三好網(wǎng)余敏：在線教育盈利難是盲目擴(kuò)張且服務(wù)沒跟上

　　多知網(wǎng)4月12日消息，近日，第八屆全國(guó)培訓(xùn)教育發(fā)展大會(huì)上，三好網(wǎng)總裁余敏發(fā)表《K12在線教育的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享，他認(rèn)為在線教育通過這幾年的快速探索和發(fā)展，從用戶體驗(yàn)和效果、教學(xué)教研教師等經(jīng)驗(yàn)積累、用戶規(guī)模，都上了一個(gè)新臺(tái)階，充分證明這一模式的領(lǐng)先性和巨大機(jī)會(huì)，當(dāng)然，作為新生事物，也存在很多問題需要全行業(yè)從業(yè)者一起總結(jié)和快速提升。

　　余敏表示，在線教育與電商具有根本差別，電商用戶下單基本可以確認(rèn)，但對(duì)于教育，用戶下單的那一刻僅僅只是開始，在線教育的發(fā)展要遵循教育和商業(yè)本質(zhì)。決定一家公司長(zhǎng)期發(fā)展的是用戶下單之后為用戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)。企業(yè)應(yīng)具備長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，除續(xù)費(fèi)率、退費(fèi)率等行業(yè)通用表面指標(biāo)外，更應(yīng)該關(guān)注用戶生命周期價(jià)值（LTV）和課耗情況。通過良好的產(chǎn)品及服務(wù)，塑造好口碑，實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)。

　　(三好網(wǎng)總裁余敏）

　　近幾年線上教育發(fā)展速度快于線下，個(gè)性化一對(duì)一需求迎來(lái)爆發(fā)

　　“目前教育仍存在兩大核心問題，一是教育資源不均衡，二是優(yōu)質(zhì)教育資源供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求。在線教育的出現(xiàn)提供了解決教育資源不均衡、供給不平衡等問題的機(jī)會(huì)”，余敏在演講中指出。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第43次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2018年12月，我國(guó)在線教育用戶規(guī)模達(dá)2.01億，中國(guó)家庭的消費(fèi)升級(jí)，催生了中國(guó)基礎(chǔ)教育數(shù)億中小學(xué)生對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源的強(qiáng)烈渴望。

　　近幾年，線上的發(fā)展速度明顯快于線下，在線教育通過借助聯(lián)網(wǎng)的方式能夠更高效、低成本的觸達(dá)用戶，從而有更多的精力用于產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容滿足用戶需求，迎來(lái)廣闊的發(fā)展空間。

　　其中，更高效、個(gè)性化的一對(duì)一教育需求也迎來(lái)了爆發(fā)。余敏認(rèn)為，在線教育的發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)高于傳統(tǒng)的教育模式，對(duì)于K12在線個(gè)性化輔導(dǎo)是最能滿足用戶的方式，是公立院校的有益補(bǔ)充。

　　他介紹，三好網(wǎng)將新技術(shù)與教育相結(jié)合，讓更多孩子更好地學(xué)習(xí)。以“軟件+硬件+服務(wù)”模式構(gòu)建了獨(dú)特的在線教育新形態(tài)，通過硬件技術(shù)使得在線教育具備高互動(dòng)性、激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣；同時(shí)通過大數(shù)據(jù)及AI等前沿科技，提升老師和學(xué)生的效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)學(xué)習(xí)。

　　在線教育驅(qū)動(dòng)力應(yīng)是好服務(wù)，而非“好故事”

　　“目前在線教育盈利難是盲目擴(kuò)張性虧損所致，用戶增長(zhǎng)的同時(shí)服務(wù)能力沒有跟上。” 余敏認(rèn)為，燒錢獲客模式不適用于在線教育。與滴滴、美團(tuán)等業(yè)務(wù)不同，教育是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，同時(shí)人才培養(yǎng)的周期較長(zhǎng)。因此，在某種程度上，在線教育用戶滿意度和服務(wù)規(guī)模成反比，用戶滿意度和增長(zhǎng)速度成反比。

　　資本的力量毋庸置疑，能讓產(chǎn)品迅速擺脫同質(zhì)化，快速挖掘大量用戶。在線教育想要正確的擁抱資本，實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)占比和高利潤(rùn)回報(bào)有兩個(gè)前提：較低的邊際成本和借助服務(wù)形成品牌口碑壁壘。

　　首先，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能覆蓋到更多的人，降低邊際成本。對(duì)在線1對(duì)1模式來(lái)說(shuō)，一個(gè)學(xué)員需要匹配一個(gè)老師，一旦師資、教務(wù)管理和服務(wù)的質(zhì)量跟不上學(xué)員增長(zhǎng)，將導(dǎo)致服務(wù)評(píng)價(jià)、課耗率和留存率地降低，倒逼企業(yè)花更多營(yíng)銷費(fèi)用去拉新，陷入惡性循環(huán)。但在線教育從技術(shù)投入和在線教室等場(chǎng)景體驗(yàn)投入，確實(shí)可以實(shí)現(xiàn)邊際成本趨0。

　　其次，在線教育服務(wù)想要形成壁壘優(yōu)勢(shì)，必須聚集一定數(shù)量的好老師。教育的試錯(cuò)成本太高，用戶在選擇服務(wù)時(shí)非常謹(jǐn)慎，更看重產(chǎn)品和口碑，而且一旦達(dá)不到效果，立刻會(huì)申請(qǐng)退費(fèi)轉(zhuǎn)投他人，這更是對(duì)其周圍潛在用戶的口碑造成不良影響，而且無(wú)法靠砸廣告、價(jià)格補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)消除影響，相反，過度營(yíng)銷投入會(huì)擠壓對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的投入，影響口碑轉(zhuǎn)化。

　　三好網(wǎng)從創(chuàng)立就一直堅(jiān)持以教育發(fā)展規(guī)律為核心，由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)教師提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以1對(duì)1的形式滿足不同學(xué)生成長(zhǎng)需求，做強(qiáng)實(shí)力、穩(wěn)練內(nèi)功，為用戶提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)，占領(lǐng)口碑入口。

　　全用戶生命周期價(jià)值決定未來(lái)前景

　　“在線教育與電商模式不同，用戶付費(fèi)只是服務(wù)的開始”，余敏表示，對(duì)于在線教育上課實(shí)際花費(fèi)才是用戶對(duì)你的認(rèn)可，單純的轉(zhuǎn)化率、付費(fèi)率、退課率可以通過銷售手發(fā)和促銷活動(dòng)影響，用戶生命周期總價(jià)值（LTV ）才是在線教育公司真實(shí)價(jià)值的體現(xiàn)，以及取得高利潤(rùn)的重要參考指標(biāo)，課耗率和留存率是其影響核心指標(biāo)。

　　K12在線1對(duì)1輔導(dǎo)多采用預(yù)付款的方式，服務(wù)周期一般是3-6個(gè)月，甚至一年。課耗率高，證明學(xué)生對(duì)這家教育機(jī)構(gòu)的服務(wù)是滿意的，師資力量是得到用戶認(rèn)可。留存率高，體現(xiàn)出學(xué)生能跟著一家教育機(jī)構(gòu)連續(xù)學(xué)接近一年，說(shuō)明在用戶增長(zhǎng)的同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也同步發(fā)展。

　　“階段性的虧損不可怕，重點(diǎn)是一定要知道虧在哪里，如果LTV是負(fù)值那么就需要警醒了。”余敏認(rèn)為，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，跟蹤用戶LTV，可以幫助在線教育公司更好地了解虧損原因，并作出相應(yīng)的調(diào)整策略。節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用，將更多的精力提升能產(chǎn)生高價(jià)值的用戶比例，保持著適度的擴(kuò)張節(jié)奏。

　　只有打磨好自身的服務(wù)和產(chǎn)品，擺脫依賴于燒錢營(yíng)銷的增長(zhǎng)方式，才能借助資本所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)成為一家偉大的公司。