)是龍頭了，然后該做什么呢？我可以選擇什么都不做，但我也可以自我突圍。

　　還有一些創(chuàng)新方式，比如東方優(yōu)播的方式，東方優(yōu)播是新東方在線旗下的子公司，新東方在線今年3月已經(jīng)上市了，所有的模式、打法，包括財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都是非常公開和透明的，大家可以看一下它的財(cái)報(bào)，里面寫的非常詳細(xì)。東方優(yōu)播的模式也是有一個(gè)店長(zhǎng)，他的地推或者市場(chǎng)人數(shù)比輕輕家教少一些，是4到5個(gè)，中臺(tái)能力稍微強(qiáng)一點(diǎn)，所有的老師，之前都是在北京，現(xiàn)在是北京和武漢各有兩個(gè)教師基地，未來可能更多一點(diǎn)。

　　當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)人員，進(jìn)校、地推、社群，大概這樣的模式去跑，新東方在進(jìn)校這塊會(huì)做的會(huì)更好一些，通過社群做一些轉(zhuǎn)化，做完轉(zhuǎn)化之后，全部都是北京的老師做授課。核心邏輯是什么，就是剛才講的三四線城市的教培對(duì)于優(yōu)質(zhì)教育資源的訴求其實(shí)還是很強(qiáng)的。強(qiáng)到什么樣的地步？2017年?duì)I收是0，什么都沒有，2018年暑期應(yīng)該是幾萬(wàn)人次，今年2019年的暑期人數(shù)是16萬(wàn)人次，增長(zhǎng)速度非?？?，但是打的全部都是四五線的城市。兩年時(shí)間，暑期在線課程人數(shù)做到16萬(wàn)人次。大家可想而知，我們說三四五線優(yōu)質(zhì)教育訴求有多么強(qiáng)大。

　　盟校賦能，我們很多合作伙伴就是自己是核心做加盟的，線下去做加盟，加盟都會(huì)遇到一個(gè)問題，我第一年品牌做的非常好，品牌有議價(jià)，有背書，方便我招生，我加盟這個(gè)品牌。第一年我把你的教材、打法學(xué)會(huì)了，第二年我跟你再學(xué)一年，第三年要考慮一下。實(shí)際上你如果說你的品牌能在內(nèi)容上做出差異化的內(nèi)容，或者有稀缺性，可以賦能盟校，幫助盟校加盟社區(qū)做招生，加盟校去做地推，去做社群，成本比總部低。這個(gè)模式就是周末加盟校學(xué)生開始去線下上課，周中有稀缺性和差異性的內(nèi)容，可以去讓學(xué)生在線上上課，既加強(qiáng)盟校在地方上的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也讓盟校和總部的黏性變得更強(qiáng)。這是我們目前看到的一個(gè)點(diǎn)。

　　相對(duì)而言效果最好的，一個(gè)是理科培優(yōu)，一個(gè)是在線外教，這兩個(gè)是效果最好的。理科培優(yōu)地方上肯定像五大競(jìng)賽，包括特別難的知識(shí)點(diǎn)，金牌教練肯定是很難找的，包括北大、清華的狀元，去五線城市授課肯定有困難。這個(gè)事不管是去做1v1也好，還是在線班課，肯定是非常有差異化的內(nèi)容。第二，線下校區(qū)外教口音各方面可能沒有達(dá)到非常好的效果，但是線下校區(qū)如果通過總部引入比較好的不管是外教也好，哪怕是中教，中教課程內(nèi)容趣味性很強(qiáng)，很有意思，學(xué)生體驗(yàn)比較好，比較好的一些教材，在四五線城市，牛津、劍橋、培生，去買一套教材，成本是很高的，四五線的用戶生往往是買不起的，你這個(gè)時(shí)候只能是北京、上海總部去做本地化教研，通過在線外教，這是一個(gè)方式來賦能到盟校。在這塊也是大家比較能接受的。

　　基本上總部目前是這么一個(gè)成本：一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)貸款，4元/時(shí)；老師的成本，60元/小時(shí)，這是一個(gè)中間值；教材物料的成本，一個(gè)學(xué)生10塊錢；這是2B，總部賣給加盟校的價(jià)格，雙師一個(gè)小時(shí)150元，小班差不多一個(gè)學(xué)生一小時(shí)50元，銷售成本很低，賣給加盟校，他之前已經(jīng)是你的加盟校了，費(fèi)用成本很低，如果是賣給學(xué)生，賣給學(xué)生這種成本，其實(shí)屬于盟校，他們自己去承擔(dān)，總部成本很低。如果你是1對(duì)1雙師，毛利率是40%-50%；1對(duì)30多人的大的雙師，毛利率更高。加盟校，如果說你賣的是雙師課，一個(gè)學(xué)生一個(gè)小時(shí)收50元差不多了，小班課，因?yàn)槎际嵌藢?duì)端上課，學(xué)費(fèi)可以收的更高一點(diǎn)。

　　最后說一下總部學(xué)?！巴獾夭俊蹦Ｊ?，它跟假期保溫有一定的相似性，也有一點(diǎn)差異性。應(yīng)該就是在北京、上海能實(shí)現(xiàn)的模式。這兩個(gè)城市是全國(guó)僅有的大量學(xué)生會(huì)在暑期跟寒假的時(shí)候會(huì)來北京和上海上寄宿班，遇到的問題是，寒假和暑期最終會(huì)結(jié)束，結(jié)束了之后怎么辦？你可以上保溫課。剛才說省內(nèi)突破的保溫，保的是這兩個(gè)寒暑假的溫，這個(gè)是屬于保的春秋季的溫，春秋季他們回到老家，可以通過在線的方式上課，增強(qiáng)黏性。有人說會(huì)不會(huì)總部跟分布打架，看誰(shuí)做的好。

　　說一下挑戰(zhàn)，遇到的問題。大面上就是這四個(gè)，最核心的就是找不到合適的人才，尤其是對(duì)于一些我們說是在省內(nèi)二線城市的家長(zhǎng)會(huì)遇到的問題。這塊核心就是我們高層領(lǐng)導(dǎo)要推動(dòng)這個(gè)事情，互聯(lián)網(wǎng)教育人才是有一定溢出，如果今天已經(jīng)下定決心做這個(gè)事情，要積極去引進(jìn)。

　　教培機(jī)構(gòu)最大的問題是客戶的留存。今天通過非常非常低的價(jià)格再賣他一個(gè)大禮包，也許在短期的時(shí)候讓學(xué)生吸引進(jìn)來，如果產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，留存一定是會(huì)遇到問題的。往往教培機(jī)構(gòu)首單是虧損的，如果學(xué)生不留存，永遠(yuǎn)賺不到錢，學(xué)生為什么去留存？因?yàn)槟愕慕虒W(xué)比較好，學(xué)生體驗(yàn)比較好，這是很關(guān)鍵的。如果沒有在這塊下太多的工夫，還是會(huì)吃虧，教學(xué)調(diào)研這塊其實(shí)很重要，做好了，后面的路會(huì)走的很順。

　　市場(chǎng)調(diào)查這塊是一個(gè)小坑，我簡(jiǎn)單說一下，機(jī)構(gòu)在一個(gè)新區(qū)域開在線課要對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)情要做比較充分的調(diào)研，如果前期調(diào)研不足，產(chǎn)品和需求可能不匹配，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化或者留存產(chǎn)生問題。

　　說一下在線技術(shù)，怎么去幫助機(jī)構(gòu)去做下沉。做好我們?cè)诰€的口碑，其次充分利用在線技術(shù)去打破服務(wù)半徑和提升學(xué)生服務(wù)，這兩個(gè)模式可先選一個(gè)，去做在線這個(gè)事。

　　線上口碑，最關(guān)鍵的是你要建一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站可以基于你自己的微信公眾號(hào)，SchooIn這是我們重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，幫助機(jī)構(gòu)打造一個(gè)網(wǎng)校。

　　如何通過網(wǎng)校引流，我說一個(gè)案例，這是非常大的機(jī)構(gòu)，它跟另外一個(gè)公司做異業(yè)合作，試聽課的同時(shí)用戶可以去領(lǐng)一個(gè)很好的繪本，找的渠道特別精準(zhǔn)，它就是學(xué)生家長(zhǎng)，就想領(lǐng)繪本，領(lǐng)繪本的同時(shí)去做試聽課。拿到試聽課之后，第一次可能很難轉(zhuǎn)化，后面都要通過做一次直播，然后去做一次轉(zhuǎn)化，很多人不會(huì)做直播，因?yàn)槟阒辈ブ皇且粋€(gè)工具，是一個(gè)形式，就一個(gè)老師在講，為什么會(huì)聽呢？其實(shí)我們說還是會(huì)和體驗(yàn)式營(yíng)銷會(huì)有關(guān)系，我在這塊直接給大家去看干貨。

　　好的線上直播講座和線下的講座邏輯其實(shí)是一樣的，你要有暖場(chǎng)互動(dòng)，有名師介紹，要有講座內(nèi)容，要賣課。你在每個(gè)環(huán)節(jié)要有具體關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)很重要的是放一個(gè)宣傳片，介紹你們教培機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀，要讓家長(zhǎng)覺得機(jī)構(gòu)是合規(guī)的。名師去做介紹，名師需要說一下自己帶出過什么樣的學(xué)生，取得過什么樣的成績(jī)，包括如何去現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置抽獎(jiǎng)，最后再賣這個(gè)課，其實(shí)是有邏輯的。不是說簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單找一個(gè)老師，直播一下，然后學(xué)生都買課了。機(jī)構(gòu)要充分利用在線科技和工具的力量，把課程打磨好，才能產(chǎn)生效果。

　　打破服務(wù)半徑，剛才說在線外教，如果說你還沒有在線外教，可以考慮通過引入在線外教課程去增加收入，比鄰東方和泡泡強(qiáng)整合的1v3外教課在這方面就做的非常好，可能是中國(guó)為數(shù)不多的賺錢的在線外教項(xiàng)目，因?yàn)楹团菖莸木o密合作，使他的營(yíng)銷成本非常低，而優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容又讓比鄰和泡泡相互補(bǔ)充。

　　線下機(jī)構(gòu)也可以考慮和知名KOL比如微信大號(hào)共同推廣爆款課程。比如一個(gè)線下非常爆款的課程，正常就是做1對(duì)6小班，老師最多能服務(wù)十幾個(gè)班學(xué)生。現(xiàn)實(shí)就是因?yàn)榫€下校區(qū)和教室數(shù)量的限制，不是每個(gè)學(xué)生都能報(bào)上名，每到招生時(shí)段，小班的名額和座位次序都是要搶的。如果你通過在線，你能夠覆蓋的人群和廣度非常大的。同樣的老師數(shù)量，還是1v6小班，但是因?yàn)槔蠋煵挥门苄＃瑢W(xué)生不用來回接送，老師服務(wù)的學(xué)生人數(shù)可以做到成倍增長(zhǎng)。

　　在線的時(shí)候非常重要的事情一定就是老師和學(xué)生要互相之間能看到，這個(gè)事情非常重要的，家長(zhǎng)就是認(rèn)這個(gè)事情。ClassIn產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就是要確保老師和學(xué)生以及學(xué)生之間都能互相看到，此外還要有專業(yè)的教學(xué)工具，你要是教理科的話，你要有板書，電子板書非常重要。

　　學(xué)生服務(wù)在線化就是三件事：第一學(xué)生能看課程回放視頻；第二要在線讓學(xué)生提高作業(yè)，老師在線布置作業(yè)；第三就是上完這個(gè)課要給家長(zhǎng)提供一個(gè)在線的學(xué)習(xí)報(bào)告，今天老師給學(xué)生打了幾個(gè)星，給學(xué)生什么評(píng)語(yǔ)，他取得了什么成就，答題的正確率是多少，這是學(xué)習(xí)的反饋給到家長(zhǎng)，形成比較完整的一套體系。目前ClassIn在學(xué)生老師直接互相看到、交流，專業(yè)教學(xué)工具和課后服務(wù)包括作業(yè)、回放視頻和學(xué)習(xí)報(bào)告為教育機(jī)構(gòu)提供了一攬子解決方案。

　　問：線上和線下的精華的東西都講到了，我之前也是做過線上和線下，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，您提到一種模式是周中上線上課，周末在線下上課，對(duì)于用戶來說很方便。我不知道怎么解決這個(gè)問題，線下有一個(gè)有核心的指標(biāo)就是坪效，如果他周末去安排上課，周中，因?yàn)榫€下房租很貴的，這個(gè)該怎么平衡？

　　高寒：還是有一個(gè)前提，核心是要解決學(xué)生的什么痛點(diǎn)。我能看到典型的兩個(gè)痛點(diǎn)：第一就是英語(yǔ)口語(yǔ)類的產(chǎn)品，因?yàn)閷W(xué)生只是一周過去跟老師練一次英語(yǔ)，不管口語(yǔ)也好，還是什么也好，如果就是微信溝通一下效果沒那么好。直播的這種形式，老師可以看到，在線1對(duì)4或者1對(duì)1，學(xué)生體驗(yàn)就上去了。對(duì)于整體長(zhǎng)期的留存包括續(xù)報(bào)是有幫助的。

　　還有一塊，我們說更多也是通過這塊是加快課耗，周末家長(zhǎng)多多少少騰出時(shí)間把孩子送到線下校區(qū)，周中純線上的方式，之前可能有些家長(zhǎng)出于，有事忙，或者不愿去送，可能沒辦法，只能等到周末。線上快速上一次，把這個(gè)課耗掉，總體而言是增加坪效。具體打的是針對(duì)哪一個(gè)痛點(diǎn)，針對(duì)您的機(jī)構(gòu)具體情況分析一下，絕對(duì)不會(huì)說是為了去做OMO做OMO。

　　問：在線對(duì)于帶寬和延時(shí)要求比較高，我們?nèi)绾谓鉀Q互動(dòng)的延遲還有帶寬的要求？如果是用高帶寬去傳輸，是否是解決問題的核心？

　　高寒：不用等到5G，4G時(shí)代已經(jīng)把這些問題解決了，還是比較成熟的。（多知網(wǎng) 王上）