多知視頻號連麥肖云：K12領(lǐng)域未來會有哪些趨勢？

　　本周，肖云老師空降了多知視頻號直播間，和多知網(wǎng)執(zhí)行主編邱珣一起，“面對面”連線暢聊，一時(shí)間，直播間里打call、提問、熱議不斷!

　　關(guān)于機(jī)構(gòu)運(yùn)營、新流量獲取、發(fā)展趨勢……肖云老師一一解惑。錯(cuò)過直播的小伙伴，干貨總結(jié)盡在這一篇!

　　Q1

　　不同K12機(jī)構(gòu)運(yùn)營上有哪些差距？

　　在運(yùn)營層面，會讓機(jī)構(gòu)之間有差距的地方，我個(gè)人體會就說一個(gè)點(diǎn)吧：價(jià)值輸出，服務(wù)邏輯。

　　好未來和新東方無疑都是中國教培行業(yè)一流的公司，我說個(gè)好未來的案例，好未來能夠成為市值最高的教培公司，那是有原因的。

　　比如：我之前了解到，學(xué)而思培優(yōu)在開設(shè)新校區(qū)的時(shí)候，分為三步：

　　第一，提前3-6個(gè)月，先讓E度論壇或者家長幫入駐，與當(dāng)?shù)丶议L建立信任;

　　第二，限額招生100人，精心服務(wù)好他們，出口碑;

　　第三，再放開招生，形成正向循環(huán);

　　我覺得這個(gè)方式非常好，這是一種服務(wù)邏輯，雙贏思維，讓家長受益，家長才會讓機(jī)構(gòu)受益。

　　我再說個(gè)反面的例子，我知道有家機(jī)構(gòu)，做暑假特價(jià)班，總是暑續(xù)秋續(xù)班率還可以，但到了秋季續(xù)寒假就不行。我跟他們的管理團(tuán)隊(duì)交流了一下之后發(fā)現(xiàn)，他們的營銷動(dòng)作太多了，光是開家長會，就各種營銷設(shè)計(jì)在里面，家長是一時(shí)沖動(dòng)報(bào)了秋季班，但等到了秋季期中考試，發(fā)現(xiàn)成績沒有提升，自然就不續(xù)寒假班了。

　　然后，我跟這個(gè)機(jī)構(gòu)說，你的營銷太重了，要抓一下教學(xué)效果，讓學(xué)生真正有成績提升才可以。

　　他們聽后，減少了營銷動(dòng)作，在教學(xué)層面增加了一些動(dòng)作：

　　(1)出門測試，下課之前5分鐘，考察學(xué)生知識掌握情況，跟盯學(xué)生的薄弱環(huán)節(jié);

　　(2)小老師制度，給學(xué)生布置的作業(yè)里面，有一項(xiàng)是，給家長講解今天學(xué)到的知識，錄下來，發(fā)到群里;

　　(3)在秋季期中考試之前，增加了一次模擬考試，讓學(xué)生提前進(jìn)入考試狀態(tài)，確保在學(xué)校的發(fā)揮。

　　這些動(dòng)作取得了很不錯(cuò)的效果;

　　之前聽過一句話，什么叫做雙贏?雙贏就是不要有占便宜的想法，要有服務(wù)的精神，成就別人，就是成就自己。

　　關(guān)于“巧勁”肯定是有的。

　　第一，聰明人最聰明的地方就是下笨功夫。看曾國藩就知道，結(jié)硬寨，打呆仗，這是高手的戰(zhàn)略;

　　第二，巧勁是建立在實(shí)力之上的。中國古話說，守正出奇，要先守住正，才能有奇，而不是為了奇而奇。唐伯虎正因?yàn)橛辛水嫯嫷膶?shí)力，才能讓隨手練字的筆墨也賣很多錢。

　　Q2

　　您認(rèn)為哪些新流量獲取方式的效果比較好？

　　說個(gè)案例，我有個(gè)朋友，組建了一個(gè)小工作室，專門做高中的課程，工作室總共十幾個(gè)人，就一套師資，課確實(shí)教的好，整個(gè)工作室一年收入差不多兩千萬，利潤率50%，我是很佩服的。

　　他是怎么做的呢?

　　他先是開了一個(gè)公眾號，專門寫高中相關(guān)的文章，文章內(nèi)容質(zhì)量很高，也吸引了不少家長關(guān)注。有部分積極的家長，引導(dǎo)到微信群當(dāng)中一起交流，總共拉了有二十多個(gè)微信群，幾千個(gè)家長。

　　在微信群里面，也經(jīng)常更新一些有價(jià)值的高中學(xué)習(xí)、規(guī)劃、高考志愿填報(bào)等相關(guān)信息。家長們自己在群里也討論很多內(nèi)容，大家互相學(xué)習(xí)交流。這時(shí)，如果有家長對課程感興趣，可以先購買他們的錄播課，幾千塊錢一年。如果覺得學(xué)習(xí)錄播課，還不夠，可以再報(bào)名他們的直播小班課，三科下來一年要5-8萬。

　　就是這么簡單的邏輯，他們不愁學(xué)生，甚至要限額招生，因?yàn)槔蠋煍?shù)量有限。

　　所以，回答這個(gè)問題，什么是最好的流量獲取方式呢？還是要有好的內(nèi)容質(zhì)量。

　　德云社的火不是因?yàn)闅g樂喜劇人，不是因?yàn)榇和恚膊皇且驗(yàn)槎兑艨焓值绕脚_，而是因?yàn)橛泄戮V、岳云鵬、于謙等相聲名家，確實(shí)講的好。

　　當(dāng)然，短視頻、直播等越來越新穎的形式，我覺得還是很好的。提高了信息傳播的效率，是科技進(jìn)步的表現(xiàn)。

　　找到一個(gè)適合自己的平臺，把內(nèi)容做扎實(shí)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就能獲得超出期待的宣傳效果。

　　Q3

　　有沒有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營層面的訣竅分享？

　　訣竅談不上，我說說個(gè)人的體會吧。

　　兩個(gè)關(guān)鍵詞：聚焦和細(xì)致。

　　說一個(gè)案例，有個(gè)西安的機(jī)構(gòu)很牛，年收入2.6個(gè)億，很厲害。當(dāng)時(shí)起家的時(shí)候他只做一件事情，就是地推，沒有任何的廣告，轉(zhuǎn)介紹不會主動(dòng)做。那他是怎么做的?

　　第一，地推的出勤時(shí)間越長，邊際效益是遞減的，比如3個(gè)小時(shí)地推，拿到100個(gè)資源，但是其中肯定會有1個(gè)小時(shí)是拿到絕大部分的。因?yàn)辄S金時(shí)間段家長集中到校門口去等學(xué)生，是在學(xué)生放學(xué)前的20分鐘到放學(xué)后的40分鐘之間，這一個(gè)小時(shí)是最黃金的。

　　所以說做地推不是出勤時(shí)間越長，效果就一定越好的。有的時(shí)候出勤時(shí)間抓得越準(zhǔn)，反而效果越好。抓住黃金時(shí)間段，提升地推效果。

　　大家的時(shí)間都是很寶貴的，如果每天都呆在校門口稀稀拉拉幾個(gè)家長，還不如回來做服務(wù)，或者說去做轉(zhuǎn)介紹。

　　第二，明確把性價(jià)比提到最高的方法是什么?機(jī)構(gòu)認(rèn)為就是做好黃金一小時(shí)。

　　要怎么做?第一就是標(biāo)準(zhǔn)化。地推出勤三個(gè)小時(shí)，每10分鐘都要給它規(guī)范，如果能做到每10分鐘都規(guī)范更好，但是如果時(shí)間精力不夠，先做一小時(shí)，把黃金一小時(shí)規(guī)范化。

　　這個(gè)機(jī)構(gòu)把這一個(gè)小時(shí)拆分成6個(gè)10分鐘，甚至是12個(gè)5分鐘，精細(xì)的打磨，這10分鐘要求怎么站位，順著人流還是逆著人流?布幾個(gè)點(diǎn)?通常要先去踩點(diǎn)，就跟狙擊手一樣，找一找學(xué)校門口比如有凳子的地方，好停車的地方都會聚集家長，把這些點(diǎn)位標(biāo)出來，標(biāo)出分別放幾個(gè)人。還要明確是否擺臺，如果這一塊地方人流量比較大，可能擺個(gè)桌子會好一些。

　　第二要有分工，分工明確。每個(gè)點(diǎn)如果資料不夠了，得有人專門去給他補(bǔ)充，因?yàn)橛锌赡軄淼娜耸浅鲱A(yù)期的。比如說這一次開出去5個(gè)人，每個(gè)人都有分工，其中有一個(gè)人一定是做監(jiān)督的，還有一個(gè)人是補(bǔ)充資料的，另外三個(gè)相當(dāng)于是步兵，是發(fā)單頁的。

　　監(jiān)督的人就來回轉(zhuǎn)，看剩下這幾個(gè)人是怎么干的。監(jiān)督的過程也不是純監(jiān)督，會看家長扔單頁的比率，在垃圾桶里看家長單頁扔的多不多，如果扔的多，有兩種可能性，第一種可能是單頁設(shè)計(jì)的不夠好，第二種可能是發(fā)的人有問題，甚至于如果一捆單頁扔在垃圾桶里面，說明是發(fā)的人直接扔的，而不是家長扔的。如果有分組一定要有PK，打磨得越細(xì)致，效果越好。

　　我看過一個(gè)他們的表格，表格里面標(biāo)記把1個(gè)小時(shí)切成6個(gè)10分鐘，這10分鐘分幾個(gè)人在什么地方，整個(gè)布點(diǎn)要發(fā)多少張單頁等等，我覺得還是很震撼的。

　　黃金一小時(shí)如果設(shè)計(jì)好了，還要再加強(qiáng)地推的效果，黃金一小時(shí)前后這一小時(shí)，或者之后的1.5個(gè)小時(shí)，之前的半個(gè)小時(shí)，再去設(shè)計(jì)肯定效果也不會差。

　　第三，關(guān)注人和資料與家長接觸的瞬間。大家體會一下。我現(xiàn)在管理動(dòng)作做到位了，但怎樣發(fā)單頁效果是最好的?

　　心理學(xué)上有個(gè)首因效應(yīng)，就是我們給家長或者學(xué)生的第一印象是怎么樣的?第一印象大家知道，很多時(shí)候其實(shí)一個(gè)人對別人的印象是來自于對他的第一印象，后續(xù)要想改變需要花很長時(shí)間。

　　對于家長來說，我們?nèi)プ龅赝频臅r(shí)候，包括地推人員的著裝，說的第一句話，展臺的擺布，單頁的設(shè)計(jì)，資料的設(shè)計(jì)等。要確保當(dāng)我們?nèi)撕蛦雾摳议L第一瞬間接觸的時(shí)候，能夠讓他有比較不錯(cuò)的感受。

　　第一印象屬于接觸的瞬間，這個(gè)機(jī)構(gòu)有個(gè)說法：3步、5步、7步、12步。是說給家長在發(fā)單頁的時(shí)候，陪著他走三步，家長就有感覺，5步他就感興趣了，7步他就會想再進(jìn)一步的了解，12步就成單了。這些其實(shí)都是一些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)。

　　這個(gè)機(jī)構(gòu)它地推確實(shí)做得好，后來他又做了第二件事情，他招了30多個(gè)人做微信群的維護(hù)，屬于總部統(tǒng)一維護(hù)，而不是各個(gè)校區(qū)自己做，然后所有的地推數(shù)據(jù)都導(dǎo)到微信群里面。當(dāng)時(shí)采訪一位校長，他感覺經(jīng)過微信群維護(hù)之后，成單率和成交單筆都更高。

　　這個(gè)機(jī)構(gòu)沒有很多花里胡哨的打法，就是地推這件事情做得很好，做到極致效果就出來了，后續(xù)做什么動(dòng)作都會更有效果。

　　Q4

　　K12領(lǐng)域未來會有哪些趨勢？

　　從趨勢的角度看，我覺得還是科技的力量吧。

　　之前看過一句話，說科技會讓中國的行業(yè)發(fā)展再來一次，我個(gè)人是非常同意的。

　　個(gè)人體會，在教培行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了很多輪的科技賦能，從最初的粉筆+黑板，到白板+馬克筆，到投影儀+互動(dòng)白板，到微信群+公眾號做服務(wù)，而現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了OMO時(shí)代。

　　比如，我看多知網(wǎng)的書《培訓(xùn)行業(yè)這一年》，我覺得寫的很好，把行業(yè)的發(fā)展生動(dòng)的展現(xiàn)了出來。其中提到，北京和上海學(xué)而思培優(yōu)的線上學(xué)員已經(jīng)占到50%以上了，很厲害。

　　我還知道一個(gè)案例，某機(jī)構(gòu)600平米的校區(qū)，年收入結(jié)轉(zhuǎn)2000萬，怎么做到的呢?這個(gè)機(jī)構(gòu)可以招收校區(qū)周邊10公里以內(nèi)的學(xué)生，因?yàn)楹芏鄬W(xué)生選擇的是線上課。這些學(xué)生每年多交5000塊錢，就可以免費(fèi)聽幾百上千個(gè)老師的延展視頻課。

　　這些學(xué)生可以通過服務(wù)號，自己提交調(diào)課、換老師、退費(fèi)等申請，由學(xué)校專人來審批。大家想想他的坪效和人效是不是會高很多?這些都是科技帶來的。

　　新技術(shù)改變成本結(jié)構(gòu)，新技術(shù)更會帶來許多機(jī)會。

　　OMO當(dāng)中的區(qū)域拓展、增值服務(wù)和效率提升，值得咱們好好部署。新技術(shù)對學(xué)練測管的賦能，效果也會很好。我也比較看好AI課發(fā)展、內(nèi)容硬件化等等。我甚至?xí)诚?，未來會出現(xiàn)基于人工智能的教學(xué)版siri，全息影像的課堂。挺讓人期待，也很讓人興奮。

　　擁抱科技，擁抱變化，創(chuàng)造更美好的智慧教育。

　　Q5

　　怎樣有效閱讀《教育培訓(xùn)大運(yùn)營》這本書？

　　關(guān)于如何有效閱讀，不限于這本書，我說幾點(diǎn)我自己讀書的方法吧，不知道對大家是否有幫助。

　　1.我一般在讀書的時(shí)候，記筆記會有兩方面，一是記錄自己比較有感觸的點(diǎn)，二是記錄自己可以做什么。

　　都說行動(dòng)是最美的語言，當(dāng)在學(xué)習(xí)的時(shí)候，就能夠通過思考寫下來自己應(yīng)該如何做的話，那最后的結(jié)果肯定會更好。

　　2. 記錄完筆記之后，一般都會定期復(fù)習(xí)一下，溫故而知新。我個(gè)人通常是在一個(gè)月左右，會把筆記拿出來看看，往往都會有新的啟發(fā)，重要的筆記還會多回顧幾次。

　　3. 非常重要的點(diǎn)，我還會嘗試用自己的話去講給身邊的人聽，這也是著名的費(fèi)曼學(xué)習(xí)法。

　　我自己還有很多需要提高的地方，請大家多提建議，多批評指導(dǎo)，再次感謝大家。

　　還沒關(guān)注多知網(wǎng)視頻號的小伙伴，長按掃碼不迷路～

　　除了好評滿滿的新書，肖云導(dǎo)師和多知商學(xué)院獨(dú)家打磨的專題課程，結(jié)合了寫書后1年的新思考。

　　專題課包含：

　　配套教材《教育培訓(xùn)大運(yùn)營》

　　5節(jié)6小時(shí)K12機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展專題課

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