獲騰訊投資,預計2019營收7億元,美術寶如何跑贏在線美術1對1

　　文|徐晶晶

　　朝陽區(qū)望京街10號，望京SOHO三座塔樓正對面的花園的二層建筑，原是售樓處，后辟出一片用作潘石屹的照片展示區(qū)。

　　它曾出現(xiàn)在姚貝娜的MV中，也是《中國合伙人》中“新夢想”學校的辦公室，甚至一度因風水玄學成為人們茶余飯后的談資。

　　如今，這里在地圖上被標注為“美術寶飛船總部”，新的商業(yè)故事就此開始。

　　作為今天本文商業(yè)故事的主角，美術教育綜合服務平臺美術寶，于今日宣布完成了4000萬美元的C1輪融資。這也是目前美術教育賽道最大的一筆融資，而這距其上一輪1500萬美元的B3輪融資不過8個月。

　　本輪融資由騰訊領投，藍馳創(chuàng)投、弘毅投資、微光創(chuàng)投、華聯(lián)長山興投資、創(chuàng)致投資跟投，高鵠資本擔任本輪融資的獨家財務顧問。據(jù)了解，本輪融資主要用于建立家長學費銀行共管資金池，加大教研和內(nèi)容體系投入，升級互動課堂及BOSS系統(tǒng)。

　　短短5年，美術寶完成了從在線美術社區(qū)，到為B端提供“微校（智慧校園）”SAAS服務，再到面向C端少兒用戶的重心轉變，實現(xiàn)了從0到2018年近億元營收的跨越。2019年，美術寶則將營收目標定在7億元，這一數(shù)字也意味著今年將有近10萬個孩子在美術寶完成付費學習。

　　2018年4月，成立四年的美術寶轉戰(zhàn)C端，推出“美術寶1對1”，快速切入4-12歲少兒美術在線教育市場。

　　少兒市場前景廣闊是美術寶決心拓展C端的主要原因?！?.7億的適齡兒童里，參加過美術學習的超5000萬。另據(jù)我們對自有用戶的抽樣調(diào)查顯示，曾參加過美術培訓的學生僅占40%，也就是完全沒有學過美術的孩子占所有報名學習者的一半還多。巨大的存量市場，我們又做了這么多增量，保守估計可能有1億的適齡兒童有學習美術的需求，只要能為他提供好的服務，設定合理的價格。那就算互聯(lián)網(wǎng)滲透率只有10%，也有1千萬的適齡兒童市場?！?在美術寶副總裁馬長久看來，少兒美術領域是一塊巨大的市場蛋糕。

　　充分培育的市場、直播技術和硬件的成熟，是拓展在線教學業(yè)務的有利條件。考慮到市場上現(xiàn)有的直播技術并不能滿足美術課對直播的硬性要求，美術寶便自主研發(fā)了 “Art Class”跨平臺在線美術互動課堂系統(tǒng)。

　　與市場上其它直播系統(tǒng)的不同之處在于，其視頻直播不僅可以滿足多向互動，讓師生之間互相看到，還將直播延時控制在100ms以內(nèi)，解決了實時視頻畫面卡頓、模糊等問題，便于師生間流暢溝通。

　　更為重要的是，為保證美術課堂所需的豐富的畫面細節(jié)信息，這套系統(tǒng)還原了直播流的色彩及飽和度。同時，借助“Art Loop”AI實時透視矯正算法，配合專利攝像頭“Art Lens”，解決了以往移動設備終端在教學直播場景中產(chǎn)生的透視、變形、偏色等一系列問題，以期實現(xiàn)線下課堂最大程度的線上還原。

　　除了技術投入外，在教研層面，目前，美術寶的全職教研團隊超過百人，研發(fā)了上萬堂課。其課程體系以中國美術少兒素質(zhì)培養(yǎng)體系為基礎，結合美國和歐洲藝術教育體系以及兒童心理、認知、成長等規(guī)律研發(fā)而成。報名學習的孩子會有學前測評，根據(jù)測評結果，孩子們會得到個性化定制課程，涵蓋素描、國畫、油畫、水粉、水彩、彩鉛、兒童創(chuàng)意、動漫、書法、手工等。

　　獲客方面，與競品相比，除了常規(guī)的廣告投放外，美術寶也在用戶體驗環(huán)節(jié)做了優(yōu)化。

　　馬長久坦言，最初，美術寶1對1通過美術寶社區(qū)完成用戶導流，后期主要依靠其它外部渠道及口碑沉淀進行獲客。在教學服務即產(chǎn)品體驗好且有先發(fā)優(yōu)勢的情況下，其獲客成本控制得較好。

　　據(jù)介紹，與其他機構的“試聽——轉化”環(huán)節(jié)相比，美術寶還多了一個前置環(huán)節(jié)——“免費寄送硬件設備到家”。這一環(huán)節(jié)的增加，優(yōu)化了用戶體驗，有效地提高了轉化率。據(jù)馬長久透露，美術寶在線1對1從試聽到付費的用戶試聽轉化率超過30%，口碑轉介紹率接近40%，到期續(xù)費率超過80%。

　　據(jù)悉， 美術寶1對1業(yè)務客單價為6000元，課時費為100元/小時左右，已實現(xiàn)首單盈利。目前該業(yè)務已有4萬+付費學員，包括海外30多個國家的華裔家庭。去年平均增長率達50%，“用8個月的時間，月收入就從0做到2000多萬元，現(xiàn)在每個月的營收達4000萬元，而且還在線性增長”。馬長久向多知表示。

　　為把控教學質(zhì)量，美術寶的選培體系采用“三審”機制。“老師的審核通過率不到3%?；疽笫强瓢嗌?，審核主要看專業(yè)能力和溝通能力兩方面?！鼻罢咧附?jīng)受過幾年專業(yè)訓練的高年級大學生或者社會化老師，要求繪畫功底要好，滿足專業(yè)的教學要求。后者指能通過遠程在線的方式把控教學質(zhì)量，這就要求老師需具備良好的語言表達功底。

　　招聘后會對老師進行培訓。緊隨其后的是審核部門再把關，會隨機抽課件要求老師試講。最后是試課階段，往往找同事家里的孩子或者負責培訓的老師進行試課。通過所有流程之后，老師方能正式上崗。

　　在線1對1模式的一大軟肋在于師資端的供給匱乏。針對這一行業(yè)難題，馬長久則表示，每年源源不斷的美術畢業(yè)生均可作為師資的潛在供給。

　　公開資料顯示，2019年，全國范圍內(nèi)藝術類考生總人數(shù)高達百萬左右，其中美術生獨占60%的份額。相較于12+以上的青少年美術教學會涉及到更專業(yè)化的內(nèi)容，4-12歲少兒美術培訓的師資招聘培養(yǎng)難度明顯降低。

　　其次，美術寶在線社區(qū)的美術生也可作為在線1對1業(yè)務的天然師資儲備。美術寶自成立之初便搭建了美術學習交流社區(qū)，對接美術生、藝術院校和畫室老師。在美術寶1對1的6000+師資儲備隊伍中，很多老師與美術寶社區(qū)結緣頗深。目前，其師資成本控制在總成本的30%-40%之間。

　　除了大量美術藝考生，其美術學習交流社區(qū)還匯集了眾多培訓機構和畫室老師，內(nèi)容涵蓋問答庫、院校庫、圖庫和視頻庫，主要為美術藝考生提供評畫、報考咨詢、在線課程等服務。

　　在問及創(chuàng)辦這一社區(qū)的初衷，馬長久回憶道，團隊當時看到了美術生的剛需——需要專業(yè)老師對其作品進行指導與點評。

　　馬長久透露，當初上線第一個月，美術寶靠自然增長就擁有10萬用戶，“從成立至今都是美術類的第一大社區(qū)”，目前有700萬注冊用戶，MAU達100萬-200萬。

　　從內(nèi)容到交易的發(fā)展順序，是互聯(lián)網(wǎng)的普適邏輯：先把流量做出規(guī)模，再用漏斗的方式逐層變現(xiàn)，轉化即效率。

　　在由評價工具（學生拍照上傳作品——老師“語音+文字”點評）切入市場后，彼時的美術寶作為一個坐擁C端垂直流量與B端機構的線上平臺，采用的是傳統(tǒng)的流量變現(xiàn)方式——為B端導流，從中收取傭金。

　　不過，這一模式的瓶頸也很快顯現(xiàn)。大量分散的線下機構招生并不依賴于零散生源，營收的局限性令團隊思考如何拓寬商業(yè)模式。

　　2017年3月，美術寶針對B端機構推出了“微校（智慧校園）”行業(yè)SAAS應用，提供直播系統(tǒng)、學校監(jiān)控、觸屏電子白板、教學一體機等硬件設施和直播工具，讓培訓機構以較低的技術投入進行學習和教學教務管理。

　　在產(chǎn)品設計上，和多數(shù)SAAS工具一樣，美術寶首先根據(jù)機構的共同需求推出基礎版，對于有特殊需求的用戶則會幫助梳理并引導定制級的功能開發(fā)。

　　這套當時單價高達1000元的SAAS系統(tǒng)，“在發(fā)布會現(xiàn)場，就收到了10萬筆訂單，占當年美術藝考生份額的20%”，馬長久用這一數(shù)字表達了該系統(tǒng)的受歡迎度。如今這套系統(tǒng)主要為各地的龍頭培訓機構提供定制服務，市占率在25%—35%之間。

　　在少兒美術市場空間夠大且已得到充分培育的情況下，美術寶適時地向C端方向探索，完成了自身的業(yè)務閉環(huán)。至此，美術寶已完成綁定用戶全生命周期的生態(tài)布局（面向少兒的1對1業(yè)務——面向中學生的社區(qū)業(yè)務——美術畢業(yè)生用作1對1業(yè)務的師資儲備），三駕馬車并行，產(chǎn)品B端C端全線布局。　　

　　除了繼續(xù)推廣少兒1對1在線美術教學之外，談及美術寶的未來布局，馬長久認為，市場將向三四線城市下沉，美術寶下一步會根據(jù)三四線城市的用戶需求，孵化出一對多班型及其它模式。據(jù)透露，美術寶將在暑假正式推出精品小班課和AR動畫課程，以滿足不同需求和購買力的家庭。

　　目前之所以選擇在線1對1模式快速切入一二線市場，是因為“1對1的模型最簡單，老師也是最易培養(yǎng)的”。尤其在市場被VIPKID等在線1對1模式的機構充分教育后，用戶的接受度較高。為獲取更廣的金字塔底部的對價格敏感的用戶，可采用多種方式將課時費降到更低。

　　馬長久舉例說：“比如可以嘗試用AI+助教的方式將課時費降到幾塊錢。甚至暢想成人也有學習美術的需求，我們請來國內(nèi)最牛的老師來講解知識點，再用AI交互的方式，對知識點進行延展，優(yōu)質(zhì)課程模塊化、碎片化，成本會大幅降低，覆蓋更廣闊的人群?！?/span>

　　擔任美術寶B3輪融資獨家財務顧問的華夏桃李資本副總裁黃鵬也曾向媒體表示，看好基于技術下沉的三四線素質(zhì)類培訓課程：“一二線的孩子課余時間通常都被學科培訓占據(jù)了，三四線孩子的課業(yè)競爭壓力相對較小，素質(zhì)培訓可能更有機會。”

　　無論是雙師模式還是AI偽直播，都會在一定程度上解決在線教育沉浸度的問題。當在線教育變得和線下教育同樣具備溫度和場景，或能帶動完課率的提升。技術的革新帶來場景的改善，場景的改善催生出新型的教育生態(tài)和商業(yè)模式。

　　少兒美術教育培訓市場規(guī)模不斷擴張，眾多因素把薪助火。

　　人口因素是助推少兒美術培訓市場蓬勃發(fā)展的主要因素。隨著二胎政策實施，新的入學高峰將給少兒藝術培訓行業(yè)帶來增量空間。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2015-2020年中國少兒藝術培訓行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》顯示，目前我國2-12歲少兒超過2.2億，基數(shù)龐大。中國每年參加各類藝術培訓的青少年兒童將超過1億人次，其中美術學童超過5000萬名。

　　隨著接受新事物的意愿較強的“80后”“90后”父母逐漸成為參與少兒藝術培訓的主力家長人群，加之消費升級的影響，孩子人均藝術培訓支出將穩(wěn)定增長。據(jù)估算，2020年我國少兒藝術培訓市場規(guī)模將增至1316億元。

　　美術教育培訓興起的背后也離不開“看不見的手”。在政策指揮棒下，少兒藝術培訓也開始向類K12的剛需邁入?！秶抑虚L期教育改革與發(fā)展規(guī)劃綱要》已明確提出要全面加強和改進美育。以江蘇為例，該省計劃于2020年將初中學生藝術素質(zhì)測評成績納入中考。

　　除市場和政策助推外，直播技術的日益成熟也賦予美術在線教育新的生機，讓人看到要求精細化場景的藝術教育在線化日漸成為趨勢。

　　而在玩家少、需求足的另一端，還存在著不少行業(yè)痛點。

　　就行業(yè)格局而言，在這一細分賽道中，純線上教學依然面臨認知挑戰(zhàn)，很多用戶難以想象美術還可以在線上學習。雖然線下機構、線上機構都在探索美術教育的在線化，但頭部企業(yè)缺位的狀況或?qū)㈤L期存在。

　　平地起高樓，高樓變地標。一直被目為“創(chuàng)業(yè)公司打卡圣地”的望京SOHO見證過無數(shù)次LOGO更替，這座充滿現(xiàn)代感的地標也因一茬茬創(chuàng)業(yè)者的接踵而至引起解讀無數(shù)。

　　即使如此，無懼風水的美術寶還是來了。在這個每一寸都昭示前衛(wèi)、時尚、潮流，甚至還帶點未來主義調(diào)性的空間里，美術寶也想做點帶感的事——“培養(yǎng)和成就藝術才華”。（多知網(wǎng) 徐晶晶）