年?duì)I收1.2億元背后，猿輔導(dǎo)的直播戰(zhàn)事|新書節(jié)選

　　2016年5月31日，騰訊投資猿輔導(dǎo)4000萬(wàn)美元，成為騰訊在K12領(lǐng)域最大的一筆投資。作為最早開始摸索K12直播的在線教育明星公司，它對(duì)在線輔導(dǎo)的籌劃比外界知道的要早得多——遠(yuǎn)在這波B2C直播熱潮之前。

　　題庫(kù)大戰(zhàn)的紛爭(zhēng)，O2O的潮起潮落，資本的冷與熱，都沒有影響它本來(lái)的初衷。

　　文|邱珣

　　有一天，猿輔導(dǎo)市場(chǎng)總監(jiān)、聯(lián)合創(chuàng)始人帥科和幾位分成很高的老師聊天，讓他有些意外的是，這些老師明明賺了很多錢，卻又有些憂慮。

　　他們擔(dān)憂的是，“課賣得好不好和推不推薦有直接的關(guān)系，一旦不推薦了課就不好賣了。一被推薦，課就一下子搶光了?！?/p>

　　在課程產(chǎn)品還不夠成熟，平臺(tái)掌握絕對(duì)流量的情況下，老師很難在短時(shí)間內(nèi)以一已之力迅速抓住學(xué)生的注意力。

　　猿輔導(dǎo)開放平臺(tái)的策略，讓曾經(jīng)的線下老師一下子身價(jià)倍增。只是，當(dāng)這場(chǎng)財(cái)富分配的天平超出自己掌控范圍時(shí)，失重感、危機(jī)感就會(huì)統(tǒng)統(tǒng)襲來(lái)。

　　老師們不知道這種高收入還能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，這也是傳統(tǒng)的時(shí)薪體制給老師們帶來(lái)的不安全感——傳統(tǒng)的培訓(xùn)體制中，老師拿著極低的底薪，甚至零底薪，收入主要靠課時(shí)報(bào)酬。

　　不少老師清楚的意識(shí)到，“時(shí)薪萬(wàn)元”不是一個(gè)合理的分配機(jī)制?；蛘哒f(shuō)，他們的身價(jià)倍增有很大一部分原因來(lái)自于流量紅利。

　　擔(dān)憂的不僅是老師，猿輔導(dǎo)也開始重新思考。只是后者想的是，如何維護(hù)整個(gè)平臺(tái)生態(tài)的健康性和穩(wěn)定性。

　　當(dāng)“網(wǎng)紅老師”的話題在外界炒得熱火朝天時(shí)，推出半年有余的猿輔導(dǎo)已經(jīng)開始了內(nèi)部轉(zhuǎn)型，由原來(lái)的C2C模式轉(zhuǎn)向B2C模式。

　　2015年6月上線時(shí)，猿輔導(dǎo)最開始的思路是做一個(gè)C2C平臺(tái)，以1對(duì)1作為突破口，原智康1對(duì)1總經(jīng)理加盟負(fù)責(zé)該項(xiàng)目。

　　從一開始，猿輔導(dǎo)的平臺(tái)策略就和眾多O2O不同，不僅不需要“帶單上線”，不提供補(bǔ)貼，而且直接幫助老師招生，同時(shí)雙方分成。

　　2015年3月，猿題庫(kù)完成了6000萬(wàn)美元D輪融資，估值達(dá)到3.6億美元，在這種經(jīng)濟(jì)條件寬裕的情況下，去探索變現(xiàn)會(huì)更加從容。

　　這一年，家教O2O很火。所有人都在奔走相告怎樣用在線的方式重新優(yōu)化老師的資源配置，怎樣提高學(xué)生找老師的效率。猿題庫(kù)在這個(gè)時(shí)候推出在線直播輔導(dǎo)品牌“猿輔導(dǎo)”，顯得有點(diǎn)另類。

　　“當(dāng)然會(huì)有人說(shuō)我們是傻啊，但是那又怎樣呢？我們不在乎，自己覺得對(duì)就可以了?！币荒曛螅瑤浛菩χf(shuō)道。

　　理智冷靜、自信滿滿、不談情懷和主義，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的氣質(zhì)。

　　但直播和做課只是初步的設(shè)想，落地的過程中就會(huì)遇到線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也面臨過的糾結(jié)：先1對(duì)1，還是先小班。

　　按照邏輯上看，1對(duì)1業(yè)務(wù)的客單價(jià)高，起量更快，更容易做收入。所以，猿輔導(dǎo)順理成章首先定位就是平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，個(gè)體老師上線，和老師進(jìn)行分成。

　　需要注意的是，雖然在形式上，此時(shí)的猿輔導(dǎo)平臺(tái)和其他的家教O2O平臺(tái)類似，但有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別，即猿輔導(dǎo)的流量都基于自有流量，比如猿題庫(kù)和小猿搜題（多知網(wǎng)注：截止2016年9月，小猿搜題用戶量超過1億）的導(dǎo)入。而家教O2O則是冷啟動(dòng)，用額外補(bǔ)貼的形式讓老師帶單上線，將以前線下的用戶拉到線上來(lái)交易，平臺(tái)本身的流量不多。

　　這種流量上的差異直接決定了老師角色的差異——猿輔導(dǎo)平臺(tái)的老師主要職責(zé)是授課，保證自己的課程質(zhì)量，完成自有產(chǎn)品的教研。而O2O平臺(tái)老師的角色在這些的基礎(chǔ)上，還有招生的任務(wù)，甚至前期更多是將自己原有的學(xué)生帶到交易平臺(tái)上。

　　除了課程的高度重合外，帥科還提出了另外一個(gè)平臺(tái)模式的重要問題，即品控難。

　　“在線輔導(dǎo)是一個(gè)全新的品類，在早期階段對(duì)于平臺(tái)模式，如果有用戶買到體驗(yàn)并不好的課程，最終都會(huì)將這個(gè)不好的印象加到猿輔導(dǎo)上，甚至加到整個(gè)在線輔導(dǎo)行業(yè)上?！?/p>

　　另一方面，1對(duì)1的瓶頸也很快顯現(xiàn)出來(lái)——雖然起量快，但是利潤(rùn)率低，猿輔導(dǎo)僅對(duì)1對(duì)1業(yè)務(wù)的老師抽成10%作為猿輔導(dǎo)的收入，而班課的毛利率可以超過50%。并且1對(duì)1容易變?yōu)殇N售導(dǎo)向，口碑傳播性差。

　　2016年4月，猿輔導(dǎo)停止了對(duì)平臺(tái)道路的摸索，轉(zhuǎn)為堅(jiān)定地走專業(yè)產(chǎn)品路線，同時(shí)力押班課。

　　2016年春季學(xué)期，猿輔導(dǎo)199元的系統(tǒng)班實(shí)現(xiàn)4萬(wàn)多購(gòu)買人次；2016年暑期班，系統(tǒng)班購(gòu)買達(dá)到13.5萬(wàn)人次——學(xué)而思同期的班課學(xué)生人次約為30萬(wàn)，猿輔導(dǎo)在人次上已經(jīng)接近一半。

　　在這場(chǎng)甚囂塵上的題庫(kù)爭(zhēng)霸賽中，最先做K12直播的猿輔導(dǎo)以實(shí)際的用戶購(gòu)買數(shù)據(jù)讓所有人看到了K12在線教育的效能，于在線教育的商業(yè)價(jià)值本身，于改變教育方式而言，都蘊(yùn)含著令人期待的爆發(fā)力。

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　　以上文字節(jié)選自《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》第二章。

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