正保聯(lián)合會(huì)計(jì)學(xué)堂走向線(xiàn)下：未來(lái)4年建1500家校區(qū)

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|徐晶晶

　　圖片來(lái)源|Pexels

　　6月1日，在線(xiàn)會(huì)計(jì)實(shí)操培訓(xùn)品牌會(huì)計(jì)學(xué)堂宣布獲得來(lái)自正保遠(yuǎn)程教育的數(shù)億元戰(zhàn)略投資，雙方將在業(yè)務(wù)層面和資本層面進(jìn)行全面戰(zhàn)略合作。正保遠(yuǎn)程將向會(huì)計(jì)學(xué)堂注資數(shù)億元，預(yù)期在4年內(nèi)在全國(guó)布局1500家線(xiàn)下校區(qū)，并構(gòu)建一個(gè)500萬(wàn)日活的線(xiàn)上社區(qū)。同時(shí)，雙方表示，對(duì)共同沖擊資本市場(chǎng)已有清晰的路徑規(guī)劃。

　　在財(cái)會(huì)實(shí)操領(lǐng)域，會(huì)計(jì)學(xué)堂是一個(gè)特殊的存在。與大部分機(jī)構(gòu)不同，會(huì)計(jì)學(xué)堂以在線(xiàn)起家，耕耘4年后，以直營(yíng)和總部托管模式走向線(xiàn)下，截至目前已有300余家線(xiàn)下校區(qū)。

　　在接受多知網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，會(huì)計(jì)學(xué)堂創(chuàng)始人柳齊表示，今年，會(huì)計(jì)學(xué)堂的目標(biāo)是，線(xiàn)下校區(qū)達(dá)到400家，線(xiàn)上日活達(dá)到150萬(wàn)。

　　01

　　在線(xiàn)職業(yè)教育企業(yè)走向線(xiàn)下是必然嗎?

　　每隔幾天，柳齊便會(huì)在朋友圈發(fā)布新校區(qū)開(kāi)業(yè)的消息。事實(shí)上，會(huì)計(jì)學(xué)堂是一家起家于在線(xiàn)的機(jī)構(gòu)，在2014年走入大眾視野。

　　當(dāng)時(shí)，身為注冊(cè)會(huì)計(jì)師、在會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作多年的柳齊注意到了學(xué)員的痛點(diǎn)：由于大學(xué)學(xué)的知識(shí)和企業(yè)所需的能力并不完全匹配，一部分人群即便考過(guò)了財(cái)會(huì)證書(shū)，依然面臨就業(yè)難題。

　　當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的會(huì)計(jì)實(shí)操培訓(xùn)只有線(xiàn)下面授形態(tài)。而在分散的地方市場(chǎng)，存在諸多弊病，比如本地機(jī)構(gòu)課程更新慢、本地培訓(xùn)師資較弱等。

　　柳齊意識(shí)到，如果用在線(xiàn)教育模式解決這些痛點(diǎn)，便開(kāi)拓了一個(gè)有很大需求的市場(chǎng)。

　　就這樣，柳齊投入在線(xiàn)教育創(chuàng)業(yè)大潮，會(huì)計(jì)學(xué)堂也成為最早用在線(xiàn)方式教會(huì)計(jì)實(shí)操課程的機(jī)構(gòu)。就在柳齊創(chuàng)業(yè)的前一年，正值在線(xiàn)教育元年。

　　隨后的幾年間，會(huì)計(jì)學(xué)堂推出一系列產(chǎn)品并逐漸積累了流量池。

　　會(huì)計(jì)學(xué)堂的推出的在線(xiàn)課程學(xué)習(xí)方案包括大班課和一系列工具產(chǎn)品(覆蓋150多個(gè)行業(yè)、多種業(yè)務(wù)場(chǎng)景的仿真實(shí)訓(xùn)SaaS系統(tǒng)、題庫(kù)等)。

　　在獲客轉(zhuǎn)化上，會(huì)計(jì)學(xué)堂一方面通過(guò)自有流量社區(qū)提供答疑服務(wù)及社群服務(wù)，較早搭建起私域流量池。據(jù)柳齊介紹，截至目前，會(huì)計(jì)學(xué)堂社區(qū)已沉淀400萬(wàn)個(gè)原創(chuàng)問(wèn)題，網(wǎng)站及APP日活用戶(hù)約80萬(wàn)，微信生態(tài)用戶(hù)過(guò)200萬(wàn)。

　　“每天有近100萬(wàn)在職財(cái)務(wù)人員訪(fǎng)問(wèn)我們的社區(qū)，我們的問(wèn)答平臺(tái)一天產(chǎn)生6000多個(gè)工作討論，我們更像一個(gè)企業(yè)的財(cái)稅醫(yī)生。”柳齊說(shuō)。

　　除了社區(qū)的自有流量，會(huì)計(jì)學(xué)堂也通過(guò)低價(jià)學(xué)習(xí)資料包引流。去年，會(huì)計(jì)學(xué)堂的學(xué)習(xí)資料包售出70萬(wàn)套。

　　但柳齊逐漸意識(shí)到：大班直播課在職業(yè)教育領(lǐng)域或許依然面臨挑戰(zhàn)，給不同基礎(chǔ)的人只提供同一份課程解決方案是不夠的。

　　從需求端來(lái)看，會(huì)計(jì)學(xué)堂的學(xué)員畫(huà)像有如下特征：90%是女性；50%擁有高中及以下學(xué)歷；50%是在職的學(xué)員。

　　這意味著，其學(xué)員以25-45歲兼顧工作和生活的寶媽為主，有的基礎(chǔ)薄弱，且脫離校園、職場(chǎng)有一定時(shí)間，聽(tīng)不懂在線(xiàn)課，自我控制能力不強(qiáng)。“常見(jiàn)的情況是，直播課第一節(jié)到課率如果是100%，那么第20節(jié)課到課率可能只剩30%，越到后面大家就越放棄學(xué)了。”柳齊意識(shí)到必須變革。“線(xiàn)上學(xué)員完課率普遍比較低，自控力弱，只要是用手機(jī)很難不去翻翻微信消息，刷刷短視頻，直播課能堅(jiān)持到最后的學(xué)員不多。”

　　于是，2018年，會(huì)計(jì)學(xué)堂開(kāi)始建設(shè)線(xiàn)下校區(qū)，成為較早開(kāi)始探索線(xiàn)下的在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)之一。“當(dāng)時(shí)我們很自信，因?yàn)橛凶杂辛髁?，所以不太?dān)心線(xiàn)下做不起來(lái)。”

　　關(guān)于在線(xiàn)職業(yè)教育企業(yè)走向線(xiàn)下是否必然，柳齊認(rèn)為，“當(dāng)失去互聯(lián)網(wǎng)流量紅利時(shí)，對(duì)于有線(xiàn)上流量的職業(yè)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，走到線(xiàn)下是一個(gè)理智的選擇。”

　　“互聯(lián)網(wǎng)剛興起時(shí)，獲客成本低，但現(xiàn)在獲客成本在上漲，通過(guò)線(xiàn)下去做服務(wù)也就成為必然，比如讓學(xué)員線(xiàn)下聚會(huì)，線(xiàn)下指導(dǎo)學(xué)員面試做簡(jiǎn)歷等。”

　　02

　　高密度覆蓋二到四線(xiàn)市場(chǎng)

　　柳齊向多知網(wǎng)透露，目前，在會(huì)計(jì)學(xué)堂的300多家線(xiàn)下校區(qū)中，目前，總部托管校區(qū)與直營(yíng)校區(qū)占比為9:1，大部分分布在二到四線(xiàn)城市。

　　會(huì)計(jì)學(xué)堂拓城的大原則是優(yōu)先選擇人口超過(guò)50萬(wàn)的城市。同時(shí)參考后臺(tái)學(xué)員大數(shù)據(jù)分析，學(xué)員分布數(shù)量較多的城市就優(yōu)先布局。

　　至于校區(qū)選址，柳齊表示：“我們的校區(qū)通常選擇在地鐵口附近、購(gòu)物商圈及臨街店鋪，戶(hù)外廣告牌能帶來(lái)自然流量到店。有線(xiàn)下門(mén)店的省份，品牌的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)也會(huì)相應(yīng)增加。同時(shí)，線(xiàn)上的大量曝光會(huì)增加學(xué)員對(duì)線(xiàn)下校區(qū)的信賴(lài)，學(xué)員在報(bào)名面授的時(shí)候會(huì)先在網(wǎng)上搜一搜口碑和品牌。”

　　他透露，線(xiàn)下校區(qū)的獲客有多種方式，除了自然流量外，包括來(lái)自會(huì)計(jì)學(xué)堂新增用戶(hù)的線(xiàn)上導(dǎo)流、公眾號(hào)導(dǎo)流及線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的聯(lián)合推廣，例如校區(qū)老師會(huì)做抖音直播、投放抖音同城廣告、戶(hù)外地推廣告。據(jù)柳齊介紹，運(yùn)轉(zhuǎn)良好的校區(qū)一個(gè)月能有25個(gè)潛在學(xué)員主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)。

　　據(jù)了解，通常，校區(qū)第一年以線(xiàn)上流量為主。到了第二年，往往校區(qū)轉(zhuǎn)介紹率和學(xué)員復(fù)購(gòu)率就已提升，成為校區(qū)獲客的主流方式。據(jù)介紹，線(xiàn)下校區(qū)的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹率明顯高于線(xiàn)上。

　　在校區(qū)配置方面，校區(qū)多從本地招老師，也從線(xiàn)上會(huì)員招有中級(jí)、注會(huì)職稱(chēng)的老師。“每個(gè)城市都有自己的特點(diǎn)，非?？简?yàn)產(chǎn)品、組織能力和服務(wù)能力。線(xiàn)上教育一個(gè)名師可以服務(wù)100萬(wàn)學(xué)員，而線(xiàn)下每個(gè)校區(qū)都需要講課能力強(qiáng)、服務(wù)能力好的老師。”

　　在校區(qū)課程產(chǎn)品方面，學(xué)員在線(xiàn)下校區(qū)上初級(jí)的面授課，有一定基礎(chǔ)后，在沖刺階段，校區(qū)主推網(wǎng)課。也就是說(shuō)，傳統(tǒng)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)80小時(shí)的課程，會(huì)計(jì)學(xué)堂則拆分為60小時(shí)面授+30小時(shí)網(wǎng)課。面授的過(guò)程中，在教學(xué)上，會(huì)突出沙盤(pán)教學(xué)、分組PK等強(qiáng)互動(dòng)形式，同時(shí)也結(jié)合了線(xiàn)上的問(wèn)答、模擬做賬系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)、智能題庫(kù)等線(xiàn)上輔助工具。

　　除了授課和答疑、自習(xí)，線(xiàn)下校區(qū)還定期組織親子活動(dòng)、公益講座、送考等活動(dòng);線(xiàn)下校區(qū)也會(huì)依照師傅帶徒弟的模式，帶著學(xué)員去跑稅務(wù)局、工商局、銀行，讓學(xué)員近距離感受真實(shí)的工作場(chǎng)景;定期組織學(xué)員去財(cái)稅公司參觀實(shí)習(xí);校區(qū)每周發(fā)布招聘職位，給學(xué)員輔導(dǎo)簡(jiǎn)歷修改、模擬面試，有些校區(qū)還會(huì)組織定期的招聘會(huì)。

　　據(jù)柳齊透露，線(xiàn)下的完課率能達(dá)到90%以上，而這在線(xiàn)上是不可能達(dá)到的目標(biāo)。

　　在對(duì)線(xiàn)下質(zhì)量體系的把控上，柳齊表示，一方面，從落地合作校長(zhǎng)的篩選機(jī)制上把控，會(huì)計(jì)學(xué)堂90%的校長(zhǎng)是會(huì)計(jì)培訓(xùn)行業(yè)里有過(guò)校長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的;另一方面，從流量、產(chǎn)品、管理系統(tǒng)等方面進(jìn)行制約，包括開(kāi)發(fā)成本高的實(shí)訓(xùn)軟件、流量資源、課程體系等。

　　柳齊表示，未來(lái)，總部托管和直營(yíng)校區(qū)的比例將向7:3靠近。

　　03

　　未來(lái)4年將布局1500家線(xiàn)下校區(qū)

　　據(jù)柳齊透露，這次合作的談判持續(xù)了半年。

　　正保于2008年在美國(guó)紐交所上市，于今年一季度完成私有化退市。正保旗下品牌中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校20余年來(lái)一直是盤(pán)踞國(guó)內(nèi)財(cái)會(huì)考證領(lǐng)域的在線(xiàn)頭部品牌，中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校在會(huì)計(jì)職稱(chēng)證書(shū)等入門(mén)級(jí)證書(shū)方面有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)復(fù)購(gòu)率高，高端在線(xiàn)考證課程也是其特色之一。

　　對(duì)正保來(lái)說(shuō)，這次合作意味著，正保以投資方式加速布局線(xiàn)下生態(tài)，未來(lái)會(huì)以新模式新產(chǎn)品再次沖擊資本市場(chǎng)。

　　正保也看中了線(xiàn)下實(shí)操市場(chǎng)，而這也是會(huì)計(jì)學(xué)堂的優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)了正保的空白，雙方互補(bǔ)性很強(qiáng)，整合到一起后，雙方實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下考證實(shí)操全方面布局。

　　“我們不是一個(gè)單獨(dú)的在線(xiàn)教育公司，”正保創(chuàng)始人朱正東表示，“我們致力于搭建‘考試培訓(xùn)、繼續(xù)教育、實(shí)務(wù)操作、財(cái)稅咨詢(xún)、就業(yè)服務(wù)’為一體的完整終身教育體系，會(huì)計(jì)學(xué)堂有力地填補(bǔ)了線(xiàn)下這個(gè)場(chǎng)景，將形成這個(gè)教育體系非常重要的一環(huán)。”

　　“我們希望用戶(hù)只要是在做會(huì)計(jì)這個(gè)行業(yè)，就一直在正保和會(huì)計(jì)學(xué)堂的平臺(tái)上，提供線(xiàn)上線(xiàn)下的整體解決方案。”朱正東展望道，“學(xué)員在線(xiàn)上學(xué)習(xí)初級(jí)會(huì)計(jì)師，然后到線(xiàn)下學(xué)習(xí)做賬報(bào)稅，通過(guò)我們的就業(yè)平臺(tái)找到工作。工作上遇到了問(wèn)題在問(wèn)答平臺(tái)上咨詢(xún)專(zhuān)家。工作幾年后參加中級(jí)會(huì)計(jì)師和注冊(cè)會(huì)計(jì)師的培訓(xùn)，平時(shí)也參加線(xiàn)下財(cái)稅熱點(diǎn)講座。”

　　他給出了未來(lái)規(guī)劃，“未來(lái)4年，正保將協(xié)同會(huì)計(jì)學(xué)堂布局1500家線(xiàn)下校區(qū)，完成線(xiàn)上線(xiàn)下全方位的覆蓋。”

　　“在像成都、武漢這樣的省會(huì)城市，財(cái)會(huì)培訓(xùn)可以布局到30家校區(qū)，目前全國(guó)有5萬(wàn)多家大大小小的財(cái)會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因此，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)布局1500家校區(qū)不算太大的挑戰(zhàn)。”朱正東自信地說(shuō)。

END

本文作者：徐晶晶

微信編輯：徐晶晶