避開(kāi)少兒英語(yǔ)幾座大山，微語(yǔ)言用外教資源撬動(dòng)公立校市場(chǎng)

　　B端市場(chǎng)，在線外教口語(yǔ)課程解決方案，5000萬(wàn)A輪融資。最近，微語(yǔ)言創(chuàng)始人朱春娜走進(jìn)了大家的視線。

　　見(jiàn)到她時(shí)，她剛從英國(guó)回來(lái)，為了微語(yǔ)言在海外的外教基地，她在異國(guó)度過(guò)了新年，她形容“充實(shí)而無(wú)比美妙”。

　　跨界創(chuàng)業(yè)，源于一堂在線外教口語(yǔ)課

　　2012年以前，朱春娜還在一家醫(yī)藥類行業(yè)合資企業(yè)做高管，但此時(shí)她的心中并不平靜。

　　“做了七年的高管，職業(yè)路線我已經(jīng)看得很清楚了，職業(yè)經(jīng)理人可能不是我想要的終點(diǎn)。我是一個(gè)比較愛(ài)折騰的人，我想這輩子總得為自己活一次?！?/p>

　　偶然的機(jī)會(huì)，因?yàn)楣ぷ餍枰?，朱春娜?bào)名了一項(xiàng)在線外教口語(yǔ)的課程。

　　“效果很好，也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。當(dāng)時(shí)就在考慮，會(huì)不會(huì)有很多人跟自己一樣對(duì)外教口語(yǔ)學(xué)習(xí)有同樣的需求?！?/p>

　　在自己聯(lián)系了各方資源后，一家出售在線外教口語(yǔ)課程的電商誕生了，持續(xù)運(yùn)營(yíng)了一年半的時(shí)間。

　　“當(dāng)時(shí)也沒(méi)有做任何市場(chǎng)推廣。從零到將近有2000名學(xué)生，好評(píng)率是99.8%，復(fù)購(gòu)率84%?！?/p>

　　自己的一個(gè)小小的需求發(fā)芽，成長(zhǎng)為一家店，幫助了上千位學(xué)生。這些數(shù)字還是讓朱春娜興奮不已，她開(kāi)始感受到這個(gè)市場(chǎng)的力量。

　　2012年她正式辭職，“我愿意在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)走出來(lái)，有一個(gè)新的開(kāi)始和挑戰(zhàn)。”

　　“剛開(kāi)始，我對(duì)教育行業(yè)是一無(wú)所知的?！敝齑耗日f(shuō)起這句話的時(shí)候，有一種無(wú)知無(wú)畏的可愛(ài)，雖然當(dāng)時(shí)她在行業(yè)里是一張空白紙，但她并沒(méi)有擔(dān)心過(guò)自己，她相信自己的個(gè)性和眼光，會(huì)給自己帶來(lái)不一樣的收獲。

　　從C端到B端，“借勢(shì)”為客戶做定制

　　全心投入后，朱春娜開(kāi)始思考定位更加準(zhǔn)確的方向。

　　在補(bǔ)習(xí)了行業(yè)內(nèi)的各種功課后，朱春娜漸漸看到了行業(yè)中C端市場(chǎng)的幾座大山，“我可能真的做不了了”。

　　51Talk、VIPKID、VIPABC的在線口語(yǔ)課程已經(jīng)占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額?！叭绻皇翘峁┛谡Z(yǔ)課，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，”她意識(shí)到，追趕的路會(huì)很艱難。

　　“如果我是一個(gè)傳統(tǒng)的教育行業(yè)人，我也許不會(huì)做我現(xiàn)在做的這件事情，但因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)對(duì)教育行業(yè)是一張白紙，我愿意用另外的一種跨界的思維來(lái)考慮我現(xiàn)在做的這個(gè)事情。”

　　換一條不那么擁擠賽道，她開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向B端市場(chǎng)。

　　她想“直接提供給別人一個(gè)微語(yǔ)言品牌的產(chǎn)品，會(huì)很難被接受。但如果我給別人做的是他們自己品牌的東西，他們會(huì)容易接受一些?！?/p>

　　微語(yǔ)言在進(jìn)入公立學(xué)校方面沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。

　　“我需要借勢(shì)?！敝齑耗日f(shuō)。

　　向市場(chǎng)上已經(jīng)被認(rèn)可的信息化平臺(tái)、硬件商等借勢(shì)。

　　比如全通教育和分豆教育這類信息化平臺(tái)，它們?cè)痉?wù)于各地的公立學(xué)校，在各地方有龐大的學(xué)校資源儲(chǔ)備。微語(yǔ)言與它們合作，可以由它們?cè)械那乐苯舆M(jìn)入公立學(xué)校，避免了直接與公立學(xué)校談判合作中的劣勢(shì)。

　　有了渠道，B端市場(chǎng)的大門(mén)也隨之打開(kāi)，微語(yǔ)言開(kāi)始通過(guò)這些平臺(tái)為大家做定制，以及運(yùn)維服務(wù)。

　　教室里，同學(xué)們像往常一樣坐在教室里準(zhǔn)備上課，黑板前是一塊投影屏幕，一位美籍外教老師正在和同學(xué)們用英語(yǔ)和大家打招呼，帶著大家唱英語(yǔ)兒歌，做手語(yǔ)活動(dòng)。教室里熒幕旁的一位老師，不時(shí)做出一些銜接與引導(dǎo)。同學(xué)們還會(huì)走上前來(lái)與熒幕里的外教老師互動(dòng)。

　　這是微語(yǔ)言為天津市武清區(qū)楊村第八小學(xué)“量身定制”的一堂雙師模式的在線口語(yǔ)課程。

　　在打磨產(chǎn)品方面，朱春娜感受到了痛點(diǎn)，“現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)沒(méi)有門(mén)檻，但教研這塊還有很大的門(mén)檻?！?/p>

　　在定制前期，微語(yǔ)言會(huì)和學(xué)校的老師成立教研組，共同研究教材。“我們和誰(shuí)合作，就用誰(shuí)家的教材，這樣不改變它原有的內(nèi)容，可以做到無(wú)縫聯(lián)接?！?/p>

　　學(xué)校老師在教研的過(guò)程中會(huì)指出教材中的考點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)。打磨成型的課程“最后的lesson plan會(huì)詳細(xì)到了課程的每一分鐘?！?/p>

　　在學(xué)校里，這樣的課程的效果怎么樣，學(xué)生們的口語(yǔ)水平提高了多少？

　　“相比于學(xué)生們說(shuō)得正不正確，我們更在意的是大家敢不敢說(shuō)出來(lái)，剛開(kāi)始我們會(huì)設(shè)計(jì)破冰課程，讓孩子對(duì)說(shuō)英語(yǔ)感到有興趣，我們就成功了?！?/p>

　　摒棄了傳統(tǒng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的“老師教、學(xué)生學(xué)”模式，微語(yǔ)言教研團(tuán)隊(duì)在課程中設(shè)計(jì)了許多新玩法，比如PK、角色扮演、小組對(duì)抗等等，朱春娜說(shuō)，“我想讓孩子在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，能產(chǎn)生一些價(jià)值觀?！?/p>

　　借“渠道之勢(shì)”取得學(xué)校信任，依托學(xué)校的教材做教研，這些讓微語(yǔ)言與公立學(xué)校有了更好的對(duì)接。

　　B端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，和C端市場(chǎng)的投入方向不同?！拔也恍枰蠹液芰私馕覀?，我們更多是需要信息化平臺(tái)、硬件商等渠道資源。”

　　但模式也會(huì)是把“雙刃劍”，也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的痛點(diǎn)。

　　“周期是一個(gè)最大的問(wèn)題，我們和任何一家渠道合作的時(shí)候，比如他們新做了一條產(chǎn)品線，這個(gè)產(chǎn)品他有沒(méi)有放到今年的計(jì)劃里面，他的落實(shí)周期是怎樣的，他自己還要去做試點(diǎn)，這個(gè)周期就會(huì)比較長(zhǎng)?！?/p>

　　“我們?yōu)閯e人的品牌做定制，只能靠產(chǎn)品說(shuō)話，只有不斷的升級(jí)迭代、優(yōu)化我的產(chǎn)品，才能夠滿足我的渠道，滿足公立校的需求。”

　　政策利好，如沐春風(fēng)

　　“因?yàn)槲抑霸卺t(yī)藥行業(yè)，對(duì)政策比較敏感，所以在做教育的時(shí)候，我會(huì)先關(guān)注政策?！?/p>

　　2014年教育部頒布高考改革政策，北京和江蘇省將于2016年作為試點(diǎn)，提高英語(yǔ)聽(tīng)力和口語(yǔ)考試分值（共占40分），2017年全國(guó)19個(gè)省市將落實(shí)這項(xiàng)政策。

　　2016年，北京市教委也明確指出，K12階段應(yīng)該引進(jìn)外籍教師參與中小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)改革。

　　回頭看這些政策，朱春娜很欣慰在早期就嗅到了這股春風(fēng)，開(kāi)始做在線外教口語(yǔ)產(chǎn)品。在開(kāi)拓市場(chǎng)和渠道的時(shí)候，她也感覺(jué)比較順利。

　　“大家現(xiàn)在已經(jīng)有在線學(xué)習(xí)的觀念，學(xué)校也是很歡迎這樣做的?！?/p>

　　目前，微語(yǔ)言主打二三四線城市，以后還會(huì)考慮五線城市，這里的口語(yǔ)師資力量相對(duì)薄弱，“但我們不取代老師，我們的課程需要老師的配合，對(duì)老師自身也是一種提高?！?/p>

　　“我們的外教資源在家長(zhǎng)和學(xué)生心中的滿意度很高?！敝齑耗葘?duì)自己的產(chǎn)品很有信心。

　　但教育行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)階段，我們看到有“名師授課”，已經(jīng)不能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力了。國(guó)內(nèi)的教師資源已經(jīng)被大量挖掘，作為一個(gè)教育產(chǎn)品的服務(wù)商，需要設(shè)計(jì)出自己獨(dú)有的東西。

　　為了更優(yōu)質(zhì)的外教資源，微語(yǔ)言在老師的選擇上，更希望自己培養(yǎng)外教老師。

　　“在外教資源方面，我們采用的多是英國(guó)、美國(guó)的老師，覺(jué)得更優(yōu)質(zhì)。”朱春娜說(shuō)。

　　微語(yǔ)言簽約的外教老師需要參加內(nèi)部培訓(xùn)，七成以上擁有TESOL認(rèn)證。

　　由于老師們面對(duì)的教材是“新”的，“和市場(chǎng)已經(jīng)有的新概念、劍橋少兒都不一樣，”根據(jù)不同的公立學(xué)校，對(duì)教材的重點(diǎn)也有不同的把握，微語(yǔ)言對(duì)老師做出相應(yīng)的培訓(xùn)。

　　目前，微語(yǔ)言在國(guó)內(nèi)簽過(guò)合同的外教1000多位，海外儲(chǔ)備外教5000多位。

　　為了能夠擁有更多的屬于自己的簽約外教，完善整體運(yùn)營(yíng)，朱春娜開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)外外教市場(chǎng)。首先，在國(guó)內(nèi)二三四線城市設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心；然后在美、英等英語(yǔ)國(guó)家設(shè)立海外外教基地。

        越來(lái)越多人在看好TO B市場(chǎng)，也有越來(lái)越多的人加入進(jìn)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)似乎會(huì)一觸即發(fā)，但在朱春娜眼里，“TO B市場(chǎng)仍是一片藍(lán)?！?，她看到的“機(jī)遇更多，多于挑戰(zhàn)”。

　　“其他的競(jìng)爭(zhēng)者也不會(huì)影響到我們，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)足夠大，不可能有任何一家是獨(dú)大的，也不可能說(shuō)誰(shuí)的模式完全沒(méi)有人能夠顛覆你，所以在足夠大的市場(chǎng)環(huán)境下，我們做好自己就好?！?/p>

　　2015年10月，微語(yǔ)言獲得天使輪投資。2016年2月Pre-A ，2-3月做內(nèi)測(cè)，3-5月做試點(diǎn)。2016年5月份開(kāi)始正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，下半年開(kāi)始有正向盈利。資金的參與，讓朱春娜更加自信?！靶闹袩o(wú)敵，方無(wú)敵于天下”，筆者采訪當(dāng)天，看到她寫(xiě)下了這樣一條朋友圈。（多知網(wǎng) 黎珊）