創(chuàng)新工場張麗君：教育創(chuàng)業(yè)下個風口在哪里？

　　多知網(wǎng)5月8日消息，上周，創(chuàng)新工場投資總監(jiān)張麗君在多知商學院小講堂做了有關教育投資趨勢的分享。隨著教育投資逐漸趨于理性，在消費升級和中產(chǎn)階級崛起的大環(huán)境下，教育創(chuàng)業(yè)還有哪些機會？下一個教育創(chuàng)業(yè)風口又在哪里？

　　以下為張麗君的分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　我是2011年加入創(chuàng)新工場，主要專注在做教育這個方向的投資。在這之前我在易觀國際做咨詢工作，移動互聯(lián)網(wǎng)TMT產(chǎn)業(yè)咨詢。

　　從2011年加入創(chuàng)新工場到現(xiàn)在有六年半左右的時間，主要投資了在線教育大概十幾個項目，總計來說投的項目現(xiàn)在的估值也有幾十億美金，其中大家可能最了解的就是VIPKID、盒子魚。我們從天使輪投進來，到后面的A輪、B輪、B+輪，基本上都有跟投。

       消費升級下的機會：“我想讓孩子受到更好的教育”

　　首先我們來看第一個趨勢。整個中國的發(fā)展已經(jīng)進入了人均GDP大幅提升的時候，開始產(chǎn)生消費理念的變化，教育服務是其中很重要的部分。

　　目前教育在家庭消費結(jié)構當中的占比，差不多有20%-30%。教育有一個很重要的動因，源自于父母，對于孩子的期望，以及因為這樣的期望而產(chǎn)生的對于未來的擔心和焦慮。因為焦慮，使得家長在教育方向上會有更多的投入，試圖給孩子創(chuàng)造更好的環(huán)境。這種焦慮以過去20年新產(chǎn)生的中產(chǎn)階級最為明顯。

　　另外一個刺激因素，是因為中國的城鎮(zhèn)化。很多農(nóng)民開始不再種地了，他們獲得了社區(qū)化的生活方式，開始尋求公平的教育資源，他們所期待的教育資源是過去一二線城市所擁有過的教育資源。

　　大家經(jīng)常會說中國和整個東亞整體上來說偏應試教育，很多人在看素質(zhì)教育的賽道。我們自己的判斷是覺得，在這個環(huán)境之下，真正的純素質(zhì)教育，現(xiàn)今來說還是很難做到非常大的，可以做很多小而美的存在，也會有那么一小撮真正的高端中產(chǎn)家庭他們本身很關心這個部分，但是大量存在的相對中低層的中產(chǎn)家庭，還是處在一個糾結(jié)的，什么都想要的狀態(tài)里面，既希望孩子有開心幸福的童年，又關注孩子的競爭力，他們會偏好“應試類”的素質(zhì)教育。

　　我們認為存在一個廣義的應試教育或者說類應試的素質(zhì)教育，所以，如果是做素質(zhì)教育的創(chuàng)業(yè)，也建議要在某種程度上和應試的賽道產(chǎn)生連接，和學科類的課程某種意義上產(chǎn)生連接，會是有幫助的。

　　中產(chǎn)家庭看教育，的確關注孩子是否感興趣，但是還是要注意，在這個階段不能只看興趣，還是得有一些真正能夠提升競爭力的可衡量標準的東西，若能夠?qū)ι龑W有一些幫助，它的價值會更大。如何找到連接點，可以關注政策導向，比如在北京，近年武術等傳統(tǒng)文化被列入到會被推優(yōu)的項目當中。也可以深挖底層能力培養(yǎng)上的鏈接。

　　在整個中產(chǎn)家庭消費升級的趨勢上，建議大家關注這兩條線，一條線是一二線中產(chǎn)家庭希望獲取到國際化優(yōu)質(zhì)的教育資源，現(xiàn)在會有越來越多的學生去準備留學這條主線，托福、SAT、ACT這些考試，他們的需求也是在不斷增加，而且越來越低齡化。另外一條線是看更普遍的三到五線的城市的用戶尋求更好的教育服務，希望自己的孩子能夠獲取原來在一二線城市有的教育資源。

       人工智能仍以B端為主，數(shù)據(jù)好做“陪伴“難

　　大家看人工智能對教育企業(yè)的影響，要分開來看，看它是近期影響還是看遠期影響。從近期來看，人工智能沒有那么可怕，它還沒有發(fā)展到已經(jīng)到了替代老師的地步上。

　　因為教育本身還是跟人深度緊密關聯(lián)的一個服務類行業(yè)，不是一個跟簡單的邏輯推理就可以搞定的。所以說近期來看，做人工智能的團隊，整體來說還是服務于現(xiàn)有的教育企業(yè)。他自身并無優(yōu)勢2C去獲取客戶，很少有項目能夠形成完整閉環(huán)，除非有一些項目自己本身已經(jīng)形成C端用戶獲取能力，再用人工智能來提升效率，比如盒子魚、學吧課堂。

　　在這個階段，對于教育公司來說，核心是要開始關心數(shù)據(jù)收集，建議多去思考在自身所處的鏈條上，什么樣的數(shù)據(jù)是核心數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)對于未來的分析是有很大價值的。對于有一些過去可能比較傳統(tǒng)線下的教育機構來說，第一步還是先收集上來數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)流打通，去思考，這些數(shù)據(jù)跟哪些重點關注的業(yè)務指標是有關的，滿意度，或者營銷環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率等，這些是最基本的東西。

　　人工智能的應用對于特定環(huán)節(jié)的效率提升會有幫助，我簡單列了三個方面。一個是提升各種類型的識別效率，語音識別、圖像識別等，一個是提升供需匹配效率，另外一個方面就是提升能力評估的效率。

　　近期來看人工智能整體還是偏To B的，服務于現(xiàn)有的教育類企業(yè)，提升特定環(huán)節(jié)的效率。

　　遠期來看，我們認為人工智能是可以替代某一些工種，或者某一些工種當中很重要的角色，比如作業(yè)批改、比如作業(yè)答疑等。

　　有一些東西是人工智能非常難以替代的，最不可替代的部分是偏情感支持的部分。人工智能目前來看，它的發(fā)展速度還不能夠感知情感，并且給予恰當?shù)姆答?。所以在廣義的怎么樣去和學生者溝通，甚至包括和家長溝通等工作上，人工智能只能替代一些很小的偏數(shù)據(jù)層的東西。

　　對于人工智能這條線，建議大家保持關注，已經(jīng)開始有能力收集數(shù)據(jù)的項目，把數(shù)據(jù)的顆粒度盡量做得更細，收集到盡量多的數(shù)據(jù)，經(jīng)常去思考關鍵指標是什么，去思考獲取什么樣的數(shù)據(jù)能夠?qū)τ谙胍_到的關鍵指標有效果，把數(shù)據(jù)打通，這是基礎。這些做好了之后才能談得上，是不是要做深度學習，基于這些深度學習的方法進行研究，得有清晰可評判的指標。

       大型直播課不是長期的主流形態(tài)，1對1和班組課機會更大

　　在線直播課過去6年一直都存在，而且一直都在不斷的變化當中。速度最快的是大型的直播班課，大型直播班課的模型在將來可能不會是一個最主流存在的在線教育服務形態(tài)，它的功能定位更像是去獲取一部分的低價付費用戶。

　　一個企業(yè)本身長遠的利潤來源，大型直播班課可能很難真正實現(xiàn)。它本身還是在塑造社區(qū)氛圍這方面，能夠有更多的作用。商業(yè)模式的建立可以借鑒線下的發(fā)展路徑，新東方經(jīng)歷過大型班課的時代，但是當這個行業(yè)內(nèi)教育從業(yè)者越來越多，需求越來越精細化的時候，就會有越來越多的班小型化，就會有班組課，1對1這兩個形態(tài)存在。

　　長遠來看，我們認為在線1對1和班組課會是更廣泛的存在于各種不同的受眾類型和教學領域當中，最終能夠賺錢的商業(yè)模型。這兩個模型有很大的不同，因為這些不同使得1對1的模型更快地在在線的系統(tǒng)上發(fā)展起來，班組課會跟隨其后，但是班組課的速度可能會慢一些。他們之間的差異我簡單列了這幾個不同的方面。

　　從受眾的角度來說，班組課是有一些限制，特別小的小朋友上不了。技術的發(fā)展水平在過去幾年還不足以支持班組課的流暢體驗，班組課至少6個人、10個人，所有人可實時互相溝通，它對技術要求門檻比較高。1對1則相對容易一些，而且1對1老師和學生是四目相對，他們本身的約束力是足夠強的，班組課的約束力更弱一點，因此他們對年齡的要求是不太一樣的。班組課需要小朋友的年齡程度各方面要大一些，1對1相對容易一些，1對1的實現(xiàn)也容易一些，每一個老師給到小朋友的關注度是比較多的。

　　另外一個部分就是從需求的角度去看。從企業(yè)的層面上去看，一個企業(yè)去做1對1和這個企業(yè)去做班組課，它對企業(yè)人才的需求類型不一樣。相對的，1對1業(yè)務線需要的老師控場能力不需要很強，因為你是管一個小孩，相對容易，你只要找到一個辦法讓這一個孩子對你感興趣就可以了。班組課這個模型對于老師的要求就要高一些，這跟我們線下1對1、班課對老師的標準要求不同是一樣的，1對1的老師相對來說對他的要求低一點，班組課的老師要求高一些。

　　這個部分是1對1和班組課所不同的，1對1因為用人需求相對來說要求低一些，所以供給會大一些，班組課的用人門檻要高一些，供給就會少一些。因為整體的這些因素，受眾、技術、用人要求等等，從業(yè)務發(fā)展速度來說，1對1和班組課很不一樣。1對1課的匹配效率也很高，你只要一個老師，一個學生就可以組成一個班，可以收錢。班組課有點復雜，你的這一波孩子需要都是同一個水平，還得讓他們同時能上課，班組課的模型才能跑起來，班組課的業(yè)務復雜度要高一些，運營復雜度也要高，所以它發(fā)展的速度要慢一些。

　　群里有人說班組課模型整體的利潤率好一些，要好于1對1的模型，這是這兩個業(yè)務模型的不同之處。但是在這兩個模型之下，對于不同的受眾，不同的細分領域都有各自擅長的部分，不能說一定誰好，或者一定誰不好，關鍵是看是否適用。

       線上線下融合趨勢漸現(xiàn)，“純在線模式”適用領域有限

　　線上、線下教育的融合，我們覺得這是一個大趨勢。如果說過去的6年，工場里已經(jīng)投的項目基本都是在線項目。但現(xiàn)在也開始看一些線下的項目，這個轉(zhuǎn)變的發(fā)生，觸發(fā)的因素有幾個方面。一個方面是自己的需求端，我自己的孩子4歲半，我陪著她上各種各樣的在線班課，也陪她體驗線下的課，就會發(fā)現(xiàn)其實對于一個孩子來說，她所需要的感官的刺激是很綜合的。純在線的模型可能是沒有辦法完全替代掉她所需要的這樣一個教育場景，線下的部分是很重要的，純線上可能還是很難。

　　另外一個方面是，我們已經(jīng)投的項目當中，有兩個項目在去年或多或少開始切入線下，優(yōu)才去年建了10個教學點，他們原來是做純線上的IT培訓。還有The ONE智能鋼琴他們?nèi)ツ瓴剂?500個教室，最近也在開始看線下模型怎么樣去優(yōu)化它的模型能夠更好地支持到線下的校長。

　　我自己最近體驗了很多在線教育項目，只有相對成熟度高的孩子才能比較好的主導在線的學習過程。很多孩子可能還是不太能完全適應，所以越低齡的孩子來說，線下的場景真的是越重要的。因為這些原因，工場本身從今年春節(jié)回來之后，也開始大量接觸各種各樣，可能是線下為主體的項目，不過我們也不會看純線下的項目，單純的只有線下，沒有任何線上的部分，那樣的項目對我們來說可能也比較有挑戰(zhàn)。此外我們也在思考到底有哪些環(huán)節(jié)可能線上、線下結(jié)合。

　　第一，在營銷轉(zhuǎn)化這個環(huán)節(jié)應該是最先開始線上化的，基本上現(xiàn)在多數(shù)公司，沒有公司沒有公眾號的，你的營銷轉(zhuǎn)化的過程當中，大多數(shù)都開始從純線下的渠道開始轉(zhuǎn)向有一部分線上渠道，線上、線下結(jié)合的模型，地推和線上新媒體營銷是結(jié)合的。

　　第二部分是教學練測的環(huán)節(jié)，哪些東西需要線上的，哪些東西需要線下的，這個根據(jù)學生的對象不同，要有一個重新設計的。

　　另外師資培訓的環(huán)節(jié)，大家最近談雙師課堂比較熱，當師資的資源和學習者的地理位置有比較大差異的時候，師資培訓環(huán)節(jié)其實也是很重要的一個需要去線上線下結(jié)合的部分。

　　還有就是內(nèi)部協(xié)作環(huán)節(jié)，當一個教育公司成長起來之后，它的人員數(shù)量巨大，人力密集型行業(yè)，所以整個協(xié)作過程如果全靠紙質(zhì)線下的系統(tǒng)，效率是極低的，必須以某種互聯(lián)網(wǎng)的方式去做。

　　線上、線下融合的趨勢，其實是在需求端和供給端兩個方面都需要關注，不同的領域，它的融合方式是不一樣的，沒有一概而論，一定怎么樣是最好。從需求端看，偏早教類的項目，更多是偏線下為主體，結(jié)合線上的模型，但是你去看職業(yè)教育的話，尤其是偏應試類的職業(yè)教育，肯定就是線上為主體，配合一定的線下。這個是沒有統(tǒng)一答案的。

　　另外在供給端來說，如果你有一些遠程的特殊供給，你可能是最容易能夠產(chǎn)生以線上為主體的模型，但是如果你的供給本身并不是遠程才能夠有的特殊供給，本地相對容易找到性價比和獲取方式足夠方便的供給的話，你更有可能是線下為主體的教育模型，結(jié)合一部分的線上，這是要根據(jù)情況來去判斷的，沒有一定之說。

　　整體來說我們的判斷是長遠來看，真正能夠完全純線上完成的教育模型，適用的品類不會太多，如語言學習、重知識記憶和技巧訓練的應試培訓是完全純線上可以搞定的，而更多的品類要以某種線上、線下結(jié)合的方式存在，大家以后不會說線上教育、線下教育的詞匯了，它終歸就是教育，在不同的環(huán)境用不同的方式。

       獲客端、教學端、教務端以及硬件端——創(chuàng)新工場的教育投資思路

　　接下來分享一下工場在過去五六年當中，我們所投資的一些項目和我們工場自身現(xiàn)在所看重的一些方向，分享給大家。

　　教育整體的發(fā)展趨勢，剛才提到了它會越來越高效，越來越強的交互，更加個性化，無論它是用線上還是線下的方式存在，這三個都是趨勢。在這個過程里面，我們的投資就分布在四個鏈條上，獲客端、教學端、教務端以及硬件端，大家可以看到工場投資的國內(nèi)國外的項目，一共有二十多個。

　　最近我們看的比較多的領域，整體來說如果說學前、K12和職場三個方向，工場最最關注的部分還是最大的市場，K12這條線是我們關注比較多的。無論是面向家長的消費升級的這條線，還是面向老師提供工具的，我們都會去看。另外初入職場的人群，因為整個產(chǎn)業(yè)在升級，包括人工智能到來的話，也會加速這個過程，我們會去看各種各樣面向藍領或者初級白領這樣的一個職業(yè)人群培訓。在早教這條線上，包括線下的K12的托管班，素質(zhì)教育這條線上，我們也開始去積極了解這個市場。

　　我也把我們看好的教育創(chuàng)業(yè)者簡單跟大家分享一下。我們所看好的教育創(chuàng)業(yè)者，希望是一個能力綜合的團隊，因為教育本身要想往前走，走的更遠不只是需要只懂教育。

　　有三個方面很重要，一方面是你真正要懂教育，你的團隊真正去做高水平的教研、教學服務的能力，或者你有很好的內(nèi)容。另一個方面，做出產(chǎn)品是很重要的，這個產(chǎn)品可能是綜合的，不只是一個APP，它可能是一個綜合的，線上、線下結(jié)合的一套教學流程，其中會有線上的部分、線下的部分，它應該是有一整套教學產(chǎn)品的思路。

　　第三個部分，我們希望這個團隊能夠有互聯(lián)網(wǎng)的一些思維，有互聯(lián)網(wǎng)思維不是只是做互聯(lián)網(wǎng)，它是一種思維方式，你能夠相對快速去迭代，你能夠真正意義上去關注你的用戶，去獲取用戶反饋。

　　這三個部分是我們認為非常重要的三個特質(zhì)。

　　工場在投資這個領域上，我們自己還是有一點特色，因為我們投了差不多二十多個項目，無論在學前、K12還是職業(yè)教育領域，都是從獲客到內(nèi)容到服務各個都有一些，所以它能夠形成一定的產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。我們自己工場一直在做兄弟會，它會形成一些好的化學反應，讓大家之間能夠抱團“打群架”。很多我們已經(jīng)投的項目之間會有各式各樣的合作，非常的多，包括國內(nèi)的項目之間，包括中國和美國項目之間都有各式各樣的合作。另外工場不只是投教育，工場投資的教育企業(yè)有很多機會和其他行業(yè)企業(yè)之間溝通合作，如文化娛樂類項目、人工智能項目、互聯(lián)網(wǎng)金融項目等。

　　另外，我們現(xiàn)在管理的基金體量已經(jīng)比較大了，總計80億，去年新完成的一支人民幣基金有25個億，主投階段也從早期延展到中期，創(chuàng)新工場現(xiàn)在有能力去投一些成熟度更好的項目。（多知網(wǎng) 吳戈）