北極光合伙人林路：教育后半場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司如何突圍

　　編者按：資本市場(chǎng)迎來(lái)寒冬，創(chuàng)業(yè)公司面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何找到適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)間點(diǎn)，選擇創(chuàng)業(yè)方向，進(jìn)行擴(kuò)張，北極光合伙人，VIPKID、考蟲(chóng)、火花思維的早期投資人林路在北極光“未來(lái)十年”行業(yè)分享會(huì)上，從互聯(lián)網(wǎng)教育的角度，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行了分享。

　　以下是分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，服務(wù)和品牌取代流量法則

　　2014年的時(shí)候有這樣一種說(shuō)法，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用了兩年走完了PC互聯(lián)網(wǎng)十年的路。流量模式給了很多公司做輕的機(jī)會(huì)，同時(shí)市場(chǎng)份額分配的721原則使得過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)公司更愿意不惜成本獲得最大的市場(chǎng)份額形成壟斷地位，從而在壟斷的基礎(chǔ)上構(gòu)建自身的商業(yè)模式。

　　走到今天，由于流量紅利的消失，這個(gè)模式的游戲規(guī)則正在失效。接下來(lái)的機(jī)會(huì)也許是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造。教育是被互聯(lián)網(wǎng)深刻改造的行業(yè)之一。

　　時(shí)機(jī)的重要性：向陽(yáng)面的果實(shí)能更早的成熟

　　對(duì)投資和創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，天時(shí)也就是進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)是最重要的因素。但實(shí)際操作過(guò)程中判斷時(shí)機(jī)是個(gè)很難的事情。如果這是個(gè)新行業(yè)，有個(gè)簡(jiǎn)單的方法：可以把所有的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)根據(jù)成熟的條件排在一個(gè)時(shí)間軸上。

　　就像一棵果樹(shù)，向陽(yáng)一面的果實(shí)往往會(huì)先成熟。然后觀察行業(yè)是否按照你設(shè)定的時(shí)間軸在依次發(fā)生變化，如果不是在思考原因后調(diào)整，那么你有機(jī)會(huì)理出一條相對(duì)準(zhǔn)確的行業(yè)發(fā)展時(shí)間軸，從而掌握合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)。

　　北極光在2014年對(duì)教育行業(yè)進(jìn)行分析的時(shí)候，曾經(jīng)畫(huà)過(guò)一條時(shí)間軸，初步把教育行業(yè)分成三個(gè)賽道：職業(yè)教育、英語(yǔ)、K12。其中，職業(yè)教育因?yàn)楹诵氖蔷蜆I(yè)驅(qū)動(dòng)，決策相對(duì)簡(jiǎn)單，因此容易最先成熟；其次，英語(yǔ)教育相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化；然后是K12教育，因?yàn)楦顿M(fèi)者和消費(fèi)者分離導(dǎo)致決策復(fù)雜，會(huì)是最后成熟的子類別。

　　有了這個(gè)時(shí)間軸，你就有機(jī)會(huì)在特定的時(shí)間集中全部的精力去關(guān)注一個(gè)子類別。

　　行業(yè)發(fā)展早期關(guān)注的是差異化，發(fā)展中后期關(guān)注的是利基市場(chǎng)和變量

　　行業(yè)發(fā)展的早期，用戶的教育成本會(huì)非常高，降低教育成本最有效的方法是能做出與線下的差異化?；ヂ?lián)網(wǎng)的連接屬性解決了地理和空間的障礙。所以51talk可以利用了菲律賓外教低廉的成本；VIPKID可以連接北美豐富的外教資源；考蟲(chóng)可以實(shí)現(xiàn)萬(wàn)人同時(shí)在線的超大教室。

　　行業(yè)發(fā)展到中后期階段，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)在被早期階段發(fā)展起來(lái)的公司壓縮，同時(shí)由于教育行業(yè)的非壟斷性，使得今天新東方和好未來(lái)兩大巨頭仍然是青壯年時(shí)期，充滿了活力。我們應(yīng)該去尋找巨頭留下的空隙，也就是所謂的利基市場(chǎng)。

　　同時(shí)行業(yè)所處環(huán)境新的變化也會(huì)將巨頭和你拉回到同一個(gè)起跑線。

　　創(chuàng)業(yè)方向的選擇：參培率和集中度是需要考慮的重要因素

　　一個(gè)特定教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)際上并不是想象的那樣容易判斷。其中最大的變量是大家往往會(huì)忽略的參培率的變化。如果一個(gè)行業(yè)參培率從1%變成10%，其市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大十倍?；ヂ?lián)網(wǎng)可能帶來(lái)的更低的培訓(xùn)費(fèi)用，更便捷的教育方式有可能使得參培率在短期發(fā)生很大的變化。

　　雖然四六級(jí)考試是大學(xué)生參與人數(shù)最多的考試，但在考蟲(chóng)進(jìn)入前四六級(jí)的參培率在千分之幾；但199元的單價(jià)，以及競(jìng)品的加入，在短短幾年參培率提高到百分之幾。同時(shí)類似VIPKID的用戶，如果沒(méi)有VIPKID未必會(huì)報(bào)線下的英語(yǔ)培訓(xùn)，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新用戶使得少兒英語(yǔ)在過(guò)去幾年參培率有了顯著的提高。

　　另外需要特別關(guān)注的是行業(yè)可能的集中度。K12教育是個(gè)接近萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的行業(yè)，但今天新東方和好未來(lái)在行業(yè)的占比差不多到2%的水平?；ヂ?lián)網(wǎng)解決了教育公司地域擴(kuò)張低效的問(wèn)題，同時(shí)品牌形成的周期變短，使得頭部公司有可能獲得10%到20%的市場(chǎng)份額。那么一個(gè)在線教育公司體量就可能是線下公司的五到十倍。

　　不同品類的集中度會(huì)不一樣，越規(guī)范的行業(yè)，越容易標(biāo)準(zhǔn)化，越?jīng)]有地域差異的品類集中度會(huì)越高。比如公務(wù)員考試由于更規(guī)范，才有了華圖和中公這樣的行業(yè)巨頭，而其他考試培訓(xùn)的集中度就沒(méi)有那么高。

　　今天K12的機(jī)會(huì)在那里？

　　首先需要關(guān)注的是用戶群體的變化。今天80后的互聯(lián)網(wǎng)一代正在成為新的學(xué)生家長(zhǎng)。他們對(duì)于選擇線上和線下并沒(méi)有特殊的偏見(jiàn)。互聯(lián)網(wǎng)的連接帶來(lái)跨地域教師的配給；IT技術(shù)的引入使得在線教育相比線下有可能更個(gè)性化；在家就能上課的便捷使得這個(gè)行業(yè)正在快速成熟。

　　教育的另一端高考改革的變化可能會(huì)帶來(lái)高考分?jǐn)?shù)的區(qū)分度的下降以及多元的評(píng)價(jià)體系，使得大學(xué)對(duì)自主招生的依賴越來(lái)越大，有可能會(huì)帶來(lái)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　由于IT技術(shù)的引入，在線教育正在經(jīng)歷從復(fù)制線下教育模式過(guò)渡到產(chǎn)生新模式的機(jī)會(huì)。英語(yǔ)繪本與線上教學(xué)的集合使得繪本的體驗(yàn)更完整；攝像頭和iPad的引入使得鋼琴陪練在線化成為可能。這些模式的創(chuàng)新以及不斷發(fā)展有可能帶來(lái)全新的教育品類。這是最值得期待的原生在線教育模式。

　　同是由于戶籍的限制，一些一線城市的中產(chǎn)，不得不為子女選擇國(guó)際學(xué)校。過(guò)去幾年國(guó)際學(xué)校的快速增長(zhǎng)，使得國(guó)際學(xué)校數(shù)量達(dá)到了600多所。由于國(guó)際學(xué)校無(wú)法提供個(gè)性化的服務(wù)，也會(huì)帶來(lái)一些新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　總結(jié)下來(lái)，未來(lái)k12的機(jī)會(huì)在于“新人群、新技術(shù)、新交互”。

　　如何擴(kuò)張：教育終是全品類競(jìng)爭(zhēng)

　　互聯(lián)網(wǎng)教育是個(gè)重度服務(wù)行業(yè)。某種意義上屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)。過(guò)去幾年我們看到的是教育背景的創(chuàng)業(yè)者往往比互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者要成功很多。一方面是對(duì)教育行業(yè)的理解，還有一塊是對(duì)庫(kù)存的管理。

　　由于無(wú)法估算需要多少教師和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者往往在擴(kuò)張的時(shí)候會(huì)更保守，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)公司快速增長(zhǎng)、急速規(guī)?；淖罴央A段。

　　教育行業(yè)由于模式以及用戶的消費(fèi)決策都偏重度，使得市場(chǎng)的集中度并沒(méi)有純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前幾名721那樣市場(chǎng)份額分配規(guī)則，也意味著一個(gè)公司進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的壁壘并沒(méi)有那么高。由于特定子類別的天花板限制，教育公司在一個(gè)行業(yè)成熟后會(huì)往往選擇去擴(kuò)張另外一個(gè)行業(yè)。

　　類似一個(gè)棋盤(pán)，你從一個(gè)格子起步，考慮到品牌的影響延續(xù)性，往往會(huì)選擇格子周?chē)鷶U(kuò)張一格。我們可以看到新東方和好未來(lái)從不同的格子起步，今天變成了全品類的教育公司。

　　我們需要考慮的是什么樣的擴(kuò)張方式是更容易的。邏輯上從低齡擴(kuò)到高齡，培優(yōu)擴(kuò)張到補(bǔ)差，相對(duì)于高齡擴(kuò)低齡，補(bǔ)差擴(kuò)到培優(yōu)會(huì)更容易一點(diǎn)。

　　同時(shí)創(chuàng)業(yè)方向選擇上要找一個(gè)最好的格子作為切入點(diǎn)，圍繞著最尖銳的切入點(diǎn)不斷拓展。