GES觀點(diǎn)碰撞：深潛印度課外輔導(dǎo)紅海市場(chǎng)

　　多知網(wǎng)11月25日消息，在GES2019未來教育大會(huì)上，在國(guó)際創(chuàng)新分論壇上，EdTech Review聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Utkarsh Lokesh，Vedantu聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Vamsi Krishna ，Toppr創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Zishaan Hayath，Gradeup聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Shobhit Bhatnagar就在線教育的發(fā)展?jié)摿?、下沉市?chǎng)的開拓進(jìn)展等話題展開了討論。

　　核心觀點(diǎn)：

　　我們（印度）每年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶大概有1.5到兩億，是非?？斓脑鲩L(zhǎng)，越來越多人都能夠上網(wǎng)，有很多剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人想要用互聯(lián)網(wǎng)做更多的事情，所以我覺得這個(gè)是非常重要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)（在線教育發(fā)展的）因素。

　　2010-2016年，整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？欤撬脑鲩L(zhǎng)只是存在于印度最上層的1億人口當(dāng)中，并且現(xiàn)在很多考試都會(huì)在線進(jìn)行。我們看到近年來這樣的轉(zhuǎn)型正在發(fā)生著，而且對(duì)于一些用戶來說，他們也非常的相信我們平臺(tái)所能夠提供的高質(zhì)量教育，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是能夠提供高效、高質(zhì)量的教育內(nèi)容，無論說是一線、二線城市，還是三線城市，只要我們的內(nèi)容是比較好的，對(duì)他們都是有吸引力的，尤其是對(duì)于二三線以下的學(xué)生來說，他們?cè)诰€下沒有得到高質(zhì)量的教學(xué)。

       在兒童學(xué)習(xí)教育當(dāng)中，大概有2.6億的孩子，其中有2000萬的孩子會(huì)參加課后輔導(dǎo)，所以課后輔導(dǎo)對(duì)于印度來講是很大的市場(chǎng)，我們公司每個(gè)月也會(huì)有5000萬到6000萬的活躍用戶，每天都在我們的平臺(tái)上使用資源，進(jìn)行學(xué)習(xí)。

　　學(xué)生留存是非常關(guān)鍵的問題。在學(xué)生留存方面其實(shí)我覺得有兩種方式，第一要提高你的產(chǎn)品質(zhì)量，第二要不斷增加新的學(xué)員。

 

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

　　Utkarsh Lokesh（Edtech Review聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：謝謝各位專家，也謝謝大會(huì)的主辦方，首先有請(qǐng)各位簡(jiǎn)單的做一下自我介紹，以及自己在教育行業(yè)、商業(yè)模式方面的內(nèi)容。

　　Vamsi Krishna（Vedantu聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Vedantu的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，我們現(xiàn)在主要是做兒童教育方面的教育，包括從6年級(jí)到12年級(jí)的教育，我們也有一些小的組別和大的組別的教育形式。

　　Zishaan Hayaht（Toppr創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Toppr的創(chuàng)始人兼CEO，我們是一個(gè)學(xué)習(xí)APP，在印度市場(chǎng)上使用，從5年級(jí)到12年級(jí)的孩子可以用這個(gè)APP進(jìn)行可后學(xué)習(xí)、鞏固和練習(xí)。

　　Shobhit Bhatnagar（Gradeup聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Gradeup的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO，我們也是一個(gè)印度學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓孩子們?cè)谥袑W(xué)階段一直到高考之前都可以用我們這個(gè)產(chǎn)品學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)，最后考上一個(gè)好的大學(xué)，尤其是面對(duì)非常有競(jìng)爭(zhēng)性的考試，我們這樣一個(gè)平臺(tái)能夠幫助他們更有針對(duì)性、高效的復(fù)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：謝謝各位的介紹，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有越來越多這樣的產(chǎn)品幫助孩子們學(xué)習(xí)，你們是怎么想的呢？

　　Vamsi Krishna：其實(shí)我們現(xiàn)在可以看到，在兒童學(xué)習(xí)教育當(dāng)中，大概有2.6億的孩子，其中有2000萬的孩子會(huì)參加課后輔導(dǎo)，所以課后輔導(dǎo)對(duì)于印度來講是很大的市場(chǎng)，我們公司每個(gè)月也會(huì)有5000萬到6000萬的活躍用戶，每天都在我們的平臺(tái)上使用資源，進(jìn)行學(xué)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：所以這個(gè)就是在線輔導(dǎo)的一些內(nèi)容，有關(guān)于在線輔導(dǎo)，你覺得這個(gè)如何幫助到孩子們進(jìn)行學(xué)習(xí)呢？

　　Zishaan Hayaht：現(xiàn)在可能每個(gè)年級(jí)使用在線教育工具的有2500萬左右，他們一般用在線教育資源和工具準(zhǔn)備考試，除了學(xué)校上課之外，他們還會(huì)用課后在線資源學(xué)習(xí)，我們大概幫助500萬名兒童用這樣的工具進(jìn)行課后輔導(dǎo)和復(fù)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：那您覺得我們這個(gè)市場(chǎng)哪一個(gè)細(xì)分部門需要重點(diǎn)開發(fā)？

　　Shobhit Bhatnagar：我們可以看到現(xiàn)場(chǎng)11、12年級(jí)的孩子現(xiàn)在已經(jīng)全力準(zhǔn)備高考了，我們可以和中國(guó)高考情況進(jìn)行對(duì)比，這部分孩子已經(jīng)到了學(xué)習(xí)最緊張的時(shí)候，每年政府都會(huì)舉辦這樣的入學(xué)考試，都是非常緊張的，大概有2000多萬名學(xué)生參加這些考試，11、12年級(jí)的學(xué)生可能會(huì)參加。

　　所以，現(xiàn)在這樣的一個(gè)市場(chǎng)，課后輔導(dǎo)很多都是線下的，線上的市場(chǎng)對(duì)我們來講有很大的潛力，因?yàn)榫€上也可以享受到非常高質(zhì)量的學(xué)習(xí)資源，幫助他們更好的準(zhǔn)備考試。

　　Utkarsh Lokesh：如果說我們講到過去幾年各位在業(yè)務(wù)方面取得的一些增長(zhǎng)，大家也都明白現(xiàn)在在線輔導(dǎo)、在線教育這幾年發(fā)展很快，你覺得是由哪些因素驅(qū)動(dòng)的？

　　Vamsi Krishna：那么過去三四年，在教育方面根基仍然非常深厚，并且我們國(guó)家當(dāng)中有越來越多的在線用戶，我們希望互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及能夠越來越多應(yīng)用到教育當(dāng)中，能夠利用IT幫助更多人更容易的接觸到教育資源。

　　所以，我們每年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶大概有1.5到兩億，是非?？斓脑鲩L(zhǎng)，越來越多人都能夠上網(wǎng)，有很多剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人想要用互聯(lián)網(wǎng)做更多的事情，所以我覺得這個(gè)是非常重要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。

　　除此之外，有很多直播教育、在線教育變得越來越普及，像在北京有很多典型的應(yīng)用案例，比如說早晨去上學(xué)，高峰期的時(shí)候，擁堵情況非常嚴(yán)重，這個(gè)時(shí)候就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，如果我們可以利用在線資源，直接遠(yuǎn)程直播上課，就可以節(jié)省很多時(shí)間，并且我們?cè)谶M(jìn)行在線教育的時(shí)候，可能可以幫助我們省很多麻煩，比如說我們不用找好幾公里之外的老師上課，在線遠(yuǎn)程可以進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，這些便利是有力推動(dòng)在線教育發(fā)展的因素。

　　Utkarsh Lokesh：當(dāng)我們談到印度市場(chǎng)的時(shí)候，我們也會(huì)談到一線、二線、三線城市，你覺得從這個(gè)角度來講，市場(chǎng)是如何發(fā)展的呢？

　　Zishaan Hayaht：我覺得可能在過去幾年可以分為兩個(gè)階段，首先是2010-2016年，整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？?，但是它的增長(zhǎng)只是存在于印度最上層的1億人口當(dāng)中，并且現(xiàn)在很多考試都會(huì)在線進(jìn)行，所以我覺得這些因素都推動(dòng)了在線教育，因?yàn)樵絹碓蕉嗳艘驗(yàn)橛辛嗽诰€考試會(huì)選擇在線學(xué)習(xí)和上課。

　　這樣的一個(gè)推動(dòng)因素是非常重要的，并且現(xiàn)在我們有小米這樣的科技公司，它們已經(jīng)開發(fā)出越來越多價(jià)格低廉的智能手機(jī)，通過這樣的產(chǎn)品我們可以進(jìn)行更便利的在線教育，可以幫助更多印度人更好、更便捷的享受這些資源。

　　Utkarsh Lokesh：Shobhit你怎么看？你覺得學(xué)習(xí)者是怎樣使用你的平臺(tái)的？尤其是在不同級(jí)別的城市，他們有怎樣的差別？

　　Shobhit Bhatnagar：我覺得剛才已經(jīng)講到了過去10年，或者過去7-8年當(dāng)中所面臨的變化，但是在過去兩三年當(dāng)中我們也看到一些新的趨勢(shì)，因?yàn)橛辛诉@些設(shè)備的普及、更多的數(shù)據(jù)，人們會(huì)更好的消費(fèi)，他們的消費(fèi)方式也在發(fā)生變化，過去在一級(jí)消費(fèi)的時(shí)候主要是用于溝通，但是現(xiàn)在已經(jīng)迎來第二波的消費(fèi)熱潮，他們可以更好的進(jìn)行在線教育。

　　我們?cè)谑褂没ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)候，不再僅僅是進(jìn)行溝通了，而且我們的用戶可以直接使用手機(jī)、移動(dòng)設(shè)備，幫助他們?cè)诰€學(xué)習(xí)，而且他們還能夠更好的進(jìn)行雙向互動(dòng)。

　　我們看到近年來這樣的轉(zhuǎn)型正在發(fā)生著，而且對(duì)于一些用戶來說，他們也非常的相信我們平臺(tái)所能夠提供的高質(zhì)量教育，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是能夠提供高效、高質(zhì)量的教育內(nèi)容，無論說是一線、二線城市，還是三線城市，只要我們的內(nèi)容是比較好的，對(duì)他們都是有吸引力的，尤其是對(duì)于二三線以下的學(xué)生來說，他們?cè)诰€下沒有得到高質(zhì)量的教學(xué)。

　　Utkarsh Lokesh：你剛才已經(jīng)講到了，中國(guó)和印度教育方面的差別是什么？

　　Vamsi Krishna：我覺得其實(shí)如果說到差別，不如說有更多相同之處。

　　首先，從文化的角度來說，在教育行業(yè)，中國(guó)的父母和印度的父母有非常多的相似之處，我已經(jīng)看到在中國(guó)家長(zhǎng)非常重視教育，很早開始重視學(xué)生的教育，而且在我們的價(jià)值觀體系當(dāng)中，我們非常重視教育，我覺得可能對(duì)于整個(gè)東亞的國(guó)家來說，我們都有這樣的傳統(tǒng)，我們非常重視教育，我覺得這其實(shí)也是教育發(fā)展的基礎(chǔ)所在，這是相似之處。

　　下面看一下行為方面，我覺得在中國(guó)和印度都有大量的考試，家長(zhǎng)希望學(xué)生在考試當(dāng)中獲得高分，這樣他們可以獲得更好的教育，包括也會(huì)給學(xué)生一些課外輔導(dǎo)，讓他們參加課外班，幫他們?nèi)〉酶玫某煽?jī)。

　　此外看一下教育系統(tǒng)，我相信中國(guó)的在線教育要比印度早得多，而且家長(zhǎng)用手機(jī)比印度家長(zhǎng)用手機(jī)早得多，尤其是用智能手機(jī)要早得多，在線教育的模式在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展的比較成熟了。

　　所以，我們?cè)谥袊?guó)可能不再需要花很多時(shí)間普及在線教育、教他們?cè)诰€教育的使用，而在印度我們還需要更好的推廣在線教育。

　　我覺得對(duì)學(xué)生來說，他們也是比較自律的，我們的學(xué)生比較順從，所以教師在在線教學(xué)的時(shí)候，可以很好的管理學(xué)生。

　　另外在印度，我們覺得在線的課程當(dāng)中老師并不需要花很多時(shí)間讓學(xué)生聽話，或者讓在線課堂保持秩序，在印度我們有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)學(xué)生會(huì)更加聽話，整個(gè)課堂更好控制，但是在印度，如果100個(gè)人一起上課，課堂肯定是非常嘈雜和喧嘩的。

　　Zishaan Hayaht：在中國(guó)我覺得很多的學(xué)生需要做大量的家庭作業(yè)，他們要花很多時(shí)間做作業(yè)，但是在印度作業(yè)模式可能不太一樣，不一定是書面作業(yè)，可能需要學(xué)生做一些項(xiàng)目等等，我覺得這可能是兩者之間的重要差別。

　　Utkarsh Lokesh：那你在招募一些教師的時(shí)候是怎么去做的？你有怎樣的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

　　Shobhit Bhatnagar：這是我們?cè)谶M(jìn)行教育時(shí)所要關(guān)注的領(lǐng)域，因?yàn)槲覀冊(cè)谡心冀處煹臅r(shí)候，我們需要根據(jù)他們的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行篩選，比如說針對(duì)公務(wù)員的考試，可能會(huì)有所不同，如果要幫助學(xué)生為準(zhǔn)備一個(gè)考試學(xué)習(xí)，我們對(duì)老師的挑選會(huì)有所不同。

　　與此同時(shí)，我們也面臨著一些挑戰(zhàn)，需要招募教師，并且要讓他們得到應(yīng)用和培訓(xùn)，才能確保他們可以提供高質(zhì)量的教學(xué)，而且能夠更好的幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效果。

　　在這個(gè)領(lǐng)域，我覺得不光是我們面臨著這方面的問題，可能對(duì)于不同的公司來說，他們也會(huì)在招募人才方面遇到一些挑戰(zhàn)，因此我們會(huì)選擇有潛力的老師，在前三個(gè)月我們主要會(huì)給他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，讓他們可以更好的做好準(zhǔn)備，而我們長(zhǎng)期的目標(biāo)是希望不僅是要去招募那些最頂尖的老師，還要去更好的去培訓(xùn)一些有潛力的老師。

　　Zishaan Hayaht：我們?cè)诿鎸?duì)老師的時(shí)候，其實(shí)不是說我們一開始要去招募那些明星教師，因?yàn)橛行┙處熕麄兤鋵?shí)很有潛力，比如說在我們公司，我們會(huì)需要把老師的角色更加明確，就是他們有課上的角色和課下的角色，也就是說他們?cè)谏险n之前他們其實(shí)需要做很多的工作，比如說他們可能需要花3個(gè)小時(shí)或者更長(zhǎng)的時(shí)間去備課，而且他們還需要再進(jìn)行一些教研，他們會(huì)要去討厭我們?cè)鯓痈玫奶岣呓虒W(xué)課程，所以并不是說你只是靠一兩個(gè)老師或者那些明星老師來獲得更好的教學(xué)效果。

　　他們其實(shí)是作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作，他們是需要要共同的去怎樣更好的合作、怎樣去互動(dòng)。

　　Utkarsh Lokesh：那你呢，有要補(bǔ)充的嗎，我可以問你一個(gè)更加具有挑戰(zhàn)的問題了，我們?cè)诿媾R著這個(gè)教育行業(yè)的時(shí)候肯定會(huì)有學(xué)生留存率的問題，所以我想問一下在你們公司你們是怎么做的？

　　Vamsi Krishna：確實(shí)，學(xué)生留存是非常關(guān)鍵的問題，不僅是對(duì)我們業(yè)務(wù)來說是這樣，對(duì)我們商業(yè)的發(fā)展是這樣，其實(shí)對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)效果這也是非常重要的，不同的課堂或者不同的產(chǎn)品，我們所面臨的這方面的挑戰(zhàn)有所不同。其實(shí)我們的商業(yè)模式可能會(huì)有所不同，包括我們的教學(xué)學(xué)期的安排也不太一樣，比如中國(guó)可能是有兩個(gè)學(xué)期，有時(shí)候可能有一個(gè)小學(xué)期，一共3個(gè)學(xué)期，對(duì)我們來說，我們要去留存學(xué)生我們一般是安全每一年來看的，這是中國(guó)和印度的第一個(gè)區(qū)別。

　　我們整個(gè)的安排是分為課上和課下，因?yàn)槲覀冎罌]有一刀切的方式，不可能是放之四海皆準(zhǔn)的模式，因此我們需要去關(guān)注不同等級(jí)和不同類別的學(xué)生。

　　我們會(huì)把我們的這種學(xué)生類別來開發(fā)成不同的案例，而且去針對(duì)學(xué)生的差別來進(jìn)行平臺(tái)資源的分配。

　　有一些學(xué)生他們可能只是去參加某一些課程，可能有的學(xué)生他們是擦家所有的全可課程，因?yàn)樗麄兊牟顒e是很大的，我們要怎樣更好的去了解學(xué)生的需求，這是很大的挑戰(zhàn)。

　　之外，我們也會(huì)把我們?cè)诰€的這種教育與線下那些最好的教育進(jìn)行對(duì)標(biāo)，我們會(huì)與他們進(jìn)行比較，我們也會(huì)建立起一些長(zhǎng)期的課程，比如說超過一年的課程。因?yàn)槲覀儾粌H是面向在線教育的競(jìng)爭(zhēng)，也面向線下教育的競(jìng)爭(zhēng)，這是我們當(dāng)前所采取的一些策略。

　　Zishaan Hayaht：在學(xué)生留存方面其實(shí)我覺得有兩種方式，第一要提高你的產(chǎn)品質(zhì)量，第二要不斷增加新的學(xué)員，你可以通過一些推送等等來增加使用你的APP用戶，我們?cè)谔岣呋蛘弑３至舸娴臅r(shí)候，我們需要采取多種方式，我們?nèi)绻f只是依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量的話，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果說我們的產(chǎn)品已經(jīng)更上一層樓了，比如在一年時(shí)間當(dāng)中，我們的產(chǎn)品質(zhì)量水平已經(jīng)提高了很多，而且學(xué)生的留存率也是可以提高的，我們需要按照更加頻繁的方式去計(jì)量學(xué)生的留存率，我們要不斷的獲取新的學(xué)生、新的用戶。

　　Utkarsh Lokesh：學(xué)生留存對(duì)每一個(gè)教育行業(yè)公司來說是最重要的任務(wù)，我們的學(xué)生關(guān)注于結(jié)果，因?yàn)樗麄兪菓?yīng)試，為了準(zhǔn)備考試來使用我們的產(chǎn)品，如果他們能夠獲得很好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，而且能夠達(dá)到很好的結(jié)果，我們的留存率是很高的。

　　Shobhit Bhatnagar：很多測(cè)試導(dǎo)向型的學(xué)校課程相對(duì)來說比較短，但是我們的課程相對(duì)來說是比較長(zhǎng)的，我們一般來說是提供5-8個(gè)月的課程，從最后的結(jié)果來說，他們的應(yīng)試效果是很好的，他們要學(xué)習(xí)一項(xiàng)內(nèi)容，他們每天都會(huì)進(jìn)行高密度的投入。

　　此外，我覺得測(cè)試的衡量也是非常重要的，因?yàn)楹饬亢驮u(píng)估才能夠更加有效的了解有多少學(xué)生參加了考試，有的學(xué)生可能會(huì)因?yàn)閷?duì)某些課堂內(nèi)容不是很熟悉，所以他們不愿意去上課。

　　Utkarsh Lokesh：你剛才已經(jīng)講到了學(xué)生為什么會(huì)選擇你們的產(chǎn)品、這些課程，有的可能會(huì)把在線課程作為線下課程的補(bǔ)充，你們到底是怎樣評(píng)估學(xué)習(xí)結(jié)果的呢？你們?cè)趺磥碚f服學(xué)生的呢？

　　Vamsi Krishna：學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)結(jié)果其實(shí)是兩個(gè)不同的指標(biāo)，也是公司需要密切關(guān)注的指標(biāo)，學(xué)習(xí)的體驗(yàn)其實(shí)是學(xué)生體驗(yàn)的整個(gè)過程，剛才有嘉賓講到大家所做的一些嘗試，包括我們?cè)鯓痈玫淖寣W(xué)生參與進(jìn)來，而就學(xué)習(xí)的結(jié)果來說，要對(duì)標(biāo)他們之前參加學(xué)習(xí)時(shí)的期望，包括家長(zhǎng)的預(yù)期是什么。

　　Shobhit剛才的這個(gè)公司平臺(tái)主要是幫助學(xué)生應(yīng)試，包括通過公務(wù)員的考試，這個(gè)結(jié)果是非常直接的，我們需要建立起對(duì)標(biāo)的指標(biāo)，比如說他們上課之前和接受培訓(xùn)之后要進(jìn)行一些對(duì)比，尤其是對(duì)于一些短期的課程來說，比如2-3個(gè)月的課程，我們肯定要進(jìn)行更好的對(duì)比的呈現(xiàn)，但是對(duì)于一些更長(zhǎng)期的課程來說，你向他們展示學(xué)習(xí)的效果是更容易的，因?yàn)樗麄冊(cè)趨⒓诱n程之后，學(xué)習(xí)的效果更容易評(píng)估。因此我覺得評(píng)估學(xué)習(xí)的效果、衡量學(xué)習(xí)的效果是非常重要的。

　　Utkarsh Lokesh：我知道你們?cè)谶@個(gè)方面也做的很好，我想了解一下你在這方面的經(jīng)驗(yàn)，在講到怎樣衡量學(xué)習(xí)效果的時(shí)候，我覺得這是一個(gè)非常棘手、具有挑戰(zhàn)的問題，因?yàn)槲覀冎缹W(xué)習(xí)的效果會(huì)受到很的影響，每個(gè)人學(xué)習(xí)的方式不太一樣。

　　Zishaan Hayaht：對(duì)于我們不同的公司來說，我們也會(huì)去思考怎樣采取不同的方式來衡量學(xué)生學(xué)習(xí)效果，假設(shè)如果說你是提供物理課程，你需要去了解在這三個(gè)月的課程當(dāng)中學(xué)生的進(jìn)步怎樣，從平均分?jǐn)?shù)來說你會(huì)知道這個(gè)學(xué)生他確實(shí)有所進(jìn)步，包括我們也會(huì)去看一下平臺(tái)上面他們是怎樣的。

　　Utkarsh Lokesh：與此同時(shí)，你們需不需要去看一下他們的期望是什么，他們的預(yù)期是什么。

　　Zishaan Hayaht：父母的預(yù)期，我覺得他們主要是根據(jù)比如說他們的以科目，或者他們以學(xué)科來衡量的，因?yàn)槠鋵?shí)你即使給他們一個(gè)非常漂亮的圖表，展示了一下學(xué)生進(jìn)步的課程，可能有一些家長(zhǎng)他也看不太懂，所以他們其實(shí)是有一個(gè)非常直觀的衡量方式，學(xué)生他到底每一天花多少時(shí)間去在你的APP上學(xué)習(xí)，因?yàn)榧议L(zhǎng)我覺得他們其實(shí)是關(guān)注于輸入的，就是關(guān)于學(xué)生他投入了多少時(shí)間去學(xué)習(xí)，只要他們能夠去關(guān)注學(xué)習(xí)、投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中，那么一定會(huì)有一定的學(xué)習(xí)效果，所以我們覺得我們的這些家長(zhǎng)他們其實(shí)更加關(guān)注于學(xué)生他到底花了多少時(shí)間去使用這個(gè)APP，而不是特別的著迷于或者是糾結(jié)于學(xué)生到底有多大的學(xué)習(xí)效果，因?yàn)樗麄冎烙辛送度胍欢〞?huì)有一定的收獲。

　　Shobhit Bhatnagar：我們?nèi)绻f針對(duì)某一個(gè)科目，比如物理等等，家長(zhǎng)其實(shí)他并不會(huì)特別關(guān)注他到底物理這個(gè)課的分?jǐn)?shù)有沒有提升等等，他其實(shí)會(huì)要看這學(xué)生最后到底有沒有通過考試，而同時(shí)在我們的項(xiàng)目里面，我們確實(shí)是有一系列的模式，我們把它叫做模擬考試，我們這個(gè)模擬考試其實(shí)是根據(jù)最后的一個(gè)考試來設(shè)計(jì)的，所以我們會(huì)要求學(xué)生參加模擬考試，并且去衡量他們?？嫉某煽?jī)，而且這個(gè)結(jié)果也可以向?qū)W生展示，他們到底是跟上了進(jìn)度還是有所落后。

　　所以，從精神層面來說，其實(shí)學(xué)生他可能會(huì)有一種想法，說我可能物理和數(shù)學(xué)很好，但是我的化學(xué)很差，我們其實(shí)是要讓學(xué)生他可以更好的去學(xué)習(xí)化學(xué)，因?yàn)閺膶W(xué)生的角度來說他可能會(huì)更不愿意去學(xué)習(xí)化學(xué)，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，我們就會(huì)不僅要提高他們喜歡科目的成績(jī)，而需要幫助他們?nèi)ヌ嵘恍┒贪宓姆謹(jǐn)?shù)，我們?cè)谡n程結(jié)束之后會(huì)需要去評(píng)估學(xué)生的進(jìn)步，而且我們會(huì)用這種有步驟的方式一步一步衡量學(xué)生進(jìn)步。

　　Utkarsh Lokesh：好的，我們?cè)僬勔徽勄腊?，你們的市?chǎng)渠道是什么呢？對(duì)于在線教育來說，您覺得有哪些市場(chǎng)渠道？因?yàn)榘ㄡ槍?duì)B2C的業(yè)務(wù)來說，無論對(duì)印度還是中國(guó)到底您覺得又怎樣的一些市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道呢？

　　Shobhit Bhatnagar：在印度，我覺得最大的市場(chǎng)的渠道其實(shí)就是谷歌還有臉譜，但是現(xiàn)在我們也看到了YouTube現(xiàn)在也越來越流行，它也是一個(gè)很重要的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道了，對(duì)于我們的公司來說，如果說我們需要去獲得一些新的用戶，尤其是我們?nèi)绻f通過YouTube這些非常好的渠道，其實(shí)可能有一些人他不可能不是YouTube來找到我們公司，或者不是直接通過YouTube來獲得一些新的用戶，但是他也是一個(gè)很好的平臺(tái)，幫助我們展示公司的產(chǎn)品。

　　而我們也可以與那些學(xué)生包括那些即將畢業(yè)的這種學(xué)生，我們向他們宣傳，而他們其實(shí)也是一些潛在的用戶，因此我們?cè)谶@方面，我們其實(shí)會(huì)很少給學(xué)生打電話或者去拜訪學(xué)生，因?yàn)槲矣X得我們?nèi)绻@得用戶，如果說他們真的受到了我們產(chǎn)品的吸引，他們就會(huì)愿意去購(gòu)買我的產(chǎn)品，而我們的這些課程其實(shí)在一推出之后就已經(jīng)開始盈利了，主要也是因?yàn)槲覀冇屑夹g(shù)的支撐。

　　Utkarsh Lokesh：剛才已經(jīng)講到了一些平臺(tái)，因?yàn)槲覀冎缹?duì)于你們的團(tuán)隊(duì)來說，也會(huì)有一些線下的元素，這些方面有怎樣的渠道幫助你們呢？

　　Zishaan Hayaht：比如說用戶獲取，讓他們?cè)贏PP上進(jìn)行注冊(cè)，然后引來更大的流量，這個(gè)是我們?cè)谇郎媳容^重要的兩點(diǎn)，比如說像之前我們?cè)贕oogle和Facebook上，會(huì)這樣來進(jìn)行用戶的獲取和引流，希望這些新的通過三向渠道引進(jìn)的用戶盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

　　我們Toppr希望能夠提供一些更高價(jià)值、附加值的產(chǎn)品，當(dāng)然我們?cè)谖磥淼?8-24個(gè)月當(dāng)中，我們希望在用戶的獲取率上有更大的提高。

　　Vamsi Krishna：那么對(duì)于Vedantu來講，我們確實(shí)也是依賴于Google這樣一個(gè)渠道獲取用戶的，同時(shí)我們還有一些其它業(yè)務(wù)的投資，比如在內(nèi)容營(yíng)銷上也做了很多努力，所以說我們的一些教輔材料、課本也做了很多設(shè)計(jì)，和Google進(jìn)行了連接，你在Google上進(jìn)行搜索的時(shí)候，希望我們的搜索結(jié)果能夠展示在更高的位次上，這樣的話能夠更多的接觸到潛在用戶。

　　另外一個(gè)方向就是直播在線課程進(jìn)行引流，讓客戶更容易的搜索到我們的一些教學(xué)教材。當(dāng)然我們也有一些課堂，會(huì)舉辦顯現(xiàn)的活動(dòng)，通過這種線下的一些干預(yù)，也希望能夠宣傳觸達(dá)到更多人。

　　我們結(jié)合到了一些不同的渠道，比如說線下的，還有一些其它的宣傳平臺(tái)、移動(dòng)宣傳平臺(tái)，通過這樣的一些渠道去接觸更多的人，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)干預(yù)，也能夠讓我們銷售這方面做的更好。

　　當(dāng)然，我們?cè)谶@些課程方面，也是會(huì)有一個(gè)更好的設(shè)計(jì)，有一個(gè)很大的不同就是在管理的這個(gè)層面上，在管理這個(gè)層面，我們希望是能夠?qū)⑺幸鞯牧髁靠刂圃诟晒芾淼膶用嫔稀?/p>

　　Utkarsh Lokesh：好，那么各位的產(chǎn)品，也是在用戶層面是覆蓋的很廣，所以在不同區(qū)域來進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候，有沒有面臨什么本地化方面的問題？我們現(xiàn)在有兩個(gè)語言板塊，現(xiàn)在我們?cè)谟《?，我們也有不同的版本，英語和印第語。未來我們可能通過更多本地化的操作在各個(gè)省份希望能夠做得本地化更好一些，并且通過這兩個(gè)語言進(jìn)行更好的推廣。

　　Zishaan Hayaht：我們的產(chǎn)品也是分為英語和印第語，主要是英語，因?yàn)檫@兩種語言我覺得對(duì)于我們現(xiàn)在的本土化的操作是足夠的，我們一些本地團(tuán)隊(duì)他們其實(shí)并不是按語言來劃分，更多的是根據(jù)課程來進(jìn)行劃分，就比如一個(gè)本地化的團(tuán)隊(duì)他負(fù)責(zé)一個(gè)課程的本地化來進(jìn)行內(nèi)容和形式上的一些調(diào)整。

　　并且我們整個(gè)課程的這個(gè)設(shè)置也是針對(duì)于更細(xì)分的非常碎片化的市場(chǎng)，所以我們?cè)谶M(jìn)行部署的時(shí)候也是希望讓課程更加針對(duì)于本地化的一些特征。

　　比如說課程里面可能有超過十萬項(xiàng)不同的大綱，那么這些不同的大綱我們?nèi)绾螒?yīng)用多各個(gè)地區(qū)，根據(jù)他們不同的特色，這個(gè)是我們本地化團(tuán)隊(duì)所做的主要工作，其實(shí)和語言關(guān)系并不是特別的大，就比如在英語教學(xué)方面，你要學(xué)的主要是這個(gè)語言，它也是你學(xué)習(xí)的一項(xiàng)內(nèi)容，所以我們根據(jù)這個(gè)課程的內(nèi)容來進(jìn)行更多的細(xì)分。

　　Utkarsh Lokesh：好，所以說在用戶層面更多的是英語對(duì)吧？

　　Zishaan Hayaht：很多人他們?cè)谧?cè)的時(shí)候在使用的時(shí)候英語作為他們的一種工作語言，幫助他們更好的去理解一個(gè)課程的內(nèi)容，因?yàn)橹饕怯糜⒄Z作為一種媒介來進(jìn)行教學(xué)的機(jī)構(gòu)。

　　Shobhit Bhatnagar：那么在我們這個(gè)產(chǎn)品里面，我們大概有5%的學(xué)校其實(shí)是英語作為媒介的一個(gè)學(xué)校，也是在不同的階段我們會(huì)有不同的語言版本上的變化。我們現(xiàn)在有一多兩個(gè)課程更多的是用本地語言來進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)，當(dāng)然也是像我剛才說根據(jù)不同的階段會(huì)有一些調(diào)整，我們用自己的一些團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，但其實(shí)很多工作仍然不是很容易，像我們的一些學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，他們用一種語言來進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，但是他在實(shí)際的教授當(dāng)中可能要使用另外一種語言。

　　目前，我們還有很多工作要做，目前已經(jīng)有了一個(gè)用戶群體，但是在變現(xiàn)的過程當(dāng)中，我們這種新的模式還需要一定的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

　　Utkarsh Lokesh：大家也談到了一些相關(guān)的挑戰(zhàn)，在我們業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中，整個(gè)課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的開發(fā)過程中，最核心的挑戰(zhàn)是哪些，尤其是在印度市場(chǎng)上，最主要的挑戰(zhàn)是什么？

　　Vamsi Krishna：首先我不會(huì)說基本環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施當(dāng)中的挑戰(zhàn)，我覺得對(duì)于我們來講更特定的一個(gè)挑戰(zhàn)就是新媒體，因?yàn)楝F(xiàn)在我們有很多相關(guān)方是真正的內(nèi)容制定的決策者，不管是線上還是線下教育，所以對(duì)于他們來講，對(duì)于孩子的教育使用新媒體在線進(jìn)行，現(xiàn)在用電腦、移動(dòng)設(shè)備做很多事情成為很多人的一種最本能的思考，比如玩游戲之類的。但是，如果用它們進(jìn)行教育的話，很多時(shí)候你還要?jiǎng)裾f這些政策制定者去習(xí)慣在線教育的模式。

　　另外還存在一些其它的問題，但是我覺得對(duì)我來講，最主要的挑戰(zhàn)就是這一點(diǎn)，就是家長(zhǎng)。

　　Zishaan Hayaht：對(duì)我們來講其實(shí)也是這樣，家長(zhǎng)去轉(zhuǎn)變他們的思維，從線下教育逐漸轉(zhuǎn)換到線上教育是非常重要的，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ⒆幽軌蛟诎踩慕逃h(huán)境中學(xué)習(xí)，他們覺得在學(xué)?？赡芟鄬?duì)來說比較安全，所以他們更傾向于線下教育。

　　另外，他們很擔(dān)心教育質(zhì)量，因?yàn)榻逃|(zhì)量對(duì)孩子來講非常重要，所以保證線上教育的質(zhì)量也是很大的挑戰(zhàn)。

　　Shobhit Bhatnagar：對(duì)于我們來講一大挑戰(zhàn)就是孩子們現(xiàn)在已經(jīng)接受了很多年的線下教育，很多家長(zhǎng)也習(xí)慣這種模式，其實(shí)學(xué)生可能已經(jīng)習(xí)慣了去附近學(xué)校上學(xué)，很多活動(dòng)在過去都是線下進(jìn)行的，但是現(xiàn)在有越來越多的工具，他們首先使用這些工具作為通訊或者娛樂，比如打電話、玩游戲等等。

　　現(xiàn)在我們開發(fā)出更多的功能，我們希望能夠展示更多的功能，很多老師、家長(zhǎng)對(duì)于這種新式的教育方式比較好奇，他們覺得過去從來都沒有用這種方式學(xué)習(xí)過，并且我們用這種新的工具學(xué)習(xí)時(shí)，希望能夠保證教育質(zhì)量。

　　另外一個(gè)主要的挑戰(zhàn)就是我們?nèi)绾文軌虮ＷC老師能夠有更便利的平臺(tái)進(jìn)行輔導(dǎo)，老師這方面其實(shí)也是非常關(guān)鍵的。

　　Utkarsh Lokesh：在印度這方面我們也發(fā)展的越來越重要，所以這個(gè)也是我們需要去應(yīng)對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　最后我想要聊一下，在大家的業(yè)務(wù)當(dāng)中，你覺得哪個(gè)領(lǐng)域、哪個(gè)部門是最關(guān)鍵的？

　　Zishaan Hayaht：當(dāng)然是我們的這個(gè)部門，但是即使放眼于大家自己的業(yè)務(wù)之外，潛力最大、機(jī)會(huì)最多的，我們加起來可能也只占到教育市場(chǎng)的5%左右，所以現(xiàn)在整個(gè)教育市場(chǎng)還是線下的，線下教育仍然占最多的份額。

　　Vamsi Krishna：所以我們覺得很多部門，這些領(lǐng)域都是非常重要的，現(xiàn)在也已經(jīng)有了更多深入的研究和干預(yù)性項(xiàng)目，希望能夠在教育方面有更多創(chuàng)新，所以我覺得這些都是很大、很吸引人的機(jī)會(huì)，希望我們?cè)谶@樣一個(gè)很大的市場(chǎng)當(dāng)中不會(huì)迷失，能夠一直有自己關(guān)注的點(diǎn)。

　　并且我們?cè)谇婪矫嬉矔?huì)看一下這個(gè)市場(chǎng)能夠?yàn)槲覀兲峁└嗍裁礃拥臋C(jī)會(huì)，包括在中國(guó)市場(chǎng)上，我們可能也有更多的機(jī)會(huì)可以去實(shí)現(xiàn)，同時(shí)我們會(huì)看到像新的技術(shù)數(shù)據(jù)能夠給我們?cè)趺礃淤x能，幫助我們開發(fā)出更好的內(nèi)容，這也是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上用到更先進(jìn)技術(shù)、更海量的數(shù)據(jù)去進(jìn)行創(chuàng)新的。

　　所以，我覺得通過這樣的方式，我們能夠進(jìn)一步的提高老師的素質(zhì)，在這個(gè)過程當(dāng)中，我覺得VC風(fēng)投也會(huì)有越來越多發(fā)揮的潛力。

　　Zishaan Hayaht：我覺得首先我們希望能夠通過數(shù)字化的方式實(shí)現(xiàn)更多的交易，這種數(shù)字化的產(chǎn)品越來越多的應(yīng)用到生活教育當(dāng)中，我們?cè)絹碓蕉嗟恼n堂教育轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上，可能現(xiàn)在他們的價(jià)格有一個(gè)水平，我們希望能夠在幼兒園一直到高等教育都能夠普及新式的教育方式。

　　現(xiàn)在越來越多的活動(dòng)、功能都能夠通過我們的移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行，并且在移動(dòng)設(shè)備上我們每個(gè)月都要花費(fèi)一定的通訊費(fèi)用，所以希望在設(shè)備主導(dǎo)的時(shí)代，我們?cè)絹碓蕉嗟墓δ苣軌驅(qū)崿F(xiàn)在設(shè)備上。

　　Shobhit Bhatnagar：現(xiàn)在的話我們確實(shí)有一個(gè)很大的趨勢(shì)，就是教育轉(zhuǎn)移到了線上，同時(shí)我們也要更完善的打造整個(gè)線上教育體系，從幼兒園到五六年級(jí)，可能每一個(gè)年齡段的孩子他們的需求都是非常不一樣的。所以我們也希望能夠在這個(gè)過程當(dāng)中，能夠交付更好的教育，從而跟家長(zhǎng)之間建立更好的信任。我們不僅僅是去看這個(gè)機(jī)會(huì)本身，機(jī)會(huì)有多么巨大，多么具有吸引力，我們是要看一下如何能夠抓住這種機(jī)會(huì)，把這個(gè)教育做到一個(gè)什么樣好的程度。

　　現(xiàn)在整個(gè)資本市場(chǎng)是很大，空間很大，我們也希望讓更多人能夠去接受到我們這樣的一個(gè)服務(wù)，而不僅僅是屬于優(yōu)越的人群服務(wù)，而是更多人能夠去享受的服務(wù)。并且教育以及數(shù)字化學(xué)習(xí)這種很大的發(fā)展空間也是在不斷變化的，并且我們?cè)谙攵嗑蜆I(yè)的時(shí)候，我們?cè)诰蜆I(yè)的過程當(dāng)中也會(huì)去不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，所以我們是希望能夠在線上獲得更多的學(xué)習(xí)資源，能夠享受到更多的價(jià)值，所以我們希望去拓寬它的空間，這是我們需要去做的。

　　Utkarsh Lokesh：好謝謝各位的觀點(diǎn)，謝謝各位的分享，我們的論壇到此結(jié)束。謝謝。

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