一線人員講述進公立校的“血淚史”：難以踩準時間節(jié)奏

　　多知網7月9日消息，見到A公司(某K12在線教育公司，應采訪者要求，公司及姓名皆為匿名)對外合作部負責人林楓時，他剛剛從江蘇出差回來。暑期是鋪墊進入公立校的關鍵節(jié)點，A公司的10余名進校團隊正在為此奔波，林楓三天兩頭出差在外。

　　這是K12在線教育公司拓展公立校的一個縮影。第一批成長起來的K12在線教育公司，無一不瞄準了公立校這塊高地——無論是以市場化方式進入的猿題庫，還是通過教研渠道進入的快樂學、一起作業(yè)。

　　只不過，進入公立校是一項慢活。當講究快速迭代、小步試錯的互聯網產品試圖進入謹慎、有節(jié)奏的公立學校，會遇到頗多無奈。

　　“宛如一部‘血淚史’”。林楓這樣開頭。

　  要踩對公立校的節(jié)奏：可能一步錯，步步錯

　　與猿題庫從學生端切入，隨后推出老師版這種市場化手段不同的是，A公司一開始確立的就是To B的思路。作為在線教育內容、技術提供商，合作對象包括培訓機構、公立校。當然，培訓機構是小頭，公立校才是最終目的所在。

　　為此，A公司成立了對外合作部，專門負責拓展公立校。

　　市場上不乏拓展公立校的手法：找教育部門、找教研部門、找校長、找老師等等。A公司選擇的是以教研條線為突破口：與區(qū)教研溝通聯系--區(qū)教研組織學校開會時，借機向學校教研員宣講--學校教研員組織一個或多個年級開會時，向老師們宣講，并建立老師微信群進行培訓。

　　“我們的要求是，一所學校至少有一個年級的大多數老師(注：只某單一學科)進行合作。只有整體使用，才能發(fā)揮大數據價值。”林楓說。

　　聽起來很順暢，其實不然。“難處在于對時間節(jié)奏的把握。”

　　教研體系有著自己的時間節(jié)奏，并且風格嚴謹、體系嚴密。這與小步試錯、快速迭代為特質的互聯網產品天然是矛盾的。

　　“區(qū)教研會議可能一個月開一次，學校教研會議可能是周三開。不會因為你的產品好、為了配合你的節(jié)奏，去專門組織一次會議。如果運氣好，可能明天就有會，如果運氣不好，可能要等一個月。”

　　林楓經常遇到這樣的場景：某學校教研員說，“你們的產品不錯，下學期開始試用吧。”而下學期是幾個月之后的事情。

　　再如，開學后的前兩個月，通常因為學校忙于各項活動、會議、小假期而沒有時間進行接待。

　　“9月初軍訓，9月10日教師節(jié)，未必接待你;再往后，教研已經形成初步體系，中間插入互聯網產品會更難;十一小假期，可能會說’放假回來再說吧’;11月底，馬上要期中考試了……一步錯，步步錯，可能一學期都荒廢掉了。”

　　因此，每一項合作的落地，可能經歷了三四個月的溝通、討論，這一節(jié)奏幾乎無法打破，就像農民種地一樣，注定春天耕耘，秋天收獲。

　  想方設法適應節(jié)奏，借應景的內容卡入公立校

　　如果遇到教研員說“你們的產品不錯，從下學期開始試用”的情況，作為公立校拓展人員，當然不能被動的坐等幾個月。“需要想各種辦法，讓他們能盡快去體驗。”

　　比如，如果正值期中考試，可以出幾套針對其中考試的題目，請老師們試試看;如果對方是高三年級，可以增加一些一輪、二輪模擬考試的內容;如果是期末，可以幫老師出幾套暑期作業(yè);如果是國慶小長假，則出一套七天作業(yè)……

　　林楓和他的同事們想方設法向教研的節(jié)點靠攏，及時調整產品內容。這些看似小的合作，正是介入公立校的突破口，是鋪近公立校的一條條線。

　　“暑期很重要，要把之前鋪墊好的線‘埋一埋’，暑期是產品進入新一學期的重要入口;8月底開學的會議最好能參與進去。”林楓細數與教研體系打交道的經驗。

　  為什么是教研員?

　　林楓認為，教研體系的老師們更有教學情懷，更關注教學質量，是不能用“利益”去打動的一批人。

　　雖然從教研體系切入會相對較慢，需要去適應教研的節(jié)奏，但好處在于，老師一旦使用了之后，會對產品做出客觀的評判，流氓產品在公立校難以生存。“教師這一職業(yè)最終的考量是升學率，這也是我們產品的一道保障。”

　　當然，除了從教研體系切入，A公司也在考慮找校長的方式。

　　“如果想讓學校的全部老師都使用，校長是必要的推進力量。校長會將產品上升到整個學校使用的地位。”林楓說。

　　只是現階段，直接找校長的方式還不是工作重點。(多知網 王可心)