樸新擬赴美IPO：2017年營收12.82億元， “收購帝國”如何運作

　　?多知網(wǎng)5月19日消息，昨晚，樸新教育向SEC遞交招股書，擬募集3億美元，計劃在紐交所上市，創(chuàng)始人沙云龍持股47%。招股書顯示，樸新教育2017年營收12.82億元，凈虧損3.97億元。

　　樸新在招股書中透露，本次募集的約70%的資金用于收購中國的新學校；約15%的資金將用于完善信息技術系統(tǒng)以及在線平臺；約10%的資金將用于市場營銷和品牌推廣；余下資金將用于營運和其他一般企業(yè)用途。

　　目前，管理構架上創(chuàng)始人沙云龍擔任CEO，王鵬擔任CFO。招股書中，樸新詳細透露了自己的商業(yè)模式，如何通過“收購+整合”的模式實現(xiàn)快速增長，以及未來的商業(yè)規(guī)劃。

　　2017年營收12.82億元，凈虧損3.97億元

　　2016年、2017年，以及2018年前三個月的營收分別為4.39億元、12.82億元、4.95億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個月的毛利潤分別為1.81億元、4.88億元、2.22億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個月的凈虧損分別為1.27億元、3.97億元、3.55億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個月的運營虧損分別為1.27億元、3.19億元、3.25億元；

　　2016年、2017年，以及2018年前三個月的運營成本為別為3.08億元、8.07億元、5.48億元；

　　其中：2016年市場營銷成本占當年總運營成本的40%，管理成本占60%；

　　2017年市場營銷成本占運營成本55%，管理成本占45%；

　　2018年前三個月市場營銷成本占運營成本30%，管理成本占70%；

　　K12輔導類業(yè)務2016年、2017年，以及2018年前三個月的學生注冊人數(shù)分別為：451353人次、1238070人次、244638人次；

　　K12輔導班課續(xù)報率2016年、2017年，以及2018年前三個月的分別為：65.1%、70.1%、78.9%；

　　留學類業(yè)務2016年、2017年，以及2018年前三個月的的學生注冊人數(shù)分別為：3592人次、37653人次、16335人次；

　　用“并購+整合”模式，在全國收購48所學校

　　招股書透露，據(jù)Frost＆Sullivan報告，通過收購和有機成長，樸新成為中國第三大課后教育服務供應商。截至2018年3月31日，樸新已經(jīng)收購了48所學校，并在中國35個城市建立了覆蓋全國的397個學習中心網(wǎng)絡。樸新的在校學生總數(shù)從2016年的454,945人增加180.4％至2017年的1,275,723人。

　　同時，樸新在商業(yè)模式上表示：“我們已經(jīng)開發(fā)出一種有效的業(yè)務模式，將戰(zhàn)略收購和通過成功收購后整合實現(xiàn)的有機增長有效結合起來…我們對收購采取了系統(tǒng)和有紀律的方法。我們通過一系列嚴格的標準篩選和評估潛在收購，包括目標地理位置，當?shù)厥袌雎曌u，增長潛力，與我們現(xiàn)有學校的協(xié)同作用以及成功融合的可能性。自成立以來，我們確定并聯(lián)系了1,000多個目標，其中我們收購了48所學校。這些收購使我們能夠滲透我們的目標市場?！?/p>

　　另外，招股書中也透露了樸新的整合流程：“在所有被收購的學校中，我們實施PBS來改善其運營的各個方面。我們制定了針對所有收購后業(yè)務和管理職能的詳細的100天執(zhí)行計劃，并設置了21個收購后的關鍵節(jié)點，通過這些關鍵節(jié)點我們可以及時監(jiān)控所收購學校的整合過程，并確保我們集團范圍內(nèi)的運營方法和企業(yè)文化得到有效執(zhí)行。這種系統(tǒng)化的方法支撐了被收購學校的強勁有機增長。對于我們在2017年之前收購的K-12輔導學校，我們的正常價格課程的學生入學率從2016年的441,375增加到2017年的662,958，這意味著可比基礎上的增長率為50.2％。對于這些學校而言，正常價格課程中的K-12組班學生保留率也從第一季度收購后的57.7％上升到收購后12個月后的70.1％?！?/p>

　　PBS是樸新用于統(tǒng)一化的管理系統(tǒng)。在其招股書中，樸新介紹：“PBS是我們在整個運營流程中應用的主要方法，包括戰(zhàn)略部署，預算計劃和管理，內(nèi)部報告和溝通，執(zhí)行控制以及績效評估和管理。它涵蓋了3,000多個運營和管理流程，其中包括組織結構，財務管理，操作手冊，產(chǎn)品開發(fā)，學生招聘，教師管理，市場營銷，人力資源和知識管理等。 PBS為每個操作和管理流程列出了任務清單，并包含我們學校在日常學校操作中需要執(zhí)行的10,000多項任務。通過PBS，我們的管理層可以及時監(jiān)控每所學校的管理和運營績效，并確保我們集團范圍內(nèi)的策略和原則得到有效實施。

　　PBS由我們的知識管理系統(tǒng)支持并不斷更新。我們鼓勵我們的管理層和員工不斷改進運營，并在集團內(nèi)分享他們的第一手經(jīng)驗。我們總部的知識管理系統(tǒng)收集各種經(jīng)驗和知識，包括每周，每月和每季度的工作報告，當?shù)氐氖袌稣{(diào)查，特定主題的學習和研究以及音頻和視頻材料。我們總部的專職知識管理人員和每個業(yè)務部門的負責人定期審查我們學校提交的信息，并確定將納入我們PBS的良好做法，并在我們的學校運營期間施行?！?/p>

　　“收購帝國”是怎樣運作的？四個步驟選擇收購標的，五個方面做投后管理

　　收購策略是用四階段的漏斗流程選擇收購目標：

　　“第一階段，我們通過開展廣泛的市場調(diào)查以確定特定城市或省份的高質量目標來啟動此過程。我們采用一套嚴格的標準，包括目標地理位置，當?shù)厥袌雎曌u，增長潛力，關鍵績效指標（KPI），與我們的協(xié)同效應，現(xiàn)有學校和成功整合的可能性，作為收購的關鍵考慮因素。我們目前已確定約1,550個潛在收購目標。

　　第二階段，我們開始與目標管理層進行外展和初步對話，并在內(nèi)部審核潛在目標。

　　第三階段，當我們確定合適的目標學校時，我們會對這些學校進行徹底和嚴格的盡職調(diào)查，包括目標學校的商業(yè)運作，財務管理，人力資源和市場營銷。在這種盡職調(diào)查過程中，我們確定了目標學校的弱點和潛力，從而確定是否獲得目標學校和估計的估值，并提出適當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，包括這類學校的PBS計劃。我們目前有大約300個目標，正在就潛在收購活動進行積極討論。

　　第四階段，我們著手獲取我們已經(jīng)獲得內(nèi)部預先批準的收購計劃，并在滿足收購條件的情況下完成收購。目前我們已經(jīng)獲得約100個目標的內(nèi)部預先批準，并正在與他們就收購計劃進行談判?！?/p>

　　同時，招股書中完整披露了樸新收購的學校品牌（見下圖）：

　　對于樸新收購進來的學校管理，招股書做了詳細的過程說明：

　　“我們在每個被收購的學校實施我們的PBS。根據(jù)PBS的方法學，我們制定了詳細的100天執(zhí)行計劃，并為每個收購的學校列出了21個收購后的關鍵節(jié)點，涵蓋了每個關鍵操作方面：

　　1、學生招聘與營銷：根據(jù)我們徹底的收購前盡職調(diào)查和市場調(diào)查，我們采取各種營銷措施來增加獲得的學校的學生報名。我們專注于提高現(xiàn)有學生的續(xù)報率和每個學生的課程數(shù)量。此外，我們積極鼓勵學生及其家長轉介其他學生，并提供促銷價格的課程來吸引新生。我們還為被收購的學校制定具體的營銷計劃。

　　2、課程和服務：每個被收購的學校將采用我們統(tǒng)一的課程和課程材料，以提供質量一致的課程。我們根據(jù)小學，中學，中考和高考入學考試的時間表制定了全年的教學大綱，以確保每所收購的學校組織良好的教學活動。我們還要求被收購的學校實施我們的標準化學生服務協(xié)議，為學生及其家長提供更好的服務。

　　3、教師培訓：我們?yōu)橐勋@得的學校的現(xiàn)有教師提供全面的培訓，以便他們能夠在教學活動中采用和應用我們的教學方法。根據(jù)每所學校的需要，我們招聘新教師并為他們提供有關教學技巧和技巧的培訓。我們對現(xiàn)有教師進行系統(tǒng)的績效評估，為他們提供更好的激勵和職業(yè)發(fā)展前景，以確保被收購學校優(yōu)秀教師隊伍的穩(wěn)定。

　　4、IT系統(tǒng)：我們通常在三個月內(nèi)將所收購學校的關鍵方面整合到我們的IT系統(tǒng)中。每個被收購的學校都需要運用我們統(tǒng)一的ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)。

　　5、財務管理：我們的總部對收購的學校進行集中財務管理。我們?yōu)槊克鶎W校制定了預算計劃，包括班級數(shù)量和學生入學人數(shù)以及績效目標。在整個整合過程中，總部的專職采購團隊負責監(jiān)督被收購學校的執(zhí)行情況，并向校長提供指導。校長必須每天，每周和每月向學?？偛窟f交有關被收購學校日常運作的報告至少三個月。

　　未來準備如何進一步擴大市場占有率？

　　1、用“收購+自建”的方式繼續(xù)擴大網(wǎng)絡和地理覆蓋面。

　　“我們計劃在已有業(yè)務的城市收購更多學校，以增加我們在當?shù)厥袌龅氖袌龇蓊~。我們還將尋求收購學校，以滲透到我們目前沒有存在的新城市，并且在市場服務不足，對輔導服務需求迅速增長的情況下，我們也可以考慮建立自己的學習中心，并為我們提供很好的機會進入沒有合適目標的市場。

　　此外，我們尋求收購與我們的業(yè)務互補的公司，包括教育科技公司，互聯(lián)網(wǎng)平臺和內(nèi)容提供商。我們的目標是投資于我們業(yè)務上游和下游的公司?！?/p>

　　2、提高學校的規(guī)模和盈利能力

　　“我們將繼續(xù)實施PBS，加強對我們學校和學習中心的日常運營的精益管理，以促進我們的有機增長。通過PBS，我們可以消除低效率并提高學校的績效，實現(xiàn)通過收購創(chuàng)造的協(xié)同效應。

　　我們打算繼續(xù)在各個業(yè)務領域進行交叉銷售，以實現(xiàn)協(xié)同效應并。目前，我們大多數(shù)的學生都是小學生和中學生。我們的服務和產(chǎn)品的全景范圍使我們能夠通過滿足學生的全部教育需求來最大限度地提高招生的價值。此外，我們還努力實現(xiàn)集團內(nèi)不同業(yè)務線的協(xié)同效應，并通過資源共享提高整體運營效率。

　　我們將采取各種措施來改善關鍵績效指標，如K-12團體班級利用率，K-12班級學生留存率和K-12課程取消率，以維持我們服務質量的嚴謹性。我們的課程開發(fā)，學術培訓和信息技術集中管理系統(tǒng)將幫助我們集中力量，簡化核心流程。

　　3、培養(yǎng)和獲得人才

　　4、推動在線計劃并投資于技術

　　“我們推出了一系列在線教育服務，如樸新高級課程，樸新雙師型課，錄播課，外教課、樸新教師和學生APP，以增加學生對我們服務的課后延展性，并促進合理分配的教育資源。

　　我們計劃繼續(xù)投放更多資源用于在線平臺，以豐富收入來源，增強客戶黏性并吸引潛在客戶。通過我們基于網(wǎng)絡和移動的應用程序，在線收集學生入學數(shù)據(jù)，學習動機和學習模式，也使我們能夠提前有效地設計課程內(nèi)容，安排課程和安排教室，以提高教學效果和利用率我們的教學設施和資源的比率。

　　我們打算升級我們的管理系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)，以進一步優(yōu)化我們的管理效率。我們計劃將我們的ERP系統(tǒng)建成一個數(shù)據(jù)驅動型決策平臺。另外，我們計劃在我們的ERP系統(tǒng)中建立PBS以監(jiān)控PBS中的任務執(zhí)行情況，以進一步加強精益管理。

　　我們將投資人工智能和智能學習工具，收集和分析學生的數(shù)據(jù)，并生成準確的學生檔案。在對學生檔案進行分析的基礎上，我們可以為每個學生設計教材，規(guī)劃合適的分發(fā)方式，從而提高教師和學生的適應性教學?！?/p>

　　5、增強品牌

　　對于后期品牌是否會進行統(tǒng)一化的問題上，樸新表示：“我們計劃繼續(xù)保留已收購學校的品牌名稱，以便從當?shù)厥袌龅钠放浦戎惺芤?。在成功整合并擴大到一定規(guī)模后，我們將對所收購的學校使用聯(lián)名品牌來宣傳我們的‘樸新’品牌?！?/p>

　　6、服務和計劃

　　目前樸新業(yè)務主要針對K12和留學兩大板塊。

　　“我們?yōu)閷W生提供各種教育服務和產(chǎn)品，以提高他們的學習成績并發(fā)揮其潛力。我們的教育服務包括K-12輔導服務和海外留學輔導服務。 2017年，我們凈收入的68.9％和31.1％分別來自K-12輔導服務和海外留學輔導服務。截至2018年3月31日的三個月，我們凈收入的55.8％和44.2％分別來自K-12輔導服務和海外留學輔導服務。”