教培行業(yè)為什么小班模式最難做？

　　就這樣，簡單的羊肉供應(yīng)鏈每個環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了一定的庫存。實(shí)際生產(chǎn)供應(yīng)鏈肯定比上述模型更復(fù)雜，庫存也更多?？偨Y(jié)下牛鞭效應(yīng)出現(xiàn)的四個原因：

　　1.多重需求預(yù)測：供應(yīng)鏈越長，需求預(yù)測環(huán)節(jié)越多，信息扭曲越明顯；

　　2.批量生產(chǎn)訂購：高頻訂貨一方面存在溝通成本，另一方面小訂單無法享受較高折扣，所以企業(yè)傾向于做較長預(yù)測周期，較大批量訂貨，這也加大了預(yù)測不可控性；

　　3.價格浮動和促銷：需求端可能會做一些臨時性的調(diào)價和促銷，進(jìn)一步加大預(yù)測誤差；

　　只要供應(yīng)鏈存在，“牛鞭效應(yīng)”就只可減輕，不可消除。減輕“牛鞭效應(yīng)”，不同的行業(yè)有很多方法，在這列舉幾個比較通用的：

　　1.業(yè)務(wù)集成，縮短供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈信息共享，提高預(yù)測精確度；

　　2.降低每次訂貨量，提高訂貨頻次；

　　4.利用歷史數(shù)據(jù)，對非理性預(yù)期做修正；

　　回到教培行業(yè)。如果把機(jī)構(gòu)內(nèi)部各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)視作內(nèi)部供應(yīng)鏈，我們會發(fā)現(xiàn)，小班模式高營收增長率引發(fā)的班均下降本質(zhì)上是教師產(chǎn)能出現(xiàn)了庫存，這個原因用“牛鞭效應(yīng)”是非常好解釋的。

　　先簡單分析下小班機(jī)構(gòu)內(nèi)部供應(yīng)鏈。因?yàn)榍疤崾亲非蟾郀I收增長率，低價促銷是不可避免會發(fā)生的，最典型的就是暑期低價班。那么整個機(jī)構(gòu)內(nèi)部供應(yīng)鏈中，從需求到供給，可以分為四個環(huán)節(jié)：低價班招生，低價班到場，低價班轉(zhuǎn)化正價班，教師招聘培訓(xùn)。

　　接下來看一下小班機(jī)構(gòu)“牛鞭效應(yīng)”的成因（以暑期低價班為例）：

　　1.因小班機(jī)構(gòu)教師招聘培訓(xùn)是從秋季開始的，所以秋季就要預(yù)測明年暑期低價班的招生人數(shù)和轉(zhuǎn)化率，將近一年的預(yù)測周期，這兩個數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度很難保障，而且還有一個因素是競爭對手不確定的市場策略，會很大程度上影響自己市場策略的效果；

　　2.制定每個環(huán)節(jié)的任務(wù)，管理者傾向于非理性預(yù)期——比如市場部門會定較高的低價班招生量目標(biāo)，刺激團(tuán)隊工作積極性；教學(xué)部門也會打雞血，定較高的低價班轉(zhuǎn)化率目標(biāo)沖刺。這樣的預(yù)測方式對于提高絕對量是有用的，但大大增加了預(yù)測不確定性。

　　3.小班機(jī)構(gòu)的看似是整體內(nèi)部供應(yīng)鏈，實(shí)際在低價班招生和到場階段每個學(xué)科、每個年級是獨(dú)立的供應(yīng)鏈，即報名數(shù)學(xué)科目是不能學(xué)語文的，報名三年級是不能學(xué)四年級的；在轉(zhuǎn)化階段每個老師是獨(dú)立的供應(yīng)鏈，即a老師的低價班的孩子，只能續(xù)到自己的正價班，很難續(xù)到同學(xué)科別的老師的正價班。大家做決策肯定是按照平均數(shù)來做決策，比如3個學(xué)科，目標(biāo)三千，平均計劃每個學(xué)科招1000，進(jìn)而匹配每個學(xué)科老師數(shù)量；比如共有100個老師，平均每個老師低轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)化率40%，進(jìn)而匹配該老師低價班和正價班比例。每個小供應(yīng)鏈的不確定系數(shù)（方差）和整體供應(yīng)鏈平均不確定系數(shù)（方差）是什么關(guān)系呢，很好推導(dǎo)：

　　多變量需要用到協(xié)方差矩陣不好描述（第一個等式右邊第三項(xiàng)為xy兩個變量協(xié)方差，具體計算公式感興趣的讀者可查閱相關(guān)資料），故在此用兩個變量做模型描述。根據(jù)上述簡單模型推導(dǎo)很容易就能得到結(jié)論——每個小供應(yīng)鏈的不確定系數(shù)是整體供應(yīng)鏈平均不確定系數(shù)的n倍，n指整體中個體數(shù)量。

　　現(xiàn)在就不難分析，為什么有個情況經(jīng)常出現(xiàn)：整體供應(yīng)鏈沒出問題——所有的宏觀數(shù)據(jù)，如平均招生量，平均到場率，平均轉(zhuǎn)化率都達(dá)預(yù)期，但最終班均依然很慘——因?yàn)楹芏嘈」?yīng)鏈出問題了。

　　4. 相對于經(jīng)典的供應(yīng)鏈分析框架，教培行業(yè)還有個特殊的地方在于，教師資源是無法大量長期庫存的……很多小班機(jī)構(gòu)一到暑期低價班結(jié)束就有大量老師離職，是因?yàn)槔蠋燁A(yù)見到帶生量太少導(dǎo)致未來收入無法保障。因離職替換老師的行為，又會導(dǎo)致一批學(xué)生流失，進(jìn)而導(dǎo)致本來就不理想的班均情況進(jìn)一步惡化。

　　以上是小班模式中為什么高營收增長率會導(dǎo)致低毛利的一些分析。記住上面那句話，牛鞭效應(yīng)只可減輕，不可消除。下面給一些減輕牛鞭效應(yīng)的建議：

　　1.增加訂貨頻次，分?jǐn)偛淮_定風(fēng)險——一年訂一次貨（暑假低價促銷）的風(fēng)險一定大于一年定兩次（寒暑假低價促銷），一年多次（比如學(xué)而思開新校區(qū)會高頻開體驗(yàn)課）。

　　2.分析歷史數(shù)據(jù)（如歷年轉(zhuǎn)化率）和業(yè)務(wù)前置數(shù)據(jù)（如資源儲備量和低價班招生量存在一定的比例關(guān)系），提高預(yù)測精度，區(qū)分業(yè)務(wù)目標(biāo)（打雞血）和預(yù)測目標(biāo)（理性分析）。

　　3.業(yè)務(wù)集成——縮短供應(yīng)鏈，在教培行業(yè)體現(xiàn)為刺激低正聯(lián)報。低正聯(lián)報的重要性，是非常多的機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有意識到的。

　　4.降低供應(yīng)鏈分散度，減少小供應(yīng)鏈數(shù)量——低價班盡量少開年級，少開學(xué)科，少分層。

　　5.各個環(huán)節(jié)設(shè)計一定的容錯機(jī)制——例如，以平均續(xù)費(fèi)率為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計低價正價班比例，理論一定會導(dǎo)致有一半班不滿，那么應(yīng)該以比平均續(xù)費(fèi)率低的續(xù)費(fèi)率為標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計低價班正價班比例，并且提高低價班滿班人數(shù)（如正價班理想班容20，則低價班設(shè)計成滿班30），加強(qiáng)容錯性。當(dāng)然這樣做的負(fù)面影響是會有優(yōu)質(zhì)老師班級爆滿導(dǎo)致有學(xué)員排不進(jìn)班，這其實(shí)是對滿班率非常重視的學(xué)而思經(jīng)常被詬病的饑餓營銷的原因（學(xué)而思的老師課酬是固定的，和班級人數(shù)沒關(guān)系，所以班級人數(shù)非常影響其毛利率。甚至有比較成熟的學(xué)而思分校增開班判斷依據(jù)不是有無學(xué)生排不進(jìn)去，而是增開班能否提升班均?？梢娖鋵Π嗑闹匾暢潭龋?/span>

　　上述是減輕小班業(yè)務(wù)牛鞭效應(yīng)的一些建議。當(dāng)然，如果你的業(yè)務(wù)毛利率和班均關(guān)系沒那么大，也可以不考慮這么多。以新東方舉例。新東方的教師薪資是和班均高度掛鉤的，所以班均對其毛利率影響不是很大，而且新東方品牌效應(yīng)大，招聘能力較強(qiáng)，可以以較低的薪資招到足夠的老師，這使其能保持較高的毛利率去消化班均低造成的其他支出過高（如房租，市場費(fèi)用等）的問題，從而保證一定凈利率，而且教師流失對其影響較小。

　　其實(shí)寫這篇文章的時候，我一邊思考優(yōu)化方案，一邊更加想明白了一個大家常說的道理：教育行業(yè)是個慢行業(yè)，這個道理在小班業(yè)務(wù)上體現(xiàn)的更加明顯。從本文分析框架看的話，一對一和大班為什么能更快一點(diǎn)？因?yàn)橐粚σ荒Ｊ街校灰幸粋€學(xué)生來學(xué)習(xí)，就湊成了一個“滿班”，毛利率就是理想的；大班模式中，主講的薪資占比很小，輔導(dǎo)老師和學(xué)生的黏性較低，可以做到根據(jù)班級人數(shù)匹配輔導(dǎo)老師（比如學(xué)而思網(wǎng)校，會把所有輔導(dǎo)老師排隊，每400個孩子匹配一個輔導(dǎo)老師，一個排不滿，就不往下排，這樣可以保證所有輔導(dǎo)老師都“滿班”），所以也能做到毛利相對穩(wěn)定。

　　這也是為什么到目前為止，在線一對一模式和在線大班模式都有大量機(jī)構(gòu)在做，而小班機(jī)構(gòu)比較少，且做得比較差的原因。但是做教育，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品的長期價值，而不是業(yè)務(wù)推進(jìn)難度。