從達(dá)內(nèi)雙師的五要素，看新東方、學(xué)而思怎么玩雙師模式?

　　編者按：學(xué)而思、新東方在最近的分析師會(huì)議上都提出了雙師模式的推進(jìn)計(jì)劃。本文為校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈投稿，文章通過達(dá)內(nèi)雙師模式五要素分析了學(xué)而思與新東方在推進(jìn)雙師模式上打法的異同。

　　?最近和一些做IT培訓(xùn)的朋友們聊天，我驚奇地發(fā)現(xiàn)達(dá)內(nèi)2016年年產(chǎn)18個(gè)億，全年培訓(xùn)11萬學(xué)生，采用雙師模式教學(xué)（達(dá)內(nèi)稱為O2O教學(xué)），上課的核心教師只有30多人。

　　早在2013年，達(dá)內(nèi)每個(gè)JAVA老師年創(chuàng)造價(jià)值就達(dá)到690萬美元，真是令人瞠目。

　　本文我將通過對(duì)達(dá)內(nèi)雙師成功的五要素來分析新東方、學(xué)而思雙師課堂的最新打法。

　　達(dá)內(nèi)雙師成功的五要素

　　達(dá)內(nèi)雙師的成功要素一：培優(yōu)

　　中國IT培訓(xùn)最先成功的是采用“加盟模式”的北大青鳥，北大青鳥的主要目標(biāo)用戶是高考落榜生，幫助高考落榜生尋到一條未來也能找到好工作的出路，這在K12行業(yè)里稱為“補(bǔ)差”。

　　而達(dá)內(nèi)選取的主要目標(biāo)用戶是，由于中國大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)教育不行，學(xué)了計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)后畢業(yè)仍然找不到太好工作的大學(xué)生，幫助他們找到更好的工作，這在K12行業(yè)里稱為“培優(yōu)”。

　　在K12行業(yè)，我們無法統(tǒng)計(jì)出本機(jī)構(gòu)平均提多少分（每次考試難度根本不同），所以最后家長(zhǎng)就看的是你有多少個(gè)學(xué)生上了清華北大，多少個(gè)學(xué)生是全市前100名，多少個(gè)學(xué)生能進(jìn)最好的初中，這也是為什么學(xué)而思比新東方口碑要好的原因。

　　IT培訓(xùn)也是如此，學(xué)生日常進(jìn)步平常無法體現(xiàn)出來，一家機(jī)構(gòu)只能通過最后找到非常好工作的學(xué)生人數(shù)很多，從而產(chǎn)生好的口碑。

　　那么達(dá)內(nèi)的學(xué)生出路天然一定比北大青鳥要好（本身素質(zhì)較高），達(dá)內(nèi)的口碑自然就更好，品牌自然就顯得更加高大上，所以培優(yōu)的差異化市場(chǎng)選擇使達(dá)內(nèi)有機(jī)會(huì)從職業(yè)教育的紅海中殺出一條血路。

　　達(dá)內(nèi)雙師的成功要素二：解決名師復(fù)制難，易出走的問題

　　達(dá)內(nèi)創(chuàng)業(yè)初期，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之一朱志輝就出走開辦塞爾凱達(dá)，上海分校高管創(chuàng)辦杰普軟件培訓(xùn)，06年達(dá)內(nèi)重力發(fā)展O2O遠(yuǎn)程教學(xué)模式（學(xué)而思后來稱為雙師課堂）。

　　相比于K12行業(yè)，IT培訓(xùn)先出現(xiàn)雙師模式最重要的邏輯還是IT培訓(xùn)行業(yè)里名師更加稀缺：現(xiàn)在二三線城市，北大清華等最牛大學(xué)畢業(yè)的K12老師已經(jīng)不是什么新鮮事了，而要說在二三線城市，從微軟、IBM、甲骨文等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)愿意出來教課且表達(dá)能力超強(qiáng)（最好長(zhǎng)得帥）的項(xiàng)目經(jīng)理還是非常稀缺的。

　　名師超級(jí)稀缺對(duì)教育機(jī)構(gòu)來說的直接結(jié)果就是名師永遠(yuǎn)不滿足只分得機(jī)構(gòu)愿意付給名師的學(xué)費(fèi)比例，而雙師模式天然就解決了老師離職帶走學(xué)生的機(jī)構(gòu)難題，只要達(dá)內(nèi)給到名師的工資比名師出去自己教線下課還要多50%，名師就已經(jīng)幾乎沒有出走的動(dòng)力了（達(dá)內(nèi)教師年留存率近90%）。

　　達(dá)內(nèi)雙師的成功要素三：低價(jià)入口，按效果付費(fèi)

　　雙師教學(xué)，最大的問題還是學(xué)生是否能夠接受老師在遠(yuǎn)程上課。

　　2006年達(dá)內(nèi)剛推遠(yuǎn)程上課時(shí)，達(dá)內(nèi)的打法是在教學(xué)點(diǎn)跟著老師面授的班，原價(jià)收費(fèi)。而老師遠(yuǎn)程授課的班學(xué)費(fèi)9800元，學(xué)生只需要交980元就可以入學(xué)學(xué)習(xí)了，剩余的學(xué)費(fèi)則由宜信小額貸款墊付給達(dá)內(nèi)，等到學(xué)生找到工作獲得收入以后，學(xué)生再向宜信支付剩余的學(xué)費(fèi)。

　　就這樣達(dá)內(nèi)的第一期的遠(yuǎn)程班招到了50人，其中只有2個(gè)學(xué)生不接受這種方式而退課，為了解決學(xué)生互動(dòng)的問題，達(dá)內(nèi)后來在班里引入了助教進(jìn)行答疑輔助上課，雙師模式就此誕生。很快達(dá)內(nèi)就把980元課的模式推向南京、杭州等城市。

　　隨著越來越多的學(xué)生以低價(jià)入口體驗(yàn)到了不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到了滿意的工作，達(dá)內(nèi)的口碑傳播就越來越快了。

　　達(dá)內(nèi)雙師的成功要素四：狠抓學(xué)生學(xué)習(xí)行為改變

　　一個(gè)教育產(chǎn)品能不能成功，最后還要?dú)w結(jié)到學(xué)習(xí)效果，而學(xué)生學(xué)習(xí)有沒有效果，老師講課是一方面，更重要是學(xué)生自己能不能愿意學(xué)，拼命學(xué)。

　　而達(dá)內(nèi)的培訓(xùn)非常像K12領(lǐng)域里的中考特訓(xùn)營(yíng)和高考特訓(xùn)營(yíng)一樣：從入營(yíng)的素質(zhì)拓展、講座鼓勁，到后期每天考勤（遲到影響就業(yè)推薦）、高頻次的測(cè)試，決定升留級(jí)的月考，互相攀比晚歸的自習(xí)時(shí)間（自習(xí)有輔導(dǎo)老師輔助完成作業(yè)），讓這些學(xué)生能夠在這段培訓(xùn)過程中體驗(yàn)到高考一樣的熱血沸騰，拼搏到感動(dòng)自己后帶來的知識(shí)收獲和心態(tài)上的成長(zhǎng)。

　　所以達(dá)內(nèi)人管自己的培訓(xùn)都稱為“地獄訓(xùn)練”“第二次高考”“不成功便成仁”。學(xué)生最后要的是學(xué)習(xí)效果，至于授課模式是教室前面實(shí)際站著的一個(gè)老師，還是一個(gè)在北京的名師通過屏幕講課，其實(shí)對(duì)學(xué)習(xí)效果這個(gè)最終結(jié)果來說都是次要的，最重要的是學(xué)生自己的落實(shí)，也就是線下的輔導(dǎo)老師能不能真正抓好班級(jí)的學(xué)習(xí)氛圍和每個(gè)學(xué)生的落實(shí)。

　　上圖為達(dá)內(nèi)的學(xué)員正在通過遠(yuǎn)程的方式同步上課。每個(gè)班級(jí)的配置為：4個(gè)UID主講老師，每人講自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域；每個(gè)班級(jí)一名項(xiàng)目經(jīng)理，即助教，上課時(shí)配合講師進(jìn)行答疑、自習(xí)課時(shí)為學(xué)生答疑；每2-3個(gè)班（最多200人）配置一名班主任，負(fù)責(zé)學(xué)員的生活、心態(tài)等問題。

　　達(dá)內(nèi)雙師的成功要素五：體系標(biāo)準(zhǔn)化

　　筆者了解達(dá)內(nèi)越深入，越發(fā)覺得從某種程度上達(dá)內(nèi)跟學(xué)而思真的很像，即招生、教研、教學(xué)、管理等每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎沒有弱項(xiàng)。

　　除了教學(xué)被北京的幾十個(gè)名師標(biāo)準(zhǔn)化以外，達(dá)內(nèi)的招生標(biāo)準(zhǔn)化做的也非常好，據(jù)IT培訓(xùn)界的朋友說，全國各區(qū)域達(dá)內(nèi)在大學(xué)的宣傳人員著裝、話術(shù)、銷售策略、宣傳品幾乎都一樣，足可見達(dá)內(nèi)各體系的標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行流程手冊(cè)+內(nèi)訓(xùn)+全國直營(yíng)校嚴(yán)格的總部統(tǒng)一培訓(xùn)并持證上崗）做的非常完善。

　　當(dāng)然，達(dá)內(nèi)的成功因素還有很多，如后期由于自己開校區(qū)成本（硬件+網(wǎng)絡(luò)）較高，達(dá)內(nèi)開始直接跟大學(xué)合作，使用大學(xué)內(nèi)的機(jī)房和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行上課，這對(duì)于大學(xué)來說不僅可以增加一些收入，更重要的是可以幫助學(xué)生提升職業(yè)技能，從而提升大學(xué)的就業(yè)率，對(duì)于達(dá)內(nèi)來說則可以大大節(jié)約開校區(qū)的成本，加速擴(kuò)張速度；再比如達(dá)內(nèi)在每個(gè)區(qū)域都配有就業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)聯(lián)系各個(gè)對(duì)軟件工程師有需求的企業(yè)推薦自己的學(xué)生就業(yè)等。

　　我驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來IT培訓(xùn)和K12教育從底層成功邏輯上具有這么高的一致性：培優(yōu)、解決名師出走、低價(jià)入口，狠抓學(xué)生學(xué)習(xí)行為改變、體系標(biāo)準(zhǔn)化，這些都是我們K12教育機(jī)構(gòu)正在發(fā)力的點(diǎn)，同樣也是現(xiàn)在新東方學(xué)而思下大力氣做雙師課堂的打法。

　　學(xué)而思、新東方雙師最新打法分析

　　一、培優(yōu)掐尖

　　學(xué)而思雙師課堂目前學(xué)生手里答題器的頁面上會(huì)實(shí)時(shí)顯示孩子本節(jié)課所得的積分和歷史累計(jì)的積分，積分可以直接換下一學(xué)期的學(xué)費(fèi)，部分學(xué)而思雙師課堂一學(xué)期課程3000多元學(xué)費(fèi)，有的尖子生甚至可以拿到2000多元的優(yōu)惠券。

　　這個(gè)基于上課每道題的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，不僅完全激發(fā)了學(xué)生課堂聽課效率，而且大大還激發(fā)了學(xué)生預(yù)習(xí)的積極性，據(jù)說學(xué)而思很多學(xué)生提前很長(zhǎng)時(shí)間就到班里預(yù)習(xí)這次課的內(nèi)容，而且尖子生得到了超級(jí)大的優(yōu)惠，更有利于雙師產(chǎn)品吸引尖子生，尖子生學(xué)得越多，雙師的產(chǎn)品口碑一定就越好，這是學(xué)而思一貫的產(chǎn)品邏輯。

　　二、解決名師復(fù)制難，易出走的兩種不同戰(zhàn)略

　　根據(jù)我的觀察，學(xué)而思和新東方目前在雙師戰(zhàn)略上其實(shí)走了兩條截然不同的路;

　　新東方采用的是北京清華北大畢業(yè)的名師對(duì)全國分校做雙師，分校也以三四線城市為主，如秦皇島，看來是先要解決自己在三四線城市擴(kuò)張優(yōu)質(zhì)教師缺乏的問題。

　　而學(xué)而思則是區(qū)域核心城市的名師對(duì)本城市和周邊城市做雙師，如以鄭州名師對(duì)洛陽等河南三線城市（本身鄭州的周邊城市就有很多小孩周末跑到鄭州學(xué)而思學(xué)習(xí)），雙師教室也以二三線城市為主，看來是先要解決自己在二線城市名師報(bào)不上、名師出走和三線城市擴(kuò)張的問題。

　　目前學(xué)而思雙師項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人之前擔(dān)任過南京學(xué)而思的校長(zhǎng)，南京學(xué)而思做的“南京本地名師對(duì)南京學(xué)生上雙師課”就是全國學(xué)而思最先做起來的雙師模式，目前僅南京學(xué)而思雙師課堂的學(xué)生就在10000人次以上。

　　新東方用雙師加快三四線城市擴(kuò)張，學(xué)而思用雙師消化二三線城市未消化了的需求，而且學(xué)而思跑雙師模式更早，所以目前來看學(xué)而思雙師發(fā)展還是比新東方快一些的。

　　三、低價(jià)入口，狠抓學(xué)生學(xué)習(xí)行為改變

　　雙師低價(jià)入口班我這里就不贅述了，大家都會(huì)玩了。

　　新東方、學(xué)而思雙師均打出輔導(dǎo)老師只做輔導(dǎo)工作會(huì)比線下老師更加專業(yè)和用心的廣告，事實(shí)來看，兩家均在更專業(yè)用心的輔導(dǎo)上花費(fèi)了很大精力。

　　新東方的教學(xué)七步法肯定是要上的，此外新東方的輔導(dǎo)老師還會(huì)根據(jù)學(xué)生進(jìn)門考成績(jī)和上次課作業(yè)來給學(xué)生留不同的個(gè)性化作業(yè)。

　　原本靠給老師文化宣傳讓老師做服務(wù)，不強(qiáng)制要求老師做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的學(xué)而思，這次則一反常態(tài)，全部要求雙師的輔導(dǎo)老師對(duì)每個(gè)學(xué)生作業(yè)的每道題（學(xué)生通過手機(jī)APP提交作業(yè)）進(jìn)行逐一的批改和語音講解，先拋開這個(gè)看似效率有些低的批改作業(yè)方法，這一標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作確實(shí)在家長(zhǎng)口碑中形成一個(gè)一致的產(chǎn)品印象：

　　“學(xué)而思雙師的輔導(dǎo)老師給我孩子批改作業(yè)到12點(diǎn)，很負(fù)責(zé)?！?/p>

　　看雙師能不能成功，我覺得我們看兩點(diǎn)即可：第一個(gè)是家長(zhǎng)能不能接受，第二個(gè)是學(xué)生有沒有效果。

　　目前來看通過低價(jià)入口和服務(wù)外化，雙師課堂家長(zhǎng)接受了。通過積分獎(jiǎng)勵(lì)和游戲化課堂讓學(xué)生課上效率提高了，通過課下嚴(yán)抓落實(shí)讓學(xué)生課后作業(yè)完成的好（新東方和學(xué)而思在此點(diǎn)都把班課學(xué)生按一對(duì)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)了），雙師課堂學(xué)生有效果了。

　　此兩點(diǎn)做的比同類機(jī)構(gòu)的線下班更好，新東方學(xué)而思雙師的全面成功就指日可待了。

　　四、科技建立準(zhǔn)入壁壘

　　1、學(xué)而思前一段推行學(xué)生面部識(shí)別系統(tǒng)（觀察學(xué)生上課走沒走神）刷爆朋友圈，這個(gè)識(shí)別技術(shù)筆者猜測(cè)應(yīng)該是連接了百度開發(fā)者中心人臉識(shí)別的API接口（百度共享出來的接口），原理是通過計(jì)算嘴角和眼角之間的距離來判斷學(xué)生是否在認(rèn)真聽講，是否高興，是否苦惱。

　　2、由于小學(xué)生對(duì)新鮮事物接受較快，接受雙師的形式也更快，所以新東方、學(xué)而思的雙師均首先成功在小學(xué)（泡泡做雙師做的很好，優(yōu)能幾乎沒做雙師）。目前學(xué)而思、新東方均在課堂游戲化上下了很大功夫。

（新東方的雙師課堂，學(xué)生在搶答）

　　3、目前學(xué)而思、新東方一個(gè)老師都已經(jīng)帶到幾十個(gè)班了，老師直播間根本看不見各個(gè)班的情況，只能看到所有學(xué)生的答題數(shù)據(jù)，所以老師的所有直播表情和語言都是“演”出來的：同學(xué)們，我就知道你們這道題可以做對(duì)！

　　但其實(shí)老師根本看不見學(xué)生，時(shí)間長(zhǎng)了，新東方和學(xué)而思一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本沒必要直播，直接放錄播視頻即可。達(dá)內(nèi)一直號(hào)稱著名師直播上課，結(jié)果一個(gè)名師都離職快一年了，達(dá)內(nèi)還拿著錄播視頻假裝直播呢…

　　我可以想象的未來不久，雙師課堂就可以做成這樣：

　　學(xué)生走進(jìn)教室，監(jiān)控就通過人臉識(shí)別技術(shù)將學(xué)生臉部照片和本班數(shù)據(jù)庫中的照片進(jìn)行對(duì)比完成自動(dòng)簽到。

　　老師非常有激情的在120寸大屏上課，每道題學(xué)生的答題數(shù)據(jù)反饋到系統(tǒng)里，系統(tǒng)根據(jù)不同班級(jí)做這道題的正確率播放不同難度的錄播視頻，答題對(duì)的多的班播放快版本，答題錯(cuò)的多的班播放慢版本。

　　每道題全國所有班進(jìn)行可視化PK，答題對(duì)的多的班獲得集體獎(jiǎng)勵(lì)，答題對(duì)的多的個(gè)人獲得個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

（新東方雙師課堂榮譽(yù)榜，輔導(dǎo)老師為上榜學(xué)生拍照，發(fā)微信群）

　　學(xué)生上完課，系統(tǒng)根據(jù)學(xué)生上課的數(shù)據(jù)，自動(dòng)給學(xué)生出一份適合水平的作業(yè)，自動(dòng)給家長(zhǎng)出一個(gè)學(xué)生在全國1000多學(xué)生的最新排名和這堂課學(xué)生做的每道題的具體分析報(bào)告（含學(xué)生答每道題的面部表情等）。

　　課后作業(yè)學(xué)生通過手機(jī)APP提交，輔導(dǎo)老師看似是給每個(gè)學(xué)生單獨(dú)批改和分析一遍，其實(shí)大部分講解內(nèi)容都是輔導(dǎo)老師統(tǒng)一錄制的，只有個(gè)性化的部分才需要輔導(dǎo)老師給每個(gè)學(xué)生單獨(dú)講解。

　　上課和作業(yè)的錯(cuò)題自動(dòng)就記錄在學(xué)生的電子錯(cuò)題本上，以供學(xué)生日后復(fù)習(xí)。學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和錯(cuò)題記錄，只要學(xué)生不在這個(gè)機(jī)構(gòu)學(xué)了，拿都拿不走…

　　雙師產(chǎn)品爆發(fā)出來的一些技術(shù)其實(shí)不僅可以應(yīng)用在雙師課堂，很多也可以應(yīng)用于線下授課體驗(yàn)的提升。

　　學(xué)而思、新東方在科技方面的投入可謂不計(jì)成本，根本動(dòng)力還是要建立科技的壁壘，教學(xué)七步法甚至是掐尖策略小機(jī)構(gòu)都比較好學(xué)，但小機(jī)構(gòu)唯一學(xué)不了的是科技，在北京一個(gè)靠譜點(diǎn)的技術(shù)年薪至少30萬，新東方、學(xué)而思的北京總部都有幾百名技術(shù)人員日夜建立自己機(jī)構(gòu)的“護(hù)城河”“壁壘”。

　　所以我本人是根本不相信學(xué)而思或新東方這幾年可以大規(guī)模TO B向中小機(jī)構(gòu)輸出核心技術(shù)的。（任何行業(yè)龍頭TO B一定是自身發(fā)展遇到瓶頸，大家看看最近新東方、學(xué)而思好到讓他們主管懷疑人生的財(cái)報(bào)利潤(rùn)，就會(huì)死了這條心的。）

　　UncleW說：

　　一年半前，我們校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈在業(yè)內(nèi)第一次公開報(bào)道學(xué)而思雙師課堂。

　　一年半后的今天，不僅新東方、高思、星火、名師、秦學(xué)、凹凸等機(jī)構(gòu)快速跟進(jìn)；學(xué)而思也在河南等地大規(guī)模開設(shè)雙師校區(qū)，小道消息稱，學(xué)而思雙師收入已達(dá)兩億七千萬；新東方一次性采購雙師教室設(shè)備就達(dá)3000套，據(jù)某些校長(zhǎng)抱怨新東方雙師課堂已經(jīng)在部分四線城市對(duì)同一樓里的傳統(tǒng)班課機(jī)構(gòu)產(chǎn)生巨大沖擊。

　　這不僅讓我們思考：如果我們不進(jìn)行線下課堂體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，恐怕就會(huì)被這波產(chǎn)業(yè)升級(jí)的浪潮拍在沙灘上......（本文為校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈投稿）