實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：做大營(yíng)收 只需三步

       多知網(wǎng)1月5日消息，開(kāi)源節(jié)流，是每個(gè)機(jī)構(gòu)時(shí)時(shí)刻刻都在想的事。提升效率縮減成本的同時(shí)，增加營(yíng)收更加重要。杰睿教育市場(chǎng)總監(jiān)常文平發(fā)文，總結(jié)了增加營(yíng)收最核心的三個(gè)步驟，以下為全文：

       眾所周知，任何企業(yè)增加營(yíng)收的方法，概括起來(lái)不外乎三種：增加顧客單次消費(fèi)金額、增加顧客消費(fèi)頻率、增加顧客注冊(cè)人數(shù)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不例外，只需三部即可唱響增收之歌。
 
       增加學(xué)員單次消費(fèi)的金額

       提高課程價(jià)格。直接提價(jià)；變相提價(jià)：縮減課時(shí)或課次；大班變小班，小班變精品班；增值服務(wù)；設(shè)置課程套餐，打包加價(jià)。

       提高學(xué)員消費(fèi)產(chǎn)品的檔次。普通老師變名師；普通版變精品班；先補(bǔ)VIP再上班組課。

       捆綁銷(xiāo)售。學(xué)科內(nèi)，縱向捆綁；跨學(xué)科，橫向捆綁。

       折扣促銷(xiāo)。限時(shí)限量

       增加學(xué)員消費(fèi)的頻率

       二次銷(xiāo)售。對(duì)于只報(bào)一科的學(xué)員，促使其兩科或多科課程聯(lián)報(bào)，同步學(xué)習(xí)；學(xué)員本來(lái)只學(xué)英語(yǔ)，促成其向數(shù)學(xué)、語(yǔ)文等學(xué)科橫向發(fā)展。

       開(kāi)發(fā)后續(xù)課程產(chǎn)品。當(dāng)你的英語(yǔ)項(xiàng)目做到一定規(guī)模的時(shí)候可考慮科目延伸至全科；當(dāng)你的生源從幼兒直至小升初畢業(yè)時(shí)，可以考慮大力開(kāi)發(fā)初中課程體系；當(dāng)然你也可以考慮從應(yīng)試產(chǎn)品向素質(zhì)產(chǎn)品方向涉足。

       顧客關(guān)系維護(hù)要做好。

       降價(jià)促銷(xiāo)。節(jié)慶就是絕佳的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。
 
       增加學(xué)員注冊(cè)的人數(shù)

       轉(zhuǎn)介紹。客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是客戶(hù)開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，堪稱(chēng)是世界上最容易的銷(xiāo)售方式。其核心是以借助信任鏈進(jìn)行商品可接受度的信任轉(zhuǎn)移。我們都有同感，如果自己購(gòu)買(mǎi)了一件商品，使用效果不錯(cuò)，而和我關(guān)系非常好的朋友剛好也有這個(gè)需求，只要我推薦的話，如果沒(méi)有其它特別原因，十有八九他會(huì)參考我的意見(jiàn)。你只需向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶(hù)的信任和支持，并爭(zhēng)取主動(dòng)，開(kāi)口向老學(xué)員及家長(zhǎng)提出轉(zhuǎn)介紹要求，即可獲取意想不到的招生效果。

       為了獲得持續(xù)效應(yīng)，對(duì)于你的忠實(shí)粉絲老學(xué)員，你還可以考慮長(zhǎng)期設(shè)定這樣的激勵(lì)制度：

       “老生推薦新學(xué)員報(bào)名者，推薦人可獲得： 

       推薦1人，獎(jiǎng)勵(lì)100元學(xué)習(xí)券；推薦5人，可獲得一個(gè)半價(jià)課程； 推薦10人，可獲得一個(gè)免費(fèi)課程；推薦40人以上，一年內(nèi)所有課程免費(fèi)學(xué)。（自由人） ”

       體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

       由于培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品具有一些日常消費(fèi)品沒(méi)有的特質(zhì)，比如交互性差異，你買(mǎi)手機(jī)不需要見(jiàn)生產(chǎn)者，使用手機(jī)更不需要如此，但是學(xué)員購(gòu)買(mǎi)課程不但需要見(jiàn)老師，而且消費(fèi)課程需要老師親自教授；比如非標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性差異極大，教師與教師之間授課的差別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)兩個(gè)不同品牌的電腦的差別，而且即使教授課程內(nèi)容一樣，為了回歸教育的本質(zhì)，我們必須因材施教才可以尊重個(gè)性化的差異帶來(lái)的不同需求......這些都決定了讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品才是促成學(xué)員及家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要一環(huán)。比如，我們可以這樣來(lái)設(shè)置體驗(yàn)活動(dòng)：

       1、新生個(gè)人憑活動(dòng)單頁(yè)在活動(dòng)期間，僅需“29元”即可搶報(bào)原價(jià)480元的“銜接班”課程。

       2、“兩人強(qiáng)強(qiáng)”聯(lián)手報(bào)名，每人僅需“15元”即獲得原價(jià)480元的“銜接班”課程。

       3、“三人同行”報(bào)名，每人僅需“10元”即獲得原價(jià)480元的“銜接班” 課程。

       4、“四人組合”及以上者共同報(bào)名，那么您已經(jīng)非常有影響號(hào)召力了，好吧，每個(gè)人只需交5元就可以了?！? 

       賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。（此專(zhuān)題在11月27日的鄭州會(huì)議做過(guò)專(zhuān)題分享，此處就不過(guò)去贅述）

      海報(bào)傳單（傳統(tǒng)地推）。簡(jiǎn)單、重復(fù)、堅(jiān)持、創(chuàng)新。開(kāi)學(xué)放假地毯式轟炸，春秋季精耕細(xì)作各個(gè)擊破。
 
       試想，用這樣一種全方位的模式，以學(xué)員及家長(zhǎng)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)收進(jìn)行系統(tǒng)化梳理，將會(huì)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)鍪瞻l(fā)揮多大的作用？！

       本文轉(zhuǎn)載自《校長(zhǎng)俱樂(lè)部》周刊