青松基金董占斌：教育商業(yè)模式來(lái)自技術(shù)和渠道創(chuàng)新

　　多知網(wǎng)10月18日消息，在獵云網(wǎng)2019年度教育產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌演講分享了《在線教育的商業(yè)模式創(chuàng)新》，并在演講結(jié)束后接受了多知網(wǎng)采訪。

　　演講核心觀點(diǎn)：

　　1、實(shí)際上模式的變化和創(chuàng)新，主要來(lái)源于兩個(gè)方向，一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的變化；第二，渠道的變遷可能是更重要的因素。

　　2、商業(yè)模式的核心實(shí)際上就是兩個(gè)，一個(gè)就是公司規(guī)模收入，另外一個(gè)是經(jīng)濟(jì)模型。

　　3、商業(yè)模式的創(chuàng)新第一不要拘泥于單一的形式，我覺(jué)得市場(chǎng)上沒(méi)有一種終極模式；第二不要拘泥于形式上的2C還是2B。

　　4、長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在線教育一定是數(shù)據(jù)跟算法驅(qū)動(dòng)的公司。

　　在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)，董占斌提到，青松基金在投資教育方面看重大市場(chǎng)、規(guī)?；⒖沙掷m(xù)、模式創(chuàng)新，以及針對(duì)教育特點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力。

　　在董占斌看來(lái)，大的機(jī)會(huì)還是K12領(lǐng)域，市場(chǎng)足夠大，相對(duì)剛需的需求，圍繞這個(gè)市場(chǎng)大家的市場(chǎng)還是比較多，不斷涌現(xiàn)出來(lái)新的模式，大市場(chǎng)、剛需、可持續(xù)，這是一個(gè)顯著優(yōu)于其他領(lǐng)域的特點(diǎn)，價(jià)值很大，因此，青松基金一直在關(guān)注。

　　此外，職業(yè)教育領(lǐng)域也一直在看，通過(guò)在線的模式，但是沒(méi)有產(chǎn)生太多好的機(jī)會(huì)，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，群體量是可以的，但是純?cè)诰€的方式產(chǎn)生的商業(yè)方式還不夠，這塊領(lǐng)域還需要更多的探索，比如嘗試線下的課堂。

　　董占斌在演講中介紹，青松基金2014年開始投資教育企業(yè)，最初都是以線上教育為主，包括像2014年投資的K12輔導(dǎo)領(lǐng)域的第一名——掌門1對(duì)1，以及在線1對(duì)1少兒英語(yǔ)平臺(tái)——DaDa英語(yǔ)，都是青松基金從天使輪投資，到現(xiàn)在均已發(fā)展成為獨(dú)角獸企業(yè)；到了2015年開始重點(diǎn)投向AI技術(shù)引導(dǎo)的一批新的教育機(jī)構(gòu)，比如松鼠AI、論答；再到后期開始投向以教育內(nèi)容為主的企業(yè)，包括洋蔥數(shù)學(xué)、咿啦看書等，最新投資的是有渠道創(chuàng)新探索的時(shí)光企鵝。

　　以下為董占斌演講實(shí)錄(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　最終是什么因素決定了一家企業(yè)能夠經(jīng)受得住用戶的考慮，還有資本市場(chǎng)的考驗(yàn)？我覺(jué)得今天講的是一個(gè)商業(yè)模式的問(wèn)題。最終我認(rèn)為還是商業(yè)模式的創(chuàng)新，對(duì)于在線教育企業(yè)來(lái)講是非常關(guān)鍵的一個(gè)因素。

　　商業(yè)模式來(lái)源于技術(shù)和渠道的創(chuàng)新

　    教育商業(yè)模式的變化和創(chuàng)新，主要來(lái)源于兩個(gè)方向，一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的變化。實(shí)際上在線教育我覺(jué)得并不是一個(gè)新的模式，在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一直都有很多的探索，但是直到2014年是比較大的里程碑，視頻一對(duì)一開始擁躉教育行業(yè)，對(duì)在線教育來(lái)講實(shí)現(xiàn)了收入上的突破。這是一個(gè)方向。另外，AI技術(shù)。從2015年開始有不少企業(yè)進(jìn)行嘗試。當(dāng)然還有一種對(duì)未來(lái)來(lái)講更有價(jià)值，體驗(yàn)更好的方向就是VR、AR跟技術(shù)的結(jié)合，因?yàn)楝F(xiàn)在是5G試用期、5G元年，當(dāng)這些技術(shù)積累到一起，肯定會(huì)給用戶帶來(lái)更多更好的體驗(yàn)，對(duì)于以后的教育應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)重大突破。但是展望這塊可能覺(jué)得時(shí)間為時(shí)過(guò)早。但是在這個(gè)領(lǐng)域有志于探索的可以進(jìn)行一些前期的布局。

　　直播課，這是跟AI相結(jié)合的直播，也是在去年以來(lái)新的東西?？傮w來(lái)講大的變革并不多，這是技術(shù)帶來(lái)的變化。

　　另外就是我們說(shuō)的渠道上的創(chuàng)新。重點(diǎn)跟大家講講技術(shù)上的變化跟渠道上新的東西。直播的形態(tài)我剛才已經(jīng)講過(guò)一種，比如說(shuō)掌門1對(duì)1、DaDa少兒英語(yǔ)，他們是1對(duì)1模式的先行者，在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了很多的嘗試，這樣的好處是顯而易見的，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；氖杖?，我們看下來(lái)在在線教育模式當(dāng)中，只有1對(duì)1可以實(shí)現(xiàn)一年幾十億的收入，它的模式看上去是非常單薄的。比如說(shuō)AI為代表的流利說(shuō)，一年沒(méi)有超過(guò)10億，作為上市公司來(lái)講10億收入是非常小的形態(tài)。但是作為直播，高獲客帶來(lái)的虧損，讓大家對(duì)這個(gè)賽道產(chǎn)生懷疑，但是最終的結(jié)果是這個(gè)賽道上只有第一名日子會(huì)過(guò)的比較好，第二名、第三名可能會(huì)逐漸的衰弱，我覺(jué)得是這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　另外，從1對(duì)1的模式進(jìn)行了演進(jìn)，大家可以看到已經(jīng)有一對(duì)幾的小班課，還有一對(duì)多的大班課，大班課出現(xiàn)了很好的代表，就是跟誰(shuí)學(xué)。跟誰(shuí)學(xué)也在今年成功地登陸資本市場(chǎng)，從資本市場(chǎng)表現(xiàn)給出了非常好的溢價(jià)。對(duì)它來(lái)講今年收入在10億量級(jí)，但是資本市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了33億美元。它是比較好的實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?、盈利的兩個(gè)方向的表現(xiàn)，是市場(chǎng)上比較少有的標(biāo)的。

　　直播的形態(tài)基本上沿著這幾個(gè)路徑演化，有些公司在嘗試多種形態(tài)。這是直播的變化。

　　另外渠道的變遷，我覺(jué)得可能是更重要的因素。我們看到的有一種變化，從以前的對(duì)C端直接獲客，現(xiàn)在變成向B端分銷模式，這個(gè)模式已經(jīng)產(chǎn)生了有代表性的公司。他們的B端主要是利用KOL、大V、云集等渠道來(lái)獲客。你可以理解成為，以前這些渠道主要是用來(lái)電商賣貨的，但是現(xiàn)在當(dāng)一些低價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)，產(chǎn)品只有幾百元的單價(jià)，非常適合在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售。所以，以前的KOL、大V，他就變成了賣教育產(chǎn)品的這樣一些人。

　　實(shí)際上從變現(xiàn)的效果來(lái)看，我覺(jué)得非常顯著，這是一種新的變化。在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)產(chǎn)生了月收入過(guò)千萬(wàn)的公司，而且這樣的公司你看上去商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單清晰，前期通過(guò)制作錄播的課程，通過(guò)這些渠道進(jìn)行分發(fā)。這樣的公司看上去可能只有一個(gè)月只有幾十萬(wàn)的成本，但是收入相當(dāng)可觀。你可以理解成為這個(gè)公司從創(chuàng)業(yè)不久就變成具有非常強(qiáng)的盈利能力的公司。我覺(jué)得這是市場(chǎng)上非常重要的變化。

　　很多機(jī)構(gòu)也在嘗試從自營(yíng)、加盟、賦能的方式轉(zhuǎn)變。我們之前投資的松鼠AI，我覺(jué)得它們?cè)贏I領(lǐng)域是非常早期的嘗試者。但是如果直接去進(jìn)行獲客，去進(jìn)行這樣的商業(yè)模式應(yīng)該說(shuō)挑戰(zhàn)比較多。但是比較幸運(yùn)的是依托于原來(lái)的基礎(chǔ)，用了加盟的模式，加盟的這種模式，我看到他們今年光加盟費(fèi)有了5億以上的收入。我覺(jué)得這是技術(shù)與商業(yè)模式的結(jié)合，否則的話可能你擁有好的技術(shù)，但是商業(yè)變現(xiàn)路徑會(huì)非常漫長(zhǎng)。

　　另外，像我們投的論答科技，就是賦能，賦能傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺少好的老師、好的課程，這樣的話把他們自己的系統(tǒng)交給這些企業(yè)使用，這些方式門檻更低，作為SaaS軟件的使用費(fèi)只有幾萬(wàn)塊錢，面臨用戶范圍更廣，推廣起來(lái)的速度更快。所以，這是從自營(yíng)向加盟、賦能方式的轉(zhuǎn)變。

　　還有一種是從市場(chǎng)方向的轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在看到越來(lái)越多的在線教育公司，把主戰(zhàn)場(chǎng)從一二線城市向三四線城市，甚至是縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的市場(chǎng)調(diào)整，這也是新的變化。

　　以前一二線城市是在線教育的主戰(zhàn)場(chǎng)，大家在這些地方打的頭破血流，造成了你的獲客成本越來(lái)越高。但是實(shí)際上在我們說(shuō)的三四線市場(chǎng)，他們有很好的消費(fèi)實(shí)力，但是缺少好的內(nèi)容。我們看到市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)，在線教育公司如果說(shuō)在比較小的區(qū)域市場(chǎng)里面達(dá)到1%的市場(chǎng)占有率，1%是非常低了，帶來(lái)的結(jié)果會(huì)有顯著的變化，它的獲客成本還有用戶的續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹，都會(huì)有明顯的好轉(zhuǎn)。

　　所以，我覺(jué)得這是未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)變化，這些公司會(huì)選擇自己重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)大滲透，把這些市場(chǎng)的份額做的足夠高，從而帶來(lái)更好的一些模型。

　　商業(yè)模式的核心即規(guī)模收入和經(jīng)濟(jì)模型

　　剛才提到的就是兩種主要的變化，實(shí)際上就是技術(shù)與渠道帶來(lái)的一些新的機(jī)會(huì)。

　　但是我們看商業(yè)模式的核心，實(shí)際上就是兩個(gè)，一個(gè)就是公司會(huì)不會(huì)形成大規(guī)模的收入？我覺(jué)得這是非常容易的一點(diǎn)，你到資本市場(chǎng)去變現(xiàn)，你的模型雖然說(shuō)很好，但是如果說(shuō)只有很小的體量，資本市場(chǎng)不會(huì)認(rèn)可。所以，規(guī)模收入是必不可少，我們說(shuō)的規(guī)模收入，能夠被資本市場(chǎng)認(rèn)可的收入，至少是在幾十億的量級(jí)。但是你可以看到香港市場(chǎng)、納斯達(dá)克，都有一些傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上市，他們的量級(jí)可能就在10億以內(nèi)，但是因?yàn)樗鼈円呀?jīng)在當(dāng)?shù)馗哦嗄辏@客成本非常低，一年看上去的利潤(rùn)有幾億，最后在市場(chǎng)上可以有幾億的規(guī)模，這樣的規(guī)模顯然還是非常小。

　　從規(guī)模收入的角度來(lái)看，只有這樣的幾種模式可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模收入:

　　第一種是高客單價(jià)，典型的代表就是1對(duì)1的方式。在1對(duì)1的模式里面，用戶并不是那么重要，付費(fèi)的客戶這是你的基石;

　　第二種方式就是加盟或者賦能的方式，我覺(jué)得它應(yīng)該可以理解成為中等規(guī)模的收入，包括剛剛提到的松鼠AI、論答科技，他們都再嘗試這樣的方式。

　　另外，利用渠道分銷、低客單價(jià)的模式，我覺(jué)得這種權(quán)利應(yīng)該會(huì)變的非常大，得益于原來(lái)的微商已經(jīng)成為非常大的群體，很多人在社交電商的教育下，已經(jīng)能夠接受互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。所以，這個(gè)方向應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)更多的創(chuàng)業(yè)公司，我們?cè)谥巴哆^(guò)比較典型的公司是時(shí)光企鵝，它拿出一款非常具有爆發(fā)性的產(chǎn)品，就是以前我們說(shuō)玩社群英語(yǔ)，不管是寶玩還是其他競(jìng)品，一年的客單價(jià)幾乎是兩三千，兩三千客單價(jià)不是太低，但是會(huì)帶來(lái)很大的售后服務(wù)，你要運(yùn)用社群來(lái)維護(hù)這幫群體。

　　最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)模，月收入達(dá)到兩三千萬(wàn)的時(shí)候，可能會(huì)陷入一種瓶頸。但是他通過(guò)低客單價(jià)的產(chǎn)品，客單價(jià)低到什么樣的程度呢？199元的產(chǎn)品可以學(xué)三年，如果你堅(jiān)持良好的打卡習(xí)慣，最后可能是零元使用。這樣的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上具有非常好的傳播性，相當(dāng)于199元學(xué)三年，最后的結(jié)果可能是零元使用。我覺(jué)得這樣的產(chǎn)品非常具有顛覆性的產(chǎn)品，他對(duì)于同行可能會(huì)造成一些沖擊。這是最終有可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模收入的方向。

　　另外一種可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模收入的方向就是純粹的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但是要求你的用戶量要足夠大，還要有很好的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。在這里面我們投過(guò)的洋蔥數(shù)學(xué)，我覺(jué)得可以算是這樣的產(chǎn)品，用光量達(dá)到2000多萬(wàn)，2000多萬(wàn)的注冊(cè)用戶，是非常大的量級(jí)，少量付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化下，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)月收入幾千萬(wàn)的規(guī)模，現(xiàn)在它只是一種單一的形態(tài)，一種產(chǎn)品達(dá)到這樣的效果。所以，規(guī)模收入并沒(méi)有太多的途徑。

　　另外，長(zhǎng)期來(lái)看大家比較關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)模型，UE是不是可以成立？我們要關(guān)注市場(chǎng)長(zhǎng)足的變化，因?yàn)楹芏嘁蛩貢?huì)影響市場(chǎng)。還有內(nèi)容付費(fèi)，內(nèi)容付費(fèi)短期來(lái)看是明顯可以成立，但是長(zhǎng)期來(lái)看它能不能形成大規(guī)模的收入？我覺(jué)得規(guī)模收入跟經(jīng)濟(jì)模型，這是兩個(gè)分開要看的問(wèn)題。因?yàn)橛泻芏嗍怯绊慤E長(zhǎng)遠(yuǎn)的變量，比如說(shuō)從收入的角度來(lái)看，最重要的幾個(gè)元素，一個(gè)是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變化，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)惡性的效果，可能會(huì)出乎很多創(chuàng)業(yè)者的預(yù)期。

　　實(shí)際上我覺(jué)得有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠感受到這樣的變化，就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候大家都在去進(jìn)行降價(jià)或者是促銷方式，以這樣的方式獲取用戶，這是非常典型的惡意行為。另外，影響收入的非常重要的因素就是渠道的變化，渠道效率的降低。在過(guò)度擴(kuò)張的時(shí)候，比如說(shuō)今年要拿出一億打廣告，過(guò)度擴(kuò)張的情況下營(yíng)銷效率會(huì)越來(lái)越低，可能有些渠道ROI是低于1的，這些渠道你只是帶來(lái)了短期的流水，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講你做得越多，虧得越多，所以這是渠道效率降低帶來(lái)的維度。

　　另外，還有我們說(shuō)的監(jiān)管政策帶來(lái)的變化，在線教育面臨非常多的監(jiān)管政策，而且還在不斷地出臺(tái)。比如說(shuō)像之前出來(lái)的在線教育收費(fèi)不超過(guò)三個(gè)月，如果一些企業(yè)沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在對(duì)它來(lái)講就是很大的挑戰(zhàn)。

　　此外，從成本的角度來(lái)看也有一些典型的因素，比如說(shuō)規(guī)模帶來(lái)的人力成本的上升，就是有很多企業(yè)是靠人力撲上去，達(dá)到這樣的效果。其實(shí)在線教育可以看到人效是非常重要的變量，但是人效沒(méi)有足夠高，在線教育你可以看到全體人員在幾千上萬(wàn)的企業(yè)，還是有那么一批的。我覺(jué)得這是影響UE的長(zhǎng)期變量。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新不要拘泥于單一形式

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，商業(yè)模式的創(chuàng)新有哪些值得注意的地方？簡(jiǎn)單提一下，我覺(jué)得第一，不要拘泥于單一的形式，大家認(rèn)為我就是做1對(duì)1，或者我就是做一對(duì)多，我覺(jué)得市場(chǎng)上沒(méi)有一種終極模式，最好的模式你要嘗試不同的模式，來(lái)進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。有可能組合的模式，更適合公司的發(fā)展。

　　第二，不要拘泥于形式上的2C還是2B。實(shí)際上我們看到的這些企業(yè)都在進(jìn)行多種嘗試，可能一個(gè)2C的公司也有2B的這些方式，而且最終效果來(lái)看，他們帶來(lái)的變化是互補(bǔ)的。創(chuàng)新最終來(lái)看就是來(lái)自于技術(shù)跟渠道不同的組合方式，剛才我們看到是一個(gè)AI的公司，甚至它通過(guò)KOL的方式賣它的課程。我覺(jué)得不同的組合，可能會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)質(zhì)的變化。

　　從資本的角度結(jié)果來(lái)看，規(guī)模收入和經(jīng)濟(jì)模型缺一不可。今年的資本變革的環(huán)境下，大家越來(lái)越多的關(guān)注UE模型。當(dāng)然我覺(jué)得作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講，肯定還是要堅(jiān)持你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在研發(fā)或者就是在渠道，在堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，采取嘗試進(jìn)行多種維度的創(chuàng)新。比如說(shuō)在C端或者在B端，用不同的渠道進(jìn)行創(chuàng)新。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我覺(jué)得在線教育一定是數(shù)據(jù)跟算法驅(qū)動(dòng)的公司。不管你是傳統(tǒng)在線還是以AI起步的契機(jī)，最終可以看到數(shù)據(jù)與算法會(huì)起到越來(lái)越多的作用。

　　因?yàn)闀r(shí)間有限，只能簡(jiǎn)單跟大家分享到這兒，以后有問(wèn)題可以進(jìn)一步交流。

　　謝謝大家！