在公考培訓(xùn)行業(yè)，如果談起過(guò)去五年最大的變局，無(wú)疑是粉筆的橫空出世與崛起——
五年時(shí)間，粉筆從 0 到實(shí)現(xiàn) 15 億元營(yíng)收，使公考培訓(xùn)賽道從兩分天下走向三足鼎立；從純線下時(shí)代，走向線下與線上并行發(fā)展的時(shí)期；參培率得到提升，整個(gè)賽道的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大……
這次，多知網(wǎng)原創(chuàng)出版、即將發(fā)售的《變革與新生》中，多知和粉筆核心管理者深度對(duì)話?；厥孜迥甑娘L(fēng)云變幻、放眼未來(lái)五年的想象空間，張小龍給出了他的思考和判斷。
在前端，粉筆沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，用戶主要來(lái)自于口碑。而微博、微信，是粉筆口碑傳播的重要陣地，承擔(dān)了粉筆運(yùn)營(yíng)獲客的職能。
粉筆的第一次“口碑裂變”，來(lái)自于“1 元禮包”在微博上的發(fā)酵。
2015 年，粉筆凈利潤(rùn) 1000 萬(wàn)元。“我們沒(méi)有分掉這筆錢，而是把這些錢繼續(xù)投入到技術(shù)教研服務(wù)中。除此之外，2016 年初，我做了一個(gè)瘋狂的決定，把這筆賺到的錢用來(lái)回饋用戶。”
張小龍所說(shuō)的“瘋狂決定”，指一份 1 元包郵的禮包。“1 元禮包” 中包含:三套自主命制的模擬試卷，三本自主編寫(xiě)的圖書(shū)，一張思維導(dǎo)圖，還有祝?？ㄆ戎苓叜a(chǎn)品，這些資料放在精美盒子中，一塊錢包郵。這一禮包加上快遞費(fèi)，每份成本接近四十元，1 元包郵看起來(lái)是賠本的買賣。
張小龍記得，當(dāng)時(shí)同行沒(méi)有一個(gè)人相信粉筆真的寄出了 30 萬(wàn)套禮包，都以為不過(guò)是虛張聲勢(shì)，“最多不過(guò)幾千套”不乏這樣的猜測(cè)。
不僅外部質(zhì)疑，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也有不同的意見(jiàn)：“辛辛苦苦一年賺點(diǎn)錢， 一次就敗光了!”
“其實(shí)我又何嘗不糾結(jié)，如果沒(méi)有效果，就白瞎了。但是轉(zhuǎn)念一想，我們又不想去學(xué)校貼海報(bào)，不愿意去考場(chǎng)門口發(fā)傳單，不愿意去百度買流量……我們的新用戶從哪里來(lái)呢?何況這 1000 萬(wàn)是利潤(rùn)，是用戶基于對(duì)我們的喜愛(ài)和信任給我們的，即便沒(méi)有市場(chǎng)效果，也是實(shí)實(shí)在在地讓利給用戶。”
后來(lái)的日子，微博、微信給粉筆帶來(lái)的雪球效應(yīng)是明顯的。以 2019 年為例，省考前夕，粉筆每周末都會(huì)組織一場(chǎng)?？即筚?。每逢粉筆組織?？?，“粉筆模考”關(guān)鍵詞都會(huì)登上微博熱搜。可以說(shuō)，粉筆是 2019 年登上微博熱搜最多的教育機(jī)構(gòu)。
“我們一直堅(jiān)持把產(chǎn)品服務(wù)放在最核心的位置。一直到現(xiàn)在，我們都沒(méi)有去做流量、分銷等東西，因此讓我們保持了高效率和好口碑。” 張小龍說(shuō)。
不依賴廣告投放，沒(méi)有銷售部門，沒(méi)打過(guò)一個(gè)招生電話，用戶主要來(lái)自口碑。粉筆用“產(chǎn)品 + 服務(wù) + 運(yùn)營(yíng)”的方式，實(shí)現(xiàn)了公司的良性循環(huán)。
“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”的背后，是粉筆對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)投入的“不惜成本和代價(jià)”。
“我們不隨意去擴(kuò)品類。從目前來(lái)看，各家平臺(tái)化其實(shí)都是不怎么成功的。我們堅(jiān)持做相對(duì)單一品類。”對(duì)于擴(kuò)品類，張小龍持謹(jǐn)慎的態(tài)度。
在擴(kuò)品類這件事上，粉筆并非沒(méi)有踩過(guò)坑。在 2017 年以前，粉筆堅(jiān)持專注單一、強(qiáng)調(diào)專業(yè)化。但從 2017 年下半年開(kāi)始，粉筆開(kāi)啟多元化路線，從成人領(lǐng)域跨界到少兒英語(yǔ)。張小龍當(dāng)時(shí)的思考是：
（包含：《變革與新生》、《培訓(xùn)行業(yè)這一年》2014-2018系列、《中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)圖譜》2015-2018版、《2014-2019大事記》折頁(yè)）
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