創(chuàng)業(yè)者詳述：在線教育應(yīng)該怎么招生？

       傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方式

       一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用四種方式招生

       1.網(wǎng)絡(luò)：基本就是百度等相關(guān)的搜索引擎，教育行業(yè)是百度第二大客戶，百度光是依靠教育搜索和關(guān)鍵字業(yè)務(wù)一天都有1000萬(wàn)左右的收入。

        2.傳單：就是常說(shuō)的掃樓，其實(shí)在每年的幾個(gè)招生高峰期，這種傳統(tǒng)掃樓還是很有用的，成本相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)也低很多。

       3.電話：全國(guó)幾乎已經(jīng)沒(méi)有地方不可以買不到學(xué)生的號(hào)碼，然后外呼團(tuán)隊(duì)開始外呼，一般打100通電話能有四五個(gè)上門就算是很高的記錄了。而外呼曾經(jīng)在教育培訓(xùn)領(lǐng)域創(chuàng)造過(guò)很多奇跡，例如在兩年前，曾經(jīng)一個(gè)知名中小學(xué)功課輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)花了三萬(wàn)塊錢購(gòu)買電話名單，結(jié)果直接為企業(yè)帶來(lái)了3000萬(wàn)人民幣的產(chǎn)出?！顿Y本論》上說(shuō)50%的利潤(rùn)就可以讓人鋌而走險(xiǎn)，何況這種幾何倍數(shù)的利潤(rùn)收入比，所以電話名單交易，基本已經(jīng)成為中國(guó)這個(gè)法制不健全的國(guó)家不可能禁止的“地下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為”之一。

       4.外包給其他機(jī)構(gòu)：外包給其他機(jī)構(gòu)的模式，以有效電話結(jié)算，這種方式成本價(jià)格高昂。目前，北京的價(jià)格基本在人均消費(fèi)值的3%左右，也就是說(shuō)平均下來(lái)：每個(gè)呼入電話在300-400元之間——也就是說(shuō)，有一個(gè)電話撥進(jìn)你們這里，真的是進(jìn)行咨詢的學(xué)生，你就得給外包機(jī)構(gòu)300-400元。

       在線教育的招生成本

       對(duì)比傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)招生，在線教育的招生需要哪些花費(fèi)?

       上次咱們談到，市場(chǎng)推廣成本占到傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)總成本比重的10-15%，以學(xué)大財(cái)報(bào)顯示，人均消費(fèi)一千多美金來(lái)算，目前北京傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)招到一個(gè)學(xué)生的成本已經(jīng)上升到一千多元。為什么大家談這兩年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不好做了?主要原因就是：家長(zhǎng)變得更理性了，不再一刷卡就是三五萬(wàn)，從零幾年的三五萬(wàn)甚至更高的刷卡金額降為現(xiàn)在的三五千都可能。這就要求機(jī)構(gòu)做好續(xù)費(fèi)，如果沒(méi)有續(xù)費(fèi)，基本等于一毛錢不掙。

       老皮也做過(guò)傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)，對(duì)比起傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，老皮認(rèn)為在線教育雖然在招生方式上與傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)還有著相似的地方，但是投入比重已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。地域?qū)傩詮?qiáng)烈的傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不用在百度搜索等網(wǎng)絡(luò)招生渠道上投入大量的成本，他們主要把招生成本放在地推和本地電話銷售上，用地域口碑去逐漸樹立品牌，對(duì)其輻射地域范圍內(nèi)的潛在用戶進(jìn)行招生。

       而在線教育由于沒(méi)有任何區(qū)域性限制，所以用最大化接觸潛在消費(fèi)群體的方式去招生。在線教育會(huì)把主要招生成本投放在網(wǎng)絡(luò)搜索推廣，SEO，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等具有巨大“長(zhǎng)尾效應(yīng)[注1]”的地方。而在線教育更適合用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式去樹立自己的品牌，對(duì)其服務(wù)輻射的全國(guó)網(wǎng)民，甚至全世界潛在用戶進(jìn)行招生。

       在線教育應(yīng)該如何招生?

       在線教育目前還處于早期階段，市場(chǎng)尚在培育階段，用戶認(rèn)知度還不高，如果采用原有的推廣方式招生成本會(huì)高于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)。那么老皮是怎么招生的呢?

       1)、網(wǎng)絡(luò)文章營(yíng)銷：這是在線教育目前最好的招生方式!據(jù)說(shuō)某在線教育網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)在某些論壇(例如武漢的家長(zhǎng)100)發(fā)一篇營(yíng)銷文，一般能招來(lái)三五個(gè)學(xué)生。由于營(yíng)銷文的引導(dǎo)，能讓用戶更多的感受到在線教育的優(yōu)點(diǎn)，年輕的網(wǎng)民們?cè)敢鈬L試在線教育省時(shí)省錢的學(xué)習(xí)方式，而“望子成龍”的中國(guó)家長(zhǎng)們也會(huì)很愿意讓自己的孩子去嘗試一下這種新的教育模式。不要低估中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)新事物的接受程度，因?yàn)樗麄兲幱跇O度“饑餓”狀態(tài)，為了孩子的成績(jī)，他們其實(shí)可以嘗試任何教學(xué)形式，更何況在線學(xué)習(xí)從十年前就開始了(101網(wǎng)校)。所以，在線教育網(wǎng)站只要軟文寫得好，就不怕沒(méi)生源。

       2)、電視媒體：不要否認(rèn)，目前國(guó)內(nèi)電視媒體的公眾信任度還是相對(duì)于其他媒體較高的，就拿我們熟知的腦白金來(lái)看，他們從沒(méi)做過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)廣告或者營(yíng)銷，但是幾乎沒(méi)人不知道。老皮的機(jī)構(gòu)就獲得了某地方電視臺(tái)的報(bào)道之后，學(xué)生數(shù)量猛增，最重要是家長(zhǎng)的信任度提高了——而互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)最重要的就是用戶信任，一旦這種信任開始建立，也將是在線教育騰飛的契機(jī)。

       3)相關(guān)同類關(guān)鍵字優(yōu)化：如果你做在線英語(yǔ)培訓(xùn)，你完全可以去優(yōu)化新東方在線這類的關(guān)鍵字，因?yàn)樵谀苋グ俣人阉餍聳|方在線的，起碼他的設(shè)備沒(méi)問(wèn)題，能接受在線學(xué)習(xí)。省去了很多篩選用戶的成本(這個(gè)成本可不能小覷)。

       只要采用對(duì)的方式，在線教育招生并不困難

       你們?cè)诰€教育招生有難度么?

       隨著80后的年輕人逐漸升級(jí)到家長(zhǎng)的角色，以他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴度，在線教育將可能也會(huì)成為首選(習(xí)慣改變命運(yùn))。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，如學(xué)大、學(xué)而思等，近年來(lái)招生比例中網(wǎng)絡(luò)渠道(咨詢了解)占比最高達(dá)到百分之三十幾，也應(yīng)征了上述理論。所以，在線教育采用網(wǎng)絡(luò)文章營(yíng)銷去培育用戶，用網(wǎng)絡(luò)搜索去占領(lǐng)用戶可用教育選項(xiàng)，再用電視媒體去建立用戶信任度的方式，將能夠讓在線教育網(wǎng)站很容易的就能完成招生。以老皮的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，因?yàn)椴扇×俗銐蛘_的招生方式，他們的招生效率并不比線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差，甚至相對(duì)成本會(huì)更低。

       當(dāng)然，在線學(xué)習(xí)，與傳統(tǒng)教育不一樣，完成招生還需要滿足兩個(gè)基本條件。一個(gè)是物質(zhì)條件：電腦跟網(wǎng)絡(luò)環(huán)境;其次是思想條件：是否能接受網(wǎng)絡(luò)教學(xué)——在進(jìn)行在線教育招生時(shí)，千萬(wàn)不要在無(wú)法滿足這兩個(gè)基本條件的群體上投入任何成本。