流利說付費(fèi)課程上線半年即盈利，怎么做到的？

　　??昨日，英語流利說召開新聞發(fā)布會，宣布完成近億美元C輪融資。

　　從2012年創(chuàng)立公司到現(xiàn)在，流利說已經(jīng)走過了5年時間。在這五年間，流利說既經(jīng)歷過快速推多個新產(chǎn)品的“激進(jìn)期”，也經(jīng)歷過業(yè)務(wù)線盲目擴(kuò)張后的“調(diào)整期”，但在這個過程中，流利說有著自己的堅(jiān)持——基于口語評測的英語學(xué)習(xí)工具，并持續(xù)在技術(shù)和內(nèi)容上做優(yōu)化與升級。

　　在創(chuàng)業(yè)的第四年末尾，流利說推出了AI英語老師人機(jī)課程“懂你英語”，并在短短半年時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月盈利并持續(xù)到現(xiàn)在。這在工具產(chǎn)品變現(xiàn)頻遭困境的情況下，提供了一個新范式。另一方面，也給時下廣受關(guān)注、卻持續(xù)虧損的外教一對一市場潑下一盆涼水——純靠“攢人”的模式是否是英語學(xué)習(xí)與商業(yè)的最優(yōu)解？

　　懂你英語上線一周年，新測到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率8%

　　在本次發(fā)布會上，除了公布融資之外，流利說CEO王翌還帶來了付費(fèi)產(chǎn)品“懂你英語”于去年7月6日正式上線一整年后的“戰(zhàn)績”——已有付費(fèi)用戶59.11萬人，這些用戶的總練習(xí)時長超過600萬小時。目前，付費(fèi)用戶每周學(xué)習(xí)5天，平均每天學(xué)習(xí)35-40分鐘。其中，女性用戶占到72%，男性用戶28%。在年齡層上，76%為上班族。

　　發(fā)布會上，王翌透露，80%以上的付費(fèi)用戶是第一次為英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品付費(fèi)，而在目前的付費(fèi)用戶中，懂你英語的新用戶占比更是超過9成?，F(xiàn)在，付費(fèi)產(chǎn)品單價是每月99元，如果按每個用戶僅購買一個月來算，年?duì)I收也已達(dá)6000萬元。而實(shí)際的情況是，有部分用戶購買的是半年或一年的打包產(chǎn)品。也就是說，流利說憑借懂你英語在一年中完成的營收已經(jīng)超過6000萬元。

　　對于一個工具型產(chǎn)品來說，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；癄I收是個不錯的開始。在AI老師產(chǎn)品“懂你英語”上線半年后的2017年2月，流利說實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，并在之后的每個月里，都保持了盈利的狀態(tài)。

　　王翌對多知網(wǎng)表示，目前參加過流利說的水平測試的用戶就已經(jīng)達(dá)到746萬人。如果按照此數(shù)據(jù)計(jì)算，參加測試到購買課程的轉(zhuǎn)化率為8%。

　　上線半年“規(guī)?；?，怎么做到的？

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為：“現(xiàn)在流利說有超過4500萬用戶，在這種體量的用戶基數(shù)上，總能篩選出足夠大量的核心用戶去付一個月99元的費(fèi)用。但隨著新鮮感的下降以及因各種事情無法持續(xù)學(xué)習(xí)，付費(fèi)的意愿必然降低。那么，如何保證用戶的續(xù)報率？”

　　多知網(wǎng)觀察到，現(xiàn)在報讀的付費(fèi)用戶大部分起始級別是1級。王翌說，這個比例超過50%以上，流利說希望做的，抓住起始級別，做一個普適化的英語產(chǎn)品?！暗枰獜?qiáng)調(diào)是，懂你的內(nèi)容是分梯度、分級別的。對于英語水平更好的用戶，我們也是有內(nèi)容可以給到他?！蓖跻钛a(bǔ)充道。

　　也就是說，流利說現(xiàn)階段是希望更多獲取初始級別的學(xué)生，為下一步的續(xù)報做好蓄水池，在每個層級良性發(fā)展的過程中，通過自然的沉淀和篩選，打通新學(xué)員到老學(xué)員的進(jìn)階之路。

　　“這兩個產(chǎn)品形態(tài)本身就有很大不同”，在被問及對時下另一種“外教一對一”模式的看法時，王翌表示。

　　據(jù)了解，目前懂你英語的營收月增長在30%左右。之所以可以在半年內(nèi)達(dá)到盈利，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)基本打磨好，越多人付費(fèi)，就能最大限度地平攤成本。

　　而做服務(wù)為主的教育公司要想建立一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系并執(zhí)行到位，還有一段很長的時間要去探索，一旦體系形成，則可以有效提升運(yùn)營效率、降低成本。

　　橫向拓展To B合作，縱向推垂直產(chǎn)品“雅思流利說”

　　此次發(fā)布會上，流利說亦宣布了和好未來的合作。據(jù)透露，相關(guān)的合作已經(jīng)在推進(jìn)中，流利說將參與好未來旗下英語品牌涉及口語評測的部分。這是流利說第一個B端的合作。王翌在采訪中表示，希望可以和更多機(jī)構(gòu)探索合作的模式?！艾F(xiàn)在流利說的底層技術(shù)以及語料庫已經(jīng)準(zhǔn)備好，在好未來之后，如果這個模式可以持續(xù)跑通，將成為流利說的另一營收來源?！?/p>

　　他強(qiáng)調(diào)，流利說目前不會切入少兒領(lǐng)域，在這方面，是要找到像好未來這樣的機(jī)構(gòu)去做B端的合作。

　　除了在商業(yè)模式上的拓寬，流利說也在嘗試增加細(xì)分的產(chǎn)品品類。去年年底，流利說上線“雅思流利說”，到現(xiàn)在已經(jīng)有了數(shù)十萬用戶。

　　用戶可以使用“雅思流利說”體驗(yàn)雅思口語模考的過程，但想要拿到分?jǐn)?shù)和分析報告，則需要付費(fèi)，價格為45元/場。據(jù)透露，雅思這個產(chǎn)品兩年前就已經(jīng)有想法，但之前并未投入太多人力?！艾F(xiàn)在，我們希望可以探索口語評測和標(biāo)準(zhǔn)化考試的更多可能性。這是個比較漫長的過程，現(xiàn)階段還是會集中精力把雅思這個產(chǎn)品做好?！?/p>

　　可以看出，目前在英語學(xué)習(xí)的細(xì)分賽道里，一方是提供移動端學(xué)習(xí)產(chǎn)品的公司，一方是提供課程等教學(xué)服務(wù)的教育公司。兩類公司的競爭正在加劇，課程是有效的變現(xiàn)手段之一，所有教育App幾乎都會嘗試以課程的形式來變現(xiàn)。與只提供服務(wù)的公司相比，這類App產(chǎn)品通常還能夠提供分析報告、數(shù)據(jù)總結(jié)等，缺點(diǎn)是提醒上課時間、催交作業(yè)等比較涉及人參與的“重”服務(wù)模式還比較欠缺。而提供服務(wù)的公司欠缺的則是產(chǎn)品帶來的標(biāo)準(zhǔn)化與環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)流程化。

　　如何提升服務(wù)質(zhì)量從而驅(qū)動課程續(xù)報率的增長，是流利說下一步需要思考的問題之一。對于一個工具型產(chǎn)品來說，C端課程收費(fèi)與B端技術(shù)輸出收費(fèi)的變現(xiàn)模型已經(jīng)基本打磨好，下一步要做的是產(chǎn)品升級與更大規(guī)模復(fù)制。

　　“今年下半年，我們會做重大版本的迭代?！蓖跻钫f。（多知網(wǎng) 初驪禹）