翼鷗教育高寒：“教育新零售 + 混合教學(xué)模式”已大勢所趨

　　多知網(wǎng)5月19日消息，多知網(wǎng)在武漢舉辦的OpenTalk第二十期“科技革命的巨浪下，教育公司如何抓住新時代勢能和機遇？”活動中，翼鷗教育副總裁高寒以“居安思變：K12線下機構(gòu)如何擁抱在線教育‘彎道超車’”為主題進(jìn)行了分享。

　　在高寒看來，2018年K12成為在線教育最大的用戶群體，是2018年學(xué)生量增長最快的領(lǐng)域。盡管有很多線下機構(gòu)開始轉(zhuǎn)型做在線，但就目前來講情況并不樂觀，整個市場依然面臨人才稀缺、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足、傳銷模式比較out等一系列挑戰(zhàn)。

　　高寒提到，線下教育機構(gòu)開展在線教育會有三個方向，第一塊叫新增SKU。第二塊是線上線下的結(jié)合。第三塊是做一個區(qū)域的拓招，去做覆蓋。

　　而基于他的判斷，未來教育將呈現(xiàn)教育新零售 + 混合教學(xué)模式的新趨勢。

　　以下為演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）

　　今天我起的題目是“居安思變，線下的K12機構(gòu)如何做在線轉(zhuǎn)型？”

　　從去年下半年開始，我們公司有一個很大的發(fā)現(xiàn)。我們有非常多的新用戶，之前都是在做線下教育，他們現(xiàn)在正朝著在線轉(zhuǎn)型。為什么？今天我把我們的一些觀察和思考跟大家做一些分享。

　　2018年K12成為在線教育最大用戶群體，STEAM為學(xué)生量增長最快的領(lǐng)域

　　先給大家看一下我們現(xiàn)在在做的事情，首先我們海外客戶數(shù)已經(jīng)突破了40家，用戶分布在14個國家，并且數(shù)據(jù)還在不斷更新。學(xué)生的平均在線學(xué)習(xí)時長已經(jīng)超過了一個小時，這是一個非常有意義的數(shù)字，當(dāng)學(xué)習(xí)時長達(dá)到一個小時或者以上的時候，就證明該學(xué)生開始進(jìn)行一個深度的、系統(tǒng)的、正式性的學(xué)習(xí)，在線教育已經(jīng)不再是一個很新奇的東西，學(xué)生對于知識的吸收也是比較系統(tǒng)性的，這是我們非常關(guān)注的一個數(shù)字。

　　再看一下在線教育創(chuàng)業(yè)趨勢的變化，2017年我們最大用戶數(shù)量是在少兒英語這個領(lǐng)域，但是2018年發(fā)生了一個比較大的變化，在2018年，K12已經(jīng)是最大用戶數(shù)量的群體了，因為畢竟K12才是最大的剛需，

　　全國中小學(xué)生的數(shù)量在1.5億到2億之間，而在K12階段的小學(xué)生大概有1億左右，剩下的是初中生跟高中生。小學(xué)的生命周期是六年，在少兒英語這個領(lǐng)域，它的學(xué)生用戶數(shù)量是在三年級以下，最集中的是從幼兒園大班到小學(xué)一二年級左右。所以從小學(xué)三年級開始，純粹的跟外教學(xué)少兒英語的學(xué)生數(shù)量下滑比較多，從三年級以后應(yīng)試的壓力上來了，所以學(xué)生分?jǐn)?shù)的需求其實是在K12補習(xí)課這塊。所以在2018年的時候，K12變成了我們客戶數(shù)量和學(xué)生人數(shù)最多的一個領(lǐng)域。

　　 另外一塊就是STEAM領(lǐng)域，也可以說是素質(zhì)教育、科學(xué)教育，該領(lǐng)域的發(fā)展速度也非?？欤脑鏊偈亲羁斓?。

　　接下來給大家看看在線教育創(chuàng)業(yè)的新熱點，如果單說在線教育的創(chuàng)業(yè)新熱點，我認(rèn)為不是特別多，我個人會把它說成圍繞K12學(xué)科輔導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)新熱點，

　　首先是外教雙師，我們在這個領(lǐng)域合作的大客戶，他們自己本身有一批外教老師，他們自己會開發(fā)一套課程體系，但是他們不會直接面向C端招生，他們會先和教育機構(gòu)合作，教育機構(gòu)會找他們買課時。比如說我跟一個教育機構(gòu)合作，我可能賣給它一千個課時，一節(jié)課多少錢，這個機構(gòu)通過這種方式引進(jìn)這么一個外教課，這個我們發(fā)現(xiàn)確實效果還不錯。

　　 但好多機構(gòu)并沒有停留在這里，現(xiàn)在很多開始做B2B和to C，因為學(xué)生已經(jīng)在機構(gòu)里面和外教上過雙師課了，回到家仍然可以繼續(xù)和外教進(jìn)行學(xué)習(xí)。因為雙師的互動性和小班相比還是有些差距，而且非常難以克服，所以挑戰(zhàn)非常大。但是如果每個學(xué)生有自己的一臺設(shè)備，互動的感受就會非常強，所以外教老師到時候會再給學(xué)生上一對四或者一對六的小班課，這塊是最近一段時間比較火的一個創(chuàng)業(yè)點。

　　還有是STEAM領(lǐng)域的to B，其中包括大語文、科學(xué)、編程、圍棋等等，但是它的模式跟外教雙師是類似的。

　　最后一個是競賽培優(yōu)，就是五大聯(lián)賽，即物理、數(shù)學(xué)、生物、化學(xué)、信息學(xué)，其中最稀缺的就是金牌教練資源，如果你想要找著金牌教練，你就得去上課，但是我們現(xiàn)在可以通過在線的模式，去輸送名師的資源給機構(gòu)。

　　這幾個是我們目前觀察到的幾個創(chuàng)業(yè)者會去看的方向，其中圍繞著K12學(xué)科去做的是創(chuàng)業(yè)核心的點。

　　在線錄播、大班雙師、1對1均存在各自的問題

　　那么線下教育機構(gòu)要不要去做在線呢？我們公司的核心是提供技術(shù)，提供在線上課的軟件，并沒有去提供直接的服務(wù)，所以我們很好奇客戶是怎么想的。

　　 先看一下在線教育本身的發(fā)展趨勢。之前說教育創(chuàng)業(yè)不是特別新鮮，在零幾年的時候，做得最好的是北京四中網(wǎng)校，他們的課程賣遍了大江南北。四種網(wǎng)校的課程內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，但是沒有師生互動，可能老師講的很好，學(xué)生卻很難感受到，所以現(xiàn)在四中網(wǎng)校也在轉(zhuǎn)型。相信在未來不久的將來，我們就可以看到四中網(wǎng)校的直播課在市面上出現(xiàn)了。

　　 至于大班雙師，我們做大班雙師核心解決的訴求是什么？是去解決高線城市，但是相對低收入一點的，或者付費能力沒有那么強的這種學(xué)生群體，去滿足他們的需求。

　　但是這會有兩個比較大的問題，第一個問題就是學(xué)生出勤率的問題，學(xué)生在上完第四節(jié)課之后，出勤率下滑非常嚴(yán)重。這并沒有什么不好理解的，三線的孩子跟著老師在線一起上課，老師講，學(xué)生可以跟老師能做的事情非常有限，所以學(xué)生從第四節(jié)課開始之后出勤率下降，這很正常。

　　現(xiàn)在我們?nèi)绾蝸斫鉀Q這個問題呢？通過加強集中班主任的服務(wù)，建一個很大的助教或者班主任的基地，可能會有好幾百人或者上千人。他們的工作內(nèi)容是，告訴學(xué)生要開始上課了，趕緊登錄APP，去聽老師上課；課程結(jié)束之后，這些助教再提醒學(xué)生做作業(yè)；做完作業(yè)之后，還會詢問學(xué)生的作業(yè)完成情況；老師批改完作業(yè)后，還需要交流是哪里出現(xiàn)了問題等。

　　那么現(xiàn)在到底是誰在傳授課程服務(wù)呢？到底是名師去提供一個核心的教學(xué)服務(wù)，還是變成好幾百甚至上千人的助教團(tuán)隊呢？這其中的成本會比較高，而且學(xué)生的體驗也不會很好，我們助教或者班主任會通過電話、微信的方式反復(fù)督促，去提醒，然后讓他去強化學(xué)習(xí)，這是大班雙師的運轉(zhuǎn)流程。

　　 一對一的邏輯是這樣的，雖然說初期獲客成本特別高，甚至可能獲客成本高于學(xué)費。但是只要學(xué)生能續(xù)費，獲客成本將迅速降低。

　　 但是在一對一的具體班型上，我們在與線下教育機構(gòu)的溝通上發(fā)現(xiàn)一個特點，尤其是在K12階段的一對一，往往是小學(xué)五六年級、初三、高三的學(xué)生會比較多，因為這時候的學(xué)生馬上要考試了，面臨升學(xué)的壓力，就更需要一對一的培訓(xùn)。如果高三的占比太高，續(xù)費的事情就講不通了，這塊我們沒有具體的數(shù)據(jù)，所以沒法做評價。

　　然后再說線下教育機構(gòu)，這幾年在線化的發(fā)展速度非常迅猛。無論是在線的機構(gòu)，還是線下的機構(gòu)，都在非常積極地往在線去轉(zhuǎn)。但是從整個業(yè)務(wù)模式來說，它還在尋找一個新的方式，我們預(yù)測未來的業(yè)務(wù)模式會是混合式的教學(xué)模式。

　　線下機構(gòu)在線化步伐挑戰(zhàn)重重，人才稀缺是核心難題

　　我們從去年下半年開始，70%的新增合作客戶全部都是線下的教育機構(gòu)。這些線下教育機構(gòu)一般有兩個特點，第一是說它的體量規(guī)模特別大，第二是相對而言它的行進(jìn)速度會有些緩慢。以下是我們對于傳統(tǒng)線下機構(gòu)的三個預(yù)測：

　　我們現(xiàn)在在和這么多非常好的線下教育機構(gòu)合作，而且時間都超過半年，但是成績還是非常有限。

　　 線下機構(gòu)為什么要轉(zhuǎn)線上？或者說轉(zhuǎn)線上的關(guān)鍵點在哪里？這就是我上面提到的第二條，我們現(xiàn)在在二線城市，或者再往下，我們面臨的競爭會非常激烈。

　　 第三點，做在線這塊，我們目前所處的學(xué)生年代是不一樣的，我們是教育理念的改變，這是一個很難被阻擋的大趨勢。

　　我本人是87年的，在我的印象中，我在小學(xué)的階段已經(jīng)開始去接觸電腦、接觸互聯(lián)網(wǎng)了，現(xiàn)在就不用說了，目前這一代的年輕人肯定都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，這些學(xué)生家長都已經(jīng)開始去接受在線教育。我們是天生的互聯(lián)網(wǎng)一代。

　　我們線下的政府包括在政策這塊，都會特別特別關(guān)注安全問題。當(dāng)國家把這個事情上升到政策的角度，對于我們學(xué)習(xí)中心的開設(shè)，包括運營，就會產(chǎn)生一個比較大的挑戰(zhàn)。

　　 目前從政策的角度，我們要非常緊密的去觀察，因為你一定要合規(guī)。但如果說我們的合規(guī)成本變得比較高了之后，你再想去擴招，這其中的成本就會變得很高，這也是一個比較大的問題。還有八零后、九零后這些家長本身對于教育新的認(rèn)知。

　　線下機構(gòu)如果想去做在線，也會面臨一些難點，最大的難點是什么？人才稀缺，這是最核心的問題。

　　以上后面的幾項都是可以去解決的，只有“人才稀缺”會比較困難一些，你不能因為人才確實難找，所以放水去組建團(tuán)隊。

　　那么人才稀缺的問題如何解決呢？因為機構(gòu)考慮要做在線的業(yè)務(wù)，所以一定要有一個具備互聯(lián)網(wǎng)思維能力的團(tuán)隊。這個團(tuán)隊可能一開始的人數(shù)不是很多，甚至只有一兩個人，但只要這個團(tuán)隊具備互聯(lián)網(wǎng)思維，知道在線教育是怎么回事，就一定能夠具備一定經(jīng)驗。

　　線下機構(gòu)應(yīng)用在線教育的的三大模式

　　在三個點上可以是線下的教育機構(gòu)可以開展在線教育的三個方向，第一塊叫新增SKU。第二塊是線上線下的結(jié)合。第三塊是做一個區(qū)域的拓招，去做一個覆蓋。

　　先說新增SKU，新增SKU在商品上說的就是新增一個商品，在在線領(lǐng)域，就是新增一個在線課的商品。

　　一個線下機構(gòu)如果需要去做在線業(yè)務(wù)，流程主要有四個大的環(huán)節(jié)，一是試運營，它的核心目的不在于給機構(gòu)創(chuàng)收，而在于讓機構(gòu)老師去培養(yǎng)在線上課的習(xí)慣。這在整個流程中比較輕便，就是線下KOL學(xué)生的直接轉(zhuǎn)化，上課的內(nèi)容都是增益性質(zhì)的內(nèi)容，讓學(xué)生上在線課，他覺得對自己是有些好處，不用很重，比較簡單的一個專題課，或者名師的講課都可以。

　　 第二，當(dāng)我們養(yǎng)成了某些習(xí)慣之后，就可以開始在線下的部分校區(qū)去新增一個SKU的在線課商品，該商品是要直接對機構(gòu)去增收的。開設(shè)線上課，可以是線下的校區(qū)直接去銷售在線課，比如說線下有一個校區(qū)賣一對一，學(xué)生買了一個課時段，花了一萬塊錢，今天向?qū)W生再賣一個在線課，這個課程內(nèi)容和線下的學(xué)習(xí)內(nèi)容不沖突，該在線課是五千，之前是一萬，現(xiàn)在新增了之后是一萬五，這是直接給機構(gòu)掙錢的。

　　第三，即線上線下的混合模式，這個模式我們也在進(jìn)一步觀察，因為我們發(fā)現(xiàn)，線上線下的混合模式不是所有機構(gòu)都能做到的。

　　目前做得比較好的有兩家，一個是新東方，一個是卓越，卓越有一個1V6的日清課。日清課是什么意思？簡單說來，即正常學(xué)生還是在卓越的校區(qū)里面上課，但是周六、周日兩天學(xué)生在校區(qū)里面集中上課，學(xué)生對于知識的吸收會有問題，老師連續(xù)講兩天，很多東西就會沉淀下來，包括作業(yè)也來不及做完。這時候怎么辦？增加兩次在線的課程，就是老師、學(xué)生實時在線，通過視頻的方式去答疑。老師幫助學(xué)生解決在周末學(xué)習(xí)中遇到的一些問題、作業(yè)等指導(dǎo)學(xué)生做好，讓問題不過夜。這樣每天有好老師陪伴學(xué)生一起學(xué)習(xí)，有了問題當(dāng)天解決，實現(xiàn)日清。

　　最后一塊，當(dāng)你把現(xiàn)在新增的在線課商品，包括老師學(xué)生養(yǎng)成在線習(xí)慣之后，最后就可以做區(qū)域的拓招了?，F(xiàn)在有很多機構(gòu)可能跳過了第三個階段，直接向第四個階段開始，直接做區(qū)域拓招。

　　對未來的預(yù)測：教育新零售 + 混合教學(xué)模式

　　接下來說說我們對未來的預(yù)測，教育新零售加上混合教學(xué)模型，這是未來的大趨勢。門店這塊不細(xì)說了，很多門店是有自己的流量入口來源的，只是之前我們很多線下機構(gòu)學(xué)生進(jìn)來之后學(xué)習(xí)，你就不再利用了，其實很多學(xué)生的學(xué)習(xí)是可以反復(fù)利用的，這件事情一定要做裂變。

　　前兩天微信對于裂變做了一些封禁措施，但我們要看其中的關(guān)鍵詞，它封的是利誘，就是你給學(xué)生發(fā)紅包、獎品。但是如果你是一個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動，比如說你一堂好課，是好的講座，是好的內(nèi)容，學(xué)生和家長就會主動參與進(jìn)來，主動轉(zhuǎn)發(fā)。做這樣的模式時我們?nèi)匀灰纬闪炎?，這是線上線下的完整打通。

　　 其次是我們的產(chǎn)品體系，未來它會變成一個更加結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品。今天你說你只做一對一，因為在線下有很多問題可以解決，但今天在線上，如果你只做一對一，你的利潤肯定是有問題的，你只做大班，你的教學(xué)體驗肯定是有問題的，它一定是一個混合式的，一個結(jié)構(gòu)化的，一個更專業(yè)、更體系化的產(chǎn)品搭配，我們有低成本的引流課，有入門級的體驗課，有升級的明星課等等，是更豐富的產(chǎn)品模式。

　　 同時，翼鷗教育很關(guān)注混合式教學(xué)模型。我們在一個比較長的時間周期里觀察到，現(xiàn)在有接近一半的用戶會在整個上課周期里面采用多種班型。在教學(xué)效果和商業(yè)效率上，我們認(rèn)為這是一個很好的平衡。

　　最后，我們希望能通過技術(shù)的方式，為學(xué)生帶來更好的上課體驗。不管是在一二線城市，還是在三四線城市，更好的服務(wù)與真正優(yōu)質(zhì)的教育資源，都是學(xué)生最真實的需求。

　　謝謝大家。