投資在線教育最該關(guān)注的四個(gè)“量”

        跟多個(gè)VC及專注教育的投資者聊過之后，發(fā)現(xiàn)投資者在投資教育尤其是在線教育領(lǐng)域總有兩類忌諱：第一，你的流量是買的；第二，你的老師跑了怎么辦？敢問一件事情，目前成熟的或者說盈利的教育機(jī)構(gòu)，有幾家說自己的流量不是買的，有幾家敢說自己的老師完全不會(huì)跑？

 

        所謂“投資者看到的全是風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者看到的全是機(jī)會(huì)”，這一點(diǎn)確實(shí)沒錯(cuò)，投資者看到的是投一個(gè)事情，市場(chǎng)有多大，能維持多久，有沒有護(hù)城河；而創(chuàng)業(yè)者看到的，哪怕是一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，也要緊緊握住。

 

        個(gè)人認(rèn)為：教育機(jī)構(gòu)尤其是在線教育機(jī)構(gòu)只要做到四個(gè)量，就完全值得投資，即是“流量，存量，變量，質(zhì)量”。

 

        所謂“流量”，眾所周知不必多說，其實(shí)獲取流量的渠道有很多，很多投資者會(huì)認(rèn)為跟BAT合作是一種風(fēng)險(xiǎn)，他們總有一天會(huì)提高流量的成本或遏制住流量的入口，的確這種風(fēng)險(xiǎn)是存在的，可是作為在流量上有所把控的教育機(jī)構(gòu)，一定有流量成本的控制機(jī)制，只要這個(gè)事情做好了，這種風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很??；另外假設(shè)有一天BAT把流量都導(dǎo)入了自己的平臺(tái)（注：阿里也一直是這么多的，我們依然可以在阿里平臺(tái)上銷量很好），那也不是問題，每個(gè)有內(nèi)容產(chǎn)生的教育機(jī)構(gòu)，本質(zhì)上是不擔(dān)心在什么平臺(tái)上課的，因?yàn)槲覀冇袃?nèi)容，我們可以做BAT最好的內(nèi)容合作者！

 

        所謂“存量”，存量的理解是用戶是否愿意回頭，是否留下來，也就是你的回頭率是多少，你的網(wǎng)站活躍度有多高，我們知道很多教育機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式依舊是張貼“大海報(bào)”，表面上看上去是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，其實(shí)與“大海報(bào)“無異，打開頁(yè)面，上下拖動(dòng)，N個(gè)“點(diǎn)擊了解”，N個(gè)“查詢?cè)斍?rdquo;，最后就是為了留下電話或者其他聯(lián)系方式，而這種模式，對(duì)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局來說，沒有干貨和免費(fèi)體驗(yàn)資源的“大海報(bào)”廣告銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率將越來越低，利潤(rùn)自然越來越少。

 

        所謂“變量”，其實(shí)指的是變現(xiàn)，作為營(yíng)銷的漏斗，通過流量而獲得的訂單是核心數(shù)據(jù)，1%的流量到購(gòu)買是非常優(yōu)質(zhì)的結(jié)果，基本上平均2塊錢的流量獲取，變現(xiàn)一個(gè)1000客單價(jià)的訂單，市場(chǎng)費(fèi)用約為20%，如果流量的成本是50塊錢，變現(xiàn)一個(gè)25000客單價(jià)的訂單，市場(chǎng)費(fèi)用依然是20%（留學(xué)與IT培訓(xùn)領(lǐng)域居多），這兩個(gè)例子都是在線教育領(lǐng)域是一個(gè)非常很好的費(fèi)用與成本控制，而這個(gè)漏斗中的流量成本，銷售機(jī)會(huì)獲取率，轉(zhuǎn)化率都是可以變動(dòng)的，有些領(lǐng)域可能獲取流量的成本很高，但是他的客單價(jià)也很高，一樣是可以做到高利潤(rùn)，基本上誰能做好這個(gè)漏斗，利潤(rùn)就能夠保證！其實(shí)在這個(gè)角度來說，流量是不是買的并不重要，而是你如何控制著營(yíng)銷的漏斗。

 

        所謂“質(zhì)量”，質(zhì)量主要是師資質(zhì)量和配套服務(wù)質(zhì)量，師資的質(zhì)量，可以是大牌的兼職師資，也可以是自己培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化隊(duì)伍，無論是那種，只要質(zhì)量OK，就會(huì)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的根本和優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘|(zhì)量能創(chuàng)造口碑，想必這些大家都懂，另外配套服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)，例如你有沒有移動(dòng)端的學(xué)習(xí)入口，有沒有針對(duì)考試的專業(yè)應(yīng)用模塊等，這些都是在輔助師資質(zhì)量之后的重要一環(huán)。從這個(gè)角度來說，老師走不走是一個(gè)永遠(yuǎn)無法證明回答的問題，但是走與不走的關(guān)鍵，不是外面世界的變化和老師的人品，而是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己的管理能力，維系老師和培養(yǎng)老師的能力。當(dāng)有人問我擔(dān)心不擔(dān)心老師走的時(shí)候，我會(huì)告訴他，走了一個(gè)老師，我的背后還有40個(gè)跟他能力一樣的，你說我擔(dān)心嗎？

 

        關(guān)于老師走不走這個(gè)問題，我想補(bǔ)充一點(diǎn)，這個(gè)問題不適用與1對(duì)1，因?yàn)?對(duì)1天然就是老師一個(gè)人完成教學(xué)，老師一個(gè)人就完成全部工作，所以1VS1可以發(fā)展出平臺(tái)類產(chǎn)品出來，并且會(huì)越來越多的同類產(chǎn)品出現(xiàn)，但是對(duì)于大班課程，像我所在的職業(yè)教育領(lǐng)域，老師自己費(fèi)勁招了10個(gè)學(xué)生上了半年課所賺的錢，不及在這里1個(gè)月的收入，所以老師走了之后又想回來，對(duì)于靠低客單價(jià)大班上課，面向“屌絲群體”的職業(yè)教育來說，老師跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是脫離不開關(guān)系的。

 

        以上基本上用這四個(gè)“量”回答了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最重要的四個(gè)環(huán)節(jié)，也回答了教育投資最忌諱的那兩個(gè)問題，對(duì)于所有的在線教育機(jī)構(gòu)來說，做好這四點(diǎn)基本上可以在教育領(lǐng)域尤其是在線教育領(lǐng)域“如魚得水”，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，這個(gè)是永遠(yuǎn)無法回避的問題！

 

        （本文為投稿，作者欒建莛，對(duì)啊網(wǎng)CEO，微信號(hào)crosswagon）