利潤率低、資源受限，留學“零中介”能否擺脫困局？

　　“零中介”可能是2014年留學行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的一個詞了，對了，還有與之匹配的“顛覆”，從最近的一些炒作文章來看，收費的留學服務好像已經(jīng)到了窮途末路，關門大吉的地步，一些留學顧問面對“免費勢頭”甚至動了轉行的念頭，好吧，觀察君來和大家深入的聊聊這個話題。

　 零中介的盈利模式

　　談零中介，避不開的就是其盈利模式，既然不收取留學申請的服務費用，而這些機構又不是公益機構，雷鋒已經(jīng)被寫進歷史，那么零中介機構自然也要掙錢生存，錢還是要賺的，只是得換個玩法，零中介盈利模式一般有一下幾種：

　　1、買培訓送留學：眾所周知，出國留學需要語言成績(為了嚴謹一些，這里加上個“大多數(shù)國外院校”)，所以語言培訓也是多數(shù)學生必經(jīng)之路，并且這個市場要比留學申請的市場大上五倍以上，并且續(xù)報率很高，所以相對而言，留學就是小蛋糕了，與十幾萬的語言培訓相比，三萬左右的留學申請費完全可以優(yōu)惠給學生，這也是近兩年很多機構普遍采用的招式。

　　2、賺取國外院校返傭：返傭模式在申請英、澳、新等國留學申請是一直存在的(美國100名以外的部分院校也有返傭)，留學中介不但收取學生的申請費，還獲得院校的返傭。隨著行業(yè)競爭的加劇和“互聯(lián)網(wǎng)思維”的入侵，面對業(yè)務增長的瓶頸，斷尾求生也未嘗不可，況且部分零中介機構還收取簽證費用呢，賠錢賺吆喝的機構還是少數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維教會我們先把魚圈到池子里面，至于怎么釣，能否釣到還要看你的忽悠能力了。(國外院校代理返傭一般就是10%左右，如果是多級代理費用更少了)。

　　3、海外業(yè)務收入：少部分零中介留學的機構，有移民資質(zhì)，像澳洲，新加坡這類留學的學生，是一個非常大的移民潛在客戶群體，對于這樣的機構，留學就相當于移民的市場招生環(huán)節(jié)了，投入市場費用也是應該的。此外，海外房產(chǎn)也是一個比較大的盈利項目(有資金能力的機構可以嘗試這個領域，對于房產(chǎn)來說，留學申請那點費用可以忽略了)。

　　4、雙錄取返傭：雙錄取，也稱有條件錄取，學校會發(fā)出兩份錄取通知書：一份是該校的語言中心錄取通知書，另一份是該校的本科有條件錄取通知書。學生入學后，先進入語言中心學習英語，語言過關后，無需另行申請，可以直接進入大學本科學習。注意這里是先進入語言中心學習，并且是語言過關后才能進入本科學習，很多中介機構在這里并沒有給學生提前說明，或者本身就打一個模糊牌，而不知情的學生到學校后發(fā)現(xiàn)并不是正式的入學，大呼上當，這里也考驗著一大批中介的道德底線(這個話題不在本文章討論范圍內(nèi))，學生的申請免費做，機構也不做培訓，在表面上是沒有收取學生任何費用，但可以從學生在語言中心獲得10-15%的返傭，這也是很多機構對于差的學生大力推薦雙錄取的原因，美國雙錄取項目比較多，部分美國院校申請也可以免費申請的原因就在于此。當然，也有一部分是正常錄取的合作申請返傭。

　 “零中介”的困局

　　既然“零中介”有可行的盈利模式，那么為什么國內(nèi)沒有大力推廣，留學行業(yè)依然是雙向收費，并且“零中介”的發(fā)展又舉步維艱呢?這里雖然利用了互聯(lián)網(wǎng)的免費思維，但客戶為什么依然不買賬呢?觀察君認為“零中介”面臨以下幾個困局：

　　1、利潤率的問題：做企業(yè)避免不了要談利潤，除非教育部專門成立相關機構，否則沒有冤大頭做不賺錢的公益活動，誠如新東方總裁周成剛所言：“不盈利的機構是違背商業(yè)規(guī)律的，他們很難長期支撐下去”。留學行業(yè)的競爭慘烈相信大家最近一年都有很深體會，在市場成本，人力成本，北上廣的房租成本已經(jīng)壓的很多機構難以喘息，今年已經(jīng)有很多小機構關門，如果再減少利潤，就會有更多機構死掉。即使有強大的財力支撐，那資本對利潤的等待也是有時間限制的，太低的利潤是沒有資本樂意進入的，錢多人傻只是個傳說，多數(shù)留學機構的融資都是老板給下屬畫的大餅，真正拿到錢的留學機構屈指可數(shù)。

　　2、校代難題：要獲得校方的返傭，就必須和各大海外院校建立合作關系，一般情況下，一級代理會有10%左右的學費傭金，如果沒有一級代理權，二級代理的傭金可能5%都不到，要支撐這么大的院校資源開發(fā)，可能連人工成本都維持不了。業(yè)內(nèi)啟德，金吉列，前途這幾個大廠都不敢說自己能拿到所有的校代，更何況一些新廠，小廠呢?

　　3、免費沒有制約力：免費的都是最貴的，互聯(lián)網(wǎng)的免費思維早讓全民對免費的產(chǎn)物產(chǎn)生很高的警惕，尤其是留學生群體，他們?nèi)钡牟皇清X的問題，資金并不是學生選擇某家機構的最大痛點。中國的家長是最重視子女教育的一個群體，沒有之一，他們不會把子女的升學問題寄托在免費服務上，他們，包括我們自己，更相信關系，相信錢，有錢才有制約。你免費給我提供服務，失敗了怎么辦，學生這一年是耽誤了，而機構直接來講沒有什么損失，而學生的損失是無法彌補的，家長不會因為一兩萬的服務費而下這個賭注。留學是一個非標準化的服務，誰知道你的服務是不是最好的，你申請的結果是不是最優(yōu)的。就算你簽一個失敗的賠償協(xié)議，恐怕也沒家長敢跟你對賭。

　　4、難以留下專業(yè)人才：北上廣留學顧問基本工資多半在3000-6000之間，而很多顧問月收入?yún)s一兩萬，甚至更高，靠的是簽約提成，如果給學生免掉了中介費用，顧問的提成從哪來?校方返傭能讓顧問提多少?留學行業(yè)人員流動大，多半原因就是錢袋子受委屈了，而這時候，要再直接砍掉一部分顧問收入，至少我覺得資深一點點的顧問都是無法接受的，他們就算自己做個工作室也要比零中介的顧問收入高出許多。如果顧問都是一些資歷很淺的新手，專業(yè)度就無從談起，那么零中介的品牌就更難樹立了。

　　5、申請國家有局限：就算零中介機構具備了所有條件，那么對于美國、加拿大大部分沒有返傭的院校，他們只能望洋興嘆了，既然掛牌零中介，總不能再收費做這些院校的申請吧，如果要硬著頭皮做，那么零中介的牌子就成了掛羊頭賣狗肉了。美加留學人數(shù)已經(jīng)超過總留學人數(shù)的40%以上，如果要占領這部分市場，零中介機構可能真的要做公益了(當然，可以把這部分資源推送給其他留學機構，收取一定比例的返傭，可能比校方返傭還要高，但這時候就成了倒賣數(shù)據(jù)的角色了)。

　　6、無法實現(xiàn)規(guī)?；?/strong>：其實和上面應該算一個問題，你不能留下優(yōu)秀人才，服務的專業(yè)度就不能保障，就算一兩個獲得股份的資深顧問陪著走下來，那么培養(yǎng)出來優(yōu)秀顧問也會很快離開，比較大家出來混都是為了混口飯吃，談感情傷錢。此外，實現(xiàn)規(guī)?；粌H要有豐富的校方資源，還需要很強的市場招生能力，試問，目前的留學行業(yè)誰又有能力靠免費殺出一條血路呢?