獨家 | 奔跑的VIPKID：年底上線AI助教

　　文|馮瑋

　　去年8月，VIPKID發(fā)布V+戰(zhàn)略，VIPKID創(chuàng)始人米雯娟現場宣布正式推出六大品牌及四大課程體系；此后半年，有關VIPKID課程與教學方向的變化鮮有聲音。

　　在VIPKID進入在線少兒市場的第六個年頭，隨著用戶數據的增大，VIPKID已將用戶分為學霸型、素質型等五類群體，為了滿足更多維的需求，其內部也在嘗試推出新的適配課程。

　　與此同時，還有新的產品正在醞釀。

　　AI助教或年底上線

　　早前已有傳言稱VIPKID正在醞釀AI老師類產品。

　　近日多知網獨家獲悉，區(qū)別于市面上在上課過程中完全占主導的AI老師，VIPKID已在內部孵化了AI助教項目，如無意外，將于今年下半年推出。

　　“現在看AI老師的賽道似乎還是早期，但我們認為它已經處在爆發(fā)前沿。”VIPKID用戶產品負責人林陳斌判斷。

　　“AI助教的存在有助于促進教育資源平衡，以及進一步提升學習效果。”

　　“教育優(yōu)質資源的供需并不平衡，AI助教目前的成本相對更低，VIPKID每天會獲取到十幾萬節(jié)在線課程的學習數據，數據讓我們知道到底什么樣的老師更被學生喜歡，如何上課學生才會既感興趣又有收獲。”

　　林陳斌介紹：“結合大數據所不斷優(yōu)化后，VIPKID可以把擁有更好體驗的外教課程傳遞給偏遠地方的孩子們，同時AI助教在讀寫方面的重復性練習上增加了互動性，對于英語學習來說會成為很好的體驗。”

　　他認為，目前市面已經有個別不錯的AI老師產品，且續(xù)費與完課效果并不算低。

　　“這證明AI助教在特定的學科和特定用戶中可以交付較完整體驗。如果AI助教與真人外教結合起來，將進一步提升教學效果和效率。”

　　據了解，AI助教的一部分功能已經在VIPKID產品中進行了融合與嘗試。

　　在新學員上課前的預熱課程中，VIPKID將一些老師常用指令、新生常見困惑等問題以AI助教的方式進行前期預熱和幫助。

　　例如“circle”這個動作指令在直播課中較為常見，但詞匯本身比較難，一些孩子在最初會不理解外教意圖，這類問題在預熱的AI助教課程中都會著重引導。

　　在公開課的體驗中，由于面對的孩子往往數量較大、難以形成互動。融入AI助教的功能后，AI助教可以與學生單點互動，捕捉學生不在屏幕前或督促完成課程內容等。

　　“部分上線AI助教功能的公開課，在體驗、完課和續(xù)訂數據上，會比直播課好一些，這主要也是因為AI助教增加了更多互動元素和后期制作，體驗感更好，我們也在嘗試向直播的主課程部分環(huán)節(jié)融入這些嘗試。”

　　林陳斌透露，現在的AI助教更像AI助手，主要在幫助在線直播課程的教學效果。

　　在此基礎上，VIPKID未來可能將AI助教切入到核心教學環(huán)節(jié)。除了承擔相對客單價較低與實現教育資源廣泛傳播的職責外，還將負責聽說之外的讀寫與練習部分的功能。

　　林陳斌表示，隨著VIPKID用戶數的增加，公司基于用戶需求總結出學霸型、素質型等五種類型的用戶，不同類型的家庭可以接受的學習時間、客單價、訴求等等差異逐步體現出來。

　　在滿足需求逐步重構課程體系的過程中，VIPKID團隊也發(fā)現除了聽說英語素質的培養(yǎng)，滿足K12階段的學習能力與應試備考等需求也逐步提升，因此語法講解、閱讀積累、寫作等方面的知識，也會通過AI助教去做更多嘗試。

　　除了對AI助教的探索，近日VIPKID在媒體溝通會上還透露了其內部增長的關鍵要素。

　　VIPKID付費用戶增長關鍵：70%來自轉介紹

　　和其他教育機構不同的是，VIPKID無論在北美外教的招聘，還是在付費學員的獲取方面，都主要依靠Referral （轉介紹）模式，而不僅僅是傳統的市場手段或者流量渠道。

　　“傳統教育機構渠道獲客有很多種，比如BD、地推、數字營銷、新媒體還有Referral（轉介紹），但它們的效率轉化不一樣：BD用戶轉化率只有百分之幾；來自搜索的轉化率會更高，通過新媒體注冊的用戶轉化率超過10%。但是這些跟Referral效果比起來差距很大。”VIPKID少兒研究院執(zhí)行院長李國訓介紹。

　　李國訓用自己的賬戶舉例：他的孩子是VIPKID用戶，在過去一年多里，他帶來了52個注冊用戶，其中40個試聽用戶，22個付費用戶。

　　據他透露，VIPKID在內部已經形成了一整套Referral機制：無論品牌、營銷、公關、前后端運營等環(huán)節(jié)，都圍繞Referral而展開。

　　2018年年初，VIPKID付費學員為30多萬，今年年初這一數字增長至60萬。

　　其中，VIPKID付費學員Referral占比接近70%，外教獲取中Referral占比達65%。這也意味著，傳統市場和流量購買等渠道，僅給VIPKID帶來了30%的增長。

　　“如果教育機構過分依賴傳統模式獲客，將很難走出大規(guī)模燒錢且增長緩慢的惡性循環(huán)。”

　　李國訓認為，Referral的好處顯而易見：

　　“首先，相比傳統渠道，可以觸達更多的用戶，每個家長都是傳播點，口碑網絡可以輕易穿透家長群體，從而形成更大、更廣泛的傳播觸點；其次，轉化率更高，成本更低。對于VIPKID而言，高達70%的用戶獲取，成本主要由贈課構成，相比昂貴的流量費用，性價比優(yōu)勢極為明顯。”

　　但是，要打造一套有效的Referral模式卻不容易。

　　“除了內部流程和機制，對于家長而言，最重要的是你產品和服務必須足夠好，甚至要不斷為家長帶來驚喜。”

　　“如果產品不夠好，用戶不可能會因為一點點獎勵就幫你轉播，尤其是涉及孩子的教育和成長，家長會更加慎重。”李國訓說。

　　外教團隊運營已有成熟模式

　　多知網于去年推出的《培訓行業(yè)這一年2018》中曾提及，VIPKID在國外有一個叫“胡同”的社區(qū)，“胡同”由VIPKID與外教共同運營，平時會發(fā)布一些如中國節(jié)日、名勝古跡、最新活動、好玩兒的文章或者互動闖關游戲。

　　外教管理是在線少兒英語商業(yè)模式的競爭核心，VIPKID運營胡同網站和數百個老師社群的本意，也是通過線上連接增加7萬余外教的粘性。

　　今年年初VIPKID在美國芝加哥舉辦了新一場外教大會，這也是其兩年間在美國舉辦的第四場大規(guī)模教師大會。

　　最近，VIPKID外教相關負責人楊明對媒體介紹了目前VIPKID外教招聘的完整環(huán)節(jié)。

　　第一部分，簡歷篩選環(huán)節(jié)：VIPKID要求外教為北美身份，本科及以上學歷，具備Tesol等教師資質，一年以上教學經驗。

　　第二部分，面試：主要評判應試者的口音、溝通能力、對教學的理解。

　　第三部分，分級考試：這個環(huán)節(jié)面試官會根據新人的授課特點、優(yōu)勢、自我偏好等方面進行區(qū)分，進而判斷適合的授課級別。

　　有特色的地方在于，VIPKID邀請了400余優(yōu)秀教師充當面試官，共同參與到面試中。

　　“新老師會有30分鐘做一堂試講課，由有經驗的老師與其他團隊成員共同決定是否通過。”楊明表示。

　　第四個部分，背景調查：通過第三方權威調查機構，全面審核老師過往經歷，尤其在北美生活的所有行為記錄，外教大到刑事案件記錄，小到酒駕記錄，都會被了解到。

　　“當一個老師完成了以上所有的步驟之后，我們才會頒發(fā)一個Offer給通過的面試者，他將會帶著初級級別的教師資格證進入這個平臺，開始他在VIPKID的旅程。”楊明說道。

　　以初級身份進入后，外教老師還會在許多方面得到VIPKID提供的成長幫助。

　　例如，在新人計劃中，VIPKID會在場景熟悉度等方面提供特別培訓或者指導；在常規(guī)培訓中，VIPKID面向全體外教也會有研討等活動。

　　楊明透露，2018年外教6萬人，其中參加常規(guī)研討會的約有26000名老師，“老師參加完給我們的反饋，覺得這個研討會或者培訓對的授課意義有多大，我們的評分是4.92，滿分是5分。”

　　此外，VIPKID還為教師開設了在線圖書館。

　　“目前我們的數據庫里面有325套不同體系的內容，包含基本教學、理論、師生互動等等，還有新老師作為新手的時候有沒有法寶性的技巧介紹，老師可以隨時下載學習。”楊明介紹。

　　VIPKID認為在外教團隊的運營上，其內部現已經形成了一整套成熟的體驗和模式。

　　那么，今年下旬AI助教業(yè)務上線后，真實與虛擬教師將會打出怎樣的配合？

　　教師們所呈現的課堂狀態(tài)，又能否實現VIPKID所構想的模樣？