一村資本劉晶：數(shù)學(xué)思維風(fēng)起，新角力點在哪？∣OpenTalk

　　多知網(wǎng)10月18日消息，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十四期“快速躥紅的數(shù)學(xué)思維，下一個增長節(jié)點是什么？”活動中，一村資本董事總經(jīng)理兼同威資本管理合伙人劉晶以“數(shù)學(xué)思維賽道火熱背后的冷靜思考”為主題，剖析了資本眼中對數(shù)學(xué)思維賽道的深度思考。

　　核心觀點：

　　隨著人均GDP的上升，在消費端大家會更回歸人的本身。

　　為什么關(guān)注數(shù)學(xué)思維？第一，教育培訓(xùn)低齡化；第二，學(xué)科素質(zhì)化；第三，適合標(biāo)準(zhǔn)化；第四，技術(shù)和科技應(yīng)用的非常好。

　　判斷是否是“剛需”，看四個方面：獲客成本低、肯花錢、能留存、受眾群體多。

　　企業(yè)分四個紅利期：行業(yè)紅利、運營紅利、產(chǎn)品紅利、品牌紅利，一定是不可逆的。

　　AI對行業(yè)的賦能具有想象空間。

　　線上線下結(jié)合是大勢所趨。

　　

　　以下為劉晶分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　感謝多知網(wǎng)的邀請，先介紹一下我個人及團隊?？赡艽蠹覍σ淮遒Y本和我不算特別熟悉，但中國教育資本市場的第一單大家應(yīng)該不會陌生，昂立教育在2014年完成的A股上市。我是這個案子的主辦人，有幸參與了中國A股資本市場通過中國證監(jiān)會行政許可的第一單，這是我跟教育結(jié)下的一個緣分。

　　此前，我在投行主辦過十多家公司的上市、資產(chǎn)重組，我前后主導(dǎo)并參與七家境外上市公司的私有化，其中大部分現(xiàn)在其實已經(jīng)回歸A股了，包括巨人網(wǎng)絡(luò)、盛大游戲、瀾起科技等。從完成昂立上市后，一些K12教育機構(gòu)都與我探討A股上市的可能性。所以2014年做完昂立之后，我開始正式進入教育的投資領(lǐng)域。

　　第一個是我們的核心關(guān)注點這兩年會放在低幼端的素質(zhì)教育。為什么看素質(zhì)教育？是為尋找一節(jié)高速前行的列車(行業(yè))，而且這節(jié)列車要比別人跑得更快(行業(yè)增速更高)。我們2016年就專注于低幼端偏素質(zhì)教育這個賽道。

　　我們是一家偏中后期投資的基金，我們習(xí)慣讓大家先投、先賭，先讓企業(yè)們廝殺，廝殺出來之后，我們才開始做一些布局和投資。所以客觀來說，這也是為什么這兩年我們一直關(guān)注數(shù)學(xué)思維，但一直還沒有投的原因。為什么我接受多知網(wǎng)的邀請？說明離我出手肯定也不遠(yuǎn)了。我們其實投了英語語培，這個賽道最大，我們經(jīng)過研究之后，現(xiàn)在控股了一家公司叫“易貝樂”，而且是基金控股的投資。在國學(xué)領(lǐng)域我們投了排名最領(lǐng)先的秦漢胡同，還有其它沒列舉出來的一些公司的案例。

　　下面跟大家說一些我對數(shù)學(xué)思維賽道從宏觀到微觀的思考。

　　數(shù)學(xué)思維賽道的底層邏輯、助力及不確定因素

　　我在基金內(nèi)部是負(fù)責(zé)TMT、消費和教育三個板塊的，前兩年TMT和游戲公司投的很多，為什么這兩年我們把專注力放在教育？

　　第一，市場規(guī)模足夠大。教育的市場規(guī)模是相對領(lǐng)先的。

　　第二，它也是少有的抗經(jīng)濟周期、行業(yè)長期相對穩(wěn)定增長的行業(yè)，尤其在目前經(jīng)濟環(huán)境相對低迷的情況下，很少有行業(yè)還能保持雙位數(shù)的增長，教育行業(yè)是其中之一。

　　我們投資人有一個觀點，教育是愿意主動付費甚至愿意價高者得的行業(yè)，很少有其它行業(yè)也有這樣的權(quán)重，這是很有意思的現(xiàn)象。

　　

　　為什么選擇素質(zhì)教育？

　　第一，政策驅(qū)動。這兩年跟教育相關(guān)的各個政策文件里都提到鼓勵素質(zhì)教育的發(fā)展。

　　第二，競爭相對藍海。K12有幾座大山，無論線上還是線下，競爭相對會偏紅海，而素質(zhì)教育它的競爭偏藍海。

　　第三，“新應(yīng)試”趨勢。很多投資人投素質(zhì)教育的大邏輯，是認(rèn)為它有可能是“新應(yīng)試”的一個趨勢。數(shù)學(xué)思維或者編程這樣的賽道，它背后的一個邏輯是有可能會形成一個新的應(yīng)試。

　　第四，消費者意識的覺醒或者回歸。隨著人均GDP的上升，在消費端大家會更回歸人的本身。一開始，消費者還會去解決一些溫飽的問題，隨著現(xiàn)在人均GDP達到一萬美金左右的水平，消費者會把自身的提升、下一代的提升放在更高追求的位置，這是我們關(guān)注素質(zhì)教育的一個點。

　　為什么關(guān)注數(shù)學(xué)思維？

　　第一，教育培訓(xùn)低齡化。我們看到過去10年甚至很長一段時間里，教育的一個趨勢是年齡入口在不斷下降，新東方最開始做出國留學(xué)，再到K12，再到5年前我和業(yè)內(nèi)的人不太能想象K12還能做小學(xué)的補課，小學(xué)階段的用戶自然增長的非常好。行業(yè)內(nèi)大家普遍在爭搶的年齡入口已經(jīng)到了3-6歲，所以，3-6歲到了兵家必爭之地。

　　第二，學(xué)科素質(zhì)化。這和數(shù)學(xué)思維有本質(zhì)的相關(guān)性。為什么數(shù)學(xué)思維在素質(zhì)教育賽道當(dāng)中還是偏剛需？家長之所以買單，還是因為數(shù)學(xué)這一應(yīng)試的科目。大家可以問一下一線的CC(銷售顧問)，他們打動家長、讓家長首先接受為什么報數(shù)學(xué)思維，用的最多的話術(shù)是什么？是因為它是數(shù)學(xué)，將來總要用的。CC會用他自己的方式說服客戶，聽聽他們怎么講的，你會發(fā)現(xiàn)消費者的點在哪里。

　　第三，適合標(biāo)準(zhǔn)化。數(shù)學(xué)思維在素質(zhì)教育賽道是最適合標(biāo)準(zhǔn)化的，素質(zhì)教育賽道很少有這樣的特性。藝術(shù)類的不是不能做標(biāo)準(zhǔn)化，但藝術(shù)本身就是鼓勵創(chuàng)意的，所以我們也在思考藝術(shù)類的做標(biāo)準(zhǔn)化對不對？數(shù)學(xué)很適合做標(biāo)準(zhǔn)化，以及做全國范圍標(biāo)準(zhǔn)化，還能夠消除地域文化色彩。

　　第四，技術(shù)和科技應(yīng)用的非常好，這是為什么我們看數(shù)學(xué)思維以及我們認(rèn)為數(shù)學(xué)思維是素質(zhì)教育乃至于教育整個行業(yè)里面最重要的賽道，有可能會率先跑出來的一個好的賽道。我舉個例子，共享經(jīng)濟最先出來的是共享單車，目前生存的比較好的是共享充電寶。最先愛起來的是在線少兒英語，有可能最后跑出來的是數(shù)學(xué)思維，我認(rèn)為有這樣的可能性。

　　我們再講一下不確定因素。

　　第一，政策。數(shù)學(xué)思維賽道的不確定因素是政策。收費治理，合規(guī)要求日益趨嚴(yán)。監(jiān)管部門會不會出臺一刀切或者更嚴(yán)格的合規(guī)性的問題，我們投資機構(gòu)也非常關(guān)注。

　　第二，需求真?zhèn)?。目前在資本助力推動的過程中，一個行業(yè)或者一個產(chǎn)品能不能有效持續(xù)，還是需要驗證的，這需要時間來回答，甚至需要行業(yè)從業(yè)者大家共同努力的一個點。很多行業(yè)明明是好行業(yè)，資本一窩蜂進入之后就做死了。

　　第三，現(xiàn)金流。我投中后期，我認(rèn)為國外普遍采用的現(xiàn)金流折現(xiàn)方式我是非常認(rèn)可的。因為過去國內(nèi)資金相對充裕，所以大家在商業(yè)模式上更愿意用資本去擴張，在商業(yè)模式回歸現(xiàn)金流的情況下，很多模式是不是還能夠繼續(xù)成立，或者是能夠繼續(xù)如三五年前大家預(yù)想的往前走，還是有待商榷的。

　　第四，數(shù)學(xué)思維賽道所在企業(yè)的“敵人”不是同賽道友商，而是其他科目。因為其他科目在搶占你們的時間，你們想的是要怎么從其他科目搶用戶時間。就像互聯(lián)網(wǎng)上半場最后是搶占人口紅利，各個企業(yè)爭的是人的時間。所以本質(zhì)上還是在素質(zhì)教育大賽道里面本質(zhì)是不同科目之間的PK，而且目前我看到數(shù)學(xué)思維賽道的競爭還是非常有序的，不像其他更紅火的賽道的競爭。在這種情況下，大家首要的敵人是在其他科目。素質(zhì)教育最大的特點是科目非常多，光音樂就有幾十種樂器。

　　對數(shù)學(xué)思維賽道的深度思考：剛需、增長的歸因分析、商業(yè)模式

　　關(guān)于“剛需”。

　　

　　作為投資機構(gòu)，我一直在思考的問題，別人老說剛需的就好，非剛需的就有問題。我會問一個問題，什么叫剛需？憑感覺不應(yīng)該是投資機構(gòu)應(yīng)該做的事，我個人總結(jié)的“剛需”的幾個點：

　　第一，獲客成本低。剛需的首要特點是不用花太長時間去說服家長為什么學(xué)這個東西，所以相對來說轉(zhuǎn)化率會偏高一點，整體的獲客成本會低。

　　第二，用戶肯花錢。用戶LTV是什么，是人數(shù)乘以價格，肯花錢非常重要。假設(shè)人均可支配收入不變，那用戶到底把更多的錢花在什么地方，那這個地方就是剛需品類。

　　第三，用戶能留存。如果一個科目，孩子學(xué)著學(xué)著不學(xué)了，肯定不是剛需。

　　第四，哪怕前面都成立，受眾群體還是要多，才是剛需的品類。

　　是不是剛需，怎么判斷，我相信從業(yè)人員有各種各樣的判斷，站在投資機構(gòu)的角度來說，我需要量化的東西做判斷。

　　關(guān)于增長的歸因分析。

　　

　　大家都講增長，我進一步思考一個問題——增長的歸因分析。投資機構(gòu)賭什么？賭企業(yè)增長，賭的是用戶總時長的增長，還是消費金額的增長，還是兩方面都增長？這是你自己要明白的點。

　　再拆分，用戶總時長的增長主要看滲透率的增長。前兩年大家投英語，中國幼兒階段小孩學(xué)英語的滲透率是個位數(shù)，日本、韓國滲透率甚至超過50%，是不是你在賭有一天中國人的小孩學(xué)英語滲透率能夠和非母語國家的鄰國一樣？你是在賭這件事情。

　　再舉個自動售貨機的例子。日本自動售貨機200人就有一臺，中國人是幾千人才一臺。日本的街邊為什么自動售貨機放在街邊，是因為街邊一米的地方都是屬于這個門店的，所以可以放在那，中國的國情不是。如果沒有思考背后的邏輯原因，只是簡單來比較數(shù)字，就容易陷入誤區(qū)。

　　總時長增長，除了看滲透率的提升，第二個因素就是留存、用戶黏性的增加，但這里又有一個悖論，用戶能不能增長？很多人說我現(xiàn)在做3-6歲，6歲的小孩會繼續(xù)學(xué)到10歲，想在用戶繼續(xù)延伸的情況下繼續(xù)留存，但實際不是這樣。很多用戶的年齡邊際是非常明顯的。

　　消費金額的增加第一個方面取決于人均可支配收入的提升。但是這件事情目前又碰到一定的問題，國內(nèi)經(jīng)濟不再會以這么高的速度進行增長了，尤其是有些先知先覺的的家長已經(jīng)在逐步在壓縮消費金額。大家還是要抬頭看看天，不能完全低頭拉車。

　　第二個方面取決于是否PK了其他的科目或產(chǎn)品。在總量不變、可支配收入不變的情況下，家長會不會把他的消費金額放在你的產(chǎn)品上，這其實是我們平時一直在關(guān)注的。我們投后關(guān)注什么，別人說投后管理就是跟企業(yè)創(chuàng)始人定期聊一聊，我們根據(jù)自己的投資邏輯關(guān)注設(shè)定的各類指標(biāo)，去驗證投資邏輯能否延續(xù)，或者是否被動搖了。

　　關(guān)于商業(yè)模式。

　　作為投資機構(gòu)，我認(rèn)為商業(yè)模式一定沒有什么好壞對錯。任何商業(yè)模式的選擇要看團隊的基因，沒有一個創(chuàng)業(yè)團隊能夠把所有的事全部干完，也沒有一個商業(yè)模式團隊能夠把一線城市到低線城市全部干完。有時候想得太多反而會陷入一些誤區(qū)，首先看你團隊的基因以及看你團隊的專注力，在某些事情上能不能all in，或者是集中你多少的資源。

　　線上還是線下？

　　我主要投線下，也看了很多線上機構(gòu)。為什么沒投線上？核心的原因是前兩年的線上估值實在太高。什么叫好的項目？好的公司需要結(jié)合一個好的價格才有好的項目。今年資本行業(yè)募資相對困難時，也可能是投資時機相對偏好的時候，也是值得出手或者能夠真實分辨好公司的時候。

　　線上線下沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，線上有張力，線下更有黏性。我很難想象未來一個社會只有某一種，只有線下完全不可能，這個時代科技發(fā)展到了不可能只有一個線下的時代，尤其是現(xiàn)在有微信、支付寶，這是五年之前很難想象，十年前想打游戲要充點卡的時候，還要到電話亭刮卡，當(dāng)時多瘋狂的這樣一個時代，這是最好的時代，也可能是比較差的時代?，F(xiàn)在獲客成本越來越高，尤其線上，現(xiàn)在線上的有些流量成本高到游戲公司都買不起。

　　這方面最大的問題是教育公司還要跟游戲公司PK，前者是逆人性的，后者是順人性的，所以教育公司會更難一點。線上有線上的問題，線下有線下的問題，我認(rèn)為線上和線下的結(jié)合會是一個趨勢。

　　To B還是To C？

　　To B還是To C沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，本質(zhì)上都是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給消費者，To B擴張速度有可能會更快，To C普遍能夠做的估值比較高。具體選擇哪種商業(yè)模式還是看團隊基因。

　　普惠還是培優(yōu)？

　　過去教育行業(yè)發(fā)展是在培優(yōu)里面進展，但普惠教育不能被忽視，我個人認(rèn)為普惠教育有更廣泛的市場，我建議大家把注意力也關(guān)注下普惠教育。

　　4.1對1？小班？大班？

　　未來教育是個性化教育，班型本質(zhì)是滿足消費者的偏好，沒有好壞之之分，但是不同產(chǎn)品本身與運營難度有很大的差異，所以創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)在想明白了后應(yīng)該更專注，而不應(yīng)該急于擴大自己的商業(yè)模式。

　　其他思考

　　再分享一些其他的思考。

　　第一，數(shù)學(xué)思維的許多運營指標(biāo)尚未得到時間驗證。客觀來講，這個行業(yè)存在時間還不太長。所以，很多運營數(shù)據(jù)還沒得到時間落地，教育基本都是以學(xué)期、年為單位，所以，需要大家再去經(jīng)過時間的驗證能不能保持或者保持的更好。

　　第二，科技賦能后產(chǎn)品價格低走的影響。互聯(lián)網(wǎng)和科技永遠(yuǎn)給人帶來更優(yōu)質(zhì)、更便利和更便宜的服務(wù)或產(chǎn)品，這是科技和互聯(lián)網(wǎng)存在的價值，如果你做的東西通過科技賦能后價格越收越貴，那么就需要驗證是否能夠持續(xù)。

　　第三，獲客成本高企后如何盈利。這是一個需要認(rèn)真對待的問題，流量成本在不斷攀升，同時，如果中國越來越執(zhí)行那些隱私數(shù)據(jù)的嚴(yán)格管理，這種情況下企業(yè)如何生存以及如何競爭。

　　第四，教育產(chǎn)品能否適應(yīng)不同城市間的用戶需求。大家現(xiàn)在普遍喜歡講一線城市、二線城市、低線城市。很多企業(yè)都會認(rèn)為自己的產(chǎn)品都會在不同城市間適用，這個能不能持續(xù)，還有待時間的驗證。

　　這里拋出兩個趨勢分享給大家。

　　1.AI或者技術(shù)對行業(yè)的賦能是有想象空間的。教學(xué)從前端獲客轉(zhuǎn)化到教學(xué)、練、評、測，有多個環(huán)節(jié)，沒有一個技術(shù)能夠幫你從第一個環(huán)節(jié)到最后一個環(huán)節(jié)全部打通的，但是只要你技術(shù)能夠幫你在某一個環(huán)節(jié)提升效果，我認(rèn)為都是非常好的一件事情。如果大家關(guān)注一些底層的技術(shù)，從機器視覺等等一些現(xiàn)在已經(jīng)到了應(yīng)用端的。

　　2.線上線下結(jié)合是大勢所趨。線下的公司是知道這是一個互聯(lián)網(wǎng)或者科技的時代，但是教育是需要儀式感，以及需要場景化，一定不能只有線上，線上的比重能替代一些低效的線下環(huán)節(jié)，我認(rèn)為線上線下的結(jié)合，甚至在資本上的結(jié)合僅僅是剛剛開始。

　　今天就分享以上這些內(nèi)容，謝謝大家。

　　Q&A環(huán)節(jié)：

　　問題1：我來之前想了一個問題，就是從素質(zhì)教育賽道里能否找一個數(shù)學(xué)思維類似的賽道去做？那應(yīng)該是個什么特征？我覺得您前面就回答了，就是數(shù)學(xué)思維的那幾個特征：教育低齡化、學(xué)科素質(zhì)化、適合標(biāo)準(zhǔn)化、科技賦能，但是對于這幾個特征，作為一個可復(fù)制性的東西，哪個特征是不那么重要的？如果全部符合其實就是為數(shù)學(xué)思維量身定制的，不可能每一個都全部符合。

　　劉晶：創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，你相信什么你才能看到什么，大家肯定是愿意相信低幼這個賽道是未來發(fā)展速度更快的，所以我肯定愿意選擇相信教育入口的低齡化，這是一個不爭的事實。

　　學(xué)科素質(zhì)化，我稍微批判一下，盡管現(xiàn)在的階段還是素質(zhì)教育早期階段，但大家還是需要，因為有應(yīng)試的趨勢。比如大家為什么投編程？因為信息技術(shù)進入高考的序列。我們有可能需要花相當(dāng)長的時間才能走到發(fā)達國家那種邊玩邊學(xué)習(xí)的發(fā)展階段。

　　標(biāo)準(zhǔn)化這件事情我也是打問號，標(biāo)準(zhǔn)化有標(biāo)準(zhǔn)化的好處，但是素質(zhì)教育是不是都需要標(biāo)準(zhǔn)化，素質(zhì)教育本身就是符合每個人的個性素質(zhì)，你要做到完全的標(biāo)準(zhǔn)化，有它好的地方，但是有些科目天然不適合做標(biāo)準(zhǔn)化，對人又非常重要。

　　技術(shù)賦能是對教育行業(yè)共性，且普遍對行業(yè)有幫助的。

　　問題2：數(shù)學(xué)思維這個賽道去年底到今年的爆發(fā)主要受哪些影響，資本為什么對這個這么熱？從投資人的角度，您之前投的是線下的，今年資本市場的環(huán)境下為什么會轉(zhuǎn)到線上？

　　劉晶：我認(rèn)為本質(zhì)上目前如果說數(shù)學(xué)思維還是滲透率的提升，包括之前和多知網(wǎng)的交流，我把教育培訓(xùn)企業(yè)分為四個紅利期：行業(yè)紅利、運營紅利、產(chǎn)品紅利、品牌紅利，基本是不可逆的，首先還是行業(yè)紅利，行業(yè)紅利的標(biāo)準(zhǔn)是滲透率提升，現(xiàn)在3-6歲開始學(xué)了，肯花錢了，再加上奧數(shù)的打擊，使得一批客戶又回到更偏素質(zhì)的數(shù)學(xué)思維賽道。

　　你的第二個問題，我投的線下比較多，線上不是我們今年才看的，我一直非常關(guān)注線上，因為我也負(fù)責(zé)TMT行業(yè)的投資。我是一個中后期的基金，不像VC會賭一些方向，我更愿意說哪個細(xì)分行業(yè)競爭格局確立，我才更愿意進行投資，我希望做確定性更高一些的投資。

　　為什么投線下更多？本質(zhì)上，就現(xiàn)金流來說，線下還是更好，更符合我的投資邏輯，能夠通過模型、現(xiàn)金流的測算進行相應(yīng)的估值，但未來線上線下是一定需要融合的。而且線下的資源會更稀缺。

　　問題3：隨著未來5G在我們國家展開，腦機接口技術(shù)已經(jīng)有一點突破，我想問一下未來技術(shù)對于教育的業(yè)態(tài)，您賭什么時候會爆發(fā)？

　　劉晶：現(xiàn)在就開始，其實不遠(yuǎn)了，一定比你想象當(dāng)中的快。中國這塊非常領(lǐng)先，2G、3G時代，2G出來的技術(shù)中國晚了十年左右，但是在中國出現(xiàn)一批超大型的公司，3G技術(shù)和4G技術(shù)中國晚了5年和3年，但也出現(xiàn)了像小米、美團這樣的公司， 5G技術(shù)中國不晚于世界，未來一定會出現(xiàn)符合它這個時代超大型的公司，那是不是教育類的公司？我認(rèn)為很有想象空間，5G解決的是低延時、傳輸速度更快這樣的問題。哪些場景需要低延時，傳輸速度更快？教育場景有天然的需求和優(yōu)勢。我有一個專門的團隊在看人工智能很前沿的方向，我認(rèn)為現(xiàn)在相應(yīng)的結(jié)合已經(jīng)開始了，已經(jīng)到了應(yīng)用端，對于行業(yè)來說只會越來越有利。