近100家直營校區(qū)后，秦漢胡同啟動加盟：國學教育品牌如何下沉？

　　“2020年，秦漢胡同啟動開放業(yè)務，在下沉市場謹慎建立合作分館。”在下半年的第一天，秦漢胡同發(fā)布了這則消息。

　　這距離其完成1.5億元B輪融資不到三個月的時間。

　　“重新定義加盟。”秦漢胡同打出了這樣的口號。

　　在此之前，秦漢胡同在全國有近百家直營分館，2019年營收4億元。

　　令人好奇的是，到底是哪些變化促使秦漢胡同這個成立18年的國學頭部機構開啟B端新業(yè)務線？在疫情尾聲這一關鍵節(jié)點，對秦漢胡同自身而言，這樣的轉變又意味著什么？

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　　“內容生產是核心能力”

　　今年6月14日，秦漢胡同大南門分館開啟試營業(yè)。與此前的分館不同之處在于，這不僅是一直以北上廣深為根據地的秦漢胡同第一次走進貴陽這座三線城市，該分館也是秦漢胡同的第一家加盟分館。

　　截止到目前，短短兩周，該分館已經有43個學員、52萬元營收。在秦漢胡同開放業(yè)務負責人唐培遠看來，這個成績已經為其加盟模式開了個好頭：“這不僅驗證了下沉市場的需求，也是賦能B端、保證端到端的輸出的一次成功探索。”

　　事實上，秦漢胡同B端開放業(yè)務的想法可以追溯到幾個月前。在獲得B輪融資后，在國學賽道馳騁了18年的秦漢胡同到了高速擴張的節(jié)點，面臨的是怎樣發(fā)展得更快更好的挑戰(zhàn)。

　　事實上，在一線城市扎根十八年后，在2019年底，秦漢胡同秦漢胡同將目光瞄向了廣袤的下沉市場。

　　在廣大的三四五線城市，大部分國學機構提供的課程產品與服務稂莠不齊。而近年興起的國學熱等泛文化現象則加速了市場培育，下沉市場的國學需求不斷生長。而怎樣將秦漢胡同的“中央廚房”無損地送達到下沉市場，成為秦漢胡同需要思考的問題。

　　除了下沉市場的需求外，另一個不可忽視的因素是疫情黑天鵝也令秦漢胡同挖掘出核心能力。

　　在這次應對疫情的過程中，秦漢胡同意識到了自己的核心競爭力在于差異化的內容的生產能力。這樣的內容生產能力，不僅包括其以物證(文史領域通常指證明史實的文物)為核心的近20年的教研教學積淀、師資培訓積累、無數避坑經驗，還包括疫情期間探索出的線上線下的多種交付方式。

　　疫情給了秦漢胡同充足的時間來驗證多種交付狀態(tài)下的內容，催化了團隊的OMO能力。在沖擊引發(fā)的連鎖反應下，秦漢胡同不僅沒有產生停擺，反而通過差異化的內容探索出社群課程打卡、直播陪練課、直播付費課等線上線下的多種交付方式，并補足短板。王雙強如是評價秦漢胡同的蛻變：“從貓變成會飛的老虎。”

　　秦漢胡同銷售總監(jiān)王伊諾這樣解釋線上線下多種交付的必要性：“很多機構匆忙線下轉線上，但線下和線上沒有形成雙向增長，只是把一個線下學生變成了一個線上學生。最終在線下復課后，學生也沒有回到線下，線上線下變成一個零和游戲。”

　　為了避免陷入這種零和游戲，秦漢胡同給出了一套線下線上的交付邏輯：

　　1.從老師這個單一角色交付，到多個角色（老師、銷售、分館助教人員）交付；

　　2.從線下老師單一場景交付，到線上線下相結合的場景交付(線上打卡課程-線下點評環(huán)節(jié);線下重付費課程-線上直播陪練課程;線下的積分認證體系，配合線上線下的交付邏輯塑造學員的價值感)。

　　在王雙強構想的“數倍的交付”場景里，“比如書法課，就涵蓋回家作業(yè)打卡和針對作業(yè)的直播指導與反饋，這會延長學習的場景和服務價值。對于那些希望一周學多次的學員，還可以通過線上陪練課學習。”

　　有了下沉市場的需求、內容的核心能力和疫情催化下解決了線上線下交付能力，需要快速奔跑的秦漢胡同“重構加盟便水到渠成”。

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　　“強管控”下的加盟模式

　　“我們在國學賽道深耕了快20年。我們內部其實不分直營和加盟，一視同仁，和B端機構是命運共同體。”唐培遠提到，秦漢胡同的重構加盟模式，“不是簡單的品牌授權和業(yè)務模式拷貝將進行加盟前篩選及加盟后考核，嚴格把控加盟分館教學、運營能力。并非只考核運營業(yè)績，更注重價值觀、教學理念的執(zhí)行。對于優(yōu)秀加盟商，秦漢胡同會提供扶持讓利，包括但不限于資金扶持等全方面協助。”

　　秦漢胡同跟B端的合作方式包括品牌授權支持、跟蹤培訓、運營督導、選址裝修等。

　　如何保證端到端的標準化輸出?

　　在課程內容方面，以秦漢胡同面向少兒的國學教育體系為例，可細分為藝術(琴棋書畫茶戲曲武術等藝類課程)、詩文(“蒙學”、“小學”和“經學”三階文類課程)、藝術人文通識(文博鑒賞與創(chuàng)作類課程)三大類課程。一個問題在于，這樣精深的國學課程體系對下沉市場而言，是否有一定的門檻?

　　據唐培遠介紹，秦漢胡同輸出給B端機構的內容包括教材、國藝國文在內的所有課程課件等。課程內容往往以易標準化的普適化的國學內容為主，比如硬筆書法課、拼音課、《弟子規(guī)·精粹》等。

　　在隊伍搭建及培訓方面，秦漢胡同搭建了“秦漢胡同開放小學”訓練體系。這套培訓體系不僅對內用作新人成長營、強化訓練營，也對外開放創(chuàng)客訓練營、教師訓練營。從專業(yè)技能+師德修養(yǎng)、教學管理、教研發(fā)展、創(chuàng)客技能與素養(yǎng)等方面，構建了銷售、老師、館長等所有分館角色的培訓體系。同時有篩選、培訓、審核、分級等一系列把控流程。

　　秦漢胡同開放小學不僅在北上廣深設置了線下培訓基地，支持2-4周的面授培訓，還支持線上跟蹤持續(xù)培訓。

　　在管理方面，秦漢胡同對盟商開放支持全運營管理的數字化系統(tǒng)，將“業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)翻到線上”，覆蓋教師、銷售、學員所有終端，通過系統(tǒng)跑出運營數據，并進行分析總結，以保證健康化運營。

　　在收費模式上，秦漢胡同采取一次性收取5年的授權加盟費用，收費標準則按城市細分多個梯度。

　　在B端開放業(yè)務的擴張節(jié)奏上，唐培遠表示今年將“小步慢跑”，建設8-10家的示范性加盟校區(qū)。而C端直營校則是按年初計劃“小步快跑”，接下來打算在華南和華東各開數家分館。

　　“全國有300個地級市，不可能依靠直營一點點落地。”唐培遠提到。

　　王雙強提及近期規(guī)劃時說：“把業(yè)務做穩(wěn)，同時固本，保持持續(xù)的運營和盈利能力。更長遠的目標是讓我們的在讀付費用戶翻倍，從5萬級升到10萬級。”

　　在加速奔跑的節(jié)骨眼，秦漢胡同嘗試著走上了B端開放業(yè)務的新業(yè)務方向，或許這是秦漢胡同下一個18年的出發(fā)點。