樸新擬赴美IPO：2017年?duì)I收12.82億元， “收購帝國”如何運(yùn)作

　　?多知網(wǎng)5月19日消息，昨晚，樸新教育向SEC遞交招股書，擬募集3億美元，計(jì)劃在紐交所上市，創(chuàng)始人沙云龍持股47%。招股書顯示，樸新教育2017年?duì)I收12.82億元，凈虧損3.97億元。

　　樸新在招股書中透露，本次募集的約70%的資金用于收購中國的新學(xué)校；約15%的資金將用于完善信息技術(shù)系統(tǒng)以及在線平臺；約10%的資金將用于市場營銷和品牌推廣；余下資金將用于營運(yùn)和其他一般企業(yè)用途。

　　目前，管理構(gòu)架上創(chuàng)始人沙云龍擔(dān)任CEO，王鵬擔(dān)任CFO。招股書中，樸新詳細(xì)透露了自己的商業(yè)模式，如何通過“收購+整合”的模式實(shí)現(xiàn)快速增長，以及未來的商業(yè)規(guī)劃。

　　2017年?duì)I收12.82億元，凈虧損3.97億元

　　2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的營收分別為4.39億元、12.82億元、4.95億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的毛利潤分別為1.81億元、4.88億元、2.22億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的凈虧損分別為1.27億元、3.97億元、3.55億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的運(yùn)營虧損分別為1.27億元、3.19億元、3.25億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的運(yùn)營成本為別為3.08億元、8.07億元、5.48億元；

　　其中：2016年市場營銷成本占當(dāng)年總運(yùn)營成本的40%，管理成本占60%；

　　2017年市場營銷成本占運(yùn)營成本55%，管理成本占45%；

　　2018年前三個(gè)月市場營銷成本占運(yùn)營成本30%，管理成本占70%；

　　K12輔導(dǎo)類業(yè)務(wù)2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的學(xué)生注冊人數(shù)分別為：451353人次、1238070人次、244638人次；

　　K12輔導(dǎo)班課續(xù)報(bào)率2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的分別為：65.1%、70.1%、78.9%；

　　留學(xué)類業(yè)務(wù)2016年、2017年，以及2018年前三個(gè)月的的學(xué)生注冊人數(shù)分別為：3592人次、37653人次、16335人次；

　　用“并購+整合”模式，在全國收購48所學(xué)校

　　招股書透露，據(jù)Frost＆Sullivan報(bào)告，通過收購和有機(jī)成長，樸新成為中國第三大課后教育服務(wù)供應(yīng)商。截至2018年3月31日，樸新已經(jīng)收購了48所學(xué)校，并在中國35個(gè)城市建立了覆蓋全國的397個(gè)學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)。樸新的在校學(xué)生總數(shù)從2016年的454,945人增加180.4％至2017年的1,275,723人。

　　同時(shí)，樸新在商業(yè)模式上表示：“我們已經(jīng)開發(fā)出一種有效的業(yè)務(wù)模式，將戰(zhàn)略收購和通過成功收購后整合實(shí)現(xiàn)的有機(jī)增長有效結(jié)合起來…我們對收購采取了系統(tǒng)和有紀(jì)律的方法。我們通過一系列嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)篩選和評估潛在收購，包括目標(biāo)地理位置，當(dāng)?shù)厥袌雎曌u(yù)，增長潛力，與我們現(xiàn)有學(xué)校的協(xié)同作用以及成功融合的可能性。自成立以來，我們確定并聯(lián)系了1,000多個(gè)目標(biāo)，其中我們收購了48所學(xué)校。這些收購使我們能夠滲透我們的目標(biāo)市場。”

　　另外，招股書中也透露了樸新的整合流程：“在所有被收購的學(xué)校中，我們實(shí)施PBS來改善其運(yùn)營的各個(gè)方面。我們制定了針對所有收購后業(yè)務(wù)和管理職能的詳細(xì)的100天執(zhí)行計(jì)劃，并設(shè)置了21個(gè)收購后的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)我們可以及時(shí)監(jiān)控所收購學(xué)校的整合過程，并確保我們集團(tuán)范圍內(nèi)的運(yùn)營方法和企業(yè)文化得到有效執(zhí)行。這種系統(tǒng)化的方法支撐了被收購學(xué)校的強(qiáng)勁有機(jī)增長。對于我們在2017年之前收購的K-12輔導(dǎo)學(xué)校，我們的正常價(jià)格課程的學(xué)生入學(xué)率從2016年的441,375增加到2017年的662,958，這意味著可比基礎(chǔ)上的增長率為50.2％。對于這些學(xué)校而言，正常價(jià)格課程中的K-12組班學(xué)生保留率也從第一季度收購后的57.7％上升到收購后12個(gè)月后的70.1％?！?/p>

　　PBS是樸新用于統(tǒng)一化的管理系統(tǒng)。在其招股書中，樸新介紹：“PBS是我們在整個(gè)運(yùn)營流程中應(yīng)用的主要方法，包括戰(zhàn)略部署，預(yù)算計(jì)劃和管理，內(nèi)部報(bào)告和溝通，執(zhí)行控制以及績效評估和管理。它涵蓋了3,000多個(gè)運(yùn)營和管理流程，其中包括組織結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)管理，操作手冊，產(chǎn)品開發(fā)，學(xué)生招聘，教師管理，市場營銷，人力資源和知識管理等。 PBS為每個(gè)操作和管理流程列出了任務(wù)清單，并包含我們學(xué)校在日常學(xué)校操作中需要執(zhí)行的10,000多項(xiàng)任務(wù)。通過PBS，我們的管理層可以及時(shí)監(jiān)控每所學(xué)校的管理和運(yùn)營績效，并確保我們集團(tuán)范圍內(nèi)的策略和原則得到有效實(shí)施。

　　PBS由我們的知識管理系統(tǒng)支持并不斷更新。我們鼓勵我們的管理層和員工不斷改進(jìn)運(yùn)營，并在集團(tuán)內(nèi)分享他們的第一手經(jīng)驗(yàn)。我們總部的知識管理系統(tǒng)收集各種經(jīng)驗(yàn)和知識，包括每周，每月和每季度的工作報(bào)告，當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查，特定主題的學(xué)習(xí)和研究以及音頻和視頻材料。我們總部的專職知識管理人員和每個(gè)業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人定期審查我們學(xué)校提交的信息，并確定將納入我們PBS的良好做法，并在我們的學(xué)校運(yùn)營期間施行?！?/p>

　　“收購帝國”是怎樣運(yùn)作的？四個(gè)步驟選擇收購標(biāo)的，五個(gè)方面做投后管理

　　收購策略是用四階段的漏斗流程選擇收購目標(biāo)：

　　“第一階段，我們通過開展廣泛的市場調(diào)查以確定特定城市或省份的高質(zhì)量目標(biāo)來啟動此過程。我們采用一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，包括目標(biāo)地理位置，當(dāng)?shù)厥袌雎曌u(yù)，增長潛力，關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），與我們的協(xié)同效應(yīng)，現(xiàn)有學(xué)校和成功整合的可能性，作為收購的關(guān)鍵考慮因素。我們目前已確定約1,550個(gè)潛在收購目標(biāo)。

　　第二階段，我們開始與目標(biāo)管理層進(jìn)行外展和初步對話，并在內(nèi)部審核潛在目標(biāo)。

　　第三階段，當(dāng)我們確定合適的目標(biāo)學(xué)校時(shí)，我們會對這些學(xué)校進(jìn)行徹底和嚴(yán)格的盡職調(diào)查，包括目標(biāo)學(xué)校的商業(yè)運(yùn)作，財(cái)務(wù)管理，人力資源和市場營銷。在這種盡職調(diào)查過程中，我們確定了目標(biāo)學(xué)校的弱點(diǎn)和潛力，從而確定是否獲得目標(biāo)學(xué)校和估計(jì)的估值，并提出適當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，包括這類學(xué)校的PBS計(jì)劃。我們目前有大約300個(gè)目標(biāo)，正在就潛在收購活動進(jìn)行積極討論。

　　第四階段，我們著手獲取我們已經(jīng)獲得內(nèi)部預(yù)先批準(zhǔn)的收購計(jì)劃，并在滿足收購條件的情況下完成收購。目前我們已經(jīng)獲得約100個(gè)目標(biāo)的內(nèi)部預(yù)先批準(zhǔn)，并正在與他們就收購計(jì)劃進(jìn)行談判?！?/p>

　　同時(shí)，招股書中完整披露了樸新收購的學(xué)校品牌（見下圖）：

　　對于樸新收購進(jìn)來的學(xué)校管理，招股書做了詳細(xì)的過程說明：

　　“我們在每個(gè)被收購的學(xué)校實(shí)施我們的PBS。根據(jù)PBS的方法學(xué)，我們制定了詳細(xì)的100天執(zhí)行計(jì)劃，并為每個(gè)收購的學(xué)校列出了21個(gè)收購后的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，涵蓋了每個(gè)關(guān)鍵操作方面：

　　1、學(xué)生招聘與營銷：根據(jù)我們徹底的收購前盡職調(diào)查和市場調(diào)查，我們采取各種營銷措施來增加獲得的學(xué)校的學(xué)生報(bào)名。我們專注于提高現(xiàn)有學(xué)生的續(xù)報(bào)率和每個(gè)學(xué)生的課程數(shù)量。此外，我們積極鼓勵學(xué)生及其家長轉(zhuǎn)介其他學(xué)生，并提供促銷價(jià)格的課程來吸引新生。我們還為被收購的學(xué)校制定具體的營銷計(jì)劃。

　　2、課程和服務(wù)：每個(gè)被收購的學(xué)校將采用我們統(tǒng)一的課程和課程材料，以提供質(zhì)量一致的課程。我們根據(jù)小學(xué)，中學(xué)，中考和高考入學(xué)考試的時(shí)間表制定了全年的教學(xué)大綱，以確保每所收購的學(xué)校組織良好的教學(xué)活動。我們還要求被收購的學(xué)校實(shí)施我們的標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)生服務(wù)協(xié)議，為學(xué)生及其家長提供更好的服務(wù)。

　　3、教師培訓(xùn)：我們?yōu)橐勋@得的學(xué)校的現(xiàn)有教師提供全面的培訓(xùn)，以便他們能夠在教學(xué)活動中采用和應(yīng)用我們的教學(xué)方法。根據(jù)每所學(xué)校的需要，我們招聘新教師并為他們提供有關(guān)教學(xué)技巧和技巧的培訓(xùn)。我們對現(xiàn)有教師進(jìn)行系統(tǒng)的績效評估，為他們提供更好的激勵和職業(yè)發(fā)展前景，以確保被收購學(xué)校優(yōu)秀教師隊(duì)伍的穩(wěn)定。

　　4、IT系統(tǒng)：我們通常在三個(gè)月內(nèi)將所收購學(xué)校的關(guān)鍵方面整合到我們的IT系統(tǒng)中。每個(gè)被收購的學(xué)校都需要運(yùn)用我們統(tǒng)一的ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)。

　　5、財(cái)務(wù)管理：我們的總部對收購的學(xué)校進(jìn)行集中財(cái)務(wù)管理。我們?yōu)槊克鶎W(xué)校制定了預(yù)算計(jì)劃，包括班級數(shù)量和學(xué)生入學(xué)人數(shù)以及績效目標(biāo)。在整個(gè)整合過程中，總部的專職采購團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)監(jiān)督被收購學(xué)校的執(zhí)行情況，并向校長提供指導(dǎo)。校長必須每天，每周和每月向?qū)W?？偛窟f交有關(guān)被收購學(xué)校日常運(yùn)作的報(bào)告至少三個(gè)月。

　　未來準(zhǔn)備如何進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率？

　　1、用“收購+自建”的方式繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和地理覆蓋面。

　　“我們計(jì)劃在已有業(yè)務(wù)的城市收購更多學(xué)校，以增加我們在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龇蓊~。我們還將尋求收購學(xué)校，以滲透到我們目前沒有存在的新城市，并且在市場服務(wù)不足，對輔導(dǎo)服務(wù)需求迅速增長的情況下，我們也可以考慮建立自己的學(xué)習(xí)中心，并為我們提供很好的機(jī)會進(jìn)入沒有合適目標(biāo)的市場。

　　此外，我們尋求收購與我們的業(yè)務(wù)互補(bǔ)的公司，包括教育科技公司，互聯(lián)網(wǎng)平臺和內(nèi)容提供商。我們的目標(biāo)是投資于我們業(yè)務(wù)上游和下游的公司。”

　　2、提高學(xué)校的規(guī)模和盈利能力

　　“我們將繼續(xù)實(shí)施PBS，加強(qiáng)對我們學(xué)校和學(xué)習(xí)中心的日常運(yùn)營的精益管理，以促進(jìn)我們的有機(jī)增長。通過PBS，我們可以消除低效率并提高學(xué)校的績效，實(shí)現(xiàn)通過收購創(chuàng)造的協(xié)同效應(yīng)。

　　我們打算繼續(xù)在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行交叉銷售，以實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)并。目前，我們大多數(shù)的學(xué)生都是小學(xué)生和中學(xué)生。我們的服務(wù)和產(chǎn)品的全景范圍使我們能夠通過滿足學(xué)生的全部教育需求來最大限度地提高招生的價(jià)值。此外，我們還努力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)不同業(yè)務(wù)線的協(xié)同效應(yīng)，并通過資源共享提高整體運(yùn)營效率。

　　我們將采取各種措施來改善關(guān)鍵績效指標(biāo)，如K-12團(tuán)體班級利用率，K-12班級學(xué)生留存率和K-12課程取消率，以維持我們服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)謹(jǐn)性。我們的課程開發(fā)，學(xué)術(shù)培訓(xùn)和信息技術(shù)集中管理系統(tǒng)將幫助我們集中力量，簡化核心流程。

　　3、培養(yǎng)和獲得人才

　　4、推動在線計(jì)劃并投資于技術(shù)

　　“我們推出了一系列在線教育服務(wù)，如樸新高級課程，樸新雙師型課，錄播課，外教課、樸新教師和學(xué)生APP，以增加學(xué)生對我們服務(wù)的課后延展性，并促進(jìn)合理分配的教育資源。

　　我們計(jì)劃繼續(xù)投放更多資源用于在線平臺，以豐富收入來源，增強(qiáng)客戶黏性并吸引潛在客戶。通過我們基于網(wǎng)絡(luò)和移動的應(yīng)用程序，在線收集學(xué)生入學(xué)數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)模式，也使我們能夠提前有效地設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，安排課程和安排教室，以提高教學(xué)效果和利用率我們的教學(xué)設(shè)施和資源的比率。

　　我們打算升級我們的管理系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)，以進(jìn)一步優(yōu)化我們的管理效率。我們計(jì)劃將我們的ERP系統(tǒng)建成一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動型決策平臺。另外，我們計(jì)劃在我們的ERP系統(tǒng)中建立PBS以監(jiān)控PBS中的任務(wù)執(zhí)行情況，以進(jìn)一步加強(qiáng)精益管理。

　　我們將投資人工智能和智能學(xué)習(xí)工具，收集和分析學(xué)生的數(shù)據(jù)，并生成準(zhǔn)確的學(xué)生檔案。在對學(xué)生檔案進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，我們可以為每個(gè)學(xué)生設(shè)計(jì)教材，規(guī)劃合適的分發(fā)方式，從而提高教師和學(xué)生的適應(yīng)性教學(xué)。”

　　5、增強(qiáng)品牌

　　對于后期品牌是否會進(jìn)行統(tǒng)一化的問題上，樸新表示：“我們計(jì)劃繼續(xù)保留已收購學(xué)校的品牌名稱，以便從當(dāng)?shù)厥袌龅钠放浦戎惺芤?。在成功整合并擴(kuò)大到一定規(guī)模后，我們將對所收購的學(xué)校使用聯(lián)名品牌來宣傳我們的‘樸新’品牌?！?/p>

　　6、服務(wù)和計(jì)劃

　　目前樸新業(yè)務(wù)主要針對K12和留學(xué)兩大板塊。

　　“我們?yōu)閷W(xué)生提供各種教育服務(wù)和產(chǎn)品，以提高他們的學(xué)習(xí)成績并發(fā)揮其潛力。我們的教育服務(wù)包括K-12輔導(dǎo)服務(wù)和海外留學(xué)輔導(dǎo)服務(wù)。 2017年，我們凈收入的68.9％和31.1％分別來自K-12輔導(dǎo)服務(wù)和海外留學(xué)輔導(dǎo)服務(wù)。截至2018年3月31日的三個(gè)月，我們凈收入的55.8％和44.2％分別來自K-12輔導(dǎo)服務(wù)和海外留學(xué)輔導(dǎo)服務(wù)?！?/p>