跑馬圈地后，幼兒園家園互動(dòng)的洗牌期來(lái)了嗎？

　　多知網(wǎng)5月27日消息，從去年開始，在幼兒園家園互動(dòng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者突然間多了起來(lái)。創(chuàng)業(yè)者關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的原因有以下幾點(diǎn)：

　　多省市整頓校訊通業(yè)務(wù)，政策出現(xiàn)松動(dòng)，比如北京在去年明確提出：不能為“校訊通”這樣的軟件入園提供便利;

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，當(dāng)時(shí)這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)處于藍(lán)海狀態(tài)，大家剛剛起步;

　　國(guó)內(nèi)幼兒園數(shù)量龐大，但是幼兒園后市場(chǎng)比如幼兒、家長(zhǎng)的消費(fèi)是創(chuàng)業(yè)者們更加看中的。

　　但是，現(xiàn)在，一波死亡潮正在臨近，尤其是那些只是簡(jiǎn)單的將SP功能轉(zhuǎn)化成手機(jī)APP的形式，并以此生存的公司。它們也許更能體會(huì)到，危險(xiǎn)正一步步逼近。

　　上述產(chǎn)品的特點(diǎn)是以單向的發(fā)送信息為主要功能，互動(dòng)少，粘性差，產(chǎn)品體驗(yàn)一般，并且將產(chǎn)品收費(fèi)作為企業(yè)的收入來(lái)源。

　　對(duì)于幼兒園來(lái)說(shuō)，這類產(chǎn)品慢慢會(huì)演變成一種負(fù)擔(dān)。因?yàn)橛變簣@通知頻率并不高，可能十天半個(gè)月發(fā)一次消息。如果不好用，老師用的少，家長(zhǎng)怎么可能會(huì)用?不過(guò)，如果將收費(fèi)改為免費(fèi)，幼兒園肯定是愿意的。

　　“其實(shí)，去年已經(jīng)死了一小批。今年，80%都會(huì)死掉，最后剩下5家左右。”智慧樹副總裁汪筱向多知網(wǎng)說(shuō)。貝聊創(chuàng)始人彭毅則更為直接：經(jīng)過(guò)今年，最后也許只剩下3家左右搏殺。

　  跑馬圈地的背后是資本戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)

　　此前多知網(wǎng)曾經(jīng)發(fā)表過(guò)《為何幼兒園方案提供商成為了香餑餑》一文，說(shuō)明了幼兒家園互動(dòng)公司真正看重的是幼兒園后市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，如家長(zhǎng)消費(fèi)，學(xué)生的課外培訓(xùn)。眾多公司也正是如此規(guī)劃：前期主要目標(biāo)是獲得用戶，當(dāng)用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后，挖掘家長(zhǎng)、學(xué)生的消費(fèi)，嘗試變現(xiàn)。

　　這些公司獲取用戶的方式大部分采用B2B2C的模式：通過(guò)全國(guó)的代理商將產(chǎn)品賣給幼兒園，最終獲得使用產(chǎn)品的C端用戶——幼兒和家長(zhǎng)。這樣的模式?jīng)Q定了，如果想要獲得更多的C端用戶，必須占領(lǐng)更多的幼兒園，跑馬圈地是不可避免的。

　　目前，免費(fèi)是上述產(chǎn)品的一大特點(diǎn)，另一大特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售主要通過(guò)各省的代理銷售給幼兒園。就全國(guó)而言，代理數(shù)量相對(duì)固定，幼兒園資源都掌握在這些代理手中。所以出現(xiàn)這樣的情況：一家代理會(huì)代理多家家公司的產(chǎn)品。那么，代理在向幼兒園推薦產(chǎn)品時(shí)，為什么要推薦這家而不是另一家?

　　為了讓代理推薦自家的產(chǎn)品，一是給代理商高提成，比如智慧樹在召開代理大會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，賣出一款智慧樹的產(chǎn)品給的提成要高于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者;其次，向代理商承諾，代理商負(fù)責(zé)的幼兒園未來(lái)商業(yè)化所獲利潤(rùn)也分成給代理商。

　　“這樣，代理的積極性一下子被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。他們既能看到短期利益，我們又向他保證長(zhǎng)期利益。”汪筱對(duì)多知網(wǎng)說(shuō)道。

　　除了利益綁定，另一種方式是通過(guò)口碑傳播獲得新園所。比如貝聊創(chuàng)始人彭毅在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)說(shuō)，目前貝聊獲取幼兒園主要依靠?jī)蓚€(gè)渠道：一是依靠代理推廣銷售，每臺(tái)產(chǎn)品給代理商的提成就是業(yè)界的一般水平;另一部分是靠口碑傳播。在貝聊獲取的園所中，50%是依靠口碑傳播所獲。

　　此外，提供更多免費(fèi)產(chǎn)品也是拓展新園所的方式。智慧樹成立了智能終端部門，研發(fā)幼兒園所需的硬件，未來(lái)會(huì)向幼兒園免費(fèi)提供如考勤機(jī)等硬件產(chǎn)品。這對(duì)于那些以賣考勤機(jī)為生的廠商們，將是一次沖擊。

　　跑馬圈地可以帶來(lái)園所數(shù)量的快速上升，但是，園所數(shù)量上升的同時(shí)，如何保證服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品體驗(yàn)?

　　在多知網(wǎng)采訪過(guò)程中，童橋教育董事長(zhǎng)周智尚就向多知網(wǎng)舉例：雖然幼兒園與另一家家園互動(dòng)產(chǎn)品已經(jīng)簽約，但是那家公司并沒(méi)像承諾的那樣及時(shí)過(guò)去服務(wù)。“只是'插了旗'，但服務(wù)沒(méi)有落地。最后這家幼兒園使用的是童橋的產(chǎn)品。

　　所以，最后還要比拼有多少園所使用你的產(chǎn)品，活躍度如何。

　  向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，開始商業(yè)化嘗試

　　多家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)多知網(wǎng)表示，產(chǎn)品未來(lái)的趨勢(shì)是平臺(tái)化。如果產(chǎn)品未來(lái)仍然是以家校互動(dòng)為主要功能，那么產(chǎn)品就是一個(gè)工具性產(chǎn)品，隨時(shí)有可能被大而全的平臺(tái)產(chǎn)品所取代。

　　“而且，幼兒園要解決的問(wèn)題很多，除了家校溝通，還有教師辦公、幼兒園管理、師資培訓(xùn)、教材選擇等等。所以，幼兒園需要的是一個(gè)管理平臺(tái)。”“產(chǎn)品的核心還是要幫到幼兒園。”

　　那么，當(dāng)擁有一定用戶量后，未來(lái)如何盈利?

　　彭毅向多知網(wǎng)表示，目前不考慮盈利，未來(lái)會(huì)依靠增值產(chǎn)品、廣告、商城來(lái)解決盈利問(wèn)題。

　　智慧樹在今年的8月份，在山東臨沂開始本地O2O的嘗試。智慧樹方面稱，之所以選擇在山東臨沂，是因?yàn)榕R沂的1200家幼兒園中，使用智慧樹產(chǎn)品的有900家，占據(jù)了當(dāng)?shù)?5%的幼兒園市場(chǎng)。

　　童橋教育則打算未來(lái)走電商商業(yè)化的模式。在此之前，童橋教育已經(jīng)進(jìn)行過(guò)一次商業(yè)嘗試，在考勤機(jī)上做廣告。

　　在商業(yè)化嘗試之前，積累用戶、完善產(chǎn)品仍然是家園互動(dòng)廠商們的主要工作目標(biāo)。對(duì)于即將到來(lái)的行業(yè)“洗牌”，廠商們都趕緊拿錢，存點(diǎn)彈藥吧?。ǘ嘀W(wǎng) 車錦文）