多鄰國連續(xù)三個(gè)季度盈利，CEO：不是因AI裁員，而是用AI干這些事！

　　近日，全球移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)多鄰國(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2023 年 12 月 31 日的第四季度和全年業(yè)績。2023年第四季度，多鄰國營收為1.51億美元，同比增長45%;凈利潤為1211萬美元，同比扭虧，凈利潤增加了187%。這是多鄰國連續(xù)第三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。　　

　　財(cái)報(bào)后，多鄰國股價(jià)首次突破200美元大關(guān)，2月29日?qǐng)?bào)收每股239美元，上漲22.24%。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)，多鄰國2023年第四季度日活躍用戶 (DAU) 為 2690 萬，較去年同期增長 65%，月活躍用戶 (MAU) 為 8840 萬，較去年同期增長 46%。家庭套餐的預(yù)訂在2023年同比增長超過100%，但家庭套餐的訂閱者仍然只占所有付費(fèi)訂閱的18%。

　　“2023 年是不平凡的一年，超出了我們的期望。多鄰國聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官路易斯·馮·安 (Luis von Ahn) 表示：“第四季度的業(yè)績非常強(qiáng)勁，我們的預(yù)訂額、收入和盈利能力均創(chuàng)歷史新高。我們?cè)?2023 年每個(gè)季度都加快了 DAU 的增長，并在第四季度實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的用戶參與度和訂閱者數(shù)量。我們的業(yè)績?cè)从谖覀儗?duì)產(chǎn)品卓越和創(chuàng)新的追求、我們?cè)诖蛟鞓?biāo)志性品牌方面所取得的進(jìn)步以及嚴(yán)格的執(zhí)行力。

　　2024 年，我們將繼續(xù)堅(jiān)持不懈地專注于同一戰(zhàn)略：服務(wù)我們的用戶、增加訂閱者、更好地教學(xué)并將我們的使命擴(kuò)展到世界各地更多的學(xué)習(xí)者。我們還處于早期階段，并對(duì)未來的道路感到興奮。”

　　以下為多鄰國財(cái)報(bào)會(huì)主要內(nèi)容：

　　用生成式AI開發(fā)新的功能和課程類型

　　針對(duì)多鄰國正在利用AI來幫助生成內(nèi)容和創(chuàng)作個(gè)性化課程的進(jìn)展，路易斯澄清：“新聞報(bào)道說我們因?yàn)锳I裁員，實(shí)際上并不是這樣。我們一直有外包團(tuán)隊(duì)，他們是兼職的，為我們的一些內(nèi)容做翻譯等工作。我們確實(shí)減少了外包團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，但這并不是全職員工的裁員。而且，減少外包的最大原因就是AI的使用。也就是說，我們?cè)诠纠锶绻臣驴梢酝ㄟ^AI完成，我們就會(huì)抓住機(jī)會(huì)。”

　　路易斯提到，多鄰國用生成式AI開發(fā)新的功能和課程類型，以使用戶可以進(jìn)行更多的對(duì)話和聽力練習(xí)，這樣更接近于實(shí)現(xiàn)與人類導(dǎo)師一樣的教學(xué)效果的長期目標(biāo)。

　　他進(jìn)一步解釋說：“我們使用AI的地方有兩個(gè)主要的地方，一個(gè)是內(nèi)容創(chuàng)作。我們不僅可以通過AI降低成本，還可以更高效地完成。過去的情況是，例如，我們正在研發(fā)一個(gè)名為DuoRadio的功能，需要生成大量數(shù)據(jù)，如果五年前有人讓我做DuoRadio，我會(huì)告訴他們‘你瘋了’，這將需要我們10年時(shí)間來生成這些數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，這將只需要幾個(gè)月。所以我們現(xiàn)在愿意基于此創(chuàng)建一個(gè)功能。所以，我們加速了這個(gè)過程，為很多事情打開了大門。這是我最興奮的地方。

　　另一個(gè)地方就是生成基于AI的互動(dòng)功能，我們有角色扮演，我們開始嘗試與我們的角色進(jìn)行實(shí)際的對(duì)話，這是一個(gè)非?？岬墓δ?。所以，這就是我們將要做的事情。我們非常依賴AI，這是一項(xiàng)很棒的技術(shù)。”

　　“進(jìn)階英語課程有商業(yè)化結(jié)果還為時(shí)過早”

　　多鄰國現(xiàn)在進(jìn)階英語課程有17門課程，但現(xiàn)在商業(yè)化還為時(shí)過早。

　　路易斯介紹，就語言學(xué)習(xí)而言，80%的用戶選擇學(xué)習(xí)英語。但是在多鄰國并不是這樣的，所以多鄰國有巨大的機(jī)會(huì)。

　　在多鄰國平臺(tái)上，學(xué)習(xí)英語學(xué)習(xí)者并不是最多的，原因就是沒有高難度的課程。實(shí)際上多鄰國有基于用戶母語的不同的英語課程，比如有針對(duì)西班牙語者的英語課程，針對(duì)漢語者的英語課程等等，他們的熟練程度各不相同。

　　對(duì)于進(jìn)階英語課程，路易斯提到了幾個(gè)發(fā)展步驟：

　　多鄰國首先需要做的是，升級(jí)英語課程，2023年多鄰國已經(jīng)做了這件事，并且看到了進(jìn)階英語學(xué)習(xí)者用戶數(shù)量基本是上升的。

　　第二步就是如何更好地設(shè)計(jì)課程。事實(shí)證明，英語學(xué)習(xí)者與其他語言學(xué)習(xí)者有所不同。對(duì)于大多數(shù)語言，法語學(xué)習(xí)者，西班牙語學(xué)習(xí)者，他們來Duolingo之前知道得很少，課程設(shè)計(jì)更容易。而英語學(xué)習(xí)者都有基礎(chǔ)，而且他們的熟悉程度截然不同。怎么樣讓相應(yīng)水平的人學(xué)相應(yīng)的課程?多鄰國正在解決這個(gè)問題，如果做好了，就是學(xué)英語的好產(chǎn)品。

　　第三步就是營銷，如何讓人們知道多鄰國的進(jìn)階英語課程也非常好?目前，這并不像對(duì)初學(xué)者英語學(xué)習(xí)者或其他語言那樣廣為人知。多鄰國正在為之努力。

　　最后一步是訂閱量。但在做到這一點(diǎn)之前，需要完成前幾步。節(jié)奏可能是2024年和2025年用戶基礎(chǔ)的增長，然后在2025年的某個(gè)時(shí)候可能會(huì)有結(jié)果。

　　基于LTV推動(dòng)訂閱量，家庭套餐訂閱量同比增長超過100%

　　在商業(yè)化戰(zhàn)略方面，路易斯提到，多鄰國不是基于ARPU(每用戶平均收入)運(yùn)營業(yè)務(wù)，而是基于平臺(tái)LTV(生命周期價(jià)值)和實(shí)驗(yàn)來推動(dòng)預(yù)訂量。

　　不過多鄰國也觀測(cè)ARPU的數(shù)據(jù)，路易斯提到，由于多鄰國在2022年進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，ARPU大約每個(gè)季度下降了7%到8%，2023年更多或更少，除了第四季度，下降了大約4%。多鄰國預(yù)計(jì)第一季度會(huì)更接近零，然后在一年中其余時(shí)間里逐漸趕上。這取決于未來價(jià)格策略的測(cè)試情況。

　　收費(fèi)上，多鄰國有年度套餐和家庭套餐，其中家庭套餐比年度套餐收費(fèi)高。家庭套餐是多鄰國新穎的一種收費(fèi)方式，專門為家庭成員或朋友間共同使用的服務(wù)包，套餐內(nèi)成員共享資源。

　　多知網(wǎng)觀察到，多鄰國家庭套餐類似拼單，在各個(gè)社交平臺(tái)，有很不少用戶尋求家庭套餐成員?？梢哉f，家庭套餐有助于用戶拉新，然后進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

　　根據(jù)路易斯的股東信透露，多鄰國家庭套餐的預(yù)訂在2023年同比增長超過100%，但家庭套餐的訂閱者仍然只占所有付費(fèi)訂閱者的18%。

　　路易斯在財(cái)報(bào)會(huì)上解釋，2023年家庭套餐留存率與年度套餐相比顯著提高，而且它的價(jià)格點(diǎn)也更高。所以，家庭套餐完全是一個(gè)整體上LTV更高的產(chǎn)品。

　　路易斯今年將進(jìn)一步優(yōu)化家庭套餐，比如，之前的家庭套餐不顯示成員，而今，多鄰國正改變這個(gè)策略。

　　此外，2023年多鄰國通過測(cè)試對(duì)全球定價(jià)了一個(gè)初步的方案，并且有多層次策略，免費(fèi)版Duolingo、收費(fèi)版Super Duolingo以及AI驅(qū)動(dòng)的Duolingo Max。

　　多鄰國業(yè)務(wù)的最大收入項(xiàng)是訂閱，這將繼續(xù)是今年收入增長和預(yù)訂增長的重點(diǎn)。至于廣告收入，其在2023年的增長速度比訂閱慢得多。多鄰國預(yù)計(jì)2024年的廣告增長速度將仍然比訂閱增長速度慢。

　　多鄰國的App正變得更加社交化

　　關(guān)于轉(zhuǎn)化率，多鄰國考慮轉(zhuǎn)化率的方式是基于群體的，在2023年，基本上每一組新用戶的免費(fèi)轉(zhuǎn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率都更高。多鄰國認(rèn)為這是真正為平臺(tái)增加高質(zhì)量用戶的證據(jù)。2024將保持這樣的水平。

　　關(guān)于各地的增長情況，路易斯提到，多鄰國把世界分為四個(gè)大區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是東南亞，包括日本和中國;然后是歐洲，這兩個(gè)地區(qū)都顯示出非常強(qiáng)勁的增長，特別是日本增長得非常好。多個(gè)歐洲國家增長得非常好。

　　路易斯提到，多鄰國連續(xù)10個(gè)季度加速了用戶增長，這主要來自于口碑傳播，多鄰國相信，隨著產(chǎn)品會(huì)越來越好，口碑也將越來越好。世界上有大約20億人在學(xué)外語，多鄰國的MAU是8840萬。所以，還有很多增長空間。

　　多鄰國仍然處于早期階段，雖然在過去的幾年里，它增長了30倍。

　　在接下來的幾個(gè)月或幾年中看到更多的事情，多鄰國通過增加新的沉浸式課程類型、迭代游戲化機(jī)制和社交功能來提高效果，應(yīng)用程序正變得越來越社交化。為此，多鄰國每月有數(shù)百次A/B測(cè)試。

　　“對(duì)音樂、數(shù)學(xué)科目的增長很滿意，但依然很小”

　　2023年底，多鄰國將音樂、數(shù)學(xué)、語言三門學(xué)科統(tǒng)一到Duolingo APP之中。

　　對(duì)于音樂和數(shù)學(xué)的發(fā)展，路易斯提到，基本上多鄰國所有的增長機(jī)制都適用于數(shù)學(xué)和音樂，比如連勝機(jī)制，排行榜上競(jìng)爭等等。迄今為止對(duì)增長結(jié)果很滿意。

　　路易斯稱，目前，音樂和數(shù)課程顯然比語言課程小得多。即便如此，三個(gè)月來，學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)或音樂的應(yīng)用的日活躍用戶(DAU)方面排名前幾，這代表了平臺(tái)的促進(jìn)力量。不過，多鄰國語言課程花了12年時(shí)間才達(dá)到目前的水平，在數(shù)學(xué)和音樂上可能不會(huì)花12年，但也得需要幾年的時(shí)間。

　　主要財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)

　　2023 年第四季度摘要

　　總預(yù)訂額為 1.91 億美元，比去年同期增長 51%;

　　訂閱預(yù)訂額為 1.578 億美元，比去年同期增長 57%;

　　截至季度末，付費(fèi)訂閱用戶總數(shù)為 660 萬，比去年同期增長 57%;

　　日活躍用戶 (DAU) 為 2690 萬，較去年同期增長 65%，月活躍用戶 (MAU) 為 8840 萬，較去年同期增長 46%；

　　總收入為 1.51 億美元，比去年同期增長 45%;

　　凈利潤總計(jì) 1,210 萬美元，而去年同期凈虧損為 1,390 萬美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 3520 萬美元，去年同期為 520 萬美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤率分別為 23.3% 和 5.0%;

　　經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流為 4,920 萬美元，去年同期為 1,160 萬美元;自由現(xiàn)金流為 4,770 萬美元，去年同期為 1,130 萬美元。

　　2023年全年摘要

　　總預(yù)訂額為 6.222 億美元，較上年增長 45%;

　　訂閱預(yù)訂額為 4.955 億美元，比上年增長 49%;

　　總收入為 5.311 億美元，比上年增長 44%;

　　凈利潤總計(jì) 1,610 萬美元，而上一年凈虧損為 5,960 萬美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 9,370 萬美元，上一年為 1,550 萬美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤率分別為 17.6% 和 4.2%;

　　經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流為 1.536 億美元，去年同期為 5370 萬美元;自由現(xiàn)金流為 1.443 億美元，去年同期為 4620 萬美元。