進(jìn)校！他們的困苦與瘋狂

　　文|馮瑋

　　“我們的商業(yè)模型是，先進(jìn)校，占領(lǐng)學(xué)生的時(shí)間，再為C端業(yè)務(wù)做導(dǎo)流”

       “但是，進(jìn)校哪有那么容易？“有16年校企合作經(jīng)驗(yàn)的老雷說(shuō)道。

　　公立校，于所有教培機(jī)構(gòu)而言，是繞不開(kāi)的流量源頭。校企合作敞開(kāi)的大門(mén)，給校外培訓(xùn)品牌們帶來(lái)了極具誘惑力的商機(jī)。

　　此時(shí)，鏈接企業(yè)與公立校之間的紐帶——進(jìn)校業(yè)務(wù)員們，正親歷著公立校和校外教育、民營(yíng)企業(yè)之間，因不同體質(zhì)而原本橫亙的深河，他們的故事，坎坷而艱辛。

       搞定門(mén)衛(wèi)，與搞定校長(zhǎng)一樣重要

　　老文做進(jìn)校業(yè)務(wù)三年，說(shuō)上幾句話就笑一下，言語(yǔ)里透著股親切、是自來(lái)熟的那種人。

　　“剛?cè)胄袝r(shí)不這樣，特高冷！”

　　老文笑道：“但進(jìn)校是個(gè)主動(dòng)的事兒，你不熱情點(diǎn)兒，誰(shuí)理你呢？”

　　彼時(shí)，老文的資源十分“寡淡”，他借著朋友的關(guān)系兀自跑到一所學(xué)校去推薦產(chǎn)品，但手里的茶還沒(méi)喝上一口，校長(zhǎng)直接給了拒絕的態(tài)度。

　　“笑著感謝、笑著離開(kāi)，但心里那個(gè)味兒，難受?！?/p>

　　三個(gè)月后，老文在第16次推薦時(shí)，終于聽(tīng)到了來(lái)自校方的“那就試試吧”。亦是在那之后，老文漸漸摸出了一套門(mén)道。

　　“我總帶著包好煙，都是給學(xué)校門(mén)衛(wèi)準(zhǔn)備的。”老文總結(jié)，自己屬于沒(méi)有什么學(xué)校資源的人，要進(jìn)校，門(mén)衛(wèi)是第一關(guān)。

　　“門(mén)衛(wèi)接受了我，還會(huì)給我很有用的信息，比如分管校長(zhǎng)不在，他會(huì)告訴我先回去，等校長(zhǎng)來(lái)了，就電話我?！?/p>

　　但這只是第一關(guān)，當(dāng)老文真正進(jìn)入學(xué)校后，也已不是單純讓校長(zhǎng)點(diǎn)頭這么簡(jiǎn)單。

　　校長(zhǎng)—教師—學(xué)生，這里的每一個(gè)層級(jí)的需求與擔(dān)憂都需要溝通，來(lái)自任何一方面的否定，都可能讓他的辛苦全盤(pán)崩塌。

　　校長(zhǎng)方面，要給足安全感：“校長(zhǎng)關(guān)心的是，產(chǎn)品是否違規(guī)、教師能否接受、會(huì)不會(huì)給他的日常管理帶來(lái)麻煩?！崩衔谋硎?，解決校長(zhǎng)的擔(dān)憂主要靠學(xué)科教師及電教教師的建議與反饋。

　　教師方面，要產(chǎn)品極簡(jiǎn)化：“教師對(duì)待產(chǎn)品，就像學(xué)生對(duì)待作業(yè)，都知道是好的，但是做起來(lái)還是有很多困難?！崩衔幕貞?，自己也曾用一整天的時(shí)間解答某公立校教師的使用困惑，而這些操作技巧曾在校內(nèi)培訓(xùn)多次講解。

　　“但是無(wú)論怎樣，還是要耐心?！?/p>

　　學(xué)生方面，要保證出成績(jī)：也就是通過(guò)產(chǎn)品直接帶動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性甚至影響到成績(jī)，這種模式的跑通將利于校外產(chǎn)品從免費(fèi)進(jìn)校再到家庭端營(yíng)銷的渠道鋪展。

　　“很多人不理解、不接受。”

　　可也有人和他說(shuō)：“產(chǎn)品對(duì)我們幫助很大，您辛苦了。”

　　“這就值了?！?/p>

        艱難重重，他在夾縫中

　　與老文不同，木子語(yǔ)速不快，好像刻意在慢慢回憶著稍顯沉重的過(guò)去。

　　“太多次了，想放棄?！?/p>

　　木子剛開(kāi)始做進(jìn)校業(yè)務(wù)時(shí)，主要推廣智能評(píng)分系統(tǒng)。一次學(xué)校聯(lián)考，木子的公司與另一家機(jī)構(gòu)分別負(fù)責(zé)該校的兩個(gè)年級(jí)。

　　“我們忘記帶掃描儀了，本想借用下對(duì)方的，但他們直接搬走了。”木子只能開(kāi)車去另一所很遠(yuǎn)的學(xué)校借用機(jī)器。

　　“就是不管你的死活吧，甚至盼著看到你出問(wèn)題?！蹦咀討崙崱?/p>

　　還有一次，木子開(kāi)始進(jìn)行付費(fèi)內(nèi)容的嘗試，某天突然接到隔天要開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的消息，為了宣傳產(chǎn)品，木子團(tuán)隊(duì)加班去打印相應(yīng)的材料，準(zhǔn)備了一夜。

　　“那天一直大暴雨，資料都淋濕了，我們冒著雨去送傳單，但家長(zhǎng)都很抵觸。”

　　“更傷心的是，還有家長(zhǎng)認(rèn)為我們不應(yīng)該進(jìn)入校園，緊接著校長(zhǎng)也要求我們不許再去?！?/p>

　　“我們花了很多錢(qián)去做準(zhǔn)備，結(jié)果被討厭、被責(zé)怪，但報(bào)名的只有五六個(gè)。”

　　木子回憶，自己當(dāng)時(shí)已經(jīng)打算放棄這個(gè)項(xiàng)目。他也分析，當(dāng)時(shí)的策略的確稍顯著急，于是再到后來(lái)，木子會(huì)把產(chǎn)品給學(xué)校使用一段時(shí)間，確認(rèn)被學(xué)生接受后，再去宣傳。

　　“在磕絆中成長(zhǎng)吧，但是路，的確越走越寬了?！?/p>

       掙時(shí)間，才是進(jìn)校的核心

　　擁有16年進(jìn)校業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的老雷，已經(jīng)將思考重心從具體的業(yè)務(wù)擴(kuò)展升級(jí)到對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的判斷。

　　“但轉(zhuǎn)化率較低，是大多數(shù)機(jī)構(gòu)過(guò)不去的坎”，老雷認(rèn)為大致可歸結(jié)為以下幾方面：

　　其一、人力物力有限，某個(gè)產(chǎn)品從前期推廣到免費(fèi)體驗(yàn)再到付費(fèi)使用，將花費(fèi)至少一個(gè)學(xué)期，而若學(xué)?；蚣议L(zhǎng)遲遲沒(méi)有反應(yīng)，盡早放棄反而是最節(jié)省成本、進(jìn)而集中攻克其他學(xué)校的最好方式。

　　其二、對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)職位變動(dòng)，也就意味著此前的工作基本需要推倒重來(lái)。老雷評(píng)價(jià)其“很悲催”。

　　其三、行業(yè)中一些機(jī)構(gòu)水平較低，遭到學(xué)校投訴，進(jìn)而使學(xué)校對(duì)同品類或者同期進(jìn)校的產(chǎn)品的信任度及使用率降低，“這種情況，只能再等時(shí)間。”老雷無(wú)奈。

　　同時(shí)，老雷也總結(jié)，在產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校的前期，就要規(guī)劃好到底想要誰(shuí)來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策，即提前設(shè)計(jì)好各階段方案，“使用和購(gòu)買(mǎi)機(jī)制是兩碼事，規(guī)劃付費(fèi)機(jī)制，遠(yuǎn)比試用一部分，再需要付費(fèi)解鎖功能好得多?！?/p>

　　從學(xué)校屬性的角度，老雷認(rèn)為民辦學(xué)校相對(duì)更好進(jìn)，因?yàn)槠渖虡I(yè)化氣息更重，合作可能更多；而不得不進(jìn)的機(jī)構(gòu)則是教改的示范、先鋒學(xué)校，這些學(xué)校的學(xué)習(xí)模式是未來(lái)的學(xué)習(xí)樣板，如果自己的產(chǎn)品被采納，也就意味著將被更多學(xué)校模仿和使用。

　　“但是絕對(duì)沒(méi)有好進(jìn)的學(xué)校。每一所，我們都進(jìn)得艱難難。”

　　他還分析，進(jìn)校業(yè)務(wù)最核心的動(dòng)力并非掙學(xué)校的錢(qián)，而是掙學(xué)校的時(shí)間，即最大化爭(zhēng)取學(xué)生的使用時(shí)間。

　　“拿到了這個(gè)時(shí)間，就意味著用戶有時(shí)間體驗(yàn)我的產(chǎn)品，也就意味著，學(xué)生有更多的可能性在之后購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品?！?/span>

　　他提醒：“這個(gè)市場(chǎng)做不大，因?yàn)樵俣嘁簿瓦@些學(xué)校，而學(xué)校不是盈利機(jī)構(gòu)，所帶來(lái)的機(jī)會(huì)也就相對(duì)急促?！?/p>

　　“但也因?yàn)檫@片做不大的市場(chǎng)，才有了我們?！?/p>

       從沒(méi)想過(guò)，會(huì)有學(xué)生記住了我們的產(chǎn)品

　　豆瓣上曾有則短文，一名中科大畢業(yè)學(xué)生回憶，在校期間他被通知去領(lǐng)特困補(bǔ)助，管理中心是從他的消費(fèi)數(shù)據(jù)上分析出他是相對(duì)貧困但并未申請(qǐng)?zhí)乩аa(bǔ)助的學(xué)生。

　　“這是我們當(dāng)時(shí)在做的產(chǎn)品，我們從來(lái)沒(méi)想過(guò)，真的有孩子記得這件事?！崩侠渍f(shuō)道。

　　“雖然他想表達(dá)的是感恩母校，但也讓我們覺(jué)得很幸福?！?/p>

　　“因?yàn)樗麄?，我更加確定了這份工作的重量?！?/p>