用入股直營模式快跑，K12品牌秦學教育如何2年做到2億元規(guī)模

　　文|黎珊

　　多知網(wǎng)8月9日消息，秦學教育2016年實現(xiàn)營收2億元規(guī)模（含合作方收入），2017年預(yù)計營收規(guī)模3.5億元，70%收入來源于陜西省。作為一個區(qū)域型培訓(xùn)品牌，秦學是為數(shù)不多的通過自主研發(fā)探索雙師模式的培訓(xùn)機構(gòu)。

　　從最早的加盟模式，轉(zhuǎn)向內(nèi)容體系、教師培訓(xùn)的深度直營合作模式，立足標準化體系，和大品牌做錯位打法，秦學嘗試在擴張節(jié)奏和質(zhì)量中尋求一個平衡點。具體是怎么做的？

　　整合行業(yè)人才，從加盟到“入股直營”模式探索

　　2015年1月，秦學教育收購陜西本土品牌伊頓教育，整合更名為“伊頓名師”品牌。

　　與此同時，秦學教育搭建總部，做加盟，復(fù)制伊頓模式。在陜西市場，銷售團隊一路突破，最多時加盟商有近百家，但此時，秦學教育CEO王秦軍拉住了剎車。

　　不到一年的加盟經(jīng)營，各種問題相繼出現(xiàn)，有的盟商對辦學許可不重視，有的不懂得教師管理，有的運營能力差……雖然總部會做培訓(xùn)支持，但付出的人工成本高，效果甚微。

　　這些讓王秦軍深深感受到，“秦學能給予加盟商的支持是有限度的，加盟商能做出的收益是有限的。”此時的加盟模式管理松散，品牌把控性不強。

　　“教育要長遠做，必須要深入合作?！奔用四Ｊ降奶剿鳎屚跚剀妼?yōu)秀人才十分敏感，調(diào)整定位，“和有一定運營能力，有教育行業(yè)經(jīng)驗的人合作“。

　　2015年下半年，秦學開始調(diào)整模式，一方面，收縮加盟模式；另一方面探索新的“入股直營”經(jīng)營模式。

　　全資直營方式能不能做？王秦軍說，作為新創(chuàng)業(yè)公司，全資直營模式的風險性很大，此外，校長的流動性比較強，秦學主要希望想把優(yōu)秀團隊留下來。

　　放眼市場，王秦軍看到，大型機構(gòu)通過直營方式已經(jīng)搶占了很多市場，同時，教育行業(yè)的升級也培養(yǎng)了大批的教育人才，人才流動現(xiàn)象越發(fā)明顯，特別是在中層。而這部分人從大機構(gòu)流動出來，很多選擇繼續(xù)在教育行業(yè)深耕，創(chuàng)業(yè)做機構(gòu)。

　　對于這樣的人才，如果直接挖掘，會很難，主要是人才成本較高。但作為創(chuàng)業(yè)者，他們的特點是，具有一方面能力，比如有教學經(jīng)驗，但缺乏運營管理能力。

　　為了滿足這些需求，秦學的新模式是：入股直營，大家共有一個品牌，總部做中央廚房，校區(qū)做落地經(jīng)營。在資本運作上，總部控股，地方做投資；對于不控股的機構(gòu)，秦學一般入股35%以上。

　　秦學教育表示，2015年的收入幾千萬、2016年的增長率超過100%。目前，秦學旗下保留有40家加盟機構(gòu)，和70家“入股直營”機構(gòu)。

　　下沉式擴張下的“中央廚房”迭代

　　2015年，秦學旗下品牌“伊頓名師”采用一對一、小班課課程體系，并且推出了全日制班，這是秦學教育中央廚房教學體系的雛形設(shè)計。同年，秦學還推出了自主招生、志愿填報，以及測評和題庫系統(tǒng)“秦學云”。

　　在陜西省市場，秦學在西安做了15個校區(qū)，繼而覆蓋到地市級地區(qū)25個校區(qū)。

　　秦學總部輸出的資源主要包括四類：教學體系、師訓(xùn)體系、運營管理、人事財務(wù)管理。

　　比如，地方根據(jù)自身發(fā)展情況可以自由選擇一對一、班課等課程體系；地方團隊有人才招聘需求的，總部的招聘團隊會發(fā)揮整體協(xié)同能力等。

　　王秦軍說，市場需求在升級，以往的培訓(xùn)機構(gòu)，有品牌、有老師，招到學生就開課了；現(xiàn)在機構(gòu)對產(chǎn)品的使用、落地、研發(fā)、打磨比較重視。

　　這就對總部的產(chǎn)品、管理平臺的驅(qū)動性提出了更多要求。目前，秦學將總部教學內(nèi)容團隊和教學平臺團隊分別擴增至100人。

　　復(fù)制陜西模式，對省外擴張。秦學進入到湖南、江蘇、浙江省。2016年，秦學營收2.5億元，盈虧持平。在整體營收構(gòu)成中，自主招生占比約為2成，一對一、班課占比各為4成。

　　此時，很多以往在陜西“看不出來的”問題也開始產(chǎn)生，教材版本的差異化，讓王秦軍意識到教研、運營等方面都還需要完善，秦學教育開始聚焦打磨標準化設(shè)計。

　　首先，打磨標準化教學體系。

　　在教學資源的積累方面，通過好課云題庫為老師提供教研教學資源；在教學過程中，通過智慧課堂、作業(yè)盒子做課后數(shù)據(jù)的積累；在教學過程后，通過學情測評系統(tǒng)評估診斷教學效果。

　　同時，形成的智慧教育服務(wù)平臺，可以對接公立校以及地方教育局教育信息化需求。

　　其次，為地方的個性化需求打磨標準化服務(wù)體系，讓各地匹配度更高。

　　第三，考慮到互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域資源利用能力，秦學開始做在線教育的嘗試，2017年2月，秦學開始在陜西試點運營雙師模式。

　　“每個省都需要2-3年的時間?！币砸粋€省份為單位，一般會先設(shè)立辦事處開拓市場，前期的溝通，“很多優(yōu)秀團隊需要反復(fù)談判7、8次?！碑斒袌龃蜷_，省內(nèi)辦事處初步發(fā)展為獨立設(shè)置支持運營中心，前期還需要投入大量教研。

　　王秦軍說，在總部持續(xù)鞏固教學體系標準化、服務(wù)流程標準化的基礎(chǔ)上，打開地方市場采用兩步走方式：先做基礎(chǔ)業(yè)務(wù)生根，再做增量市場鞏固。

　　在城市的選擇上，考慮到投入產(chǎn)出比，王秦軍避開北上廣深，選擇市場開發(fā)程度相對較低的城市作為切入點，業(yè)務(wù)生根后，再下沉到省內(nèi)三四線城市?！跋鲁潦降淖龇?，優(yōu)點在于能避開一部分巨頭機構(gòu)的壓力，”王秦軍說，目前的重點不在去更多的省份，而是把已有省份深做下去，這樣區(qū)域的效應(yīng)才能夠發(fā)揮出來。

　　而在這段時間內(nèi)，秦學聚焦在總部，把教學體系、運營支撐、管理平臺做更多打磨，才能確保擴張時的匹配輸出。

　　對于未來，王秦軍預(yù)計2017年整體營收可達3.5億元規(guī)模，其中陜西市場可做到2億元。秦學教育希望在體制內(nèi)、體制外，形成既有實體店、也做在線教育的新生態(tài)，王秦軍說，在這種模式下，用戶可以在底層互動起來。（多知網(wǎng) 黎珊）