陳向東：跟誰學(xué)做的最對的事就是專注K12在線大班課

　　多知網(wǎng)6月16日消息，在跟誰學(xué)紐交所上市暨跟誰學(xué)5周年晚宴上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東表示，跟誰學(xué)做對了三件事，其一是專注于K12 市場；其二是聚焦雙師大班直播課的模式；其三是多元化的團(tuán)隊組成。

　　“我們認(rèn)為專注聚焦的做一件事就能夠比做兩件事的人做得更好；我們堅定的認(rèn)為不同多元的團(tuán)隊可以組成新的DNA，而最終能夠使我們與他人有所不同?！标愊驏|提到。

　　陳向東表示，如果要定義跟誰學(xué)，跟誰學(xué)就是在線直播大班課的商業(yè)模式。這種模式效率更高，質(zhì)量更好，而最終就帶來了更好的效果。

　　據(jù)陳向東透露，這場聚焦最早可以追溯到2014年。

　　“最初我們公司在不到半年的時候，我們大概有100個的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，我們在2014年7月份組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊，在2015年3月份跟誰學(xué)就有3000多人互動在線直播大班課，2016年跟誰學(xué)孵化了面向K12的在線直播大班課高途課堂，在2017年年初我們跟誰學(xué)好課運(yùn)營團(tuán)隊，他們進(jìn)行小規(guī)模嘗試。我們在2017年時候我們把5個小團(tuán)隊進(jìn)行整合成一個團(tuán)隊，叫做高途課堂。我們在2017年8月份的時候我們把跟誰學(xué)2B業(yè)務(wù)要么關(guān)掉，要么拆分，最后全部聚焦在了在線直播大班課?！?/p>

　　陳向東談及盈利時表示，當(dāng)跟誰學(xué)所有業(yè)務(wù)都聚焦在了在線直播大班課的時候，其在2017年的9月份，單月就盈利了，這就是為什么跟誰學(xué)在2018年的時候有利潤的，2019年的時候利潤還非常高。

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　　以下為陳向東現(xiàn)場演講（經(jīng)多知梳理）

　　各位朋友大家晚上好。特別開心，今天有這么多的好朋友一起能夠相聚，因為我們的相聚，我們定義了我們自己，因為如此多的好朋友一起相聚，我們不斷定義著跟誰學(xué)。而跟誰學(xué)也正是由于更多優(yōu)秀人才不斷加入，不斷定義，而成一個不斷變得更加不一樣的跟誰學(xué)。

　　今天聊一聊我們，其實(shí)在過去如果說跟誰學(xué)有任何的成功的話，或者說有任何小的成績的話，或者被別人定義為成就的話，我想所有的一切應(yīng)該歸因于每一位支持關(guān)心，以及為跟誰學(xué)加油所有的朋友。

　　在過往當(dāng)中我們做了不少的產(chǎn)品，在某一個時間點(diǎn)我們把我們的產(chǎn)品完全聚焦，聚焦在了在線直播大班課。大家看到更多的產(chǎn)品的外化的名字，一個叫做跟誰學(xué)，第二個只專注于做K12的高途課堂；第三為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸入管理經(jīng)驗的成蹊商學(xué)院；第四是構(gòu)建微信生態(tài)工具支持的微師，第五個金融培訓(xùn)的金融學(xué)堂。但是我想表象上看是外掛的產(chǎn)品，但是它們內(nèi)核是一樣的，就是我們大家經(jīng)常聽到的在線直播大班課。

　　我們在2019年第一個季度時候我們的收入和去年同比增長了474%，我們扣除利潤達(dá)到了4655萬元。很多投資人非常好奇，他說跟誰學(xué)一邊是快速的收入增長，居然增長了到了去年5.74倍，同時還有17%運(yùn)營利潤率，運(yùn)營利潤達(dá)到了4655萬，背后到底是什么樣的核心密碼，或者說到底是什么原因?qū)е掠薪?.74倍的同比于去年的增長。并且同時未來如果繼續(xù)保持這樣的增長還能不能做得到。

　　我想如果真正看跟誰學(xué)的時候，我想跟誰學(xué)是做對了三件事。

　　第一跟誰學(xué)專注于做K12的市場，K12未來是一個萬億市場，而在萬億市場當(dāng)中，未來在線會占到了50%，就是五千億市場，而未來大班課會占到60%，就是三千億的市場，如果未來十年之后，我們今天做抉擇的時候，我們愿意在三千億的水大魚大的市場里面all in我們所有資源，all in我們所有人才，all in我們所有精力，all in我們所有的智慧。正因為我們專注于聚焦于做K12，所以在一個如此大的市場里面，市場里面的平均增長可能是百分之一百多，而跟誰學(xué)做到了474%。

　　第二我想我們真正在做直播大班課，是極其聚焦的商業(yè)模式，我們沒有做一對一，我們沒有做小班課，我們沒有做線下，跟誰學(xué)就是完全的直播，在線，大班課，我們極度的聚焦。

　　第三，我們是一個和市場當(dāng)中我們看到的團(tuán)隊非常不一樣的一家公司，很多的在線教育公司的人都只出自于同一家公司，而在跟誰學(xué)核心團(tuán)隊里面只有一個伙伴來自于新東方，而其他伙伴他們和我都不一樣，有來自阿里，銷售很厲害，有來自于百度，技術(shù)很厲害，有來自于咨詢公司，他們戰(zhàn)略分析能力非常厲害。我想正是因為非常多元的團(tuán)隊，我們會形成不同的認(rèn)知判斷，而到了某個點(diǎn)之后真正的演變就會構(gòu)成新的DNA，我想如果是一個新的DNA來適應(yīng)于新的物種，大概率上就可能會做的更好，這就是為什么大家來看跟誰學(xué)的時候覺得非常好奇，而跟誰學(xué)在我們?nèi)鞒坍?dāng)中我們每個點(diǎn)上，應(yīng)該都是做的不錯的。

　　我們在座很多朋友特別關(guān)心在線教育，我們發(fā)現(xiàn)在線教育的鏈條相比于線下長的多。比如流量生產(chǎn)團(tuán)隊，流量采購團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊，主講老師團(tuán)隊，輔導(dǎo)老師團(tuán)隊，題庫團(tuán)隊，內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊，視頻直播技術(shù)團(tuán)隊，數(shù)據(jù)AI團(tuán)隊，以及其他所謂中臺的支撐團(tuán)隊。在如此多的鏈條當(dāng)中，如果你能夠在每一個鏈條上的關(guān)鍵點(diǎn)上的人，都能找到行業(yè)里最優(yōu)秀的人，你的每一個節(jié)點(diǎn)都比別人高3%，最終的結(jié)果是你能夠盈利，別人可能不能盈利。大概這就是我們的堅信，這就是我們的哲學(xué)。我們相信在一個水大魚大的市場里面，我們覺得有很大的機(jī)會，我們認(rèn)為專注聚焦的做一件事就能夠比做兩件事的人做的更好，我們堅信不同多元化的團(tuán)隊會組成新的DNA，而最終能夠讓我們與他人有所不同。

　　我想我們在真正定義跟誰學(xué)的時候，跟誰學(xué)就是在線，直播，大班課的商業(yè)模式，我們認(rèn)為它的效力更高，質(zhì)量更好，而最終就帶來了更高的效率。

　　我想今天借這個機(jī)會和朋友們分享一下我在創(chuàng)業(yè)當(dāng)中我的幾個認(rèn)知：

　　第一個認(rèn)知是勇氣是試金石，尤其對于被定義為成功的那群人來說。

　　我們知道一個人越是被別人定義成功，越有可能會處于一種自我認(rèn)知和他人認(rèn)知不均衡的狀態(tài)，而當(dāng)一個人只有在一個高點(diǎn)，不斷挑戰(zhàn)自我的時候，才可能會有真正的創(chuàng)造性的破壞性的創(chuàng)新機(jī)會。我是1999年的時候加入新東方，那個時候新東方100多人，我離開新東方的時候有3萬多人，當(dāng)我在新東方學(xué)了那么多年，看到新東方在整個中國機(jī)會里面真正抓住的時候，其實(shí)到了某個點(diǎn)上內(nèi)心就會非常緊張，非?？謶?，也非常擔(dān)憂，以至于有時候問自己，自己是否有勇氣敢于放棄所有的一切，是否有勇氣沒有任何依靠地走出自己的舒適區(qū)。跟誰學(xué)過去幾年創(chuàng)業(yè)非常不容易，我們真正經(jīng)歷過困難時刻，我也真的經(jīng)常性的半夜三點(diǎn)四點(diǎn)坐在床邊發(fā)呆，感覺那么多的伙伴們?nèi)绱诵湃挝遥覜]有真正做好。

　　我們知道跟誰學(xué)被給予了市場的很多定義，比如跟誰學(xué)是第一家在美國上市的K12在線教育公司，跟誰學(xué)是第一家規(guī)?；诰€教育公司，跟誰學(xué)是在上市的時候團(tuán)隊的股份達(dá)到了80%的一家教育科技公司，跟誰學(xué)是一家真正的在上市盈利并且取得了如此高增長的一家公司。當(dāng)然，跟誰學(xué)也是只融A輪就在美國上市的一家公司。大家可能不知道的是跟誰學(xué)在A輪融資的時候，我們有100多位伙伴認(rèn)購了 900萬美金，因此中國最大A輪當(dāng)中有100多位是我們的小伙伴。

　　第二個跟誰學(xué)的核心團(tuán)隊不管以前拿的是兩百萬，三百萬，五百萬年薪，在跟誰學(xué)剛開始的一年都是拿一萬塊或者是兩萬塊的工資。還有的是跟誰學(xué)在最灰暗時刻的時候，一些競爭對手嘗試3倍工資到跟誰學(xué)挖人，結(jié)果我們核心團(tuán)隊沒有一個被挖走，因為這里有共同的情感，有共同的回憶，共同的溫馨，共同的打拼，有更多服務(wù)學(xué)生各種各樣的心得體會。

　　我想，當(dāng)公司出現(xiàn)重大問題的時候，一定是一把手的問題；而如果公司有了成績一定是團(tuán)隊的功勞。

　　我在做跟誰學(xué)幾年里邊，我做的最多的是對自我的批判，我越發(fā)認(rèn)識到如果公司出任何問題，99%都是因為一把手，你的氣度、心胸、格局、戰(zhàn)略眼光，尤其是商業(yè)的指引方面上。如果你的公司做的不錯的話，99.99%應(yīng)該歸功于團(tuán)隊，或者說100%歸功于我們團(tuán)隊每個人。

　　大家看到跟誰學(xué)的團(tuán)隊在聚會的時候都會喊很多口號，我們特別響亮的口號是“將心注入，全力以赴”。我們在想如何能夠做一個更好的自己，如何能夠定義更好的自己，如何能夠成為更加豐盈的自己。當(dāng)我們思考越多的時候我們越是在這方面進(jìn)行思考。因此在跟誰學(xué)形成一個非常好玩的事兒，就是當(dāng)一個團(tuán)隊出了問題的時候，當(dāng)一個團(tuán)隊業(yè)績出了問題的時候，一般的團(tuán)隊的一把手都會做自我批判，都會認(rèn)為是他自己問題，因為一把手的團(tuán)隊是你組建的。而一個員工如果剛開始你接觸的時候，他比較笨，確實(shí)是員工比較笨，如果這個員工你帶他一年兩年，他還是比較笨，肯定是一把手比較笨，一把手比較愚蠢。為什么你不訓(xùn)練他？為什么你不給他更大的壓力？為什么你不能夠敦促他，讓他更好的成長呢？為什么你不迅速優(yōu)化你的團(tuán)隊，而讓你的團(tuán)隊沖著更高的目標(biāo)奮戰(zhàn)呢？

　　第三，熵增要不得，但又有多少人能夠直面熵增，敢于對自己和組織進(jìn)行無情的批判與自我批判。

　　?作為一個創(chuàng)業(yè)公司，很多東西都是未知的，未知的商業(yè)模式，未知的核心團(tuán)隊，未知的這些協(xié)作，在所有的未知當(dāng)中我們都知道大家可能會有不同觀點(diǎn)，特別是打了敗仗的時候大家有更多煩惱更多抱怨，這個時候抱怨就會成為熵增的一部分。

　　二是當(dāng)一家公司取得了不錯成績的時候每個人都會有小驕傲，小驕傲是對的，但是過分驕傲就成為災(zāi)難，就成為熵增。那問題是怎么樣讓團(tuán)隊每一個人能夠真正去掉熵增。

　　三是對一個組織而言，一個組織當(dāng)中，一個人他在確定的職位時間越長，越有可能形成慣性，周邊拍馬屁的人多了，周邊的人不斷跟他說好話的人多了，周邊提意見的人開始不斷變少了。我們?nèi)绾文軌蛟诮M織之內(nèi)不斷的弘揚(yáng)一種批判與自我批判的文化。這是跟誰學(xué)在過去幾年里邊我們不斷在做的，也是今天我們在做的，也是未來我們會堅持不懈做下去的。

　　第四，公司要能夠保持小的狀態(tài)的時候，保持狀態(tài)越小的時間越長越好的，公司小規(guī)模運(yùn)營時不賺錢，大規(guī)模運(yùn)營時也很難賺到錢。

　　?我嘗試來表達(dá)一下我的意見，如果一家公司能夠在小規(guī)模狀態(tài)下保持時間越長，也就意味著這家公司在正常的成長；如果一家公司在小的狀態(tài)下時間很短，在資本的助推之下迅速變大，在商業(yè)模式?jīng)]有驗證的時候迅速加資本推力，迅速做大，特別在做教育公司的時候，在小規(guī)模中沒盈利，而迅速通過資本杠桿來占領(lǐng)市場，我們認(rèn)為到最后99.99%都會是災(zāi)難，99.99%都會是虧損，99.99%導(dǎo)致都會是非常悲慘的結(jié)局。

　　跟誰學(xué)在2015年初的時候我們拿到了很多錢，那個時候跟誰學(xué)迅速擴(kuò)張，我們加了很多人，那個時候結(jié)局大家都想到了，我們就陷入了幾年的急劇痛苦當(dāng)中。后來跟誰學(xué)沒有再融資，我們開始靜下心，我們真正用心把學(xué)生服務(wù)好，用心把家長服務(wù)好，用心把每一個老師招好，用心把每個輔導(dǎo)老師訓(xùn)練好，用心對每個伙伴招聘好，用心把每個伙伴成長放入每天最重要的工作，突然有一天我們發(fā)現(xiàn)雖然跟誰學(xué)的規(guī)模還很小，但是我們盈利了，當(dāng)我們盈利之后我們迅速總結(jié)經(jīng)驗，迅速復(fù)制經(jīng)驗，就到了爆發(fā)性的增長曲線上。

　　各位媒體朋友，如果大家看到各種我的訪談的話，確實(shí)我過去兩年多沒有接受過外部訪談，但是在我有限面對媒體的講話當(dāng)中，我是極度坦誠的，跟誰學(xué)的戰(zhàn)略，跟誰學(xué)的聚焦，跟誰學(xué)的打法，跟誰學(xué)的使命、愿景、價值觀，跟誰學(xué)的文化，跟誰學(xué)的組織能力打造，我是告訴了所有的人，只是很多人并不關(guān)心你講的背后整個思考，他們只關(guān)心數(shù)字，只關(guān)心的是跟誰學(xué)在行業(yè)當(dāng)中沒有再融B輪、C輪、E輪。

　　我在想，如果讓我給各位朋友分享一個我的最大的體會，我覺得我必須強(qiáng)調(diào)這句話，如果一個服務(wù)類的、教育類的公司在小規(guī)模的時候沒有驗證能夠盈利，拿到資本助推，最后給你的災(zāi)難你需要把一層層的東西剝掉，那個時候會極其的痛苦。所以我們認(rèn)為，如果公司小規(guī)模運(yùn)營的時候不賺錢，大規(guī)模運(yùn)營的時候賺錢是非常艱難的。

　　第五，所有完美的動作永遠(yuǎn)都是最不費(fèi)力的動作，所有優(yōu)秀的商業(yè)到最終都是用直覺確定的商業(yè)。

　　?我們今天來的很多創(chuàng)業(yè)者，你們回想一下有一天你找到了你公司成功的商業(yè)模式，是不是瞬間的直覺，是因為好多年你對這件事是有認(rèn)知的，只不過是眾里尋他千百度，驀然回首那個商業(yè)就在燈火瀾處，最終你找到了。

　　我是1999年的時候加入新東方，當(dāng)時是新東方的GRE的大班老師，那個時候每個班大概是500人，600人。我2002年的時候去武漢學(xué)校當(dāng)校長，那個時候一個人去的，帶了30萬，一年之后武漢新東方一年做1500多萬的利潤，那年利潤是新東方那一年利潤的1/4，再后來武漢新東方學(xué)校凈利潤率是47%。我們想想為什么能做到47%凈利潤率，為什么30萬帶著去的，一年之后1500多萬利潤，原因就是大班課。所以，今天我們做直播大班課，我們在內(nèi)部做很多嘗試，我們在不斷實(shí)驗，一旦模式通了，我們就把公司所有資源全部all in進(jìn)來，因為我們在這邊的直覺是在的。外面說跟誰學(xué)是O2O找老師的一個平臺，其實(shí)認(rèn)真研究跟誰學(xué)的伙伴們會發(fā)現(xiàn)，跟誰學(xué)在最初組建的時候，我們組建公司是科技公司。為什么我最初找的合伙人都是百度的。

　　最初我們公司在不到半年的時候，我們大概有100個的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，我們在2014年7月份組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊，在2015年3月份跟誰學(xué)就有3000多人互動在線直播大班課，2016年跟誰學(xué)孵化了面向K12的在線直播大班課高途課堂，在2017年年初我們跟誰學(xué)好課運(yùn)營團(tuán)隊，他們進(jìn)行小規(guī)模嘗試。我們在2017年時候我們把5個小團(tuán)隊進(jìn)行整合成一個團(tuán)隊，叫做高途課堂。我們在2017年8月份的時候我們把跟誰學(xué)2B業(yè)務(wù)要么關(guān)掉，要么拆分，最后全部聚焦在了在線直播大班課。

　　當(dāng)跟誰學(xué)所有業(yè)務(wù)都聚焦在了在線直播大班課的時候，我們在2017年的9月份，單月就盈利了，這就是為什么我們在2018年的時候有利潤的，2019年的時候利潤還非常高。看我們的數(shù)據(jù)，我們一個季度收入增長474%，大家預(yù)測我們第二季度、第三季度、第四季度會怎樣的增長。

　　大家都知道K12這個賽道，如果能夠把老師做極力的好，你能夠把服務(wù)做的極力的好，你能把體驗做的極力的好，你能把口碑做的極力的好，你能把效果做的極力的好，那么所有的續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹就會把你的收入不斷的推向高度，這就是看跟誰學(xué)財務(wù)數(shù)據(jù)的時候，因為跟誰學(xué)曾經(jīng)在很小的狀態(tài)下，有三年多的時光，三年多的痛苦，三年多的黑暗，三年多的小規(guī)模狀態(tài)下的嘗試，最終當(dāng)我們想明白了之后，接下來就是如何快速招聘最優(yōu)秀人才，如何快速訓(xùn)練這些優(yōu)秀人才，如何快速構(gòu)建我們強(qiáng)大組織，而最終能夠用更好的服務(wù)、更好真正效果打贏這場戰(zhàn)爭。

　　第六，如果線下沒有成功的案例，線上99.99%也會是失敗的。

　　?我特別相信天下沒有新鮮事，今天我們做的任何一件事肯定有人做過，我們今天做的任何一種嘗試肯定有人嘗試過。如果做教育的話，我堅信如果線下沒有成功的商業(yè)模式，線上的成功我認(rèn)為也是不大可能的，只不過時間告訴你，你如何敗掉。線下沒有跑通，線上如何能夠跑通。因此當(dāng)很多創(chuàng)業(yè)者都問我說，教育如何創(chuàng)業(yè)的時候，特別是如何進(jìn)行線上創(chuàng)業(yè)的時候，我會問線下有成功案例嗎？線下如果沒有成功案例，你還是忘掉它吧。即使有可能會成功，其實(shí)不是你的菜。

　　第七，當(dāng)一個創(chuàng)始人把不斷的融資和不斷的發(fā)布會當(dāng)作炫耀資本的時候，這家公司也就走近了災(zāi)難。

　　?這句話是說給我自己的，我在創(chuàng)辦跟誰學(xué)的時候，一些行業(yè)大佬告訴我說，陳向東你的年齡也不小了，你面臨最大挑戰(zhàn)就是你年齡比較大，你應(yīng)該選年輕人。我說應(yīng)該選擇誰，他說選擇90后，朋友圈發(fā)大頭照，我說我也可以發(fā)。我們還有什么方法？大佬說，陳向東你要去演講，去開發(fā)布會，這是互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)爭。第一年的時候我們真正開了不少發(fā)布會，我們真正參加了很多活動，我也接受外部邀請。但是后來你們知道跟誰學(xué)的數(shù)字如此糟糕，后來知道跟誰學(xué)逆轉(zhuǎn)在2016年，那個時候我想明白了，那個時候我自己親自做業(yè)務(wù)，我謝絕了外部所有訪談，我謝絕了外部所有電視節(jié)目，我謝絕了外部所有活動，我并且要求公司不準(zhǔn)開發(fā)布會。當(dāng)我們真正靜下心來開始聚焦于做產(chǎn)品，聚焦于做服務(wù)，聚焦于做體驗，聚焦于招聘伙伴，聚焦于訓(xùn)練我們合作伙伴，聚焦于提升我們組織能力的時候，公司才發(fā)生了變化。因此我在這里也是再次承諾，自這次我們周年慶之后，謝絕外部的所有訪談，謝絕外部所有活動，謝絕外部的所有發(fā)布會。

　　我想我們都知道開發(fā)布會是外在的，而真正讓你能夠改變的是內(nèi)在的，你自己早晨起不了床，你還天天讓別人起床，那不是庸人自擾嗎？你自己每天都不去真正控制自我，你總讓別人控制自我，你想組織怎么可以改變呢？我想一家組織本身要為社會做貢獻(xiàn)，但同時我也希望創(chuàng)業(yè)者一定要知道什么是最重要的，資本是來助力你的，資本給你信心的，資本背后給你很多建議的，但是真正走出黑暗時刻，真正訓(xùn)練團(tuán)隊，真正通過自我要靠內(nèi)在，要靠因，要靠根本，要看真正你自我的覺醒。

　　第八，從全球方面來看，線下的巨頭很少能夠成為線上的巨頭。

　　?我們看全世界，有沒有一家是線下的巨頭能夠成為線上的巨頭的，沒有發(fā)現(xiàn)過。所以很多投資人很好奇，Larry你的公司怎么打敗巨頭，我說第一我們從來沒有想過我們要打敗巨頭，我們只想做自己。

　　第二，如果我們做的這個事是一件新的事，那么巨頭做的事就不一樣，因為不一樣的時候巨頭會學(xué)我們的，不是我們在學(xué)巨頭。

　　第三，我們在過去兩三年我們每一天都告訴團(tuán)隊說，不要去學(xué)習(xí)巨頭，可以研究巨頭，可以研究巨頭的失敗，但是不能學(xué)巨頭，因為巨頭很大了，巨頭就像30歲的人，他喝茅臺，我才是3歲的孩子，我們要喝茅臺就喝掛了。我們作為3歲的孩子，我們真正喝熱水，真正喝一些牛奶，真正喝一些經(jīng)驗、雞湯，我們不能喝茅臺。當(dāng)我們把這些東西弄清楚之后過去我們?nèi)パ芯繉κ?，我們從來不學(xué)對手，這就是為什么行業(yè)巨頭他們的增長率是100%左右，我們增長略是474%，因為我們活出了我們自己，我們走出了我們自己的模型，我們沒有拷貝別人，我們研究一條創(chuàng)新之路。

　　第九，把失敗純粹歸因于流量是一種強(qiáng)盜邏輯，請記住，做教育，教育質(zhì)量才是根本之根本。

　　很多人，每一個人都問我的問題是流量，很多在線公司做的不好，它說它的流量好像不行，甚至有人還說BAT也進(jìn)行了在線教育。我說如果是流量思維，我認(rèn)為永遠(yuǎn)做不好教育，有人把流量當(dāng)作流量，我們把流量背后那個人當(dāng)作一個人的話，那個流量背后是信任，是100%，是關(guān)乎一個家庭的未來。

　　如果把這個核心事情做成之后，我們應(yīng)該在更多地方，假如是你把每一個流量讓它和你接觸每一分、每一秒都是最好的，最好銷售跟進(jìn)，最好主講試聽課，最好的輔導(dǎo)老師的跟進(jìn)服務(wù)訓(xùn)練課，最好課后服務(wù)的跟進(jìn)，最好教材，最好的內(nèi)容，最好的題目推送，最好的分析，我想抓住這些根本才會使得你贏得別人。有人有100個流量，最后留了3個人，如果你是100個流量，你留了10個人，你就是別人3倍多的績效，別人花了3倍多的錢才能達(dá)到你的效果，最終你就贏了。我們往往把成功全部歸結(jié)于流量，是的，流量很重要，我們見過流量很牛的人，他們一段時間是勝出的，但到最終我們知道流量會越來越貴的，流量的購買每家每戶都是一樣的，而最后不一樣的是流量進(jìn)來之后關(guān)鍵環(huán)節(jié)每一個人，每一個節(jié)點(diǎn)他們的用心，效力和效能。我覺得如果把這個問題做清楚就可以了。

　　我們的續(xù)班率是同行業(yè)水平最高的，我們銷售人員工資比行業(yè)水平高40%到50%，我們輔導(dǎo)老師工資和薪酬比行業(yè)水平高30%到40%，我們?nèi)司鶆?chuàng)收比行業(yè)水平高30%到40%。我堅信只有當(dāng)你的伙伴們，拿到的工資薪酬高于市場水平，你才會有高于市場水平的利潤率。我覺得你對員工好，你在成長，你公司才會好，公司才會成長，公司才有發(fā)展。

　　如果我們總是找外因的時候，我想永遠(yuǎn)就不會走出自己的內(nèi)在因的探討和因的歸因。

　　第十，小的成功靠的是努力，大的成功靠的運(yùn)氣。

　　?跟誰學(xué)只不過是運(yùn)氣好爆了而已，我們之所以如此的努力，是因為我們要配得上這一份千載難逢的大運(yùn)氣。我不知道我們各位朋友如何理解運(yùn)氣，我覺得我的運(yùn)氣真的太好了。我是特別農(nóng)村的孩子，小時候家里特別窮，但是我父親作為老三屆畢業(yè)生，他總希望我能夠上大學(xué)，我父親把我志愿改掉了我就上了師范，但是沒有想到我在師范遇到了我人生最大的運(yùn)氣。我們師范老師，很多是中央講師團(tuán)從北京派去的老師，因此我14歲的時候我的老師并不像高中老師一樣，而都是北京大學(xué)的老師，因此我在14歲時候我能夠仰望北京，我覺得這是我最好的運(yùn)氣。我17歲的時候保送上大學(xué)被取消了，后來我教書，但是我運(yùn)氣好爆的是，我那個初中校長后來成為了全縣最牛的校長。所以我在17歲的時候跟了一個最牛的校長，他非常敬業(yè)，他對人非常好。

　　后來我到人大讀研究生，我遇到了我的導(dǎo)師，我在人大學(xué)會了很多東西，樂觀，真正專注，真正了解這個世界，愛這個世界，我覺得我的運(yùn)氣好爆了。后來我到了新東方，當(dāng)時新東方很多人都離開了，他們要么出國讀書，要么到國外工作，要么到國家部委工作，我們就傻傻留了下來，沒想到后來趕上了新東方在出國留學(xué)的爆炸性的增長曲線的。

　　2014年的時候我離開，創(chuàng)業(yè)，我也非常幸運(yùn)遇到了跟誰學(xué)的伙伴，真正的進(jìn)到了在線教育這樣戰(zhàn)場。在2014年商業(yè)模式還不通，2014年在線教育還沒有任何一個人真正能夠發(fā)生收入，規(guī)?；?。但是沒有想到的是我們2014年做直播視頻團(tuán)隊，我們2015年開始嘗試做大班直播課，我們2016年B2C，2017年時候聚焦。等到商業(yè)模式成功，我們是落后于半步的市場，在商業(yè)模式定位上，聚焦上，但是我們有落后半步的美妙。可以毫不夸張的講，跟誰學(xué)在過去兩年半的時間，我們戰(zhàn)略上沒有任何錯誤，并且過去兩年半的時間跟誰學(xué)打的底子，打的冰山下的部分，這認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過于市場水平。這就為什么說，我們發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)的團(tuán)隊會怎么創(chuàng)造在線教育公司的發(fā)展速度。

　　我也想我們?yōu)槭裁磿绱诵疫\(yùn)，包括我們這次我們在美國上市的時候，2019年1月16日的時候我們決定做啟動會，6月6號就在美國紐交所上市了。如果除去假期我們用了88個工作日，就把一家公司做成一家美國上市公司。其實(shí)我覺得是很大的運(yùn)氣，我們遇到了很多很好的人，他們真的是全力以赴。跟誰學(xué)上市的時候，Alain激動地跟我說，Larry，在上市這個時間點(diǎn)上，你們是在美國融資規(guī)模最大的一家公司，同時你們上市時候是市值最高的一家公司，同時你們迅速成為中國在美國市值第三的在線教育公司。如果這些東西真的是一個很好數(shù)據(jù)的話，真的值得慶賀的話，我想真正運(yùn)氣來表示。我覺得我們肯定是運(yùn)氣太好了，運(yùn)氣好爆了，因此我對團(tuán)隊說我們要真正努力，我們要配得上這份大運(yùn)氣，要配得上這個千載難逢的大運(yùn)氣。那么多的人如此在乎我們，那么多的人如此信賴我們，那么多的優(yōu)秀合作伙伴，那么多的學(xué)生家長信任我們，甚至是對我們充滿相信眼神的時候，我覺得我們只能做一件事兒，那就是我們努力，來配得上這份運(yùn)氣。

　　我始終相信教育有五個永恒不變：

　　第一最好的教育能夠減少學(xué)生的學(xué)習(xí)時間。

　　第二最好的教育能夠降低學(xué)生的學(xué)習(xí)成本；

　　第三最好的教育能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率；

　　第四最好的教育能夠提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

　　第五最好的教育能夠美好學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗。

　　作為一家教育公司改變影響人，溫暖人，而能讓人改變，人的一輩子能夠做這些事情，我覺得怎么著都是值得。我想到今天在線教育的課單價是線下的1/3到1/2的時候，今天看到當(dāng)一個線上優(yōu)秀老師，能夠一個班教兩千個，三千個學(xué)生，十倍百倍于線下教育的時候，當(dāng)我們看到我們公司目前有幾百來個產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)人員，到今年年底會有1000位的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)和內(nèi)容研發(fā)人員，當(dāng)我們匯集全中國最優(yōu)秀的內(nèi)容研發(fā)、技術(shù)研發(fā)人員來做最好的內(nèi)容、最好的課件、最好的互動、最好的效果、最好的情感連接的時候，我覺得這是我們特別值得驕傲的，特別值得珍惜的一件事兒。

　　 我想一切又只是剛剛開始，跟誰學(xué)五周歲了，我們會重新出發(fā)，把上市作為新的起點(diǎn)，一切又只是剛剛開始，我對我們內(nèi)部伙伴這么說，我對關(guān)心我們每個朋友也做出如此承諾，一切又只是剛剛開始，我們會繼續(xù)，將心注入，全力以赴！