獲騰訊投資,預(yù)計(jì)2019營收7億元,美術(shù)寶如何跑贏在線美術(shù)1對1

　　文|徐晶晶

　　朝陽區(qū)望京街10號，望京SOHO三座塔樓正對面的花園的二層建筑，原是售樓處，后辟出一片用作潘石屹的照片展示區(qū)。

　　它曾出現(xiàn)在姚貝娜的MV中，也是《中國合伙人》中“新夢想”學(xué)校的辦公室，甚至一度因風(fēng)水玄學(xué)成為人們茶余飯后的談資。

　　如今，這里在地圖上被標(biāo)注為“美術(shù)寶飛船總部”，新的商業(yè)故事就此開始。

　　作為今天本文商業(yè)故事的主角，美術(shù)教育綜合服務(wù)平臺美術(shù)寶，于今日宣布完成了4000萬美元的C1輪融資。這也是目前美術(shù)教育賽道最大的一筆融資，而這距其上一輪1500萬美元的B3輪融資不過8個(gè)月。

　　本輪融資由騰訊領(lǐng)投，藍(lán)馳創(chuàng)投、弘毅投資、微光創(chuàng)投、華聯(lián)長山興投資、創(chuàng)致投資跟投，高鵠資本擔(dān)任本輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。據(jù)了解，本輪融資主要用于建立家長學(xué)費(fèi)銀行共管資金池，加大教研和內(nèi)容體系投入，升級互動(dòng)課堂及BOSS系統(tǒng)。

　　短短5年，美術(shù)寶完成了從在線美術(shù)社區(qū)，到為B端提供“微校（智慧校園）”SAAS服務(wù)，再到面向C端少兒用戶的重心轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了從0到2018年近億元營收的跨越。2019年，美術(shù)寶則將營收目標(biāo)定在7億元，這一數(shù)字也意味著今年將有近10萬個(gè)孩子在美術(shù)寶完成付費(fèi)學(xué)習(xí)。

　　2018年4月，成立四年的美術(shù)寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端，推出“美術(shù)寶1對1”，快速切入4-12歲少兒美術(shù)在線教育市場。

　　少兒市場前景廣闊是美術(shù)寶決心拓展C端的主要原因。“1.7億的適齡兒童里，參加過美術(shù)學(xué)習(xí)的超5000萬。另據(jù)我們對自有用戶的抽樣調(diào)查顯示，曾參加過美術(shù)培訓(xùn)的學(xué)生僅占40%，也就是完全沒有學(xué)過美術(shù)的孩子占所有報(bào)名學(xué)習(xí)者的一半還多。巨大的存量市場，我們又做了這么多增量，保守估計(jì)可能有1億的適齡兒童有學(xué)習(xí)美術(shù)的需求，只要能為他提供好的服務(wù)，設(shè)定合理的價(jià)格。那就算互聯(lián)網(wǎng)滲透率只有10%，也有1千萬的適齡兒童市場?！?在美術(shù)寶副總裁馬長久看來，少兒美術(shù)領(lǐng)域是一塊巨大的市場蛋糕。

　　充分培育的市場、直播技術(shù)和硬件的成熟，是拓展在線教學(xué)業(yè)務(wù)的有利條件?？紤]到市場上現(xiàn)有的直播技術(shù)并不能滿足美術(shù)課對直播的硬性要求，美術(shù)寶便自主研發(fā)了 “Art Class”跨平臺在線美術(shù)互動(dòng)課堂系統(tǒng)。

　　與市場上其它直播系統(tǒng)的不同之處在于，其視頻直播不僅可以滿足多向互動(dòng)，讓師生之間互相看到，還將直播延時(shí)控制在100ms以內(nèi)，解決了實(shí)時(shí)視頻畫面卡頓、模糊等問題，便于師生間流暢溝通。

　　更為重要的是，為保證美術(shù)課堂所需的豐富的畫面細(xì)節(jié)信息，這套系統(tǒng)還原了直播流的色彩及飽和度。同時(shí)，借助“Art Loop”AI實(shí)時(shí)透視矯正算法，配合專利攝像頭“Art Lens”，解決了以往移動(dòng)設(shè)備終端在教學(xué)直播場景中產(chǎn)生的透視、變形、偏色等一系列問題，以期實(shí)現(xiàn)線下課堂最大程度的線上還原。

　　除了技術(shù)投入外，在教研層面，目前，美術(shù)寶的全職教研團(tuán)隊(duì)超過百人，研發(fā)了上萬堂課。其課程體系以中國美術(shù)少兒素質(zhì)培養(yǎng)體系為基礎(chǔ)，結(jié)合美國和歐洲藝術(shù)教育體系以及兒童心理、認(rèn)知、成長等規(guī)律研發(fā)而成。報(bào)名學(xué)習(xí)的孩子會有學(xué)前測評，根據(jù)測評結(jié)果，孩子們會得到個(gè)性化定制課程，涵蓋素描、國畫、油畫、水粉、水彩、彩鉛、兒童創(chuàng)意、動(dòng)漫、書法、手工等。

　　獲客方面，與競品相比，除了常規(guī)的廣告投放外，美術(shù)寶也在用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)做了優(yōu)化。

　　馬長久坦言，最初，美術(shù)寶1對1通過美術(shù)寶社區(qū)完成用戶導(dǎo)流，后期主要依靠其它外部渠道及口碑沉淀進(jìn)行獲客。在教學(xué)服務(wù)即產(chǎn)品體驗(yàn)好且有先發(fā)優(yōu)勢的情況下，其獲客成本控制得較好。

　　據(jù)介紹，與其他機(jī)構(gòu)的“試聽——轉(zhuǎn)化”環(huán)節(jié)相比，美術(shù)寶還多了一個(gè)前置環(huán)節(jié)——“免費(fèi)寄送硬件設(shè)備到家”。這一環(huán)節(jié)的增加，優(yōu)化了用戶體驗(yàn)，有效地提高了轉(zhuǎn)化率。據(jù)馬長久透露，美術(shù)寶在線1對1從試聽到付費(fèi)的用戶試聽轉(zhuǎn)化率超過30%，口碑轉(zhuǎn)介紹率接近40%，到期續(xù)費(fèi)率超過80%。

　　據(jù)悉， 美術(shù)寶1對1業(yè)務(wù)客單價(jià)為6000元，課時(shí)費(fèi)為100元/小時(shí)左右，已實(shí)現(xiàn)首單盈利。目前該業(yè)務(wù)已有4萬+付費(fèi)學(xué)員，包括海外30多個(gè)國家的華裔家庭。去年平均增長率達(dá)50%，“用8個(gè)月的時(shí)間，月收入就從0做到2000多萬元，現(xiàn)在每個(gè)月的營收達(dá)4000萬元，而且還在線性增長”。馬長久向多知表示。

　　為把控教學(xué)質(zhì)量，美術(shù)寶的選培體系采用“三審”機(jī)制。“老師的審核通過率不到3%。基本要求是科班生，審核主要看專業(yè)能力和溝通能力兩方面?！鼻罢咧附?jīng)受過幾年專業(yè)訓(xùn)練的高年級大學(xué)生或者社會化老師，要求繪畫功底要好，滿足專業(yè)的教學(xué)要求。后者指能通過遠(yuǎn)程在線的方式把控教學(xué)質(zhì)量，這就要求老師需具備良好的語言表達(dá)功底。

　　招聘后會對老師進(jìn)行培訓(xùn)。緊隨其后的是審核部門再把關(guān)，會隨機(jī)抽課件要求老師試講。最后是試課階段，往往找同事家里的孩子或者負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師進(jìn)行試課。通過所有流程之后，老師方能正式上崗。

　　在線1對1模式的一大軟肋在于師資端的供給匱乏。針對這一行業(yè)難題，馬長久則表示，每年源源不斷的美術(shù)畢業(yè)生均可作為師資的潛在供給。

　　公開資料顯示，2019年，全國范圍內(nèi)藝術(shù)類考生總?cè)藬?shù)高達(dá)百萬左右，其中美術(shù)生獨(dú)占60%的份額。相較于12+以上的青少年美術(shù)教學(xué)會涉及到更專業(yè)化的內(nèi)容，4-12歲少兒美術(shù)培訓(xùn)的師資招聘培養(yǎng)難度明顯降低。

　　其次，美術(shù)寶在線社區(qū)的美術(shù)生也可作為在線1對1業(yè)務(wù)的天然師資儲備。美術(shù)寶自成立之初便搭建了美術(shù)學(xué)習(xí)交流社區(qū)，對接美術(shù)生、藝術(shù)院校和畫室老師。在美術(shù)寶1對1的6000+師資儲備隊(duì)伍中，很多老師與美術(shù)寶社區(qū)結(jié)緣頗深。目前，其師資成本控制在總成本的30%-40%之間。

　　除了大量美術(shù)藝考生，其美術(shù)學(xué)習(xí)交流社區(qū)還匯集了眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和畫室老師，內(nèi)容涵蓋問答庫、院校庫、圖庫和視頻庫，主要為美術(shù)藝考生提供評畫、報(bào)考咨詢、在線課程等服務(wù)。

　　在問及創(chuàng)辦這一社區(qū)的初衷，馬長久回憶道，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)看到了美術(shù)生的剛需——需要專業(yè)老師對其作品進(jìn)行指導(dǎo)與點(diǎn)評。

　　馬長久透露，當(dāng)初上線第一個(gè)月，美術(shù)寶靠自然增長就擁有10萬用戶，“從成立至今都是美術(shù)類的第一大社區(qū)”，目前有700萬注冊用戶，MAU達(dá)100萬-200萬。

　　從內(nèi)容到交易的發(fā)展順序，是互聯(lián)網(wǎng)的普適邏輯：先把流量做出規(guī)模，再用漏斗的方式逐層變現(xiàn)，轉(zhuǎn)化即效率。

　　在由評價(jià)工具（學(xué)生拍照上傳作品——老師“語音+文字”點(diǎn)評）切入市場后，彼時(shí)的美術(shù)寶作為一個(gè)坐擁C端垂直流量與B端機(jī)構(gòu)的線上平臺，采用的是傳統(tǒng)的流量變現(xiàn)方式——為B端導(dǎo)流，從中收取傭金。

　　不過，這一模式的瓶頸也很快顯現(xiàn)。大量分散的線下機(jī)構(gòu)招生并不依賴于零散生源，營收的局限性令團(tuán)隊(duì)思考如何拓寬商業(yè)模式。

　　2017年3月，美術(shù)寶針對B端機(jī)構(gòu)推出了“微校（智慧校園）”行業(yè)SAAS應(yīng)用，提供直播系統(tǒng)、學(xué)校監(jiān)控、觸屏電子白板、教學(xué)一體機(jī)等硬件設(shè)施和直播工具，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以較低的技術(shù)投入進(jìn)行學(xué)習(xí)和教學(xué)教務(wù)管理。

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，和多數(shù)SAAS工具一樣，美術(shù)寶首先根據(jù)機(jī)構(gòu)的共同需求推出基礎(chǔ)版，對于有特殊需求的用戶則會幫助梳理并引導(dǎo)定制級的功能開發(fā)。

　　這套當(dāng)時(shí)單價(jià)高達(dá)1000元的SAAS系統(tǒng)，“在發(fā)布會現(xiàn)場，就收到了10萬筆訂單，占當(dāng)年美術(shù)藝考生份額的20%”，馬長久用這一數(shù)字表達(dá)了該系統(tǒng)的受歡迎度。如今這套系統(tǒng)主要為各地的龍頭培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供定制服務(wù)，市占率在25%—35%之間。

　　在少兒美術(shù)市場空間夠大且已得到充分培育的情況下，美術(shù)寶適時(shí)地向C端方向探索，完成了自身的業(yè)務(wù)閉環(huán)。至此，美術(shù)寶已完成綁定用戶全生命周期的生態(tài)布局（面向少兒的1對1業(yè)務(wù)——面向中學(xué)生的社區(qū)業(yè)務(wù)——美術(shù)畢業(yè)生用作1對1業(yè)務(wù)的師資儲備），三駕馬車并行，產(chǎn)品B端C端全線布局。　　

　　除了繼續(xù)推廣少兒1對1在線美術(shù)教學(xué)之外，談及美術(shù)寶的未來布局，馬長久認(rèn)為，市場將向三四線城市下沉，美術(shù)寶下一步會根據(jù)三四線城市的用戶需求，孵化出一對多班型及其它模式。據(jù)透露，美術(shù)寶將在暑假正式推出精品小班課和AR動(dòng)畫課程，以滿足不同需求和購買力的家庭。

　　目前之所以選擇在線1對1模式快速切入一二線市場，是因?yàn)椤?對1的模型最簡單，老師也是最易培養(yǎng)的”。尤其在市場被VIPKID等在線1對1模式的機(jī)構(gòu)充分教育后，用戶的接受度較高。為獲取更廣的金字塔底部的對價(jià)格敏感的用戶，可采用多種方式將課時(shí)費(fèi)降到更低。

　　馬長久舉例說：“比如可以嘗試用AI+助教的方式將課時(shí)費(fèi)降到幾塊錢。甚至?xí)诚氤扇艘灿袑W(xué)習(xí)美術(shù)的需求，我們請來國內(nèi)最牛的老師來講解知識點(diǎn)，再用AI交互的方式，對知識點(diǎn)進(jìn)行延展，優(yōu)質(zhì)課程模塊化、碎片化，成本會大幅降低，覆蓋更廣闊的人群。”

　　擔(dān)任美術(shù)寶B3輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問的華夏桃李資本副總裁黃鵬也曾向媒體表示，看好基于技術(shù)下沉的三四線素質(zhì)類培訓(xùn)課程：“一二線的孩子課余時(shí)間通常都被學(xué)科培訓(xùn)占據(jù)了，三四線孩子的課業(yè)競爭壓力相對較小，素質(zhì)培訓(xùn)可能更有機(jī)會。”

　　無論是雙師模式還是AI偽直播，都會在一定程度上解決在線教育沉浸度的問題。當(dāng)在線教育變得和線下教育同樣具備溫度和場景，或能帶動(dòng)完課率的提升。技術(shù)的革新帶來場景的改善，場景的改善催生出新型的教育生態(tài)和商業(yè)模式。

　　少兒美術(shù)教育培訓(xùn)市場規(guī)模不斷擴(kuò)張，眾多因素把薪助火。

　　人口因素是助推少兒美術(shù)培訓(xùn)市場蓬勃發(fā)展的主要因素。隨著二胎政策實(shí)施，新的入學(xué)高峰將給少兒藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)帶來增量空間。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2015-2020年中國少兒藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，目前我國2-12歲少兒超過2.2億，基數(shù)龐大。中國每年參加各類藝術(shù)培訓(xùn)的青少年兒童將超過1億人次，其中美術(shù)學(xué)童超過5000萬名。

　　隨著接受新事物的意愿較強(qiáng)的“80后”“90后”父母逐漸成為參與少兒藝術(shù)培訓(xùn)的主力家長人群，加之消費(fèi)升級的影響，孩子人均藝術(shù)培訓(xùn)支出將穩(wěn)定增長。據(jù)估算，2020年我國少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場規(guī)模將增至1316億元。

　　美術(shù)教育培訓(xùn)興起的背后也離不開“看不見的手”。在政策指揮棒下，少兒藝術(shù)培訓(xùn)也開始向類K12的剛需邁入?！秶抑虚L期教育改革與發(fā)展規(guī)劃綱要》已明確提出要全面加強(qiáng)和改進(jìn)美育。以江蘇為例，該省計(jì)劃于2020年將初中學(xué)生藝術(shù)素質(zhì)測評成績納入中考。

　　除市場和政策助推外，直播技術(shù)的日益成熟也賦予美術(shù)在線教育新的生機(jī)，讓人看到要求精細(xì)化場景的藝術(shù)教育在線化日漸成為趨勢。

　　而在玩家少、需求足的另一端，還存在著不少行業(yè)痛點(diǎn)。

　　就行業(yè)格局而言，在這一細(xì)分賽道中，純線上教學(xué)依然面臨認(rèn)知挑戰(zhàn)，很多用戶難以想象美術(shù)還可以在線上學(xué)習(xí)。雖然線下機(jī)構(gòu)、線上機(jī)構(gòu)都在探索美術(shù)教育的在線化，但頭部企業(yè)缺位的狀況或?qū)㈤L期存在。

　　平地起高樓，高樓變地標(biāo)。一直被目為“創(chuàng)業(yè)公司打卡圣地”的望京SOHO見證過無數(shù)次LOGO更替，這座充滿現(xiàn)代感的地標(biāo)也因一茬茬創(chuàng)業(yè)者的接踵而至引起解讀無數(shù)。

　　即使如此，無懼風(fēng)水的美術(shù)寶還是來了。在這個(gè)每一寸都昭示前衛(wèi)、時(shí)尚、潮流，甚至還帶點(diǎn)未來主義調(diào)性的空間里，美術(shù)寶也想做點(diǎn)帶感的事——“培養(yǎng)和成就藝術(shù)才華”。（多知網(wǎng) 徐晶晶）