B端戰(zhàn)略升級背后，“愛學(xué)習(xí)”如何用AI打響下沉之戰(zhàn)？

　　文|余甜

　　高思最近可謂是處在風(fēng)口上的焦點了。

　　11月26日，高思教育品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會上，愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO須佶成一連拋出兩個重磅消息：高思集團(tuán)名稱正式升級為“愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)”，定位為“內(nèi)容和科技驅(qū)動的K12教育供給平臺”，堅持開放的平臺化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　自此，沿用了十年的名稱“高思教育”轉(zhuǎn)型，取而代之的是更明晰、更專注的發(fā)展目標(biāo)——要走S2B2C的平臺戰(zhàn)略，這意味著愛學(xué)習(xí)B端業(yè)務(wù)上升到了全新的高度。

　　話音未落，須佶成緊接著宣布，愛學(xué)習(xí)于不久前完成騰訊領(lǐng)投的D+輪融資。融資主要用于內(nèi)容投入、B端伙伴的運營和支持體系。這也是今年愛學(xué)習(xí)取得的第二筆融資，可以看出，平臺業(yè)務(wù)成為了愛學(xué)習(xí)最主要的投入方向。

　　“高思不會在北京以外的地方開設(shè)學(xué)校?！表氋コ稍诮衲暝_發(fā)表聲明。

　　須佶成堅信，To B市場才剛剛開始，還有巨大的發(fā)展空間。

　　奔跑了10年的愛學(xué)習(xí)，選擇在當(dāng)下進(jìn)行戰(zhàn)略升級并不是偶然。

　　2015年8月，B端業(yè)務(wù)“愛學(xué)習(xí)”正式成為高思的一個獨立品牌，平臺戰(zhàn)略初次開放；從那時至今，愛學(xué)習(xí)的合作機(jī)構(gòu)從200家增加到1萬家；老師從1200名擴(kuò)大到8萬名；覆蓋學(xué)生從4萬名上升到200萬名。

　　這意味著，平臺戰(zhàn)略已初步成型。愛學(xué)習(xí)的B端基因讓這一次的戰(zhàn)略升級顯得水到渠成。

　　同時，愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人，集團(tuán)總裁李川談到，現(xiàn)階段，愛學(xué)習(xí)也不得不面臨一些亟待解決的問題。

　　“行業(yè)里都說高思To B模式，但是比較奇怪，高思在北京本質(zhì)是To C的，所以到底是To B還是To C比較混亂；我們認(rèn)為高思未來十年的核心業(yè)務(wù)是To B的供給平臺，所以哪怕是對外宣傳，我們也有梳理業(yè)務(wù)、重新定位的現(xiàn)實需求?！?/span>

　　更為重要的是，至今年B端營收已經(jīng)超過C端。

　　一切都向高思表明，到了戰(zhàn)略升級的最佳時期。

　　升級的背后，必然伴隨組織架構(gòu)的調(diào)整，重新梳理業(yè)務(wù)邏輯成為了第一件要做的事。

　　發(fā)布會上，李川展示了愛學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)新的品牌構(gòu)架：

　　愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)下屬四個線上開放平臺業(yè)務(wù)：校外班課培訓(xùn)供給平臺愛學(xué)習(xí)；校外個性化培訓(xùn)供給平臺愛提分；校內(nèi)英才培養(yǎng)供給平臺愛尖子；校內(nèi)普惠教育供給平臺愛成長。

　　高思教育成為集團(tuán)下屬直營校外培訓(xùn)業(yè)務(wù)的品牌，旗下有高思1對1、高思在線、高思STEAM、高思寶貝等子品牌。

　　愛學(xué)習(xí)平臺旗下學(xué)科品牌也全線升級：原高斯數(shù)學(xué)、思泉語文、思高英語等學(xué)科獨立品牌，同步更名為愛學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)、愛學(xué)習(xí)語文、愛學(xué)習(xí)英語、愛學(xué)習(xí)物理、愛學(xué)習(xí)化學(xué)、愛學(xué)習(xí)生物、愛學(xué)習(xí)科學(xué)和愛學(xué)習(xí)編程等8大學(xué)科品牌。

　　同時，在移動端有愛學(xué)習(xí)古詩、愛學(xué)習(xí)思維拓展等產(chǎn)品；今年，愛學(xué)習(xí)還將推出輕型短訓(xùn)課產(chǎn)品及面向小學(xué)低年級段的教學(xué)盒，以供師生之間更好的互動，保障教學(xué)效果。

　　李川表示，集團(tuán)及學(xué)科品牌的全面梳理和調(diào)整后，愛學(xué)習(xí)形成統(tǒng)一的品牌形象。清晰的產(chǎn)品矩陣有利于知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和市場推廣，提升內(nèi)部運轉(zhuǎn)效率。

　　為了更好的推廣品牌，愛學(xué)習(xí)還將嘗試IP化運作——推出品牌形象“小括弧”，小括弧是“括號”的諧音，代表著教育行業(yè)一種特有的、并且有些詼諧的讀音方式。統(tǒng)一的品牌與“小括狐”相互助力，方便愛學(xué)習(xí)品牌在教材、課件、專題課等各種場景下的高效延展和應(yīng)用。

　　四年以來，“開放連接、成人達(dá)己”戰(zhàn)略選擇成為愛學(xué)習(xí)不變的初心，如今，愛學(xué)習(xí)與譯泰教育、暗物智能、精準(zhǔn)學(xué)等產(chǎn)業(yè)鏈上下游科技企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。并拿出1億元人民幣設(shè)立“愛學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)成長基金”，發(fā)揮愛學(xué)習(xí)在產(chǎn)業(yè)價值鏈的作用。

　　未來兩年愛學(xué)習(xí)會聯(lián)合更多的合作伙伴，支持上下游企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，加快行業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型，共建更高效、更開放的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

　　定位平臺化戰(zhàn)略，并不意味著要減弱C端的投入?，F(xiàn)階段，愛學(xué)習(xí)的思路是做大B端、做強C端。

　　二者的關(guān)系是，B端服務(wù)于C端，C端可以驗證B端?！癝2B2C”即由愛學(xué)習(xí)供給B端機(jī)構(gòu)，再由B端機(jī)構(gòu)服務(wù)C端用戶；C端業(yè)務(wù)是愛學(xué)習(xí)能夠做平臺的基礎(chǔ)，校區(qū)在超一線城市北京持續(xù)做強，可以接收全國最前沿的用戶需求，提供分析數(shù)據(jù)；同時，愛學(xué)習(xí)所有To B的產(chǎn)品都會在北京校區(qū)試運行一年半載，驗證后再對外發(fā)布。

　　也就是說，北京C端做實驗基地，進(jìn)而用To B輻射全國。

　　然而，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的平臺化戰(zhàn)略，看似模式確定，卻有大量的問題要解決。

　　在李川看來，下沉過程中，第一要做到內(nèi)容匹配：能夠符合當(dāng)?shù)毓┙o需求的；第二要匹配當(dāng)?shù)氐倪\營模式，契合當(dāng)?shù)厝说男枨螅?、消費習(xí)慣。而對于未來行業(yè)下沉發(fā)展趨勢，無論是從“空中”觸達(dá)的網(wǎng)校形式或者是通過“地面”運營的直營校區(qū)均有廣闊的想象空間。

　　匹配當(dāng)?shù)匦枨笫紫纫鉀Q的是教材本地化的問題。初中階段的版本難題最為突出，全國有160個考區(qū)，80%教材版本都是標(biāo)準(zhǔn)的，本地化的顆粒度非常小。

　　其次，B端供應(yīng)商面對的“客戶”角色很多，很難精準(zhǔn)劃分，不能預(yù)設(shè)B端客戶的需求。每個決策者、實施者甚至每個老師的需求都不同。

　　面對落地難題，首先愛學(xué)習(xí)通過覆蓋1600多個市縣的1萬多家合作校，調(diào)研收集來自一線地區(qū)的反饋提交給后臺；再通過后臺底層包含技術(shù)、數(shù)據(jù)、存儲在內(nèi)的結(jié)構(gòu)化教研進(jìn)行提取、分析，設(shè)置符合當(dāng)?shù)剡M(jìn)度、課次、難度、真題的解決方案；同時，由于龐大的數(shù)據(jù)、題庫存儲，還可以實現(xiàn)教材電腦自動排版，再輔助簡單的人工校驗。

　　“傳統(tǒng)來說編排一套教材至少需要兩三個月，但是現(xiàn)在技術(shù)輔助下，我們可以做到1人1天編寫一套教材，極大的提高生產(chǎn)效率，應(yīng)對前端大量的多樣化供給需求?！崩畲ǚ治龅馈?/span>

　　一線城市和六線城市的打法，甚至一個城市中不同區(qū)域的打法，都是不一樣的。“需求是生長出來的——我對需求沒有預(yù)設(shè)。”須佶成曾對多知網(wǎng)表示，“高思會對基本的教育理念進(jìn)行集中培訓(xùn)，然后機(jī)構(gòu)去實施，有問題我們支撐?！?/span>

　　在2009年高思成立的那一天，大家一起憧憬著未來要做些什么，得到的統(tǒng)一愿望是——創(chuàng)辦一所全日制學(xué)校。直到今日，這個愿望依然扎根“愛學(xué)習(xí)人”的心里，須佶成說，作為一個教育人，做全日制教育意味著對教育的研究會更加深入，更好地服務(wù)孩子。

　　“我們期待在未來十年，愛學(xué)習(xí)能夠服務(wù)1億學(xué)員，500萬老師和50萬學(xué)校。”

　　今年，是高思轉(zhuǎn)型的第五個年頭，在李川看來，最大的感觸就是——互聯(lián)網(wǎng)浪潮更加洶涌了。

　　“科技是第一生產(chǎn)力，ABC+IOT是當(dāng)前最前沿的技術(shù)，A是人工智能、B是大數(shù)據(jù)、C是云計算，IOT是物聯(lián)網(wǎng)，這些技術(shù)對教育的影響會至關(guān)重要。”兩年間，不同場合，這段話被李川重復(fù)過不下100遍。

　　李川堅信，在技術(shù)的加持下，未來十年教育行業(yè)將產(chǎn)生翻天覆地的變化。這樣的信念也直接反映在愛學(xué)習(xí)的下沉戰(zhàn)略中。

　　上周，愛學(xué)習(xí)發(fā)布了AI戰(zhàn)略，展示了最新研發(fā)的愛學(xué)習(xí)AI大腦產(chǎn)品理念，并推出系列前沿AI科教新品。其表示，2018年AI lab成立，未來將投入20%的研發(fā)資源在AI上。

　　今年四月開始，愛學(xué)習(xí)與騰訊云、商湯科技、百度等達(dá)成戰(zhàn)略合作；發(fā)布愛學(xué)習(xí)AI大腦inside計劃，AI大腦會嵌入在愛學(xué)習(xí)旗下各業(yè)務(wù)場景中。

　　AI戰(zhàn)略中一個最主要的雙師應(yīng)用產(chǎn)品就是AI好課。

　　在雙師下沉的過程中，愛學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)一個痛點：利用真人老師授課，難免因教師狀態(tài)問題而使得教學(xué)質(zhì)量受到一定影響；一堂雙師課，一名老師最多可以輻射幾千名學(xué)生，范圍有限。

　　所以，為了更好地保障教學(xué)質(zhì)量輸出，提升教師效率覆蓋更多的學(xué)生，今年秋季開始，AI好課開始內(nèi)測，針對服務(wù)三至六線城市?！叭搅€需求在蓬勃發(fā)展，這是一個客觀現(xiàn)象?！表氋コ烧劦?。

　　AI好課根據(jù)不同年級、不同學(xué)科、不同知識點、章節(jié)進(jìn)行拆解，配合教輔工具、教學(xué)場景，錄制并制作成一堂高互動性、趣味性的內(nèi)容課程。目前，愛學(xué)習(xí)已經(jīng)生產(chǎn)了幾百堂AI課，覆蓋小學(xué)到初中全學(xué)段，包含語數(shù)英大部分和物理、化學(xué)一小部分內(nèi)容。

　　須佶成認(rèn)為，教育行業(yè)利用AI可以實現(xiàn)兩件事：一是資源大規(guī)模普及；二是因材施教?！袄肁I技術(shù)，可以做到千人千面，原來線下老師對二三十個孩子都做到細(xì)致關(guān)注是比較難的，現(xiàn)在AI可以為老師提供輔助個性化教學(xué)的工具，極大的提升教師效率?！?/span>

　　相比起傳統(tǒng)雙師教學(xué)，AI好課可以更好地做到多元互動、實現(xiàn)個性化教學(xué)。

　　AI好課利用人工智能、大數(shù)據(jù)挖掘和云處理技術(shù)，突破了傳統(tǒng)教學(xué)場景的邊界。其中，沉浸式視聽體驗感，讓教師可以置身于任意教學(xué)場景中，還能合成多種教具與學(xué)生進(jìn)行互動，將抽象概念具象化，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時，借助面部捕獲、圖像識別、語音識別、語義識別等技術(shù)手段，AI好課能實現(xiàn)課堂情況量化分析，幫助老師因材施教、幫助家長及時了解孩子動態(tài)。

　　另一方面，對機(jī)構(gòu)來說，AI好課一方面能選擇不同的知識點、章節(jié)實現(xiàn)自主匹配進(jìn)度，排課更靈活；基于大數(shù)據(jù)分析，AI好課了解學(xué)員不同水平層級，采取最適合的教學(xué)方法，進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的全面自適應(yīng)適配，做到“千人千面教學(xué)，按需動態(tài)安排”。

　　在一節(jié)AI課堂上，老師會化身“密探”等角色進(jìn)行劇情演繹，通過活潑生動的表演推動教學(xué)內(nèi)容發(fā)展并即時和孩子們互動，這就對教師的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。據(jù)李川介紹，AI好課的師資都是從線下C端1800名教師中百里挑一進(jìn)行優(yōu)選的，薪酬平均約為線下教師的5倍。

　　同時，AI互動課包含大量電影式的拍攝手法，這就需要重新調(diào)整愛學(xué)習(xí)的教研團(tuán)隊。目前，教材、教案編寫只占愛學(xué)習(xí)教研10%的工作量，其余大量精力都放在課程影視化、游戲化的投入，加入了編導(dǎo)、影視制作等人員。團(tuán)隊構(gòu)成層面，現(xiàn)在愛學(xué)習(xí)純教研人員700名，后期制作200名，技術(shù)600名。

　　據(jù)愛學(xué)習(xí)透露，AI好課可以優(yōu)化產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗、學(xué)習(xí)效果、穩(wěn)定性、家長感知、老師時空問題、性價比；目前AI好課服務(wù)學(xué)員15832人，互動次數(shù)17489441次，公開課轉(zhuǎn)化率74.1%，正價班續(xù)班率93.7%；寒假AI好課將全面開放。

　　依據(jù)規(guī)劃，愛學(xué)習(xí)下一步將重點推動“AI+教育”對產(chǎn)業(yè)的改造，通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源公平、高效的流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)更有價值的個性化學(xué)習(xí)。

　　現(xiàn)如今，包括騰訊、好未來在內(nèi)越來越多的選手看中了B端市場。在新的競爭態(tài)勢下，須佶成對外界環(huán)境依舊保持樂觀的態(tài)度：“B端教育空白點很多，更多的供給進(jìn)入會促進(jìn)教育整體效率提升，這是一個客觀規(guī)律；但是B端賽道剛剛迎來黃金五年，在關(guān)鍵的時期內(nèi)大家共同把行業(yè)做得更好，是一件好事?！保ǘ嘀W(wǎng) 余甜）

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