深度對(duì)談陳向東，萬字揭秘跟誰學(xué) | 愛分析訪談

　　第二次敲鐘的陳向東，依舊是難以抑制的激動(dòng)，上市當(dāng)晚在茅臺(tái)的醬香中進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。

　　曾經(jīng)在O2O熱潮中作為明星公司受熱捧，如今又因?yàn)樯虡I(yè)模式被詬病跌入谷底，今日又因在線K12直播大班課而一鳴驚人。經(jīng)歷過至暗時(shí)刻的跟誰學(xué)，上市之后也能保持冷靜和繼續(xù)奮進(jìn)的步伐：上市后的陳向東沒來得及回家就接著飛回國(guó)內(nèi)工作。

　　沉寂了兩三年的跟誰學(xué)，在IPO之時(shí)拿出了亮眼的財(cái)報(bào)：2018年增長(zhǎng)307%，2019年Q1同比增長(zhǎng)474%。外界直呼看不懂。而在創(chuàng)始人陳向東看來，“外界只看到了跟誰學(xué)今天的高速增長(zhǎng)，沒看到我們?cè)?015年、2016年犯過的錯(cuò)、趟過的坑”。

　　如今，跟誰學(xué)旗下有5個(gè)產(chǎn)品?！案l學(xué)”和“高途課堂”聚焦在線K12大班直播，“成蹊商學(xué)院”對(duì)外輸出培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，“微師”是微信生態(tài)工具，“金囿學(xué)堂”提供在線金融培訓(xùn)。目前在線K12大班直播為核心業(yè)務(wù)，2019年Q1收入占比達(dá)到75.9%。

　　從招股書中可以看到的是，跟誰學(xué)班型不斷擴(kuò)大的同時(shí)，課單價(jià)仍在提高，結(jié)果是毛利率在2019年一季度達(dá)到70%，扣除期權(quán)費(fèi)用的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)到17%。

　　這些結(jié)果只是露出水面的冰山一角，冰山下的根基只能從締造了跟誰學(xué)的創(chuàng)始人口中得知。

　　近期，愛分析專訪跟誰學(xué)創(chuàng)始人&CEO陳向東，試圖揭開跟誰學(xué)的秘密。

　　01關(guān)于上市

　　愛分析：跟誰學(xué)為何選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上市？

　　陳向東：我們上市沒有壓力，2019年1月8號(hào)我決定可以上市，之前沒有想過，在那個(gè)點(diǎn)上是感覺到跟誰學(xué)整個(gè)的業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)在的組織能力，已經(jīng)可以匹配到一個(gè)上市公司的狀態(tài)了。于是我們?cè)?月16號(hào)有了上市啟動(dòng)會(huì)，5月8號(hào)公開交表，6月6號(hào)上市。

　　中國(guó)人都特別喜歡6月6號(hào)，我也個(gè)人也特別喜歡“6”，我的生日當(dāng)中有“6”，跟誰學(xué)創(chuàng)辦的時(shí)間是6月份。

　　跟誰學(xué)不是因?yàn)槿卞X而上市，我們賬上的現(xiàn)金越來越多。我們希望通過上市來告訴家長(zhǎng)，我們是一個(gè)值得信賴的品牌，這樣我們?cè)谖瞬欧矫嬉矔?huì)更加容易，同時(shí)能夠把公司的治理結(jié)構(gòu)做得更加陽光。我特別喜歡一句話就是“陽光是天下最好的防腐劑”，公司如果能做到透明的治理結(jié)構(gòu)會(huì)特別棒，我覺得把公司公開是一個(gè)很好的事情。

　　愛分析：上市的時(shí)間周期很短，是因?yàn)樨?cái)務(wù)表現(xiàn)很好？

　　陳向東：到目前為止，不少投資人或者同行都不太相信跟誰學(xué)的數(shù)據(jù)，甚至有人說有作假的成分。我們上市用了88個(gè)工作日，創(chuàng)造了中國(guó)公司上市的一個(gè)記錄，但實(shí)際上我們可以更快的，這中間一個(gè)是因?yàn)槊绹?guó)的假期，一個(gè)就是因?yàn)閷徲?jì)把時(shí)間拉長(zhǎng)了。

　　為什么拉長(zhǎng)？是因?yàn)槲覀児緲I(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單，德勤的審計(jì)看到我們的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)如此之快，就做了很多的功課，專門從美國(guó)到公司來做訪談，在德勤國(guó)際辦公室還做了很多復(fù)核。

　　愛分析：在今天中美關(guān)系的市場(chǎng)大環(huán)境下，為何選擇美國(guó)上市？

　　陳向東：別人看到的是市場(chǎng)動(dòng)蕩，我們看到的是“變化中的不變”。我們業(yè)務(wù)是沒變的，團(tuán)隊(duì)是沒變的，組織能力的提升是沒變的，我們服務(wù)的學(xué)生和家庭是沒變的，我們的口碑提升是沒變的，這些不變才是我關(guān)心的。

　　特別好玩的是，我們決定上市的時(shí)候，很多人跟我說現(xiàn)在別上市，說現(xiàn)在市場(chǎng)不好。但是我沒有聽他們的，我覺得不能聽投行的，也不能聽投資人的。投資人是給建議，但最后需要自己獨(dú)立決策，我每天都在做決策，我知道公司怎么樣。要敬畏投行，要敬畏資本，但是自己內(nèi)心最清楚團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、客戶，這是最重要的。

　　愛分析：上市后的股價(jià)表現(xiàn)給什么評(píng)價(jià)？

　　陳向東：這次上市，我們的投資人非常棒，我們投資人里有十幾個(gè)長(zhǎng)線基金，其中很多長(zhǎng)線基金是不投IPO的，投了我們就說明他們對(duì)我們非常看重。在上市的第一天，大概是開盤前一個(gè)小時(shí)，有九家機(jī)構(gòu)在做空我們，還發(fā)布了一個(gè)報(bào)告說我們數(shù)據(jù)作假，但是據(jù)說第一天做空的人第二三天就虧了好多錢，現(xiàn)在也還有人繼續(xù)在做空，但空頭開始變?nèi)趿恕?/p>

　　股價(jià)不應(yīng)該是我們關(guān)心的。我跟團(tuán)隊(duì)說，過去的四年我們沒融資，沒有B輪、C輪、D輪，我們發(fā)展得很好，大家的財(cái)富回報(bào)也非常好。上市之后，所有的團(tuán)隊(duì)伙伴要忘掉股價(jià)，忘掉外邊的資本，我們就踏踏實(shí)實(shí)的仍然每天不斷地提升自我，不斷地服務(wù)客戶，不斷地做出更好的體驗(yàn)和口碑。我覺得就是這樣。

　　上市之后的股價(jià)漲跌是很正常的，從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)對(duì)大班直播課這個(gè)核心是沒有質(zhì)疑的，大家現(xiàn)在質(zhì)疑的是為什么所有公司都賠錢，就跟誰學(xué)盈利？并且大家沒弄明白跟誰學(xué)為什么能增長(zhǎng)474%。

　　愛分析：上市后市值超過精銳，成為K12教育第三極，后續(xù)如何思考與雙巨頭的關(guān)系？

　　陳向東：看新東方在線和學(xué)而思網(wǎng)校的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，我們的增速要比他們都要高得多，以這種速度再增長(zhǎng)的話，就有可能在某個(gè)點(diǎn)上我們成為第一，并且按照目前的運(yùn)營(yíng)效率，我們利潤(rùn)率應(yīng)該是最高的。

　　我們從來不去學(xué)習(xí)巨頭，因?yàn)樗麄兲罅恕Ｎ覀儠?huì)研究他們?cè)趺词?，看他們哪些地方做得失敗了，我們盡量避免那些錯(cuò)誤，但我從來不去學(xué)習(xí)他們的做法。我經(jīng)常舉的例子，他們是20多歲喝茅臺(tái)的青壯年，我們才5歲，我們要喝茅臺(tái)就喝掛了。比如說去年他們都在打廣告，我們肯定不能學(xué)，我們創(chuàng)業(yè)公司也沒錢，有錢也不能這么花。

　　愛分析：上市當(dāng)天是怎樣的心情？

　　陳向東：我是很開心的，這是我們一幫相互信賴的伙伴共同努力，共同期待的一天，我還是蠻驕傲、蠻激動(dòng)的。

　　那天晚上喝酒喝多了，我們很多伙伴自費(fèi)要去美國(guó)，早期員工去了一百多人，最后沒辦法只能控制人數(shù)，因?yàn)榧~交所要求不能超過150人。我在晚宴結(jié)束后回去的車上就睡著了一會(huì)，過去的幾個(gè)月沒怎么休息，困得不行，那天早上起得晚了一點(diǎn)，大概睡了六七個(gè)小時(shí)，醒來微信回復(fù)不過來，用了兩天時(shí)間才回復(fù)完。我們家在紐約，他們說回家看看孩子，我說不行，我得趕回北京。我們五周年，中午是慶典，晚上是答謝晚宴。答謝宴那天晚上又喝多了，第二天一大早五點(diǎn)鐘趕到火車站，跑到鄭州運(yùn)營(yíng)中心去培訓(xùn)。

　　現(xiàn)在我覺得挺幸福的，五周年的照片我還沒來得及發(fā)，但培訓(xùn)新員工我覺得這更重要。我一到鄭州，他們挺開心的，說是像網(wǎng)友見面會(huì)。其實(shí)很多東西不復(fù)雜，我們只是在做重要的事而已。

　　02跟誰學(xué)的過去和基因

　　愛分析：應(yīng)該怎么理解跟誰學(xué)的爆發(fā)？

　　陳向東：2018年是一下子爆發(fā)的臨界點(diǎn)嗎？其實(shí)這是外邊對(duì)我們的誤解。

　　梳理我們的主線，公司2014年6月注冊(cè)的是一家科技公司，2014年7月我們就組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)， 視頻直播技術(shù)就是現(xiàn)在大班課的底層；2015年3月我們就做了3000多人的在線直播互動(dòng)大班課，在行業(yè)里是第一個(gè)做到3000人的互動(dòng)直播大班課；2016年我們就逐漸孵化了B to C的在線直播大班課的高途課堂；2017年我們把所有的O2O和to B要么關(guān)掉、要么拆分，聚焦在這件事上。

　　2017年8月，全公司all in大班課，9月就單月盈利，2018年三季度實(shí)現(xiàn)真正規(guī)模化的季度盈利。在我們all in的時(shí)候，我們就知道沒問題了，因?yàn)槲覀冮_始在該投入的地方都投入了，跑小模型的時(shí)候就盈利了，這個(gè)賬很容易算，單元盈利之后就開始聚焦。

　　在我的心目當(dāng)中，從第一天起這件事我們就在做，只是說做多了。

　　愛分析：創(chuàng)業(yè)公司起步時(shí)一般強(qiáng)調(diào)聚焦，現(xiàn)在反思，“做多了”的背后是什么？

　　陳向東：我反思最大的錯(cuò)誤就是做多了，當(dāng)過一個(gè)公司的總裁，容易做什么事？

　　第一個(gè)，覺得無所不能，所以容易做多；第二個(gè)，總裁容易授權(quán)，但是創(chuàng)業(yè)公司初期必須要扎進(jìn)去，授權(quán)就容易亂；第三個(gè)，因?yàn)槭敲餍莿?chuàng)業(yè)，所有人都會(huì)給你無數(shù)榮譽(yù)光環(huán)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)偏，不那么務(wù)實(shí)，老是仰望星空。我覺得這是一個(gè)人的永恒的錯(cuò)誤。

　　愛分析：如何認(rèn)知自己？

　　陳向東：我的內(nèi)心深處，永恒的敬畏心是有的，永恒的對(duì)于客戶的洞察是有的，永恒的對(duì)于做一件事的專注聚焦是有的，我過去就做一件事：就做教育。

　　我過去一直很用心地去研究客戶。當(dāng)年別人認(rèn)為我最風(fēng)光的時(shí)候，我也是每天會(huì)見大量客戶，我內(nèi)心深處是一個(gè)特別踏實(shí)務(wù)實(shí)的人。2017年我做了兩件事兒，2月份上了青藤大學(xué)，同期很多都是80后，很多人當(dāng)年都是我的學(xué)生，我就天天坐在第一排，認(rèn)真記筆記，我有初學(xué)者的心態(tài)。

　　3月份同時(shí)又上了五道口金融學(xué)院，我的同學(xué)怎么評(píng)價(jià)我？他們說陳向東是一個(gè)內(nèi)向的、靦腆的、不善言談的人。我覺得他們說的是對(duì)的，很多時(shí)候我是挺沉靜的，特別喜歡安靜。后來我的同學(xué)們看到我們上市，有些同學(xué)去網(wǎng)上搜我的東西，說陳向東口才很好，很能講、很有激情，其實(shí)我就說人們認(rèn)識(shí)的你和實(shí)際是不太一樣的。

　　看主線的話，很多人忽略了很多的點(diǎn)。我1988年參加工作的那年17歲，1989年我就辦了培訓(xùn)班，叫七天語音速成班，14天的時(shí)間收了150個(gè)孩子；到新東方兩個(gè)月，俞敏洪老師說要寫書，我就迅速地用三個(gè)月交上去了一本書稿；2002年去武漢當(dāng)校長(zhǎng)，我?guī)Я?0萬去，四個(gè)月后我們的利潤(rùn)就200多萬，第一個(gè)完整年度的利潤(rùn)是1500萬，是新東方那年利潤(rùn)的1/4。后來武漢新東方學(xué)校的經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)率是47%，在中國(guó)是沒人做到的，我是第一個(gè)。有人說我牛，但他們沒看到2002年我都工作14年了。

　　現(xiàn)在是跟誰學(xué)，外界說好牛，怎么一下子就這么高的利潤(rùn)率，沒看到的是，我都已經(jīng)工作三十年了。我2003年在新東方做副總裁，到2018年我都工作15年了，我已經(jīng)受過太多的訓(xùn)練、太多的學(xué)習(xí)。

　　愛分析：很多訓(xùn)練都是在新東方完成，如何評(píng)價(jià)新東方？

　　陳向東：我認(rèn)為的新東方是一個(gè)特別重視學(xué)生和家長(zhǎng)的、特別重視教學(xué)質(zhì)量的、特別有人文情懷的、特別有理想、也特別希望在整個(gè)中國(guó)的變革當(dāng)中能起到真正影響力的公司，并且它培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀人才，在優(yōu)秀人才的感染和鼓舞之下，她有了更大的目標(biāo)和追求。

　　愛分析：跟誰學(xué)和新東方有幾分相似？

　　陳向東：在我們創(chuàng)業(yè)之后，我在新東方學(xué)到的很多東西，比如新東方對(duì)于教學(xué)質(zhì)量的追求，對(duì)于理想、對(duì)于人文的情懷，我們肯定也是在學(xué)的，當(dāng)然現(xiàn)在還沒學(xué)得太好。

　　在跟誰學(xué)基因里邊，在對(duì)學(xué)員的責(zé)任和成就客戶方面我們會(huì)更加強(qiáng)調(diào)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司要敬畏，慢慢的我們也有些東西和新東方不一樣；另一個(gè)就是我們?cè)诳萍挤矫嬷厮苓@家公司的基因，這也是一開始我注冊(cè)科技公司的原因。

　　還有一點(diǎn)，我們就做一件事，我還是想明白的，大公司就會(huì)做很多事兒，你看他們都做好多事。甚至他們大公司的戰(zhàn)略我都看不懂，我也當(dāng)過總裁的，但我現(xiàn)在看不大懂，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是孩子，一個(gè)五歲孩子怎么看得懂領(lǐng)頭人的東西，我要能看懂我就完蛋了。我經(jīng)常這么安慰自己或者鼓勵(lì)自己，讓我自己能夠保持足夠的敬畏和足夠的專注。

　　愛分析：2017年參加兩個(gè)課程是因?yàn)橛龅狡款i？

　　陳向東：管理上沒有瓶頸，是需要想明白。CEO永遠(yuǎn)要做最重要的事，才不會(huì)做最緊急的事。作為一個(gè)CEO而言，最重要是把戰(zhàn)略方向給定住，戰(zhàn)略制定之后就是如何根據(jù)戰(zhàn)略方向去鍛造打勝仗的組織能力，第三個(gè)就是怎么構(gòu)建強(qiáng)大的文化，強(qiáng)大的使命愿景價(jià)值觀能保證戰(zhàn)略方向。

　　當(dāng)你知道你要做什么的時(shí)候，接下來就是不斷為未來做布局。在那種情況下，我需要把這些事想明白，到CEO做決策的時(shí)候，不是基于現(xiàn)在做決策，是基于未來做決策，你需要知道未來在哪，我覺得騰訊青藤大學(xué)里的一些創(chuàng)業(yè)者都在探索未來。我覺得五道口的那些CEO們，他們已經(jīng)從證明從過去看到現(xiàn)在的能力，但從現(xiàn)在看未來，他們也在學(xué)習(xí)。

　　所以當(dāng)你能夠把自己置身一個(gè)每個(gè)人都能學(xué)習(xí)的環(huán)境和氛圍當(dāng)中，每一個(gè)人都能不斷地重塑自我的底層系統(tǒng)，不斷構(gòu)架自己的系統(tǒng)和邏輯，刷新自己的認(rèn)知，自我精進(jìn)和凈化，這是非常美妙的，會(huì)非常享受每天。

　　愛分析：現(xiàn)在的成績(jī)是積淀于幾十年的管理經(jīng)驗(yàn)，這是說花錢更有效率？

　　陳向東：在線教育拿了好多投資，投資人就會(huì)來問為什么你現(xiàn)在做的還不行。我覺得從邏輯上講，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量會(huì)越來越貴，流量越貴的時(shí)候該怎么辦？現(xiàn)在可能跑不通，有一天成為絕對(duì)第一我就可以賺到錢了？這個(gè)邏輯在教育上是一個(gè)偽命題。

　　在教育當(dāng)中我堅(jiān)信，如果在小規(guī)模狀態(tài)下不能夠盈利，大規(guī)模也是贏不了利的。在最小的單元下如果不能通過服務(wù)學(xué)生、服務(wù)家長(zhǎng)，看到一個(gè)正確的商業(yè)模式，你把它放得越大就越痛苦。好比練體操動(dòng)作，兩三歲的時(shí)候練壓腿劈叉很容易，如小時(shí)候不練，到了30歲再練習(xí)估計(jì)腿就練斷了。

　　教育公司是服務(wù)公司，每個(gè)學(xué)流量背后的每個(gè)學(xué)生、每個(gè)家長(zhǎng)的信任是他們家庭的希望，我告訴我們團(tuán)隊(duì)，來的每個(gè)學(xué)生都能夠服務(wù)好了，家長(zhǎng)會(huì)給你交錢，服務(wù)好了人家為什么會(huì)不交錢呢？這時(shí)候人家交了錢咱就能賺到錢，所以把這個(gè)邏輯想明白了，后邊自然就通了。這是一個(gè)我們堅(jiān)信的理念。

　　我覺得人們習(xí)慣說做得不好是流量太貴，因?yàn)槿藗優(yōu)樽约旱臒o能或者挫敗找借口，外在原因是最好的借口。我覺得外因很容易找，所以我們公司特別強(qiáng)調(diào)說“因上奮斗，果上分配”。我們?cè)趺醋鰻I(yíng)銷，流量來了要轉(zhuǎn)化，別人有100個(gè)流量，最后轉(zhuǎn)化了2個(gè)人，2%的轉(zhuǎn)化率，我100個(gè)流量轉(zhuǎn)化了十個(gè)，就是他的五倍，他要花五塊錢，我花一塊錢就達(dá)到效果了。在這過程中，我們通過更好的老師做公開課、訓(xùn)練營(yíng)，加上非常好的銷售，能把轉(zhuǎn)化率提高，第一步就高好幾倍。

　　第二個(gè)就是在后端到了正價(jià)課，學(xué)生在這兒能不能通過好的課程、好的服務(wù)、好的體驗(yàn)、好的興趣點(diǎn)燃，達(dá)到最終有好的學(xué)習(xí)效果，從而有好的續(xù)班率。如果這件事再抓住的話，這兩個(gè)邏輯連起來，其實(shí)就贏了。我們經(jīng)常說，如果續(xù)班率比行業(yè)水平高5%，利潤(rùn)就會(huì)比別人高100%。

　　03跟誰學(xué)的業(yè)務(wù)模式

　　愛分析：跟誰學(xué)的定價(jià)為何能高于行業(yè)？

　　陳向東：我們目前的課程價(jià)格是線下的1/3到1/2，其實(shí)沒那么高，但是我們的定價(jià)在線上是高的，我覺得最好的老師、最好的教學(xué)和最后的服務(wù)，應(yīng)該匹配一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格。

　　我們沒有提很多的價(jià)，跟線下比還是便宜很多。你看到有的可能單價(jià)高，是因?yàn)閷W(xué)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)，小學(xué)一個(gè)課時(shí)大概40多塊錢，線下大概是150元，其實(shí)不高，看總價(jià)會(huì)誤導(dǎo)，應(yīng)該看單課時(shí)。

　　跟線上大班課的同行比，可能你看到有一些課程比他們高，但我們定價(jià)的時(shí)候沒有研究別人，我們只是算自己的賬，算賬之后我只要求一點(diǎn)，我們的老師工資水平要比他們高，銷售的工資水平要更高，而且輔導(dǎo)老師的收入要更高。我認(rèn)為最好的員工，最好的服務(wù)，匹配出最好的效果，最后我要收到對(duì)應(yīng)的費(fèi)用。邏輯特別簡(jiǎn)單。

　　愛分析：怎么吸引好的師資？

　　陳向東：任何路都不白走，初期的時(shí)候，跟誰學(xué)做O2O平臺(tái)我們知道好老師在什么地方。聚焦B to C的時(shí)候，第一批老師就來自當(dāng)年那個(gè)平臺(tái)，后面就簡(jiǎn)單了，好老師有圈子的，會(huì)有口碑介紹。介紹過來的老師一看這地方工資高，我們現(xiàn)在的薪酬是線下的四五倍還不止，我們只招線下的前5%。2018年我們老師通過率是1.87%。

　　這件事情對(duì)老師考驗(yàn)也很大。在線下講的好多老師在線上是完全挫敗的，因?yàn)楸仨毟淖冏约骸Ｈ绻麃?00個(gè)流量就轉(zhuǎn)化2個(gè)，和他搭配的銷售、輔導(dǎo)老師全都不干，這樣的老師就會(huì)被淘汰。

　　愛分析：高標(biāo)準(zhǔn)能滿足師資供給的需要？

　　陳向東：招不到，數(shù)量不夠，但還是要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，你要知道你做什么，要為正確的事情堅(jiān)持。因?yàn)殡y，所以才是門檻。你很簡(jiǎn)單，別人也很簡(jiǎn)單，那不是人家早都成功了？你堅(jiān)持了別人沒有堅(jiān)持的1萬小時(shí)，你挑戰(zhàn)了別人沒有挑戰(zhàn)但1萬小時(shí)，就超越了別人。

　　愛分析：十個(gè)老師貢獻(xiàn)了很大比例收入，未來還會(huì)主打名師？

　　陳向東：這也是一個(gè)誤解，其實(shí)很多人不懂生意怎么做。就商業(yè)來講，做商業(yè)的時(shí)候是用最少的人來試這個(gè)閉環(huán)。這十個(gè)老師是2017年來的，成熟的老師排課更滿，自然而然占比就高。我們?cè)?018年把課全排滿的老師只有五十多個(gè)，前十大老師占了46%，相當(dāng)于說前20%的老師占了大概46%的收入，其實(shí)很正常。我們?nèi)ツ甑滓话俣鄠€(gè)老師，是用于今年；今年我再招到老師，完全排滿課可能在明年。

　　我們不認(rèn)為現(xiàn)在我們的是名師，我們叫有經(jīng)驗(yàn)的老師。線下的時(shí)候一個(gè)名師可以把學(xué)生帶走，線上的時(shí)候他是個(gè)團(tuán)隊(duì)，流量團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)、視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)、題庫團(tuán)隊(duì)等等，都是團(tuán)隊(duì)協(xié)作起來的東西，老師走沒有影響，在線上單打獨(dú)斗是不可能成功的。

　　愛分析：班型會(huì)繼續(xù)拉大嗎？

　　陳向東：我們公布的每個(gè)課現(xiàn)在平均是900多人，這個(gè)會(huì)繼續(xù)提。技術(shù)能支持10萬學(xué)生都沒問題，但是我們目前在嘗試找一個(gè)最好的邊界點(diǎn)，這邊界是什么我們也還不知道，因?yàn)樗枰ヅ洌确秸f主講、銷售、輔導(dǎo)之間怎么匹配成一個(gè)最好的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模怎么樣才是最佳狀態(tài)，能保證學(xué)生的學(xué)習(xí)效果最好，一切以學(xué)生效果為準(zhǔn)。

　　愛分析：擴(kuò)大班型的同時(shí)如何做到提價(jià)？

　　陳向東：確實(shí)有提價(jià)的因素，但最重要的是課程結(jié)構(gòu)的調(diào)整。還有一個(gè)是拿去年全年的均價(jià)和今年第一季度的價(jià)格相比，第一季度因?yàn)榇杭景喑３r(jià)格高，你要看的是每小時(shí)的價(jià)格，其實(shí)每課時(shí)價(jià)格沒怎么漲。

　　愛分析：輔導(dǎo)老師的師生比如何？

　　陳向東：一個(gè)輔導(dǎo)老師一個(gè)班對(duì)應(yīng)服務(wù)大概100個(gè)孩子，同一個(gè)學(xué)期大概能服務(wù)300個(gè)孩子左右。

　　愛分析：不同省份的教材有不同，是否會(huì)考慮細(xì)化？

　　陳向東：我們目前沒有針對(duì)各個(gè)省做細(xì)分的工作，我們目前是用百分之百的精力服務(wù)80%的需求，未來會(huì)考慮，現(xiàn)在有嘗試做精細(xì)化。內(nèi)容的針對(duì)性細(xì)化不難，更難的是在某個(gè)省要招到某個(gè)年級(jí)足夠多的學(xué)生數(shù)，比如2000人才能開一個(gè)班。我還是舉這個(gè)例子，三歲小孩剛會(huì)走，不要學(xué)20歲青年去跑，不要試圖滿足所有人，滿足所有人就得罪了所有人，只滿足一類人。

　　愛分析：在線教育都在焦慮流量，跟誰學(xué)怎么做流量？

　　陳向東：做教育的人遇到互聯(lián)網(wǎng)拼流量的打法會(huì)天生緊張，因?yàn)榱髁渴墙逃说奈粗獏^(qū)域，但是我們?cè)阶鲈接X得教育就是拼質(zhì)量，還是要找最好的老師、最好的服務(wù)，這也是外界不理解我們的原因。

　　把地鐵都包了，請(qǐng)明星代言，這都不是我們會(huì)做的，我理解的教育也不應(yīng)該是這么做的。斯坦福和哈佛會(huì)請(qǐng)明星代言嗎？太陽底下沒有新鮮事。

　　愛分析：跟誰學(xué)的續(xù)班率能做到什么水平？

　　陳向東：我們沒有對(duì)外公開這個(gè)數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該是高于行業(yè)水平，我們的銷售轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率應(yīng)該是行業(yè)最高的。

　　愛分析：續(xù)班率會(huì)高于線下？

　　陳向東：小學(xué)比線下要低，初中現(xiàn)在也比線下稍微低一點(diǎn)點(diǎn)，高中比線下高。小學(xué)生自律性差，在教室里邊能管住他，高中生不一樣，高中是一旦學(xué)了之后有效果他自己要學(xué)。

　　愛分析：現(xiàn)在大班課在地域上是怎樣的分布？

　　陳向東：我們目前比較均衡，一線、二線、到三四五線都比較平衡。

　　愛分析：在低線城市推廣的方式有何不同？

　　陳向東：其實(shí)一樣的，我們現(xiàn)在也投放，也是通過微信、頭條、抖音三個(gè)主要渠道，和別人一模一樣。我們不像別人啪一下子花好多錢，我們?cè)谝稽c(diǎn)點(diǎn)花，因?yàn)槲覀兘M織能力慢慢在提升，我們不著急。我認(rèn)為慢就是快，我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)講，不要走捷徑，凡是走捷徑的將來有一天都會(huì)重新走一遍。

　　慢就是快，不要看暫時(shí)，慢為的是快。我記得有個(gè)投資人找我聊，他說人家拿了三億美金會(huì)把我打死，我說怎么打死我？三個(gè)億美金才多少錢，20億，把一個(gè)中學(xué)生服務(wù)好至少2000塊，就服務(wù)100萬人次，中國(guó)有2億中小學(xué)生，服務(wù)100萬人次啥都不是。

　　愛分析：不怕任何競(jìng)爭(zhēng)？

　　陳向東：忘掉它，我不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)值得怕?，F(xiàn)在有人說頭條做教育了，你怎么看？我們從來不看。我說三點(diǎn)，第一是那么多人做教育不好嗎？這么多人一塊把中國(guó)的教育做好一點(diǎn)，咱們?cè)摳吲d。第二，市場(chǎng)那么大，一個(gè)人也玩不過來。第三，一些高質(zhì)量玩家進(jìn)來，相互學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)更多，少走彎路難道不是很美妙的事情嗎？這不是他進(jìn)到我們的地盤，這是每一個(gè)人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一個(gè)長(zhǎng)征。

　　我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，就沒有恐懼過巨頭。巨頭是很牛，但巨頭要做的事很多，而我們只做一件事。就像一個(gè)男孩追女生，同時(shí)追十個(gè)女生能追到嗎？就追兩個(gè)也痛苦，最佳策略是看好一個(gè)追一個(gè)，感情就會(huì)深刻，這都是常識(shí)。

　　創(chuàng)業(yè)也都是常識(shí)，你對(duì)人微笑，別人會(huì)對(duì)你微笑；你對(duì)人善良，別人會(huì)你善良。你對(duì)員工好，員工都會(huì)把好傳遞給客戶。我們的文化理念，我們的使命愿景價(jià)值觀，我們的商業(yè)模式、方向和組織能力，我們的聚焦、戰(zhàn)略和定位，我們整個(gè)的打法和激勵(lì)機(jī)制，把所有一切全部理清楚，其實(shí)你就知道不需要怕巨頭。

　　如果我們想象說創(chuàng)業(yè)的時(shí)候已經(jīng)有幾座大山了，我們就不會(huì)創(chuàng)業(yè)了。我們自己敢沖進(jìn)來，不就因?yàn)橛X得我們也是未來的一股力量，如果認(rèn)為我們是代表未來的一股力量，我們會(huì)有擔(dān)憂嗎？我們就沒有擔(dān)憂，現(xiàn)在看實(shí)際上也是這樣。我們這次在美國(guó)上市，拿2億多美金，加上賬上的錢，估計(jì)在今年的某個(gè)時(shí)候，我們賬上現(xiàn)金會(huì)超過30億人民幣。

　　大家看到的是今天的數(shù)據(jù)，等再看兩個(gè)季度的數(shù)據(jù)，我相信沒有人會(huì)去懷疑說到底跟誰做對(duì)了什么。今天的成績(jī)和增長(zhǎng)不是今天做的，是過去做的。我今天做的都是明后年的事。

　　愛分析：在線大班課的學(xué)生是增量還是存量？

　　陳向東：目前來的學(xué)生，90%多都是已經(jīng)報(bào)過線下班或者其他線上班的學(xué)生。

　　愛分析：在線大班課這兩年爆發(fā)式增長(zhǎng)，為什么是這兩年？

　　陳向東：有三個(gè)重要的變化，第一個(gè)是整個(gè)在線的習(xí)慣養(yǎng)成了；第二個(gè)是4G/wifi和直播大場(chǎng)景技術(shù)成熟了；第三個(gè)是模式創(chuàng)新，以前K12的學(xué)生就是一個(gè)老師講課，但是沒有服務(wù)就沒有效果，現(xiàn)在一個(gè)老師加一個(gè)輔導(dǎo)老師，保證了效果，有問題可以找人答疑。以前只有一個(gè)角色，現(xiàn)在兩個(gè)角色，這是很重要的一個(gè)革命，有一個(gè)最優(yōu)秀的老師講課，讓你找到一個(gè)角色榜樣（role model），同時(shí)配一個(gè)最有責(zé)任心的好老師提供服務(wù)。

　　我們就堅(jiān)持一點(diǎn)，好老師、好服務(wù)。我覺得外面好多人把它做偏了，做成了流量邏輯。

　　04關(guān)于組織能力

　　愛分析：跟誰學(xué)的核心門檻是什么？

　　陳向東：組織能力。我們內(nèi)部也問過這個(gè)問題，大家的回答是組織能力；然后我們也問過最大的挑戰(zhàn)是什么？組織能力，答案是一樣的。

　　我們現(xiàn)在比別人走得好，就是團(tuán)隊(duì)好、文化好，我們招聘的伙伴好，整個(gè)公司的組織能力好。我們未來面臨的問題，就是怎么能在規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，還能永遠(yuǎn)保持對(duì)客戶的敬畏心，永遠(yuǎn)保持創(chuàng)業(yè)第一天的激情和初心，永遠(yuǎn)保持我們對(duì)于做到極致、堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的那份堅(jiān)守。

　　愛分析：團(tuán)隊(duì)達(dá)到幾百人，中間層、非直接匯報(bào)的管理干部如何培養(yǎng)成有共同使命愿景價(jià)值觀？

　　陳向東：組織能力我很看重，我們其實(shí)培養(yǎng)得蠻早的，開始就在人上下很多功夫，所以為什么說我們的組織力很強(qiáng)大。在過去的幾年，多的時(shí)候我每周培訓(xùn)六次，每天早上8點(diǎn)到9點(diǎn)半把核心干部聚在一塊，然后講六次。坦白講教育這件事我做了幾十年，我太了解了，那么多年我都打出來的，我會(huì)把各種場(chǎng)景，各種各樣的東西想明白之后就去實(shí)踐，管理是個(gè)要去實(shí)踐的事。

　　對(duì)于不是跟我直接匯報(bào)的同事，我接觸就少了，更要靠培養(yǎng)出更多像我一樣的人去帶動(dòng)大家，找到跟我一樣的人，實(shí)現(xiàn)物以類聚、人以群分。

　　愛分析：這個(gè)過程應(yīng)該跟過去有區(qū)別，在新東方您做到總裁中間有更長(zhǎng)的時(shí)間歷練，但現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)要求在更短的時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)起來？

　　陳向東：因?yàn)楹?jiǎn)單，新東方是線下，更復(fù)雜，線下核心的挑戰(zhàn)是怎么把一個(gè)最好的樣板復(fù)制下去，但因?yàn)榉值讲煌某鞘?，難度大。線上這件事變得容易，人都在一塊，遛個(gè)彎，唱個(gè)歌，都可以溝通和布道，同頻共振更快。如果是在大公司又是線下，幾十個(gè)城市，要一起開個(gè)會(huì)都要一個(gè)月之后，我們這明天早上一集中就開了，快。

　　愛分析：創(chuàng)業(yè)中的煎熬會(huì)來自哪些方面？

　　陳向東：我現(xiàn)在也沒有說喘口氣了，只不過是階段性的一個(gè)任務(wù)已經(jīng)完成了。當(dāng)年的焦慮，是因?yàn)榕聦?duì)不起大家，那么多伙伴們都不拿工資，最后賠了錢會(huì)對(duì)不起大家?，F(xiàn)在的壓力來自于那么多學(xué)生和家長(zhǎng)，那么多的伙伴還在加入，是一份新的挑戰(zhàn)。

　　我經(jīng)常喜歡開玩笑說，人生就是一場(chǎng)游戲，工作是游戲當(dāng)中非常重要的一個(gè)部分。游戲有兩個(gè)核心特質(zhì)，一個(gè)玩游戲得開心，第二個(gè)玩游戲得贏，輸?shù)脑捑筒煌媪恕Ｋ晕腋嬖V伙伴們，在工作當(dāng)中你和一幫優(yōu)秀的伙伴一塊完成游戲，得開心地玩；第二還得服務(wù)好客戶，成就客戶，贏得客戶的信任。我就這樣每天去工作，能夠開心享受這份工作，同時(shí)還能通過這份工作去改變很多人，影響很多人，得到別人的認(rèn)可，這大概就是我們公司的文化特質(zhì)。

　　05行業(yè)和未來戰(zhàn)略

　　愛分析：校外培訓(xùn)整頓的政策對(duì)跟誰學(xué)會(huì)有多大影響？

　　陳向東：跟在線相關(guān)的有三個(gè)政策，一個(gè)是“8點(diǎn)半”，晚上8點(diǎn)半下課對(duì)在線不是問題，嚴(yán)格遵守就行，因?yàn)槟芸椿胤?，同時(shí)有輔導(dǎo)老師跟進(jìn)；另外一個(gè)是“收費(fèi)不超過三個(gè)月”，我們現(xiàn)在收費(fèi)基本上是符合規(guī)定的，有部分收費(fèi)是六個(gè)月，變成三個(gè)月很容易，而且我們做過測(cè)試了，變成三個(gè)月之后沒影響；第三個(gè)是“老師都有教師資格證”，我們目前最新數(shù)據(jù)是77%老師持證，后續(xù)招人沒證就不要了，我們就需要幾百個(gè)老師，很容易完成100%。

　　愛分析：大班課和一對(duì)一相比，門檻在哪里？

　　陳向東：一對(duì)一找個(gè)老師很容易，大班課是百里挑一。我們招線下頭部的5%，通過率才1.87%，我們的主講老師的主動(dòng)離職率是零，2018年有9個(gè)老師離開，2個(gè)是公辦學(xué)校的老師，因?yàn)樗荒芙塘耍硗?個(gè)是續(xù)班率達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)成教研了。

　　我們大班的老師，需要一個(gè)一個(gè)招，招一個(gè)然后對(duì)他好、給高工資、搞好培訓(xùn)，這就是門檻。不能今天結(jié)婚，明天就離婚，這就很痛苦，我們跟老師也是這樣，是長(zhǎng)期的伙伴。

　　其實(shí)大班課和一對(duì)一完全不是一件事，如果一家公司做一對(duì)一很牛，做大班課肯定不行，因?yàn)槿司褪亲龊靡患隆?/span>

　　愛分析：大班課還有新入場(chǎng)玩家的機(jī)會(huì)？

　　陳向東：我覺得市場(chǎng)太大了，歡迎更多的人進(jìn)入。但是，完全新的進(jìn)入者其實(shí)蠻難的，需要組織個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，我們用了五年才筑起這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們要達(dá)到我們的水平，五年之后市場(chǎng)會(huì)怎么樣？可能不是今天這樣。我不能說沒有機(jī)會(huì)，但有難度。

　　愛分析：在線小班課是否有跑出的可能？

　　陳向東：我覺得小班能跑通，但是現(xiàn)在大家太著急了，如果是20人的小班，沒有做重大的模式創(chuàng)新，它應(yīng)該是慢的，一個(gè)老師一個(gè)老師招、培訓(xùn)，慢慢來。但是互聯(lián)網(wǎng)的打法要求快，所以好多人把自己弄亂了。

　　愛分析：收入里面除了K12還有素質(zhì)教育、語培等，這些業(yè)務(wù)是未來的布局？

　　陳向東：那是我們的第二增長(zhǎng)曲線，我們?cè)谠囈辉嚕@些業(yè)務(wù)發(fā)展也很快，也是100%的增長(zhǎng)。底層都是一樣的，技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)都是一樣的，就是不同課程。

　　愛分析：教培行業(yè)多有收并購(gòu)，跟誰學(xué)未來戰(zhàn)略如何布局？

　　陳向東：我們?nèi)匀粫?huì)把90%以上的精力投入在K12，我們?cè)谖磥聿粫?huì)收購(gòu)，不會(huì)兼并，不做線下，不做一對(duì)一，不做小班課。我們沒有力量，因?yàn)橘Y源太少了，不要學(xué)巨頭，我們一無所有，我們就做一件事，才勉強(qiáng)能夠活下來。