創(chuàng)業(yè)者口述：我做K12遇到的八個(gè)坑

         張杰，82年，鳳凰北漂IT屌絲男，05年二線城市三流大學(xué)工科畢業(yè)。因受不了工廠的工作環(huán)境，選擇干IT。在08年下半年進(jìn)入中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)，8萬(wàn)塊錢(qián)開(kāi)起了一對(duì)一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，09年?duì)I業(yè)額翻到了千萬(wàn)。2010年開(kāi)始談融資，2011年拿到了千萬(wàn)級(jí)別的資金開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張。一年錢(qián)燒光公司關(guān)閉。后閉關(guān)調(diào)整一年，現(xiàn)在二次創(chuàng)業(yè)開(kāi)始階段。他在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中犯下了哪些錯(cuò)誤?又有哪些反思?以下為張杰口述：

       我第一次創(chuàng)業(yè)做的是K12，說(shuō)白了大家都接觸過(guò)的中小學(xué)課外輔導(dǎo)，課外輔導(dǎo)班。這個(gè)行業(yè)的需求相當(dāng)明晰：提分、升學(xué)。目前兩種主流輔導(dǎo)模式：班課，一對(duì)一?？又鞯谝淮蝿?chuàng)業(yè)做的就是一對(duì)一，這個(gè)輔導(dǎo)模式是從家教延伸過(guò)來(lái)的。這個(gè)行業(yè)和咖啡店行業(yè)非常相似，規(guī)模很大(中小學(xué)市場(chǎng)就幾千億一年的規(guī)模)，但又極度分散(最大的企業(yè)所占的比例不超過(guò)1%)。

      第一次創(chuàng)業(yè)遇到的8個(gè)坑

       坑1：行業(yè)有沒(méi)有紅利。

       小成在于把握住了行業(yè)的風(fēng)口，雖然晚點(diǎn)，但畢竟還是在風(fēng)口上享受了點(diǎn)行業(yè)紅利。

       坑2：專(zhuān)注與否也是坑。

       創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)有任何資源，反而能專(zhuān)注，踏實(shí)做好區(qū)域市場(chǎng)，服務(wù)好客戶(hù)，雖然規(guī)模化的問(wèn)題沒(méi)法解決，但是對(duì)于當(dāng)時(shí)專(zhuān)注于一兩個(gè)校區(qū)足矣。

       坑3：有沒(méi)有找準(zhǔn)核心驅(qū)動(dòng)力。

       其實(shí)在09年底自己梳理做10年規(guī)劃和總結(jié)的時(shí)候我已經(jīng)對(duì)行業(yè)有些危機(jī)了，能夠判斷出這種營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型的模式會(huì)不長(zhǎng)久，但是，想了很多辦法，也沒(méi)有足夠勇氣放棄快速增長(zhǎng)去轉(zhuǎn)型。面對(duì)誘惑自己不夠堅(jiān)持。因此也埋下了自己后面失敗的伏筆。

       坑4：產(chǎn)品創(chuàng)新的坑。

       不重視產(chǎn)品，和上面第3點(diǎn)是一致的，在產(chǎn)品方面不夠堅(jiān)持和投入。完全就是在營(yíng)銷(xiāo)端下功夫，因此隨著學(xué)員增多，客戶(hù)投訴和不滿(mǎn)意越來(lái)越多。這是基礎(chǔ)產(chǎn)品不做為帶來(lái)的惡果。因此老學(xué)員丟失、續(xù)保率低等癥狀也體現(xiàn)出來(lái)。維持規(guī)模越來(lái)越累，而不是越做越輕松。這樣更別提模式的可復(fù)制性了。

       坑5：引入資本的坑。

       有了資本的介入，呵呵，尤其是在教育行業(yè)，終于大家開(kāi)始承受副作用，前一陣咱們?nèi)豪镆苍诹鬓D(zhuǎn)新東方的俞老大的危機(jī)，是最直接的體現(xiàn)。整個(gè)行業(yè)遇到了大拐點(diǎn)，造成這個(gè)拐點(diǎn)的原因眾說(shuō)紛云。綜合有這樣幾個(gè)：

       第一，成本逐年高升，房租、人員成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、還有競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

       第二，需求擺在那里，但是對(duì)應(yīng)的供給不足，無(wú)法產(chǎn)出足夠優(yōu)秀的師資和教學(xué)質(zhì)量下降帶來(lái)的家長(zhǎng)理性回歸。

       第三，資本的注入讓這把火燒的更旺。

       第四，多年的擴(kuò)張導(dǎo)致了很少有企業(yè)能沉下心來(lái)去關(guān)注產(chǎn)品自身和如何解決規(guī)?；瘞?lái)的教學(xué)質(zhì)量把控問(wèn)題。

       第五，行業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是預(yù)收款，但也同時(shí)給老板和企業(yè)一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，預(yù)收款當(dāng)成是確認(rèn)收入了，財(cái)務(wù)把控風(fēng)險(xiǎn)也出來(lái)了。于是，在11年底到現(xiàn)在，整個(gè)行業(yè)遭遇了寒冬。上市企業(yè)退市，私有化，機(jī)構(gòu)倒閉、跑路不絕于耳。

       坑6：規(guī)模擴(kuò)張的坑。

       因?yàn)榍懊娴幕A(chǔ)沒(méi)打好，所以其實(shí)不適宜規(guī)模擴(kuò)張，而應(yīng)該在那個(gè)時(shí)候回歸產(chǎn)品和基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的工作。但是我選擇了融資，希望用快速發(fā)展來(lái)掩蓋標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品不足的問(wèn)題。但是這是最大的一個(gè)敗筆。融資后精力和進(jìn)度就更不能穩(wěn)下來(lái)做好基礎(chǔ)工作，也是這個(gè)決策導(dǎo)致了公司的最終失敗。

       坑7：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的坑。

       對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，公司初期成長(zhǎng)的特別快，團(tuán)隊(duì)人員跟不上，也過(guò)于相信職業(yè)經(jīng)理人，但基本空降職業(yè)經(jīng)理人的問(wèn)題我該犯的也基本全犯了。

       坑8：創(chuàng)始人自身素質(zhì)的坑。

       自己沒(méi)有跟上企業(yè)的發(fā)展，其實(shí)隨著對(duì)行業(yè)的了解對(duì)一些趨勢(shì)和關(guān)鍵點(diǎn)有判斷了，但是無(wú)論是對(duì)于快速增長(zhǎng)的誘惑還是對(duì)于過(guò)程的把握沒(méi)有承擔(dān)起一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的果決和正確決策。

       公司關(guān)閉后我的孩子也出生了，這時(shí)候已經(jīng)快30了，危機(jī)感也隨之而來(lái)，一邊陪老婆孩子一邊考慮自己后面的方向，考慮了很多行業(yè)，讀了不少書(shū)，也考察了很多項(xiàng)目。這個(gè)過(guò)程最大的收獲是當(dāng)了父母對(duì)教育的認(rèn)識(shí)和原來(lái)有所改變，另外參考了很多其他行業(yè)的東西，反過(guò)來(lái)去思考課外輔導(dǎo)行業(yè)是不是有突破點(diǎn)。最終還是決定在自己已經(jīng)熟悉的K12做些事情。

       二次創(chuàng)業(yè)自我拷問(wèn)

       在新項(xiàng)目上我做了如下思考：

       1、有差異化，行業(yè)調(diào)整期，再也很難出現(xiàn)大風(fēng)口了，因此必須做到差異化才能生存。因此我們要找到一個(gè)點(diǎn)是行業(yè)內(nèi)都不太關(guān)注或者做的不好的。從客戶(hù)角度出發(fā)就是看他們更希望得到什么價(jià)值?

       我們這樣做：我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員不管成績(jī)好壞都是缺乏學(xué)習(xí)動(dòng)力，所以才更需要教師調(diào)動(dòng)課堂氛圍，這也是網(wǎng)校線上教育一直無(wú)法得到家長(zhǎng)認(rèn)可的原因。我們從孩子的興趣出發(fā)，大量的選擇了很多優(yōu)秀的紀(jì)錄片、大片、動(dòng)畫(huà)片片段等并且自行設(shè)計(jì)了很多對(duì)于理解課程有幫助的視頻等內(nèi)容與課程內(nèi)容做深度耦合。這樣就完成了在授課過(guò)程中能夠快速提高學(xué)員興趣和注意力。

       另外，我們對(duì)一對(duì)一和班課的輔導(dǎo)模式的缺陷和優(yōu)勢(shì)作了綜合分析：

       一對(duì)一能夠做到對(duì)每個(gè)學(xué)員的全程關(guān)注、做到個(gè)性化輔導(dǎo)，但也舍棄了課堂氛圍和學(xué)員的競(jìng)爭(zhēng)，容易形成保姆式教學(xué)依賴(lài)，反而不利成績(jī)的提升;而班課無(wú)法針對(duì)孩子進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)、填鴨式教學(xué)的劣勢(shì)非常明顯。因此我們?cè)O(shè)計(jì)的是三人組教學(xué)模式，就是用有體系化的課程保證授課內(nèi)容的一致性，但用三人班即保留了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)和合作的學(xué)習(xí)氛圍，又能做到對(duì)學(xué)員的個(gè)性化關(guān)注。然后重點(diǎn)沖刺和階段性個(gè)性化學(xué)習(xí)問(wèn)題用一對(duì)一輔導(dǎo)做補(bǔ)充。

       2、需要有標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才是能夠規(guī)模復(fù)制的基礎(chǔ)。這個(gè)不用多說(shuō)了……

       3、去核心崗位中心化，什么意思呢?拿餐飲做個(gè)對(duì)比，餐飲不能被大廚綁架，我們不能被老師綁架。(我在和新辣道的一個(gè)高管交流時(shí)，將新辣道的中央廚房和去廚師化的一些東西總結(jié)出來(lái)。比如他們通過(guò)產(chǎn)品化極大的簡(jiǎn)化了做菜的流程復(fù)雜度，他們錦府鹽幫的退秋魚(yú)這道招牌菜用一個(gè)很基本的小廚師就能做出來(lái)，什么時(shí)候放什么調(diào)料都是標(biāo)準(zhǔn)化的，而且調(diào)料是事先做好的，廚師根本不需要自己來(lái)把控味道，只要按照流程把握火候就行了。)

       我們這樣做：

       通過(guò)將課程的標(biāo)準(zhǔn)化，我們做出一個(gè)面向大部分學(xué)生情況的一個(gè)課程集合，比如知識(shí)點(diǎn)、難易題目的集合、老師需要做的就是在我們的課程庫(kù)里面篩選出針對(duì)他授課學(xué)生情況的內(nèi)容進(jìn)行備課就行，面授過(guò)程教師的自由度和靈活度還是要保證的。

       4、專(zhuān)注，不應(yīng)該從小學(xué)到高中，甚至什么學(xué)科都做。這樣經(jīng)歷分散無(wú)法聚焦。

       我們這樣做：

       我們首先選擇了小學(xué)和初中理科(數(shù)理化)，這個(gè)相對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)比較痛點(diǎn)(抽象、概念、枯燥)的科目，那我們視頻內(nèi)容的注入能夠很好的解決這點(diǎn)，讓學(xué)員感受起來(lái)更明顯，提分也更容易見(jiàn)效。

       5、重視口碑，凝聚老學(xué)員，讓他們樂(lè)于為我們傳播和介紹客戶(hù)。

       我們這樣做：

       當(dāng)然線下的精細(xì)化服務(wù)是必須的。這在當(dāng)時(shí)我自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都是不感冒的，隨著項(xiàng)目推進(jìn)才發(fā)現(xiàn)最適合做這塊的渠道(除了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)體驗(yàn)做好外)是互聯(lián)網(wǎng)，所以現(xiàn)在也在帶團(tuán)隊(duì)惡補(bǔ)這塊。