北極光合伙人林路：教育后半場，創(chuàng)業(yè)公司如何突圍

　　編者按：資本市場迎來寒冬，創(chuàng)業(yè)公司面臨著更加激烈的市場競爭。如何找到適當?shù)倪M入時間點，選擇創(chuàng)業(yè)方向，進行擴張，北極光合伙人，VIPKID、考蟲、火花思維的早期投資人林路在北極光“未來十年”行業(yè)分享會上，從互聯(lián)網教育的角度，對互聯(lián)網的下半場機會進行了分享。

　　以下是分享全文（經多知網編輯）：

　　互聯(lián)網下半場，服務和品牌取代流量法則

　　2014年的時候有這樣一種說法，移動互聯(lián)網用了兩年走完了PC互聯(lián)網十年的路。流量模式給了很多公司做輕的機會，同時市場份額分配的721原則使得過去互聯(lián)網公司更愿意不惜成本獲得最大的市場份額形成壟斷地位，從而在壟斷的基礎上構建自身的商業(yè)模式。

　　走到今天，由于流量紅利的消失，這個模式的游戲規(guī)則正在失效。接下來的機會也許是來自互聯(lián)網對傳統(tǒng)行業(yè)的改造。教育是被互聯(lián)網深刻改造的行業(yè)之一。

　　時機的重要性：向陽面的果實能更早的成熟

　　對投資和創(chuàng)業(yè)來說，天時也就是進入的時間點是最重要的因素。但實際操作過程中判斷時機是個很難的事情。如果這是個新行業(yè)，有個簡單的方法：可以把所有的創(chuàng)業(yè)機會根據(jù)成熟的條件排在一個時間軸上。

　　就像一棵果樹，向陽一面的果實往往會先成熟。然后觀察行業(yè)是否按照你設定的時間軸在依次發(fā)生變化，如果不是在思考原因后調整，那么你有機會理出一條相對準確的行業(yè)發(fā)展時間軸，從而掌握合適的進入時機。

　　北極光在2014年對教育行業(yè)進行分析的時候，曾經畫過一條時間軸，初步把教育行業(yè)分成三個賽道：職業(yè)教育、英語、K12。其中，職業(yè)教育因為核心是就業(yè)驅動，決策相對簡單，因此容易最先成熟；其次，英語教育相對標準化；然后是K12教育，因為付費者和消費者分離導致決策復雜，會是最后成熟的子類別。

　　有了這個時間軸，你就有機會在特定的時間集中全部的精力去關注一個子類別。

　　行業(yè)發(fā)展早期關注的是差異化，發(fā)展中后期關注的是利基市場和變量

　　行業(yè)發(fā)展的早期，用戶的教育成本會非常高，降低教育成本最有效的方法是能做出與線下的差異化?；ヂ?lián)網的連接屬性解決了地理和空間的障礙。所以51talk可以利用了菲律賓外教低廉的成本；VIPKID可以連接北美豐富的外教資源；考蟲可以實現(xiàn)萬人同時在線的超大教室。

　　行業(yè)發(fā)展到中后期階段，創(chuàng)業(yè)的機會在被早期階段發(fā)展起來的公司壓縮，同時由于教育行業(yè)的非壟斷性，使得今天新東方和好未來兩大巨頭仍然是青壯年時期，充滿了活力。我們應該去尋找巨頭留下的空隙，也就是所謂的利基市場。

　　同時行業(yè)所處環(huán)境新的變化也會將巨頭和你拉回到同一個起跑線。

　　創(chuàng)業(yè)方向的選擇：參培率和集中度是需要考慮的重要因素

　　一個特定教育行業(yè)的市場規(guī)模實際上并不是想象的那樣容易判斷。其中最大的變量是大家往往會忽略的參培率的變化。如果一個行業(yè)參培率從1%變成10%，其市場規(guī)模就會擴大十倍?；ヂ?lián)網可能帶來的更低的培訓費用，更便捷的教育方式有可能使得參培率在短期發(fā)生很大的變化。

　　雖然四六級考試是大學生參與人數(shù)最多的考試，但在考蟲進入前四六級的參培率在千分之幾；但199元的單價，以及競品的加入，在短短幾年參培率提高到百分之幾。同時類似VIPKID的用戶，如果沒有VIPKID未必會報線下的英語培訓，互聯(lián)網帶來的新用戶使得少兒英語在過去幾年參培率有了顯著的提高。

　　另外需要特別關注的是行業(yè)可能的集中度。K12教育是個接近萬億市場規(guī)模的行業(yè)，但今天新東方和好未來在行業(yè)的占比差不多到2%的水平?；ヂ?lián)網解決了教育公司地域擴張低效的問題，同時品牌形成的周期變短，使得頭部公司有可能獲得10%到20%的市場份額。那么一個在線教育公司體量就可能是線下公司的五到十倍。

　　不同品類的集中度會不一樣，越規(guī)范的行業(yè)，越容易標準化，越沒有地域差異的品類集中度會越高。比如公務員考試由于更規(guī)范，才有了華圖和中公這樣的行業(yè)巨頭，而其他考試培訓的集中度就沒有那么高。

　　今天K12的機會在那里？

　　首先需要關注的是用戶群體的變化。今天80后的互聯(lián)網一代正在成為新的學生家長。他們對于選擇線上和線下并沒有特殊的偏見。互聯(lián)網的連接帶來跨地域教師的配給；IT技術的引入使得在線教育相比線下有可能更個性化；在家就能上課的便捷使得這個行業(yè)正在快速成熟。

　　教育的另一端高考改革的變化可能會帶來高考分數(shù)的區(qū)分度的下降以及多元的評價體系，使得大學對自主招生的依賴越來越大，有可能會帶來新的創(chuàng)業(yè)機會。

　　由于IT技術的引入，在線教育正在經歷從復制線下教育模式過渡到產生新模式的機會。英語繪本與線上教學的集合使得繪本的體驗更完整；攝像頭和iPad的引入使得鋼琴陪練在線化成為可能。這些模式的創(chuàng)新以及不斷發(fā)展有可能帶來全新的教育品類。這是最值得期待的原生在線教育模式。

　　同是由于戶籍的限制，一些一線城市的中產，不得不為子女選擇國際學校。過去幾年國際學校的快速增長，使得國際學校數(shù)量達到了600多所。由于國際學校無法提供個性化的服務，也會帶來一些新的創(chuàng)業(yè)機會。

　　總結下來，未來k12的機會在于“新人群、新技術、新交互”。

　　如何擴張：教育終是全品類競爭

　　互聯(lián)網教育是個重度服務行業(yè)。某種意義上屬于勞動密集型行業(yè)。過去幾年我們看到的是教育背景的創(chuàng)業(yè)者往往比互聯(lián)網背景的創(chuàng)業(yè)者要成功很多。一方面是對教育行業(yè)的理解，還有一塊是對庫存的管理。

　　由于無法估算需要多少教師和服務團隊，互聯(lián)網背景的創(chuàng)業(yè)者往往在擴張的時候會更保守，可能會錯過公司快速增長、急速規(guī)?；淖罴央A段。

　　教育行業(yè)由于模式以及用戶的消費決策都偏重度，使得市場的集中度并沒有純互聯(lián)網行業(yè)前幾名721那樣市場份額分配規(guī)則，也意味著一個公司進入一個新行業(yè)的壁壘并沒有那么高。由于特定子類別的天花板限制，教育公司在一個行業(yè)成熟后會往往選擇去擴張另外一個行業(yè)。

　　類似一個棋盤，你從一個格子起步，考慮到品牌的影響延續(xù)性，往往會選擇格子周圍擴張一格。我們可以看到新東方和好未來從不同的格子起步，今天變成了全品類的教育公司。

　　我們需要考慮的是什么樣的擴張方式是更容易的。邏輯上從低齡擴到高齡，培優(yōu)擴張到補差，相對于高齡擴低齡，補差擴到培優(yōu)會更容易一點。

　　同時創(chuàng)業(yè)方向選擇上要找一個最好的格子作為切入點，圍繞著最尖銳的切入點不斷拓展。