跟跟誰(shuí)學(xué)學(xué)學(xué)

　　今年的粽子節(jié)，一位44歲女人和一位48歲男人刷屏了教培行業(yè)從業(yè)者的朋友圈。前者宣布婚訊拖垮了微博服務(wù)器讓技術(shù)小伙伴沒(méi)能安心過(guò)節(jié)，后者讓教育從業(yè)者見(jiàn)證了一個(gè)活生生逆襲的故事。

　　友圈里各類(lèi)文章?lián)Q著各種角度與姿勢(shì)或分析或PR，基本談的都是陳老師從老東家高壓卸任后，如何開(kāi)創(chuàng)并帶領(lǐng)跟誰(shuí)學(xué)一步步踩坑、其中還不乏深坑，最終在兩年內(nèi)逆襲成功上市。轉(zhuǎn)發(fā)者不乏資深從業(yè)者，畢竟在線(xiàn)教育從2013年起到現(xiàn)在，難得出現(xiàn)純新品牌且盈利的美股上市公司。大家也都親身見(jiàn)證了陳老師在市場(chǎng)未成熟、模式未跑通時(shí)融了5000W美金A輪帥了一把后沉寂4年，個(gè)中苦楚一想便知，大多的轉(zhuǎn)發(fā)都是由衷的贊嘆。

　　有位一直關(guān)注K12賽道的投資人老友一邊感嘆一邊問(wèn)我，為何跟誰(shuí)學(xué)最近兩年能跑這么快，賽道里許多選手都在血虧跑的時(shí)候跟誰(shuí)學(xué)居然盈利，從2019Q1的財(cái)報(bào)看增長(zhǎng)還在提速，有什么硬核的東西在里邊？

　　我系統(tǒng)地給TA捋了一下，發(fā)現(xiàn)還是挺有意思的，干脆碼出來(lái)作為研究會(huì)公號(hào)停更這么久的一篇新推文。

　　先一句話(huà)說(shuō)下結(jié)論：撇除這幾天各種文章里寫(xiě)的陳老師的領(lǐng)導(dǎo)力、核心團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力加自購(gòu)股份、初創(chuàng)那三年踩坑攢了經(jīng)驗(yàn)值不說(shuō)，跟誰(shuí)學(xué)完整交叉了三波生態(tài)級(jí)紅利——新產(chǎn)品紅利、新媒體紅利和新社交紅利，順勢(shì)成就了自身IPO前15個(gè)月的硬核增長(zhǎng)，接下來(lái)我們逐個(gè)拆解。

　　在線(xiàn)教育從2013年起吸引了百家機(jī)構(gòu)各類(lèi)投資，幾百億的資本注入和千億級(jí)的學(xué)費(fèi)，在5年時(shí)間對(duì)廣袤的用戶(hù)做了相對(duì)充分的市場(chǎng)教育，一定程度上創(chuàng)造了教育產(chǎn)業(yè)的新消費(fèi)大潮。好不容易出來(lái)了幾家上市公司和各種人民幣和美金獨(dú)角獸。但無(wú)論哪條賽道和模式，都難以媲美K12雙師大直播模式的效率和增速。大市場(chǎng)的增長(zhǎng)是需要真正性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品才會(huì)井噴。

　　跟誰(shuí)學(xué)官網(wǎng)也以K12項(xiàng)目為主

　　邏輯很簡(jiǎn)單，需求層面K12在所有賽道里最剛，效果層面雙師大直播通過(guò)超一流授課師資確保了輸出質(zhì)量，專(zhuān)職輔導(dǎo)員確保了學(xué)員的輸入效率，學(xué)習(xí)有效果的同時(shí)家長(zhǎng)還有被服務(wù)的感受，自然愿意付費(fèi)，價(jià)格也比較親民，通俗點(diǎn)講就是性?xún)r(jià)比真的好。

　　產(chǎn)品好賣(mài)銷(xiāo)售人員自然少些，老師團(tuán)隊(duì)也好搭建管理，從招股書(shū)看全職老師80多名、輔導(dǎo)員也就500多個(gè)就能撐住跟誰(shuí)學(xué)上市前的盤(pán)子，整體運(yùn)營(yíng)效率好。

　　在這點(diǎn)上，陳老師為首的跟誰(shuí)學(xué)核心團(tuán)隊(duì)里不乏新東方元老，本來(lái)的基因就是擅長(zhǎng)做大班，等于回到了主戰(zhàn)場(chǎng)，這波新產(chǎn)品紅利妥妥收割。

　　好的產(chǎn)品和模式也得有好的觸達(dá)用的通道，而且要能持續(xù)放量支撐增長(zhǎng)。

　　擺在15個(gè)月前的跟誰(shuí)學(xué)面前問(wèn)題很明顯，有限的人力和預(yù)算，現(xiàn)金流還沒(méi)起大量不好滾復(fù)利，K12雙師大直播模式雖好但正面戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)神仙打架的趨勢(shì)。　　

　　一到暑期前三個(gè)月朋友圈就是各種神仙打架

　　對(duì)標(biāo)老牌勁旅沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)標(biāo)新銳也沒(méi)有題庫(kù)、搜題類(lèi)場(chǎng)景切入跟用戶(hù)前置交互，旗下的品牌無(wú)論是跟誰(shuí)學(xué)和高途的品牌力都需要時(shí)間培養(yǎng)，上市前難以在正面戰(zhàn)場(chǎng)氪金去剛。

　　這明顯不是最佳選擇。這時(shí)候，估計(jì)有個(gè)友商的放量方式被洞察到，K12一對(duì)一模式融資最多的選手，從2015年到2018年約投放了小4萬(wàn)條公號(hào)推文，帶來(lái)幾億的優(yōu)質(zhì)閱讀和海量咨詢(xún)，支撐了數(shù)年增長(zhǎng)。　　

　　數(shù)據(jù)整理：教育新增長(zhǎng)研究員 李宇徒

　　通過(guò)公號(hào)自媒體做投放，做起來(lái)麻煩但效果好，借力KOL背書(shū)彌補(bǔ)品牌力的不足促進(jìn)用戶(hù)破冰轉(zhuǎn)化。說(shuō)干就干，得益于模式優(yōu)勢(shì)，投放的ROI應(yīng)該不錯(cuò)。

　　高途自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

　　跟誰(shuí)學(xué)自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

　　策略上先用第二戰(zhàn)場(chǎng)穩(wěn)住上市前的拓新需求，上市后有足夠的彈藥和打磨過(guò)的承接能力，再上流量主戰(zhàn)場(chǎng)拓新加入神仙打架陣營(yíng)。

　　這是三個(gè)紅利捕捉能力里，個(gè)人覺(jué)得最硬核的部分。洞察下來(lái)一度真心懷疑這是不是老陳開(kāi)創(chuàng)的公司，這是那位在老東家任集團(tuán)總裁時(shí)問(wèn)集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)SEM一個(gè)渠道為何要配兩個(gè)人的陳老師？后來(lái)看了各種文章里描述的他這些年，唯有感嘆創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人果真是基因突變的最高發(fā)人群。

　　話(huà)不多說(shuō)咱直接上圖——

　　數(shù)據(jù)整理：教育新增長(zhǎng)研究員 李宇徒

　　跟誰(shuí)學(xué)旗下八個(gè)主體公司有97個(gè)認(rèn)證公眾號(hào)，預(yù)估活躍粉絲850+W，注意是活躍粉絲，總量遠(yuǎn)不止。

　　為何值得關(guān)注？首先在微信生態(tài)里擁有這個(gè)數(shù)量級(jí)的自有活躍粉絲在業(yè)界應(yīng)該是前三還有可能是No.1。

　　研究員小伙伴從上表中節(jié)選了部分高途自有公號(hào)，4210條推文合計(jì)有13838578閱讀量/年；節(jié)選了部分跟誰(shuí)學(xué)自有公號(hào)，1584條推文合計(jì)4767299閱讀量/年。而公眾號(hào)軟文閱讀的市場(chǎng)均價(jià)是2-3/個(gè)，也就是光這些號(hào)的推文廣告價(jià)值就超5000W。

　　其次就是回到何謂“新社交紅利”，個(gè)人給“新社交紅利”的定義——基于社交生態(tài)與用戶(hù)高頻互動(dòng)、直切交易并緊貼交易做內(nèi)容與社群運(yùn)營(yíng)的紅利期，深挖用戶(hù)的可支配收入、空閑時(shí)間和社交價(jià)值。

　　制圖：教育新增長(zhǎng)研究員 李宇徒

　　拼多多是個(gè)典型的例子，近兩年火得很的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是，教育行業(yè)也有做得還不錯(cuò)的，但放到K12這條主干道做得好做得透的幾乎沒(méi)有，許多從業(yè)者默認(rèn)K12不適合用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，問(wèn)題即機(jī)遇，而跟誰(shuí)學(xué)緊緊地握住這個(gè)機(jī)遇。

　　而緊握的方式就是，極致地提升與用戶(hù)互動(dòng)的頻率及效率。

　　這么做還有一個(gè)重要原因是，就算是避開(kāi)最正面戰(zhàn)場(chǎng)在第二戰(zhàn)場(chǎng)拓展新用戶(hù)，所有外生性獲客媒介渠道的推廣成本都是趨同的，而教育產(chǎn)品又往往需要各種說(shuō)服和體驗(yàn)才能促進(jìn)最終的轉(zhuǎn)化，那么跟用戶(hù)互動(dòng)的頻率、方式、效率就成了競(jìng)爭(zhēng)力里的內(nèi)功。

　　跟誰(shuí)學(xué)怎么做？就是各種“安利”，別的不說(shuō)，面對(duì)廣袤的待教育的新興市場(chǎng)，高頻安利確實(shí)是現(xiàn)階段增長(zhǎng)提效硬道理。