51Talk公布Q3財報：凈營收3億元，虧損收窄

　　

       多知網(wǎng)12月17日消息，51Talk發(fā)布2018年第三季度財務(wù)業(yè)績報告。

　　財報顯示，51Talk第三季度凈營收為人民幣3.032億元（4414萬美元），同比增長28.4%；一對一毛利率為66.6%，去年同期為63.0%，增長原因為毛利低的美國小學(xué)占比下降。哈沃小班課毛利率為32.0%，去年同期-100.4%。

　　營收成本為人民幣10964萬元（1596萬美元），去年同期為9020萬元，同比增長21.6%。增長主要由于老師教授付費課程數(shù)量增加導(dǎo)致的支付教師總費用的增加。

　　凈虧損為人民幣0.904億元（1316萬美元），去年同期虧損1.418億元。

　 Q3主要數(shù)據(jù)

　　凈營收

　　凈營收為人民幣3.032億元（4414萬美元），去年同期為2.361億元，同比增長28.4%。

　　增長主要來源于活躍學(xué)生數(shù)目的增加，其次也由于每個活躍學(xué)生的平均凈營收的增加。本季度活躍學(xué)生數(shù)為21萬人，較去年同期的17.66萬人增長18.9%。

　　一對一凈營收為人民幣2.786億元（4057萬美元），去年同期為2.344億元，同比增長18.9%。哈沃小班課凈營收為人民幣0.246億元（357萬美元），去年同期凈營收為170萬元。

　　營收成本

　　營收成本為人民幣10964萬元（1596萬美元），去年同期為9020萬元，同比增長21.6%。增長主要由于老師教授付費課程數(shù)量增加導(dǎo)致的支付教師總費用的增加。

　　一對一營收成本為人民幣9294萬元（1353萬美元），去年同期為8677萬元，同比增長7.1%。哈沃小班課營收成本為人民幣1670萬元（243萬美元），去年同期343萬元，同比增長387.2%。

　　毛利和毛利率

　　毛利為人民幣1.935億元（2818萬美元），去年同期為1.459億元，同比增長32.6%。

　　毛利率為63.8%，去年同期為61.8%。

　　一對一毛利率為66.6%，去年同期為63.0%，增長原因為毛利低的美國小學(xué)占比下降。哈沃小班課毛利率為32.0%，去年同期-100.4%。

　　運營費用

　　總運營費用為人民幣2.822億元（4108萬美元），去年同期為2.857億元，同比下降1.2%，總運營費用減少主要由于研發(fā)費用及管理費用減少，部分減少與銷售費用的增長相抵。

　　銷售費用為人民幣1.842億元（2682萬美元），去年同期為1.671億元，同比增長10.2%。增長主要由于品牌推廣費用的增加，而公司從2018年1月1日開始應(yīng)用的新會計準則對銷售人員相關(guān)費用有1,860萬元減少的影響，部分抵消了整體的費用增加。除去股權(quán)激勵相關(guān)費用的non-GAAP銷售費用為人民幣1.827億元（2,661萬美元），去年同期為1.658億元，同比增長10.2%。

　　研發(fā)費用為人民幣4560萬元（664萬美元），去年同期為6,152萬元，同比減少25.9%。減少主要由于研發(fā)人員減少導(dǎo)致。股權(quán)激勵相關(guān)費用的減少抵消了部分影響。除去股權(quán)激勵相關(guān)費用的non-GAAP研發(fā)費用為人民幣4338萬元（632萬美元），去年同期為5868萬元，同比減少26.1%。

　　管理費用為人民幣5233萬元（762萬美元），去年同期為5,703萬元，同比減少8.2%。除去股權(quán)激勵相關(guān)費用的non-GAAP管理費用為人民幣4891萬元（712萬美元），去年同期為5,279萬元，同比下降7.4%。

　　運營虧損

　　運營虧損為人民幣0.886億元（1291萬美元），去年同期虧損1.398億元。

　　Non-GAAP運營虧損為人民幣0.815億元（1187萬美元），去年同期虧損1.314億元。

　　凈虧損

　　凈虧損為人民幣0.904億元（1316萬美元），去年同期虧損1.418億元。

　　Non-GAAP凈虧損為人民幣0.833億元（1212萬美元），去年同期虧損1.335億元。

　　歸屬于普通股股東的每股ADS（美國存托股份）基本和攤薄虧損均為人民幣4.50元（0.60美元），去年同期均為7.05元。每ADS代表15股A類普通股。

　　Non-GAAP歸屬于普通股股東的每股ADS基本和攤薄虧損均為人民幣4.05元（0.60美元），去年同期均為6.60元。

　　資產(chǎn)負債表

　　截至2018年9月30日，51Talk持有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，定期存款以及短期投資共計人民幣6.572億元（9,569萬美元），截至2017年12月31日為6.234億元。

　　截至2018年9月30日，公司遞延收入（包括流動和非流動部分）共計人民幣14.891億元（2.168億美元），截至2017年12月31日為12.018億元。

　　管理層變動

　　51Talk宣布首席財務(wù)官賴佑明將于2019年1月1日退休。屆時聯(lián)合首席財務(wù)官徐珉先生將擔(dān)任首席財務(wù)官。

　　黃佳佳表示：“我代表董事會感謝賴佑明先生對公司做出的杰出貢獻。在近4年的時間里，他帶領(lǐng)公司成功在紐交所上市，為公司的成長做出了巨大的貢獻，我們祝愿他退休生活愉快。”

　 財務(wù)：從“三級跳”看健康模型

　　在Q3財報記者會上，51Talk聯(lián)席CFO徐珉就在線教育企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)進行分享。他認為，目前市場上對在線教育財報的解讀上存在一些誤讀，在財務(wù)方面，在線教育行業(yè)應(yīng)該走“三級跳”。

　　第一步，運營現(xiàn)金流為正。

　　“第一步相對簡單，教育行業(yè)普遍為預(yù)收學(xué)費，這一點與其他行業(yè)的收款相比，就會更順利一些。”

　　“在一個公司快速發(fā)展的階段，會收到大量預(yù)收學(xué)費，這對教研、管理和教師層面的補足就很容易。”徐珉解讀。

　　據(jù)了解，2016年，51Talk已實線運營現(xiàn)金流為正。

　　第二步，現(xiàn)金收入貢獻為正。

　　徐珉介紹，現(xiàn)金收入貢獻＝現(xiàn)金收入＊當(dāng)季毛利率－營銷費用－研發(fā)費用－管理費用。

　　此前，51Talk曾表示已實現(xiàn)了現(xiàn)金收入貢獻率盈利，黃佳佳解釋，現(xiàn)金收入貢獻率的盈利標志著51Talk在實質(zhì)上實現(xiàn)了真正的收入轉(zhuǎn)正。

　　徐珉表示：“在一個企業(yè)快速增長時，現(xiàn)金收入永遠比可確認收入大得多，而營銷費用通常與市場投入成正比，此時，營銷費用占可確認收入大比例也會更高，進而使企業(yè)難以真正盈利。”

　　“假如現(xiàn)金收入與可確認收入到達穩(wěn)定平衡，在一定程度上證明，企業(yè)也進入了穩(wěn)定期。”據(jù)了解，目前51Talk現(xiàn)金收入40%來自用戶續(xù)費，40%來自學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，20%來自其它途徑獲得的新客。

　　第三步，會計準則層面的盈利。

　 聚焦：全面轉(zhuǎn)型少兒英語

　　今年年初，51Talk宣布全面梳理業(yè)務(wù)線：51Talk 品牌只做菲律賓外教在線青少兒英語、哈沃品牌只做北美外教小班課、“無憂英語”品牌做成人英語、“砍掉”美教1對1業(yè)務(wù)。

　　彼時51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳曾介紹，過去三年里K12相關(guān)業(yè)務(wù)營收在51Talk整體營收中的比重逐步攀升。據(jù)51Talk2017年Q3財報，K12相關(guān)業(yè)務(wù)營收已占51Talk整體營收的76.3%。

　　轉(zhuǎn)型已勢在必行。

　　全面的品牌升級，是51Talk創(chuàng)業(yè)過程中最大的變化，也證明了青少年消費群體近年來在線上英語培訓(xùn)市場中的絕對地位?！笆袌鲇脩粜枨蟮淖兓切纬筛淖兊闹饕?。”黃佳佳坦言。

　　此外，51Talk此次品牌定位升級的主要目的，在于進行業(yè)務(wù)梳理，聚焦在線外教青少兒1對1業(yè)務(wù)。

　　斷腕般轉(zhuǎn)型后，51Talk需要面對的，還有一場在線教育的營銷戰(zhàn)。

　　在過去，教育行業(yè)并沒有一套清晰的營銷方法論，對于51Talk而言，2018的確是全新探索的一年。

　　早在2017年，51Talk采用反向定位的差別化營銷策略，強調(diào)在家庭教育和生活中一直被忽視的“爸爸”角色，將代言人轉(zhuǎn)換為更貼切居家和親子的“奶爸”賈乃亮。這使得51talk在眾多以女明星為代言人的英語教育市場中脫穎而出，形成了相對差異化的視覺形象。

　　這只是51talk品牌轉(zhuǎn)型升級的第一步。

　　隨后，51Talk先后以硬廣投放來鋪開品牌聲量，和熱門IP進行綁定性營銷，獲得更多的關(guān)注度、熱議度和提及度，借由場景營銷，鎖定源點用戶，并與教育類的KOL合作進行品牌推廣……

　　一系列營銷手段的探索，雖然在運營成本上帶來了一些壓力，但也幫助51Talk快速占領(lǐng)了市場認知。

　  鏈接：菲律賓的外教供應(yīng)

　　上周，51Talk在菲律賓首都馬尼拉召開了菲律賓戰(zhàn)略年發(fā)布會，黃佳佳宣布未來五年將為10萬名菲律賓外教提供在線就業(yè)機會。

　　其依賴的背景是：今年11月21日，中菲雙方發(fā)布聯(lián)合聲明，同意加強勞務(wù)就業(yè)領(lǐng)域合作，將共同執(zhí)行好今年4月博鰲論壇期間簽署的《關(guān)亍菲律賓英語語言教師來華工作的諒解備忘錄》。

　　中國政府認可菲律賓教師在高等教育機構(gòu)擔(dān)任英語教師的資格和能力。

　　51Talk在菲律賓設(shè)立的分公司主要用于外語的篩選及培訓(xùn)管理。“每個月我們會收到幾萬份申請。”黃佳佳曾談道。

　　對外教的設(shè)立的標準及流程包括：

　　首先，需要擁有正規(guī)菲律賓國內(nèi)大學(xué)本科以上學(xué)歷；其次，需要通過一套方法檢測發(fā)音，“51Talk不會對外教進行發(fā)音培訓(xùn)，需要外教具備美式發(fā)音。”第三，進行教學(xué)方式的測試；最后，對基礎(chǔ)設(shè)施進行測試，包括個人電腦和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

　　通過四項測試后，外教開始上線模擬環(huán)節(jié)，團隊會評價老師是否經(jīng)過了培訓(xùn)并符合標準。才能上線成為初級的1星老師。

　　“池子大才能夠做嚴格的篩選。”黃佳佳表示。

　　此外，為了加強老師對于自主性學(xué)習(xí)的需求，51Talk細分了老師體系：從原來的5星改為7星，延長了外教的成長路徑。并且星級與老師的課酬掛鉤，星級的晉級考核包括授課課時量、學(xué)生評價、每個級別的培訓(xùn)要求、在51talk歷史續(xù)課率、滿意度、被收藏率等。

　　菲律賓有3000多個島，地域呈現(xiàn)分散性，因此在培訓(xùn)體系上還面臨著客觀難題。

　　“不是所有的培訓(xùn)都在線上完成。” 51Talk聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張禮明補充道，目前，51Talk在培訓(xùn)材料、培訓(xùn)方法及標準化都做了升級，在線上培訓(xùn)之外，線下老師會聚集在一起進行密集培訓(xùn)。幾百人、分批分次的進行培訓(xùn)。

　　針對未來引入大量菲教對于運營和管理方面帶來的壓力和成本問題，黃佳佳表示，目前51Talk已經(jīng)有16000名外教，一開始在技術(shù)、課程等方面已經(jīng)花費了大量的研發(fā)費用，一旦把基礎(chǔ)設(shè)施搭建好，后面的擴量就會相對容易，因此，未來的擴張方面會越來越體現(xiàn)51Talk的規(guī)模效應(yīng)。

　　黃佳佳還透露，未來公司將設(shè)立20個外教培訓(xùn)中心，預(yù)計到2019年3月，將在菲律賓共建10個培訓(xùn)中心。

　 進擊：面向二三四線城市

　　黃佳佳在成立 7 周年致員工內(nèi)部信中表示,“目前,我們持續(xù)聚焦向二三線城市戰(zhàn)略下沉、為學(xué)員提供極致的教學(xué)體驗與服務(wù)的戰(zhàn)略,并實現(xiàn)了現(xiàn)金收入貢獻率盈利!我們的現(xiàn)金收入、新增青少學(xué)員數(shù)和課耗都達到了歷史新高,這標志著 51Talk 實現(xiàn)自我造血,公司經(jīng)營更加持續(xù)健康發(fā)展。我們的二三線城市新增學(xué)員大量增長,其中轉(zhuǎn)介紹比例已經(jīng)接近 7 成!”

　　“中國市場英語學(xué)習(xí)的頻率和廣泛性，決定了菲律賓老師的適配性。”張禮明介紹。

　　在需求側(cè)，隨著二三四線城市的消費升級，“這里的孩子家長需要讓孩子學(xué)英文，學(xué)習(xí)英文逐漸成為其必需品，他們不愿意像以前那樣應(yīng)試的去學(xué)英語，而是希望讓孩子提升其語言能力，所以需要跟外教一對一學(xué)習(xí)。這是一個剛需。”

　　在供給側(cè)，二三四線城市一方面在線下缺少外教人才，另一方面市面上大部分的在線外教產(chǎn)品的價格與當(dāng)?shù)叵M水平并不匹配。51Talk彌補了其中的適配稀缺性。

　　按每月14-15次課（每次25分鐘），每月的學(xué)習(xí)費用大約是600元——“這是大部分二三四線城市能消費得起的水平，也更利于孩子的學(xué)習(xí)效果。”

　　由于市場缺少選擇，“在選擇很少的情況下，就更容易形成口碑傳播。”張禮明說道。

　　一系列差異化布局,能否幫助上市第三年的 51Talk 逐漸走向更健康的財務(wù)模型 ? 對于未來，51Talk又將做怎樣的規(guī)劃？

　　多知網(wǎng)年度重磅《培訓(xùn)行業(yè)這一年2018》在線英語章節(jié)中，也將對51Talk做出更為細致的梳理。

　　新書將于12月底發(fā)售，敬請期待。