瞄準(zhǔn)公立校，只為搶占K12在線市場最后的“高地”

　　多知網(wǎng)5月21日消息，不久之前，猿題庫發(fā)布教師版，并邀請各地上百位校長和老師奔赴北京，舉辦了一場規(guī)模盛大的發(fā)布會(huì)。在猿題庫之前，也有一些K12在線教育公司做了一些與公立校相關(guān)的嘗試。

　   與課后作業(yè)相結(jié)合，各自有各自的想法

　　從創(chuàng)立之初，快樂學(xué)就探索先走教師端的思路，希望用技術(shù)的手段，為老師“增效減負(fù)”?？鞓穼W(xué)CEO林楨認(rèn)為，讓老師認(rèn)可是K12在線教育公司融入公立校教學(xué)環(huán)節(jié)的必備條件。與其他公司思路不同的是，快樂學(xué)并不強(qiáng)調(diào)在用互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段提高老師的效率的過程中所采用的介質(zhì)，而是希望保留學(xué)生的現(xiàn)有學(xué)習(xí)習(xí)慣現(xiàn)在快樂學(xué)的模式是老師出題、得到學(xué)生練習(xí)結(jié)果和分析都在電腦端完成，學(xué)生做題、得到自己的成績報(bào)告等行為在紙面上體現(xiàn)。

　　百度作業(yè)幫則通過推進(jìn)與教育部合作的“蒲公英計(jì)劃”，幫助老師和學(xué)生的同時(shí)，也可以增加自身的用戶數(shù)。

　　而猿題庫、魔方格等公司則更傾向于用互聯(lián)網(wǎng)的方式去獲取用戶，猿題庫聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫日前在接受采訪時(shí)，表示猿題庫更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量，希望通過提升產(chǎn)品質(zhì)量為老師提供真正的價(jià)值，對(duì)于直接面向?qū)W校的推廣，團(tuán)隊(duì)不是非常擅長，所以更多還是希望能夠幫助學(xué)生之后，讓他們進(jìn)行口碑推薦。

　　盡管如此，我們從猿題庫活動(dòng)中邀請的上百位校長和老師可以看出，猿題庫并未放棄通過老師向?qū)W生推廣的渠道來促進(jìn)用戶增長的思路。

　   是什么讓K12在線教育公司紛紛向公立校“靠攏”?

　　目前，K12在線教育公司還沒有任何一家用戶突破兩千萬。目前，小學(xué)生和中學(xué)生兩個(gè)群體的總量均超過1億人，這意味著：現(xiàn)在還沒有任何一家公司的用戶達(dá)到其目標(biāo)用戶的五分之一。

　　K12在線教育公司為什么 “盯”上公立校?很顯然是因?yàn)楣⑿２攀撬麄兡繕?biāo)用戶的聚焦地。K12學(xué)生的時(shí)間極其有限，幾乎大部分時(shí)間都在學(xué)校度過，僅有的一點(diǎn)時(shí)間可能還要被輔導(dǎo)班、興趣班擠占。進(jìn)入公立校，顯然是K12在線教育公司輕易獲取用戶且保持高留存率、高活躍度的“捷徑”。

　　對(duì)于K12在線教育產(chǎn)品來說，獲得學(xué)?；蚶蠋煹恼J(rèn)可，就如同拿到了尚方寶劍。一個(gè)學(xué)校背后有幾百、上千個(gè)學(xué)生，一個(gè)老師背后也有幾十甚至上百學(xué)生。搞定一個(gè)學(xué)?；蛞粋€(gè)老師，就輕松獲得了幾十、上百甚至上千個(gè)用戶，這樣“四兩撥千斤”的做法，很多公司當(dāng)然樂意嘗試。

　　另外，現(xiàn)在客觀存在的情況是，教育體制內(nèi)的教育資源配置極其落后。從中國大環(huán)境來看，幾十年來傳統(tǒng)教育的方式并無明顯改變，二三線以下城市的學(xué)校對(duì)于教育資源非常缺乏，這些原因?qū)е铝斯⑿?duì)于優(yōu)質(zhì)的教育資源需求的產(chǎn)生。

　  站隊(duì)和排隊(duì)，學(xué)校渠道推廣之“痛”

　　教育資源匱乏之外，中國教育體制對(duì)老師的激勵(lì)機(jī)制系統(tǒng)也比較落后。除了“死工資”之外，老師只有一些課時(shí)費(fèi)、自習(xí)費(fèi)等績效工資的激勵(lì)方式。但是，這種在體制內(nèi)的激勵(lì)機(jī)制并不能適應(yīng)市場的需求，這導(dǎo)致了老師對(duì)產(chǎn)出最優(yōu)教學(xué)效果的積極性偏低。

　　老師對(duì)“創(chuàng)新”和“變化”的本能排斥提升了K12在線教育產(chǎn)品在公立校的推廣難度。“老師就希望一句話能解決的事，就一句話辦了，怎么省事怎么來。他告訴學(xué)生‘今天把練習(xí)冊21頁做完’就行了，對(duì)于任何增加他們工作量的事情，他們是沒有興趣的。如果說只是初步解決了他們的一些小的問題，他們也很難接受你的產(chǎn)品。”在經(jīng)過4年前創(chuàng)業(yè)時(shí)嘗試學(xué)校渠道的慘痛經(jīng)歷后，魔方格創(chuàng)始人楊成夫如是說。

　　漫長的溝通過程，繁復(fù)的溝通程序以及時(shí)常“猝不及防”的學(xué)校人事變動(dòng)通常會(huì)使已經(jīng)與某所學(xué)校方面進(jìn)行了很長時(shí)間的溝通毀于一旦。

　　一直以來，不乏各種教育公司希望以直接跟學(xué)校推廣的方式，進(jìn)入公立校。各學(xué)校教育信息化部門的門外，已經(jīng)有一串公司在“排隊(duì)”了。

　　其實(shí)，直接通過學(xué)校推廣的方式在這幾年中已經(jīng)被屢次試錯(cuò)，除了與體制內(nèi)的學(xué)校溝通繁復(fù)之外、可能還包括教育局領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校老師等層層關(guān)卡。另外，“教學(xué)激勵(lì)”和政策紅線也是影響合作成敗的關(guān)鍵。

　　一起作業(yè)網(wǎng)則繞過了已經(jīng)被屢次試錯(cuò)的直接向校方推廣的方法，直接接觸老師，與老師建立聯(lián)系，深入溝通。從“說服老師”入手，最終目的是獲取更多的學(xué)生用戶，將老師背后的幾十上百個(gè)學(xué)生導(dǎo)到一起作業(yè)的平臺(tái)上來。

　　與直接To C、通過互聯(lián)網(wǎng)的方式帶來用戶增長的在線教育產(chǎn)品不同，一起作業(yè)網(wǎng)這樣由B端推廣帶動(dòng)用戶增長的產(chǎn)品通?？梢垣@得極高的用戶留存率和活躍度。一起作業(yè)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人肖盾表示，一起作業(yè)網(wǎng)的學(xué)期留存率可以達(dá)到90%多。

　　但同樣擺在眼前的事實(shí)是，一起作業(yè)網(wǎng)用地推的方式獲得前100萬的用戶用了15個(gè)月的時(shí)間，此后又分別用了5個(gè)月和兩個(gè)半月獲得了自己的第二和第三個(gè)“100萬”，之后，一起作業(yè)網(wǎng)用戶增速越來越快，現(xiàn)在學(xué)生用戶已經(jīng)超過1400萬。

　　另一方面，類似的移動(dòng)端產(chǎn)品若通過互聯(lián)網(wǎng)增長的方式，用一年多就可以做到這個(gè)用戶量。一起作業(yè)網(wǎng)用地推的這種模式，來源于其CEO劉暢之前管理新東方時(shí)的推廣經(jīng)驗(yàn)和打法。用這種“重”方式推廣換來的，是用戶的高留存和高活躍度。

　　此前，一起作業(yè)D輪融資時(shí)的高估值、高融資額受到行業(yè)內(nèi)外各方關(guān)注，為何一起作業(yè)網(wǎng)能拿到如此的估值?除了一起作業(yè)的產(chǎn)品和用戶量外，一起作業(yè)的資本實(shí)力也是一個(gè)重要原因。一起作業(yè)網(wǎng)得以以一年一輪的速度順利融到D輪，也促使一起作業(yè)的“地推”可以持續(xù)且順利進(jìn)行。

　　值得探討關(guān)注的是，一起作業(yè)網(wǎng)做了4年的時(shí)間，在發(fā)展的過程中也取得了一些成績，但是為何同為K12的公司卻極少涉足這樣的模式?其中的原因值得深思。(多知網(wǎng) 初驪禹)