1對(duì)1輔導(dǎo)：下一步該怎么走？

       多知網(wǎng)1月23日消息，教育培訓(xùn)領(lǐng)域，最具話題性的模式當(dāng)屬一對(duì)一輔導(dǎo)，它也經(jīng)歷著復(fù)雜的歷程：從幾年前的跑馬圈地，到2012的急停、蟄伏，再到去年的精耕細(xì)作和多元化。一對(duì)一，這種模式簡(jiǎn)單又需求旺盛的業(yè)態(tài)，到底該怎么走？

       低利潤(rùn)原罪：小而美還是規(guī)?；?？

       提到一對(duì)一，始終繞不開(kāi)低利潤(rùn)，這也是所有關(guān)于它討論的原點(diǎn)。

       一對(duì)一成本結(jié)構(gòu)有現(xiàn)成的樣本可以參考：學(xué)大2013財(cái)年Q3收入7940萬(wàn)美元，其中人力（即三師成本：教師、咨詢(xún)師和學(xué)管師）占49.7%；房租成本12.7%；市場(chǎng)和銷(xiāo)售成本12.9%；一般及行政開(kāi)支16%，凈利率約1.5%。

       這樣的成本結(jié)構(gòu)，決定了想提升收益只有兩條路可以走：靠口碑降市場(chǎng)成本，做區(qū)域性的小而美；連鎖擴(kuò)張，規(guī)?；档瓦呺H成本。

       小而美的理念沒(méi)錯(cuò)，但之于一對(duì)一，卻不易走通。“小而美做口碑，前提是師資夠牛，這樣成本就比較高，成本高了以后，要么天價(jià)一對(duì)一，要么多收幾個(gè)學(xué)生改小班。一對(duì)一收費(fèi)本來(lái)就不低，再高風(fēng)險(xiǎn)大，所以牛師多數(shù)帶了小班”，巨人高級(jí)副總裁楊志偉表示。

       另一個(gè)方向就是規(guī)模化擴(kuò)張，跑馬圈地，快速?gòu)?fù)制，這也是大機(jī)構(gòu)們通行的做法，他們也確實(shí)趕上了幾年前擴(kuò)張紅利?！跋M(fèi)者需求旺盛，供應(yīng)商少，典型的賣(mài)方市場(chǎng)”。

       大躍進(jìn)式的擴(kuò)張對(duì)管理提出了很高的要求，這需要標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)支撐。學(xué)大十年前推出了PPTS系統(tǒng)，精銳也一直在推星巴克式高度標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖模式。

       標(biāo)準(zhǔn)化不是萬(wàn)能藥，尤其在面對(duì)高度非標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)時(shí)，“一對(duì)一想快速?gòu)?fù)制，有幾個(gè)難點(diǎn)需要解決：師資培養(yǎng)需要一個(gè)周期，一般需要經(jīng)歷兩個(gè)中/高考，同時(shí)面對(duì)不同年級(jí)、家庭的不同需求，有了這些積累和經(jīng)驗(yàn)后，才有可能成為一名好老師；不可控因素多，比如做地域性產(chǎn)品，不同區(qū)域的升學(xué)特征、作業(yè)、教材等等不盡相同；新校區(qū)，老師建立口碑、信任也需要一段時(shí)間”，資深教培人士楊玉蘭表示。

       一些機(jī)構(gòu)倒在了擴(kuò)張上，動(dòng)用預(yù)收款開(kāi)店——新店收支平衡至少需要半年，如果發(fā)生群體退費(fèi)等突發(fā)事件，機(jī)構(gòu)就會(huì)非常被動(dòng)，上海老牌一對(duì)一機(jī)構(gòu)易思就倒在了擴(kuò)張過(guò)程中的現(xiàn)金流上。

       出路：管理提升、增值服務(wù)還是多元化？

       擴(kuò)張不是目的，而是手段，做大規(guī)模后就要向管理要效益。

       2013年，學(xué)大的路徑比較有代表性，可以作為大型機(jī)構(gòu)發(fā)展的典型樣本。

       制定2013年策略時(shí)，金鑫提出“不以規(guī)模擴(kuò)張為目標(biāo)，把盈利水平的健康增長(zhǎng)作為首要任務(wù)，提高人力資源、教學(xué)點(diǎn)物業(yè)的使用效率”。

       落到執(zhí)行層面，學(xué)大沒(méi)有進(jìn)入新的城市，而是在現(xiàn)有的73個(gè)城市提升效率（包括教師利用率和場(chǎng)地利用率）。財(cái)報(bào)上也有了直接的反饋：最近三個(gè)季度，坪效、每平米課時(shí)數(shù)、全職教師課時(shí)數(shù)三項(xiàng)指標(biāo)同比都有提升。

       提升場(chǎng)地效率的做法是：評(píng)估租期將滿校區(qū)的利用率，看是否需要減少租賃面積；漲價(jià)明顯的校區(qū)，搬至附近單價(jià)較低的位置；功能設(shè)置上，要求教學(xué)面積占總面積70%以上。

       提高教師利用率是通過(guò)調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，加大浮動(dòng)工資的比例，調(diào)動(dòng)教師積極性。用人均產(chǎn)能來(lái)考核老師，產(chǎn)能越高，提成越高。

       京翰的路數(shù)有所不同，除了把多余的面積退租外，同時(shí)把閑置的地方多功能化?！氨热绾蛫W運(yùn)冠軍錢(qián)紅合作的康體教室，會(huì)占到校區(qū)的一部分面積”，京翰教育研究院院長(zhǎng)趙曉林透露，京翰正在做一個(gè)名為眾課堂的一對(duì)三項(xiàng)目，用開(kāi)放平臺(tái)的方式，吸引其他機(jī)構(gòu)或優(yōu)秀教師在京翰校區(qū)開(kāi)班授課，入駐的機(jī)構(gòu)有獨(dú)立的標(biāo)識(shí)、授課空間和裝飾，收益雙方分成。

       龍文也在做類(lèi)似的探索，投資人汪潮涌透露，為了提升教學(xué)點(diǎn)單位面積的利用率，在不增加租金和裝修成本的基礎(chǔ)上，在現(xiàn)有渠道（1000個(gè)教學(xué)點(diǎn)）上疊加一些新產(chǎn)品，如英語(yǔ)、職業(yè)培訓(xùn)和才藝培訓(xùn)等，計(jì)劃今年年初推出。

       多元化另一條主線是擴(kuò)展小班，小班甚至被認(rèn)為是一對(duì)一的“黃金搭配”——用剛需的一對(duì)一搶占市場(chǎng)，再輔以高毛利的小班，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但其實(shí)各有難處。

       另外還有一個(gè)思路，是通過(guò)增值服務(wù)，增加續(xù)報(bào)或提高ASP，方式包括自習(xí)室、答疑和家長(zhǎng)服務(wù)等。

       一對(duì)一做小班，到底難在哪？

       一對(duì)一和小班， K12領(lǐng)域兩種主流業(yè)態(tài)，相互依存又各有特點(diǎn)。

       兩種模式下，學(xué)生和家長(zhǎng)訴求一致：提分，但實(shí)現(xiàn)手法和方式不同。小班學(xué)生，也會(huì)有個(gè)性化（或者階段性個(gè)性化）的補(bǔ)課需求，這就衍生了以小班為基礎(chǔ)的一對(duì)一。目前學(xué)而思的智康，已經(jīng)能占到五分之一左右的收入；巨人旗下的聚優(yōu)，去年也能做到1.2億的收入。

       “從小班的角度來(lái)看，一對(duì)一是個(gè)很好的補(bǔ)充，招生成本很低，續(xù)報(bào)也會(huì)好于市場(chǎng)手段招來(lái)的學(xué)生”，楊志偉表示，和獨(dú)立的一對(duì)一機(jī)構(gòu)比較，補(bǔ)充業(yè)態(tài)的一對(duì)一，凈利會(huì)高出5個(gè)點(diǎn)以上。

       但一對(duì)一想做小班，難度就稍大一些。

       “小班的三個(gè)核心環(huán)節(jié)，教師、學(xué)生、教研體系，一對(duì)一都比較缺”，從事一對(duì)一教學(xué)工作多年的郝老師表示，一對(duì)一行業(yè)主要還是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售（咨詢(xún)師）驅(qū)動(dòng)，潛心做教學(xué)的不多，相比小班，師資和教研都不算擅長(zhǎng)。

       另外招生也是個(gè)大問(wèn)題。

       小班和一對(duì)一招生節(jié)奏不同，一對(duì)一隨時(shí)招生，隨時(shí)開(kāi)課；小班需要有在一個(gè)時(shí)間段大量招生的能力。所以目前一對(duì)一做小班的生源，主要還是靠?jī)?nèi)部轉(zhuǎn)化。

       一對(duì)一講究師生匹配，基于一對(duì)一的班組，對(duì)匹配的要求更高：同一年級(jí)、同一科目、同一時(shí)間、同一課程規(guī)劃，程度還要差不多。“一個(gè)教學(xué)中心兩三百學(xué)生，9個(gè)科目，12個(gè)年級(jí)，同一水平，甚至相同輔導(dǎo)需求的幾個(gè)人，很難湊，或者沒(méi)法常態(tài)化，（每個(gè)校區(qū)開(kāi)小班）招生的基礎(chǔ)可能不夠”。

       除了執(zhí)行方面的難點(diǎn)，更深層的是理念的差異，趙曉林將之稱(chēng)為“基因不同”——“我們拓展（班組）業(yè)務(wù)線的時(shí)候，一定是獨(dú)立的一套人、體系，這些人與原來(lái)的基因是隔離的。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)相對(duì)的隔離帶，既不影響一對(duì)一業(yè)務(wù)，又循序漸進(jìn)的，多臺(tái)階低密度的做其他的業(yè)務(wù)。我們尊重外面團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)文化和理念，提倡培訓(xùn)移民精神。一個(gè)機(jī)構(gòu)如果沒(méi)有外來(lái)的基因，創(chuàng)新活力是不夠的；但也不能外來(lái)基因太強(qiáng)大，一下子沖垮了原有體系，要留一個(gè)緩沖帶?！?/p>

       一對(duì)一做小班不容易，但卻是可能走通的。除了商業(yè)上的考慮、機(jī)構(gòu)的推動(dòng)外，從學(xué)習(xí)過(guò)程來(lái)看，小規(guī)模的班組可以實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)結(jié)果的同時(shí)降低價(jià)格，家長(zhǎng)也可以接受。

       招生如果全部依賴(lài)一對(duì)一轉(zhuǎn)化，確實(shí)會(huì)有些難。京翰的眾課堂走的是共同招生，除了內(nèi)部生源的轉(zhuǎn)化，合作方也會(huì)提供部分生源。學(xué)大的方式則比較靈活，不同的試點(diǎn)校區(qū)，有一對(duì)二、一對(duì)三，甚至一對(duì)十等模式。

       師資方面，一對(duì)一體系內(nèi)但仍然有一批好老師，而且已經(jīng)建立了選拔體系——據(jù)了解，學(xué)大內(nèi)部會(huì)給教師分級(jí)，如8A、5A、3A等。

       “強(qiáng)扭的瓜不甜，商業(yè)模式也該根據(jù)客觀需求來(lái)定，而不是生搬硬套。常規(guī)小班+階段性一對(duì)一，或者常規(guī)一對(duì)一+階段性小班，才是兩種業(yè)態(tài)最合理的搭配”，郝老師表示。

       在線/移動(dòng)教育，能給一對(duì)一帶來(lái)什么？

       一對(duì)一，近十年來(lái)沒(méi)有多少變化。在線教育熱了，會(huì)加入一些不一樣的元素甚至改造學(xué)習(xí)鏈條嗎？

       “碎片化學(xué)習(xí)和社區(qū)化交流是關(guān)鍵詞，通過(guò)微信等工具，對(duì)學(xué)生知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，安排學(xué)習(xí)任務(wù)，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果等”，楊玉蘭認(rèn)為，教育關(guān)系到人的感受和體驗(yàn)，而這些感受和體驗(yàn)直接影響到教育服務(wù)的結(jié)果?！盀槭裁淳€下有效率？因?yàn)榫€下有很好的感受和體驗(yàn)，相對(duì)線上互動(dòng)來(lái)的更直接有效”。

       將在線/移動(dòng)教育產(chǎn)品，作為線下課程的輔助工具，也是多數(shù)機(jī)構(gòu)的想法。

       “網(wǎng)校主要服務(wù)的人群是線下的（京翰學(xué)生）”，趙曉林表示，即將上線的京翰網(wǎng)校中添加了很多功能，比如考試平臺(tái)91考拉，可以在20多個(gè)城市，同一學(xué)段的學(xué)生在電腦上同時(shí)做題，既可以是同樣的題目，也可以是同難度的，每個(gè)學(xué)生一份試卷，機(jī)器智能出題。

       在趙曉林的設(shè)想中，91考拉不僅是一個(gè)研考平臺(tái)，更應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)社交平臺(tái)，彌補(bǔ)線下班次互動(dòng)不足的缺點(diǎn)，同時(shí)積累學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。

       當(dāng)然，也有人一陣見(jiàn)血地指出，網(wǎng)校也好、移動(dòng)產(chǎn)品也好，很難借“增值服務(wù)”的名頭額外向家長(zhǎng)收費(fèi)，這意味著線上產(chǎn)品將無(wú)法帶來(lái)收入，徒增成本。所以，短時(shí)間內(nèi)可能不會(huì)有公司投入巨大的時(shí)間、精力去做，不過(guò)只是探路罷了。（多知網(wǎng) Andy）