2025年，多鄰國(guó)賺了3億美元丨財(cái)報(bào)會(huì)

　　來(lái)源|多知

　　作者|王上

　　2月26日，多鄰國(guó)(NASDAQ：DUOL)公布了2025年第四季度及全年業(yè)績(jī)，并宣布了一項(xiàng)4億美元的股票回購(gòu)計(jì)劃。多鄰國(guó)2025年第四季度營(yíng)收2.829億美元，同比增長(zhǎng)35%，經(jīng)調(diào)整EBITDA(息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn))為8430萬(wàn)美元。

　　該公司表示，2025全年，多鄰國(guó)日活躍用戶數(shù)突破5000萬(wàn)，預(yù)訂額也首次超過(guò)10億美元，實(shí)現(xiàn)超過(guò)4億美元的凈收入和超過(guò)3億美元的EBITDA。

　　多鄰國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Luis von Ahn(路易斯·馮·安)在股東信中表示，2026年將優(yōu)先發(fā)展用戶并提升免費(fèi)學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)，這項(xiàng)戰(zhàn)略的中期目標(biāo)是到2028年達(dá)到1億日活躍用戶。

　　從2022年第二季度到2025年第二季度，三年時(shí)間，每一個(gè)季度的日活躍用戶同比增長(zhǎng)率都超過(guò)了40%。但這一增長(zhǎng)率在2025年全年有所放緩，比如，2025年Q4日活躍用戶同比增長(zhǎng)30%，而去年同期同比51%。

　　多鄰國(guó)預(yù)計(jì)2026年的日活躍用戶增長(zhǎng)率約為20%，增長(zhǎng)顯著放緩。部分放緩是規(guī)模擴(kuò)大的自然結(jié)果，部分則源于近年來(lái)對(duì)變現(xiàn)的過(guò)度關(guān)注(比如增加了廣告)，因此開(kāi)始主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略。

　　多鄰國(guó)為推動(dòng)訂戶增長(zhǎng)將加大AI的投入，短期盈利增速及利潤(rùn)率將放緩。Luis表示，“與此同時(shí)，人工智能的進(jìn)步正在從根本上重塑人們的學(xué)習(xí)方式，我們認(rèn)為2026年這對(duì)公司而言是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。”

　　根據(jù)介紹，多鄰國(guó)2026年將優(yōu)先考慮用戶增長(zhǎng)和提升教學(xué)質(zhì)量，將專(zhuān)注于改善免費(fèi)學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)，進(jìn)行數(shù)千次A/B測(cè)試來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品，促進(jìn)口碑傳播，并為下一代用戶增長(zhǎng)引擎(例如國(guó)際象棋、數(shù)學(xué)和音樂(lè))提供動(dòng)力，即使這會(huì)在短期內(nèi)減緩財(cái)務(wù)增長(zhǎng)。

　　“我們相信，這一戰(zhàn)略將使多鄰國(guó)在2028年實(shí)現(xiàn)1億日活躍用戶的目標(biāo)，并在長(zhǎng)期內(nèi)打造一個(gè)規(guī)模更大、更穩(wěn)健的業(yè)務(wù)。”Luis說(shuō)。

　　在本次財(cái)報(bào)會(huì)中，多鄰國(guó)新上任的CFO Gillian Munson(吉莉安·芒森)，她接替已經(jīng)離職的CFO Matt Skaruppa(馬特·斯卡魯帕)。

　　以下為財(cái)報(bào)會(huì)主要內(nèi)容(經(jīng)多知整理編輯)：

　　01 2026年規(guī)劃：將推出“口語(yǔ)冒險(xiǎn)”新功能

　　更多視頻通話： 多鄰國(guó)一直處于將AI集成到產(chǎn)品中的前沿，并且Duolingo Max及其核心功能“與Lily視頻通話”取得了顯著進(jìn)展。多鄰國(guó)將把視頻通話功能移至Super Duolingo訂閱層級(jí)，并嘗試對(duì)最高訂閱層級(jí)Duolingo Max進(jìn)行調(diào)整。這將使大約十倍于當(dāng)前數(shù)量的學(xué)習(xí)者能夠使用到一個(gè)關(guān)鍵的學(xué)習(xí)功能——對(duì)話練習(xí)。

　　這樣做的原因是，視頻通話的成本已經(jīng)在降低，不應(yīng)該只保留在最高級(jí)的訂閱層。在未來(lái)，它也許還會(huì)免費(fèi)。

　　就目前而言，為保障各個(gè)訂閱層次用戶的權(quán)益，在使用計(jì)量的方式。類(lèi)似于比如，Super用戶每天只能使用一次，而Max用戶則可以無(wú)限制使用。

　　更多AI驅(qū)動(dòng)的口語(yǔ)練習(xí)： 除了視頻通話，多鄰國(guó)還將為所有學(xué)習(xí)者(包括免費(fèi)用戶和付費(fèi)用戶)提供大量的口語(yǔ)練習(xí)機(jī)會(huì)，允許他們通過(guò)語(yǔ)音而非點(diǎn)擊或打字來(lái)完成大多數(shù)練習(xí)。多鄰國(guó)還將推出一種新的免費(fèi)AI驅(qū)動(dòng)課程類(lèi)型，稱(chēng)為“口語(yǔ)冒險(xiǎn)”(Speaking Adventures)。對(duì)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，更多的口語(yǔ)練習(xí)尤其重要。

　　“口語(yǔ)冒險(xiǎn)”功能有點(diǎn)像一個(gè)小游戲，用戶需要完成一些任務(wù)。例如，用戶可能會(huì)被告知，“去買(mǎi)個(gè)三明治，然后把它給那個(gè)人，再找他們要錢(qián)”之類(lèi)的，一些用戶需要做的事情。在這個(gè)過(guò)程中，用戶主要通過(guò)文字進(jìn)行，但時(shí)不時(shí)地，需要開(kāi)口說(shuō)話才能得到自己想要的東西。

　　這個(gè)功能即將推出，面向所有用戶，免費(fèi)和付費(fèi)用戶都能用。這個(gè)功能會(huì)推廣開(kāi)來(lái)，目前已經(jīng)在測(cè)試，大概會(huì)在年中左右推廣。

　　更多高級(jí)的內(nèi)容：將繼續(xù)投資于高級(jí)內(nèi)容，確保我們教授9種最多人學(xué)習(xí)的語(yǔ)言(英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、中文和葡萄牙語(yǔ))的所有課程，其內(nèi)容都能達(dá)到Duolingo Score 129分(歐洲語(yǔ)言共同參考框架B2水平)。這是一個(gè)重要的里程碑，因?yàn)?29分是學(xué)習(xí)者能夠使用該語(yǔ)言獲得知識(shí)型工作的水平。

　　這些內(nèi)容覆蓋了多鄰國(guó)超過(guò)90%的日活躍用戶。大概一兩個(gè)月內(nèi)，更多高級(jí)內(nèi)容即將上線。

　　02 重新投資于免費(fèi)用戶的價(jià)值主張

　　減少使用摩擦： 到目前為止，提高每用戶預(yù)訂量的主要方式是增加少量使用摩擦，例如增加廣告加載量或訂閱升級(jí)提示，以鼓勵(lì)更多人訂閱。但是，這些額外的摩擦是日活躍用戶增長(zhǎng)放緩的部分原因，因此多鄰國(guó)決定優(yōu)先考慮用戶增長(zhǎng)而非變現(xiàn)。

　　為了量化這種權(quán)衡，多鄰國(guó)正放棄超過(guò)5000萬(wàn)美元預(yù)訂收入(約占年同比增長(zhǎng)率的5個(gè)百分點(diǎn))投入到免費(fèi)用戶體驗(yàn)中，將這些資源重新投入到免費(fèi)用戶體驗(yàn)中，以驅(qū)動(dòng)口碑傳播和用戶增長(zhǎng)。

　　比如，到目前為止，多鄰國(guó)已經(jīng)做了一些事情來(lái)改善應(yīng)用程序的免費(fèi)體驗(yàn)。例如，把原本在Duolingo Max中的一個(gè)名為“解釋我的答案”的功能，現(xiàn)在免費(fèi)向所有人開(kāi)放。

　　加強(qiáng)口碑傳播： 口碑傳播一直是多鄰國(guó)主要的增長(zhǎng)動(dòng)力。因此，多鄰國(guó)已經(jīng)將部分變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)重新定位，全職致力于漏斗頂端的用戶增長(zhǎng)，而不是讓更多人訂閱。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，將需要?jiǎng)?chuàng)建新的指標(biāo)和新的試驗(yàn)方法。

　　更友好的變現(xiàn)方式： 多鄰國(guó)正在研究其他不與日活躍用戶增長(zhǎng)相悖的變現(xiàn)舉措，例如銷(xiāo)售虛擬形象定制和自己的原生廣告格式。這兩者都能從一個(gè)更活躍的用戶群中受益，并為用戶體驗(yàn)增添樂(lè)趣和愉悅感。

　　03 培育下一個(gè)用戶增長(zhǎng)引擎

　　國(guó)際象棋： 國(guó)際象棋是多鄰國(guó)增長(zhǎng)最快的學(xué)科，在不到一年的時(shí)間里，日活躍用戶已超過(guò)700萬(wàn)。我們正在開(kāi)發(fā)額外的產(chǎn)品功能，例如對(duì)局復(fù)盤(pán)和開(kāi)局練習(xí)，并將增加專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)投入。

　　數(shù)學(xué)： 多鄰國(guó)將成為全球K12數(shù)學(xué)輔導(dǎo)應(yīng)用程序。全球大約有10億人正在學(xué)習(xí)K12數(shù)學(xué)，前景可觀。

　　值得注意的是，多鄰國(guó)數(shù)學(xué)不會(huì)去和學(xué)區(qū)之類(lèi)的地方談合作，而是更多地將其視為Kumon(注：美國(guó)一家著名的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu))的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　音樂(lè)： 得益于去年夏天收購(gòu)的NextBeat Gaming Studio團(tuán)隊(duì)，音樂(lè)課程正在進(jìn)行全面改造，使其更有趣、更像游戲。

　　Luis 說(shuō)：“學(xué)習(xí)多門(mén)學(xué)科的用戶留存率更高。由于我們提供了更多學(xué)科，隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多的用戶在學(xué)習(xí)多門(mén)學(xué)科。”

　　04 關(guān)于市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)

　　關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，多鄰國(guó)擁有全球語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用大約85%的日活躍用戶。這個(gè)數(shù)字在一段時(shí)間內(nèi)一直相當(dāng)穩(wěn)定。因此，多鄰國(guó)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)并不特別擔(dān)心。不管是新對(duì)手，還是老對(duì)手。

　　關(guān)于市場(chǎng)飽和，可以關(guān)注某個(gè)國(guó)家日活躍用戶占該國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)的百分比。比如在美國(guó)，每天有2%的互聯(lián)網(wǎng)用戶使用多鄰國(guó)，所以日活用戶在美國(guó)的滲透率是2%，在英國(guó)是3%，在德國(guó)是4%，德國(guó)還不是多鄰國(guó)滲透率最高的國(guó)家，市場(chǎng)空間其實(shí)還很大。

　　05 多鄰國(guó)是否會(huì)淪為大模型硬件產(chǎn)品的一個(gè)應(yīng)用?

　　關(guān)于多鄰國(guó)是否應(yīng)該繼續(xù)留在自己的應(yīng)用內(nèi)，還是會(huì)跟大語(yǔ)言模型硬件產(chǎn)品結(jié)合?

　　路易斯解釋?zhuān)?ldquo;從歷史上看，自從推出多鄰國(guó)App以來(lái)，出現(xiàn)了許多新的平臺(tái)。例如，智能手表和智能音箱(如Alexa)。幾乎所有人認(rèn)為，這是下一個(gè)大事件。每個(gè)人都會(huì)在手表上做事。所以多鄰國(guó)也應(yīng)該在手表上做應(yīng)用。

　　實(shí)際上，過(guò)去，我們犯過(guò)錯(cuò)誤，過(guò)早地為手表之類(lèi)的平臺(tái)做了應(yīng)用，后來(lái)才意識(shí)到，除了健身應(yīng)用，手表應(yīng)用并沒(méi)有真正成氣候。

　　我認(rèn)為，如果真的發(fā)生消費(fèi)者行為巨大轉(zhuǎn)變，沒(méi)有人用自己的獨(dú)立應(yīng)用了，大家都跑到某個(gè)平臺(tái)去了，我們顯然也會(huì)采取行動(dòng)。但是，我們的應(yīng)用很大程度上可以看作是一個(gè)游戲。關(guān)鍵在于，我們不是基于文本的。事實(shí)證明，人們真的很喜歡做像玩《糖果傳奇》或多鄰國(guó)App，部分原因就在于動(dòng)畫(huà)效果。

　　所以，如果要問(wèn)，我們會(huì)不會(huì)成為一個(gè)存在于聊天機(jī)器人里的應(yīng)用?我認(rèn)為用戶無(wú)法在基于文本的聊天機(jī)器人內(nèi)部獲得我們所能獲得的用戶參與度。不管未來(lái)怎么樣，就目前而言，我們非常有信心，正確的投入方向是繼續(xù)打造精美的、視覺(jué)化的體驗(yàn)，因?yàn)檫@才是保持用戶參與度的關(guān)鍵。”

　　至于AI原生，歸根結(jié)底，我們是一家科技公司。我們一直在盡可能地快速采用AI和技術(shù)。我們始終會(huì)在AI這類(lèi)事情上邁出下一步。事實(shí)上，我們可能因?yàn)榭焖俨捎肁I而遇到過(guò)麻煩，比如我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一些愚蠢的備忘錄(AI first)。”

　　06 2025年Q4財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

　　多鄰國(guó)2025年第四季度營(yíng)收2.829億美元，同比增長(zhǎng)35%，經(jīng)調(diào)整EBITDA為8430萬(wàn)美元。

　　2025年Q4日活躍用戶同比增長(zhǎng)30%，而去年同期同比51%。

　　截至年底，擁有10.4億美元的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物。第四季度，自由現(xiàn)金流同比增長(zhǎng)16%，達(dá)到9370萬(wàn)美元(自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率33.1%)，使全年自由現(xiàn)金流總額達(dá)到3.604億美元。

　　毛利率同比擴(kuò)大約90個(gè)基點(diǎn)，達(dá)到72.8%。這一改善主要是由于訂閱業(yè)務(wù)利潤(rùn)率提高以及訂閱收入在總收入中占比增加。GAAP運(yùn)營(yíng)支出同比增長(zhǎng)19%。

　　在Non-GAAP運(yùn)營(yíng)支出方面，在研發(fā)和一般行政費(fèi)用上實(shí)現(xiàn)了效率提升，但銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)支出略有增加，因?yàn)槔^續(xù)投資于營(yíng)銷(xiāo)以擴(kuò)大用戶群。Non-GAAP運(yùn)營(yíng)支出同比增長(zhǎng)26%。

　　股票回購(gòu)計(jì)劃

　　Duolingo 董事會(huì)已批準(zhǔn)一項(xiàng)股份回購(gòu)計(jì)劃，金額最高可達(dá)4億美元該計(jì)劃體現(xiàn)了公司對(duì)資本配置的承諾，包括向股東返還資本和管理股權(quán)稀釋?zhuān)瑫r(shí)保持投資長(zhǎng)期增長(zhǎng)的靈活性。根據(jù)該計(jì)劃，公司可不時(shí)通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)、私下協(xié)商交易或其他方式回購(gòu)股份。

　　實(shí)際回購(gòu)的時(shí)間、數(shù)量和價(jià)值取決于多種因素，例如市場(chǎng)狀況、公司的資本和流動(dòng)性狀況、合同要求以及其他考量。任何回購(gòu)的時(shí)間和數(shù)量均由公司酌情決定，該計(jì)劃并不構(gòu)成公司必須回購(gòu)任何特定數(shù)量股份的義務(wù)。該計(jì)劃沒(méi)有到期日，并可隨時(shí)終止、修改或中止。

　　業(yè)績(jī)展望

　　展望第一季度，公司預(yù)計(jì)營(yíng)收為2.885億美元，經(jīng)調(diào)整EBITDA約為7360萬(wàn)美元，分別低于市場(chǎng)普遍預(yù)期的2.918億美元和8400萬(wàn)美元。

　　就全年來(lái)看，公司預(yù)計(jì)營(yíng)收將介于12億至12.2億美元之間，亦低于市場(chǎng)預(yù)期的12.6億美元。

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